孫承雨

摘要：施工企業(yè)要在投標(biāo)競爭中取勝，不僅取決于投標(biāo)人的實(shí)力，同時(shí)也與投標(biāo)人的投標(biāo)業(yè)務(wù)水平有密切的關(guān)系。了解投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)，掌握決策策略及靈活運(yùn)用投標(biāo)技巧是提高企業(yè)中標(biāo)率的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)依據(jù)策略技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)在決策過程中，運(yùn)用適當(dāng)?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競標(biāo)中取勝，決策者應(yīng)對報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確押、期望利潤是否合適、報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)及本單位的承受能力、當(dāng)?shù)貓?bào)價(jià)水平，以及競爭對手優(yōu)勢劣勢的分析等進(jìn)行綜合考慮，才能決定最后的報(bào)價(jià)金額。

一、決策的依據(jù)主要可以參考以下幾點(diǎn)

（一）報(bào)價(jià)決策的主要資料應(yīng)當(dāng)是企業(yè)自己的算標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)。至于其他途徑獲得的所謂“標(biāo)底價(jià)”或?qū)κ值摹皹?biāo)價(jià)信息”等，只能做參考。參加投標(biāo)的企業(yè)不能只為中標(biāo)而中標(biāo)，中標(biāo)價(jià)格至少應(yīng)當(dāng)基本合理，不能導(dǎo)致虧損。

（二）決策應(yīng)該與算標(biāo)人員一起對各種影響報(bào)價(jià)的因素進(jìn)行分析，除了對算標(biāo)時(shí)提出的各種方案、基價(jià)、費(fèi)用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應(yīng)全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。在可接受的最少預(yù)期利潤和可接受的最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策。對于低標(biāo)報(bào)價(jià)是得標(biāo)的重要因素，但不是唯一的因素。

投標(biāo)策略是指承包者在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，既中標(biāo)得到項(xiàng)目工程，還要從項(xiàng)目中盈利，就需要研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過程。

二、通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

（一）以信取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等爭取中標(biāo)。

（二）以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，差能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可和可行性，從而使工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

（三）以廉取勝。低價(jià)一直是工程投標(biāo)中的重要因素，當(dāng)然這是在保質(zhì)保量的前提下。從投標(biāo)人角度出發(fā)，也可以是為了擴(kuò)大任務(wù)來源，從而降低固定成本在各工程中的攤銷比例，使工程成本比對手低。

（四）采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確或合理之處，并可能據(jù)此進(jìn)行工程變更或索賠時(shí)，可以報(bào)低價(jià)爭取中標(biāo)，再尋求索賠機(jī)會。

（五）采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或?yàn)榱苏莆漳撤N有發(fā)展前途的工程技術(shù)等，以微利或無利的價(jià)格參加競爭。

通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個(gè)階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程的每一個(gè)具體階段。針對每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。

三、通常投標(biāo)者樂于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括

（一）靈活報(bào)價(jià)法

靈活報(bào)價(jià)法是指根據(jù)招標(biāo)工程的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。投標(biāo)是時(shí)既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照不同的特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。如遇到工程施工條件差的工程、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本單位有專長;總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投標(biāo)的工程;特殊工程;工期要求急的工程;投標(biāo)對手少的工程;支付條件不理想的工程等工程造價(jià)可以相對報(bào)高。反之，施工條件好的工程;工作簡單、工程量大、一般單位都能施工的工程;本企業(yè)在新地區(qū)開發(fā)市場或該地區(qū)其他面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備無工地轉(zhuǎn)移時(shí);本企業(yè)在該地區(qū)有在建工程，該招標(biāo)項(xiàng)目能利用其他工程現(xiàn)有的設(shè)備、勞力資源，或短期內(nèi)能突擊完成的工程;投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程;非急需工程;支付條件好的工程則報(bào)價(jià)需稍微低些。

（二）不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)法，是相對通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益?？梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項(xiàng)目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目;預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目;暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。采用不平衡報(bào)價(jià)法一定要建立在對工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如果工程執(zhí)行進(jìn)增多將造成企業(yè)的重大損失;不平衡報(bào)價(jià)法過多過于明顯也會引起業(yè)主的反感。

（三）零星用工

（記日工）單價(jià)一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛浫展げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。

（四）突然襲擊法

由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)（或加價(jià)），從而使對手措手不及而敗北。

（五）低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法

低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

（六）聯(lián)保法和捆綁法

聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)。大家保一家先中標(biāo)，隨后在第二次、第三次招標(biāo)中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報(bào)價(jià)，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

（七）多方案報(bào)價(jià)法

對于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，承包商將會承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會因?yàn)閳?bào)價(jià)過高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動時(shí)，則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。

參考文獻(xiàn)

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