李韜

摘 要：市場(chǎng)營(yíng)銷改變了人們對(duì)銷售的看法，促進(jìn)了企業(yè)間的良性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。數(shù)碼產(chǎn)品是人們生活中日益重要的使用工具，結(jié)合計(jì)算機(jī)銷售行業(yè)環(huán)境和南京HLXS公司自身情況，研究該公司市場(chǎng)營(yíng)銷的利弊，具體分析并提出解決問(wèn)題的方案，以期能為公司更好地發(fā)展提供建設(shè)性的參考意見(jiàn)，以實(shí)現(xiàn)銷量的最大化與服務(wù)的最優(yōu)化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)該公司利益最大化。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;計(jì)算機(jī);3C數(shù)碼產(chǎn)品

中圖分類號(hào)：F713.5 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號(hào)：1673-291X（2021）19-0052-03

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)銷量的保證，只有制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略才能促進(jìn)企業(yè)的順利發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)定位、銷量的增加都需靠市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)，它要求有快速響應(yīng)市場(chǎng)、明確分銷渠道、確定目標(biāo)顧客等能力，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的好壞是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷即個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

南京HLXS公司主營(yíng)華碩品牌，并為華碩電腦全系列產(chǎn)品在江蘇地區(qū)的總代理，一級(jí)零售經(jīng)銷商，擁有華碩全系產(chǎn)品銷售渠道和華碩集團(tuán)認(rèn)證的3家旗艦專賣店。該公司一直致力于渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)的細(xì)致化工作，并期待將公司塑造為一流的渠道公司。

一、南京HLXS公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

該公司目前主營(yíng)華碩品牌旗下所有3C產(chǎn)品，如筆記本、品牌機(jī)、一體機(jī)等。該公司針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)以調(diào)查問(wèn)卷、回訪等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。該公司制定的營(yíng)銷策略中，電腦產(chǎn)品以商務(wù)辦公型為主，吸引以辦公商用為目的的消費(fèi)群體。在價(jià)格方面該公司一直以注重品牌含金量為主，參考其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類產(chǎn)品價(jià)格，由于店面及人工費(fèi)，各式3C產(chǎn)品價(jià)格相較網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都偏高。在渠道方面該公司直接面對(duì)消費(fèi)者，以3C數(shù)碼廣場(chǎng)實(shí)體門店進(jìn)行對(duì)外銷售，以場(chǎng)內(nèi)散客、潛在消費(fèi)者為主。在宣傳方面除3C數(shù)碼廣場(chǎng)實(shí)體門店的門牌外，有時(shí)以廠家提供的華碩品牌傳單進(jìn)行推廣宣傳。

二、南京HLXS公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題

（一）目標(biāo)客戶群體單一且產(chǎn)品宣傳差異化程度低

市場(chǎng)定位的核心內(nèi)容是設(shè)計(jì)、塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或良好形象，該公司在市場(chǎng)上針對(duì)目標(biāo)客戶群體較為單一，大多針對(duì)以商務(wù)辦公為目的的群體，因而在學(xué)生市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力較其他品牌稍處劣勢(shì)。例如該公司門店內(nèi)銷售產(chǎn)品大多是適合辦公商用、家用的機(jī)型，未出售適合學(xué)生市場(chǎng)的機(jī)型。該公司擁有華碩良好品牌的支撐，消費(fèi)者卻感受不到華碩與競(jìng)爭(zhēng)品牌在功能、外觀等方面的差別，也感受不到此華碩專營(yíng)店與其余華碩專營(yíng)店方面的差異。華碩產(chǎn)品本身強(qiáng)悍的主板質(zhì)量、優(yōu)越的散熱效應(yīng)沒(méi)有被公司很好地宣傳出來(lái)。例如當(dāng)下人們的審美素養(yǎng)不斷提高[1]，人們的審美角度也在發(fā)生著改變[2]，對(duì)手品牌就能從消費(fèi)者的需求出發(fā)，從外觀這個(gè)層面去做品牌宣傳，突出“輕、薄”的數(shù)碼產(chǎn)品特點(diǎn)，抓住各類消費(fèi)者的“愛(ài)美”購(gòu)買心理，給人以視覺(jué)美的感受[3]，使得公司損失很大的市場(chǎng)。

