李凡月

摘要：本文闡述了國內(nèi)與國外對于私人銀行客戶的定義，并基于私人銀行業(yè)務(wù)的國際發(fā)展脈絡(luò)展開論述。自2007年開始，我國商業(yè)銀行陸續(xù)開展私人銀行業(yè)務(wù)，隨著私人業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模不斷發(fā)展壯大，競爭不斷加劇，同時客群結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。本文梳理了我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出相應(yīng)的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;高凈值客戶

私人銀行是指以財富管理為核心，面向高凈資產(chǎn)客戶的頂級專業(yè)金融服務(wù)。該業(yè)務(wù)具有風(fēng)險低、利潤增長快、營業(yè)收入穩(wěn)定等特點，在外資商業(yè)銀行經(jīng)營管理中備受關(guān)注。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和國民財富的積累，中國出現(xiàn)了自己的富裕階層，客觀上形成了對高端金融服務(wù)的市場需求，推動了國內(nèi)商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)的研究和探索。但與外資銀行成熟的服務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)在中國才剛剛起步，還有很大的提升空間。

一、私人銀行業(yè)務(wù)定義及國際發(fā)展概述

國際慣例中，高凈值人群一般指個人可投資資產(chǎn)在100萬美元以上。2011年中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會（現(xiàn)為銀保監(jiān)會）發(fā)布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中指出，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士，得益于瑞士得天獨厚的地理位置、多元的文化環(huán)境、相對公平健全的法律制度以及和平的外交政策。英國于18世紀(jì)進(jìn)行了工業(yè)革命，為了滿足英國貴族和資本家財富增值的需求，倫敦開展了財富管理服務(wù)并成為了全球的金融中心。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)百花齊放的發(fā)展態(tài)勢。一方面，大型商業(yè)銀行穩(wěn)步前進(jìn)，從2020年的年報數(shù)據(jù)看出，招商銀行作為國內(nèi)較早進(jìn)軍私人銀行業(yè)務(wù)的銀行，其私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過兩萬億元。資產(chǎn)規(guī)模超過一萬億元的銀行中既包括中農(nóng)工建四家，也包括近年異軍突起的平安銀行，其客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模相較去年也呈現(xiàn)迅猛增速之態(tài)。另一方面，一些非銀類金融機構(gòu)例如信托公司、保險公司、證券公司及三方財富管理機構(gòu)近兩年亦普遍加大了其在私行類業(yè)務(wù)商的投入力度，例如中金針對高凈值客戶推出中國50私享專戶、華泰證券針對以企業(yè)家為代表的超高凈值人群推出“華泰50”私享配置服務(wù)等（詳見表1）。

而這近300萬的高凈值人群中，呈現(xiàn)以下特點：

（一）高凈值人群分布區(qū)域由一線城市向周邊輻射。得益于成熟的資本市場、市值一度攀升的一線房地產(chǎn)市場和崛起的新經(jīng)濟領(lǐng)域，根據(jù)招商銀行與貝恩公司所4布的數(shù)據(jù)，44%的高凈值人群集中在廣東、上海、北京、江蘇、浙江五大東部區(qū)域，而山東、四川、湖北、福建四個地區(qū)的高凈值人數(shù)也突破十萬。

（二）高凈值人群結(jié)構(gòu)日趨多元化和年輕化。創(chuàng)富一代占高凈值人群的比例由2019年的36%下降至2021年的25%，而隨著新基建行業(yè)如云計算、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、5G等興起，以及新媒體、新材料等新興行業(yè)的快速成長，董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士所占比例超過創(chuàng)富一代從2019年的36%上升至2021年的43%。同時，40歲以下的高凈值人群的比例從2019年的29%大幅提升至2021年的42%，更加年輕化的高凈值客群相應(yīng)地也帶來了不同的客戶需求。

