羅登豐

摘要：我國(guó)是一個(gè)制造大國(guó)，制造業(yè)在我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)行業(yè)的基礎(chǔ)。在整個(gè)制造領(lǐng)域中，機(jī)械設(shè)備制造業(yè)占據(jù)著高科技、高技術(shù)和高產(chǎn)值的尖端地位，為了有效提升制造企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)造出更多的社會(huì)價(jià)值，就需要不斷提升機(jī)械設(shè)備的營(yíng)銷水平和能力?；诖?，本文闡述了當(dāng)前階段機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，并針對(duì)工業(yè)機(jī)械設(shè)備的營(yíng)銷創(chuàng)新路徑展開(kāi)研究。

關(guān)鍵詞：工業(yè)機(jī)械設(shè)備;營(yíng)銷創(chuàng)新;路徑研究

制造業(yè)是一個(gè)國(guó)家的重要發(fā)展基礎(chǔ)，特別是對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō)，在以往的時(shí)間里機(jī)械設(shè)備制造行業(yè)推動(dòng)了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化發(fā)展的道路上發(fā)揮著十分重要的作用。但隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，使機(jī)械設(shè)備制造行業(yè)陷入了困局之中，市場(chǎng)銷售份額不斷縮減，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大[1]。在此種背景下，機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)針對(duì)機(jī)械設(shè)備的營(yíng)銷進(jìn)行創(chuàng)新，改變以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，摸索出符合自身經(jīng)營(yíng)和發(fā)展現(xiàn)狀的營(yíng)銷策略，為機(jī)械設(shè)備制造行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供有力保障。

1.機(jī)械設(shè)備企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

當(dāng)前階段，我國(guó)機(jī)械設(shè)備企業(yè)面臨著十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我國(guó)目前的內(nèi)需和投資增勢(shì)緩慢，固定資產(chǎn)投資增速回落較快。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，以投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的現(xiàn)象不會(huì)維持太長(zhǎng)時(shí)間，固定投資的快速回落對(duì)我國(guó)的機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)造成嚴(yán)重影響，導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮速度加快。從出口方面來(lái)講，我國(guó)出口總額增速減緩，國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象，使得上游機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)進(jìn)入低迷狀態(tài)。另外，隨著時(shí)代的發(fā)展，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本增高，國(guó)際產(chǎn)業(yè)資本正慢慢退出中國(guó)市場(chǎng)，也對(duì)機(jī)械設(shè)備制造行業(yè)造成一定沖擊。近年來(lái)，我國(guó)大力推行反腐政策，行政監(jiān)管和公眾監(jiān)督力度加強(qiáng)，國(guó)有企業(yè)設(shè)備采購(gòu)流程正逐漸呈現(xiàn)透明化，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展，需要對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。

2.工業(yè)機(jī)械設(shè)備的營(yíng)銷創(chuàng)新策略

2.1以服務(wù)驅(qū)動(dòng)銷售

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，當(dāng)前已進(jìn)入信息化社會(huì)，通信技術(shù)在社會(huì)中的各個(gè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)設(shè)備銷售模式也終將被現(xiàn)代化營(yíng)銷模式所取代。對(duì)于機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)今科學(xué)技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用，促進(jìn)由通信技術(shù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)升級(jí)。在傳統(tǒng)的銷售模式中，缺乏對(duì)技術(shù)支持、設(shè)備維護(hù)和備件更新等服務(wù)項(xiàng)目的重視，在售后服務(wù)方面做得不夠好，甚至還存在著售后服務(wù)只會(huì)增加成本的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)[2]。從客戶層面來(lái)說(shuō)，服務(wù)更多的時(shí)候被看作設(shè)備銷售過(guò)程中的“贈(zèng)品”，對(duì)自身權(quán)益認(rèn)知不足。當(dāng)前階段，在銷售過(guò)程中，消費(fèi)者越來(lái)越重視服務(wù)，將其當(dāng)作與設(shè)備同樣重要的內(nèi)容，所以機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)不斷提升自身服務(wù)水平，以科學(xué)技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)，制定一套設(shè)備采購(gòu)、建設(shè)運(yùn)行和維護(hù)更新等全過(guò)程的服務(wù)方案，從而實(shí)現(xiàn)以服務(wù)驅(qū)動(dòng)銷售的目的。

2.2銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化

機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的重視，可以通過(guò)數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用將終端用戶和原始設(shè)備制造商連接起來(lái)，以此來(lái)促進(jìn)銷售渠道的顛覆式創(chuàng)新。目前，移動(dòng)數(shù)字終端已經(jīng)在社會(huì)中普及，為銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化發(fā)展提供了條件，通過(guò)線上和線下銷售網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)通，實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的交互式體驗(yàn)，并有效提升體驗(yàn)內(nèi)容的豐富性。對(duì)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化，可以幫助他們發(fā)現(xiàn)并挖掘終端客戶的潛在需求，以此來(lái)為客戶提供針對(duì)性的產(chǎn)品，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升[3]。另外，機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)決策過(guò)程也會(huì)受到銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化的影響，使高層做出的決策更加科學(xué)合理，有利于提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。比如部分規(guī)模較大的設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)在全球范圍內(nèi)建設(shè)了許多銷售體驗(yàn)中心，并通過(guò)這種營(yíng)銷策略促進(jìn)了業(yè)務(wù)全球化發(fā)展，而銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化發(fā)展能夠?qū)⑦@種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

2.3銷售方式的創(chuàng)新

在新時(shí)期中，機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)需要對(duì)銷售方式進(jìn)行創(chuàng)新，銷售人員應(yīng)對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的實(shí)際需求和存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面考慮，分析潛在風(fēng)險(xiǎn)存在的原因，并預(yù)先制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，在此基礎(chǔ)上最大限度的進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。還可以向其他客戶推銷保留下來(lái)的收效明顯的營(yíng)銷方式，不斷提高營(yíng)銷手段的多樣性和豐富程度，比如支持以舊換新，推出機(jī)械租賃模式，擴(kuò)大質(zhì)保范圍，延長(zhǎng)設(shè)備保質(zhì)期等。通過(guò)這些銷售方式延長(zhǎng)消費(fèi)者在產(chǎn)品上面投入的時(shí)間和精力，當(dāng)客戶在產(chǎn)品上投入了大量的時(shí)間和精力時(shí)就會(huì)提升產(chǎn)品成交的幾率。另外，在銷售渠道方面應(yīng)遵循直銷原則，也就是人們常說(shuō)的扁平式銷售渠道，這種渠道可以有效減少中間商環(huán)節(jié)，保證客戶與企業(yè)之間可以進(jìn)行直接交流，有利于客戶進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品，增加客戶的信任感，提高成交的概率，同時(shí)省去中間商環(huán)節(jié)也能使經(jīng)濟(jì)效益得到提升。企業(yè)還可以培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，提升他們的營(yíng)銷水平和能力，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，不斷提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3.結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，由于受到多種因素的影響，使得機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)，為了提升設(shè)備制造企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，就需要及時(shí)做出改變，在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上展開(kāi)創(chuàng)新研究，加強(qiáng)對(duì)先進(jìn)科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的應(yīng)用，不斷提高自身營(yíng)銷水平和能力，從而促進(jìn)企業(yè)的自身綜合實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

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