（二）價(jià)格缺乏彈性空間

該公司的營(yíng)銷觀念還停留于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，在銷售推廣方面，如價(jià)格方案制定方面還很欠缺。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)生活水平的提高[4]，在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，消費(fèi)者早已轉(zhuǎn)變了以往的購(gòu)物理念，而性價(jià)比是永恒的標(biāo)準(zhǔn)，該公司在網(wǎng)絡(luò)電商的強(qiáng)大沖擊下，價(jià)格方面沒(méi)有依據(jù)消費(fèi)者需求的價(jià)格彈性而做出變動(dòng)，相較于電商自然性價(jià)比就不高，自然流失了很多消費(fèi)者，這亦是對(duì)人性的考察與審視[5]。同時(shí)該公司銷售產(chǎn)品有時(shí)不以消費(fèi)者需求為中心，尤其是價(jià)格和促銷方面，未運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段來(lái)影響消費(fèi)者對(duì)電腦價(jià)值的認(rèn)知，用來(lái)形成對(duì)公司有利的價(jià)值。

（三）營(yíng)銷路徑單一

居民消費(fèi)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占主導(dǎo)地位，網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展更是為快速提升居民消費(fèi)水平提供了條件[6]。該公司為華碩品牌在江蘇地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，有華碩品牌的專業(yè)認(rèn)證，然而在營(yíng)銷時(shí)十分依賴于3C數(shù)碼廣場(chǎng)線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，未充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售宣傳[7]，數(shù)碼行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇了，依靠場(chǎng)內(nèi)的潛在消費(fèi)者實(shí)在是杯水車薪，并且從消費(fèi)者便利角度考慮，無(wú)論是咨詢?cè)摴井a(chǎn)品還是售后問(wèn)題，消費(fèi)者只能一次又一次地到門店解決需求，極大地影響了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。該公司在降低消費(fèi)者流失率方面也未重視，在消費(fèi)者售后時(shí)經(jīng)常兩方爭(zhēng)吵，加深了人與人之間的矛盾[8]，從而錯(cuò)失老帶新的機(jī)會(huì)。

（四）員工缺乏相關(guān)專業(yè)知識(shí)

俗話說(shuō)，沒(méi)有武器的士兵就像沒(méi)有翅膀的鳥(niǎo)。該公司的員工對(duì)于計(jì)算機(jī)的專業(yè)知識(shí)并不是十分了解，在開(kāi)展日常工作的過(guò)程中經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新意識(shí)不足[9]，對(duì)于計(jì)算機(jī)的型號(hào)、性能等信息都是死記硬背，不能真正知曉其中到底有何區(qū)別。銷售人員對(duì)于消費(fèi)者的需求不能準(zhǔn)確獲知，盲目推銷價(jià)格高、利潤(rùn)空間大的計(jì)算機(jī);而同時(shí)在知曉消費(fèi)者需求的情況下，銷售人員有時(shí)也會(huì)通過(guò)技術(shù)手段推銷高利潤(rùn)而性能并不能完美達(dá)到客戶需求的計(jì)算機(jī)，從而會(huì)造成售后問(wèn)題，甚至引起爭(zhēng)吵、打鬧，消費(fèi)者只能斗智斗勇，努力維護(hù)自身的利益[10]，極大降低了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)?！凹夹g(shù)作為追求最大利益的一種手段，其結(jié)果必然走向自然掠奪與無(wú)盡消耗。”[11]這句話用來(lái)形容銷售員和消費(fèi)者之間的關(guān)系同樣適用。

三、南京HLXS公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的基本路徑

（一）拓展各層次目標(biāo)消費(fèi)者并提升宣傳差異化效果

面臨著同類企業(yè)數(shù)量較多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大的市場(chǎng)環(huán)境[12]，該公司首先應(yīng)對(duì)主要銷售地區(qū)進(jìn)行人口細(xì)分、心理細(xì)分以及行為細(xì)分，要注重的是應(yīng)全方位入手[13]，向著多元化的角度轉(zhuǎn)變[14]，掌握不同層次消費(fèi)者對(duì)于同類產(chǎn)品價(jià)格的不同看法、因生活習(xí)慣的不同是否具有不一樣的審美、對(duì)于某些品牌有著自己獨(dú)特的偏愛(ài)等。確立目標(biāo)市場(chǎng)后，根據(jù)該公司自身的實(shí)力與產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)的供求情況等在門店內(nèi)推出適合各層次目標(biāo)消費(fèi)者所需數(shù)碼產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品品質(zhì)[15]。提供能夠滿足各類消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，才是公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵點(diǎn)。學(xué)生群體擁有著廣闊的市場(chǎng)，當(dāng)下具有很強(qiáng)的電腦購(gòu)買力和購(gòu)買欲望。該公司可根據(jù)學(xué)生的需求，劃分不同專業(yè)或者不同用途適合使用的機(jī)型，多在門店出售極具性價(jià)比且價(jià)位適合學(xué)生的產(chǎn)品，大力宣傳華碩品牌領(lǐng)先的技術(shù)、極低的返修率、個(gè)性設(shè)計(jì)等，通過(guò)差異化宣傳在各層次目標(biāo)消費(fèi)者心中建立差異化形象。