（三）客戶投資需求多樣化。高凈值客群的需求既包括個人需求如資產(chǎn)配置、優(yōu)質(zhì)生活方式及稅務(wù)法律多形式的金融及非金融需求，同時也延伸至家庭需求和企業(yè)需求。高凈值客群中占比較高的創(chuàng)富一代的資金來源主要來自于其經(jīng)營的實體企業(yè)，他們更加關(guān)注的是企業(yè)需求，例如提供企業(yè)融資方案、有效盤活非上市的股權(quán)或金融資產(chǎn)以保持其資金的流動性。同時，一部分高凈值客群擁有境外股權(quán)及股票，因此也擁有更多的境外資產(chǎn)配置的需求。

（四）資產(chǎn)配置多元化。受資管新規(guī)的影響，非凈值型產(chǎn)品供給減少，以及基于“房主不炒”的政策下房地產(chǎn)市場的持續(xù)收緊，高凈值人群在固收類及房地產(chǎn)投資占比進(jìn)一步縮減。高凈值人群提升了其在權(quán)益類基金的投資，同時對于信托、債券私募股權(quán)類產(chǎn)品的需求顯著增加。

三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

（一）提供真正的量身定制服務(wù)

1.針對細(xì)分市場采取不同的策略

客戶之所以選擇私人銀行，最看重的就是私人銀行能夠提供更多量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)，而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)。目前商業(yè)銀行中主要根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模分類，將客戶進(jìn)行分為高凈值客戶（資產(chǎn)規(guī)模600萬人民幣至5000萬人民幣）與超高凈值客戶（資產(chǎn)規(guī)模5000萬人民幣以上）。而進(jìn)一步發(fā)展私人銀行的策略在于將客戶細(xì)分，例如按職業(yè)類型分類、按客戶所處行業(yè)、按客戶年齡分類。以客戶所處年齡層次為例，處在不同的生命周期，對于風(fēng)險與收益的權(quán)衡、創(chuàng)新產(chǎn)品的接受度以及消費行為諸多方面都有不同的需求。以年齡層次為例，新生代的客群的心態(tài)更加開放更加包容，對于創(chuàng)新類的產(chǎn)品他們更樂于接受。而對于從事傳統(tǒng)經(jīng)濟的創(chuàng)富一代而言，他們更傾向穩(wěn)健的投資。而商業(yè)銀行要想下私人銀行業(yè)務(wù)中實現(xiàn)穩(wěn)步的增長，應(yīng)該從客戶出發(fā)為他們提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.深挖客戶需求

目前商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)中標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品占比較多，銀行更多的是將設(shè)計出的產(chǎn)品推銷給高凈值客戶，而產(chǎn)品未必完全符合高凈值客戶的需要。因此，客戶的粘性并不強且也未形成相應(yīng)的品牌效應(yīng)。我國私人銀行領(lǐng)域競爭激烈，誰先抓住了客戶的心，便能夠獲得更多的市場占有率。私行部門更應(yīng)該從客戶真正的需求出發(fā)，深度挖掘客戶在投融資、房地產(chǎn)、結(jié)算、稅收、信托、保險等多方位的需求，并綜合考慮每一位客戶例如投資偏好、風(fēng)險承受能力等諸多方面的個性化需求，結(jié)合銀行自身的投研能力與風(fēng)控體系，為客戶匹配相應(yīng)的商品。從而增加客戶對于銀行私行業(yè)務(wù)的認(rèn)同感，并形成集聚效應(yīng)及品牌效應(yīng)。

（二）提升自身投研能力

商業(yè)銀行在網(wǎng)點、客戶資源、產(chǎn)品資源與渠道方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，因此目前的私人銀行領(lǐng)域中商業(yè)銀行依然占主導(dǎo)地位。但與券商等非銀金融機構(gòu)以及國際頂尖的私人銀行機構(gòu)相比，我國商業(yè)銀行的投研能力較弱。實現(xiàn)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)在于擁有強大的投顧研究能力，研究領(lǐng)域應(yīng)該涵蓋宏觀領(lǐng)域、投資組合的構(gòu)建和資產(chǎn)配置策略。同時，投研能力建設(shè)不僅停留在研究本身，更重要的是將投研的觀點與客戶需求、投資偏好及風(fēng)險承受能力相結(jié)合，及時且有效的傳遞給客戶，將客戶真實需求與投研成果形成實際的聯(lián)動關(guān)系。

（三）加強專業(yè)人才培養(yǎng)

人才是決定私人銀行業(yè)務(wù)私人銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，我國目前私行客群數(shù)量的不斷增加以及客群結(jié)構(gòu)的變化，對于從事私人業(yè)務(wù)的專業(yè)人才提出了更高的要求。私行的工作人員不僅需要專業(yè)上的硬實力，同時還須具有良好的溝通能力、快速的學(xué)習(xí)能力、有效的執(zhí)行力等諸多方面的軟實力。

（四）擁抱金融科技

私行客戶對于業(yè)務(wù)線上化和智能化接受度更高，與此同時區(qū)塊鏈、人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)近些年快速崛起，私行部門應(yīng)該利用金融科技使其更好的賦能私人銀行業(yè)務(wù)。

第一，商業(yè)銀行可通過其平臺和渠道優(yōu)勢，利用大數(shù)據(jù)深度挖掘客戶的交易習(xí)慣和消費行為，深入了解高凈值人群的需求以降低客戶流失率。

第二，優(yōu)化私行客戶的線上服務(wù)體驗。私行客戶對于隱私性和品質(zhì)性有較高的需求，私行部門可以為客戶打造他們專屬的移動終端，提供其專屬的金融產(chǎn)品、奢侈品、醫(yī)療服務(wù)、教育服務(wù)和傳承服務(wù)等全方位的線上平臺。通過線上與線下服務(wù)的融合，給私行客戶更多的選擇。

第三，積極布局智能投顧。金融科技與人工智能的結(jié)合催生了智能投顧，美國證監(jiān)會（SEC）在《智能投顧監(jiān)管指南》中對于智能投顧的定義是“基于網(wǎng)絡(luò)算法的程序、運用現(xiàn)代科技，為客戶提供全權(quán)委托的賬戶管理服務(wù)的注冊投資顧問”。目前國內(nèi)部分私人銀行部門已經(jīng)將智能投顧投入應(yīng)用到實踐中，目前智能投顧的策略主要對流動性較強的公募基金等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行配置，而對于流動性較低的私募股權(quán)投資以及非標(biāo)準(zhǔn)化類的資產(chǎn)難以納入模型計算。因此，智能投顧在私人銀行領(lǐng)域的全方位應(yīng)用還有較大的發(fā)展空間。

（五）充分發(fā)揮協(xié)同作用

一方面，銀行擁有線下網(wǎng)點及較廣泛的客戶資源，私人銀行業(yè)務(wù)部門可從理財部門挖掘潛在客戶，拓寬現(xiàn)有客戶資源。另一方面，客戶私人銀行的客戶中有大量的企業(yè)家，他們的需求本身就是多樣的，既有諸如信用卡、ETC和貸款方面零售業(yè)務(wù)的需求，也有關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的貸款及融資方面的需求，私人銀行部門可以通過與公司投行業(yè)務(wù)形成對公與對私相聯(lián)動的生態(tài)圈，充分發(fā)揮商業(yè)銀行自身在信貸、結(jié)算、投行等對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域的傳統(tǒng)優(yōu)勢。

四、結(jié)束語

綜合分析國內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)，我們得出結(jié)論：中國私人銀行不僅要借鑒國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗，還要打造符合自身特點的發(fā)展模式。在這種模式下，一方面，商業(yè)銀行需要從內(nèi)部管理模式入手，在業(yè)務(wù)品種、人才培養(yǎng)、制度建設(shè)、制度建設(shè)等多方面進(jìn)行創(chuàng)新和完善;另一方面，包括商業(yè)銀行在內(nèi)的私人銀行管理者，需要有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，能夠放眼全球，學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀私人銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗，同時找到合適的投資并購機會，為自己的業(yè)務(wù)搭建海外平臺。

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