孫志紅

摘要：經(jīng)濟的高速發(fā)展加快了我國對外開放的步伐，各企業(yè)借助國家的有利政策不斷開拓國際市場，使得商務談判變得格外重要。若想實現(xiàn)談判互惠共贏，必須注重各類技巧的應用，分析商務談判當前現(xiàn)存的影響因素，根據(jù)差異選擇具體應對策略，為企業(yè)進行商務談判掃除障礙?；诖吮疚膶ι虅照勁屑记稍谄髽I(yè)中的有效運用進行探討，并提出了具體的實踐策略，以期為相關(guān)人員提供借鑒。

關(guān)鍵詞：商務談判;技巧應用;企業(yè)

商務談判是指不同的經(jīng)濟實體通過溝通，市場行為體現(xiàn)在每一個商務活動之中，而談判則是滿足對方需要和達成一致意見的過程。為了能夠在商務活動中占得先機贏得主動全，必須在談判過程中掌握技巧，結(jié)合協(xié)商、妥協(xié)、合作策略不斷調(diào)整各自立場，以價格為核心謀求自身經(jīng)濟利益，最終在談判中達成互惠互利的共識，進一步實現(xiàn)利益價值最大化。

1.商務談判概述

商務談判已成為企業(yè)發(fā)展市場經(jīng)濟中不可缺少的一項重要活動，談判主要以經(jīng)濟利益為，在合作中調(diào)整彼此利益需求，是企業(yè)掌握競爭對手、合作伙伴信息的一種重要途徑。商務談判以價格談判為核心，此過程可以理解為交易雙方或者多方相互博弈的過程，通過談判滿足經(jīng)濟利益需求，在此過程匯總還要考慮商務談判本身耗費的人力、物力、財力，且應將此類消耗支出計入整體成本中。商務談判要求盡量追求利益的最大化，堅持平等互惠、求同存異、公平競爭，在此過程中兼顧對方的利益和訴求，堅持自身原則底線，從而謀求雙方的合作共贏，最終達成一致意見，保證商務談判的成功。

2.商務談判中的技巧

商務談判中技巧應用十分重要，主要體現(xiàn)在敘述、提問與回答三個環(huán)節(jié)，熟練運用各類技巧對于商務談判來說事半而功倍。

2.1敘述技巧

商務談判的敘述是為了創(chuàng)造良好的談判氛圍，為了能夠打破僵局，需要談判人員失戀應用敘述技巧從細節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，從而制造良好的商業(yè)談判氛圍。同時要對主要談判意向和目標進行闡述，語言需要有客觀性、規(guī)范性、針對性和可延伸性，在此基礎(chǔ)上結(jié)合實際情況進行調(diào)整，做到談判隨機應變，從而在談判中贏得對方的信賴。

2.2提問技巧

提問可以獲得有價值的信息，在提問中探尋談判方的真實想法，且可以通過問題委婉的表達談判意圖，提問中需要把握進程，不可一味提問而打亂談判順序。商務談判的提問無論采用什么提問方式，都需要認真準備需要向?qū)Ψ教岢龅膯栴}，根據(jù)談判的實際情形選用最適合的提問方式，保持真誠禮貌的態(tài)度進行提問，不可咄咄逼人的進行提問，以免激怒談判方而導致破裂的情況出現(xiàn)。

2.3回答技巧

基于提問的基礎(chǔ)上，也需要認真考慮回答問題的深度，問題的回答要遵循真誠合作原則，就事論事、實事求，對于一些敏感話題應在深思熟慮后進行作答，暴露己方真實談判意圖的問題要隨機應變穿插回答。回答技巧的根本就是靈活運用各類語言解決問題，可用“原題拋出”和不合理質(zhì)疑的方式進行反問，或者找出對方問題不合理的成分進行質(zhì)疑，提高問題回答的準確度。

3.商務談判技巧在企業(yè)中的有效運用策略

3.1樹立正確的談判意識

談判是為了達到共同的利益目標，不能把談判對方看作敵對關(guān)系，要朝著達成共同的談判目標一起努力。在商務談判中要處理好洽談過程中的人際關(guān)系，既要追求達成一致意見的眼前利益，也要放眼長遠，即使談判沒有達到預期效果，也不能做“一錘子買賣”，要著眼于日后的商務往來。

3.2收集分析談判信息

談判桌上風云莫測，在談判前需要分析談判信息，才能做到“未雨綢繆”，隨時應對談判過程中出現(xiàn)的突發(fā)狀況，保證自身在談判中立于不敗之地。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”同樣適用于沒有硝煙的“談判戰(zhàn)場”，在談判前收集的資料越多則越容易在提問中了解對方意圖，這樣能夠在回答時做好充足的準備，從而在談判過程中占據(jù)進攻的主動權(quán)。

3.3選擇合適的談判者

談判者在談判過程中起到舉足輕重的作用，成功的談判者必須以銳利的目光探析對手，抓準對方在談判中的每一個弱點，把我談判中的進攻機會，顧全利益大局;在談判中也要善于體會、辨察對方情緒，不露聲色地觀察行為語言，結(jié)合對方表現(xiàn)以創(chuàng)造性的思維來解決問題;表達上要從對方角度設身處地的思考，在獲得自己的最大利益的基礎(chǔ)上滿足對方要求。

3.4制定商務談判的計劃

企業(yè)間的商務談判關(guān)乎企業(yè)切身的經(jīng)濟利益，因此首先要確定談判的目標，要求目標間有相應的梯次，并在此基礎(chǔ)上確定商務談判的時間和議程;其次要樹立正確的商務談判意識，把控整個談判的節(jié)奏，與談判方相互博弈、妥協(xié);最后談判時間和議程的合理安排需要緊湊合理，在談判前做好相應的商務談判準備，這樣的精細化策略有助于談判的成功。

4.結(jié)束語

商務談判應樹立海納百川、包容開放的意識，結(jié)合實際制定個性化談判策略，掌握一定的談判技巧和策略，談判時做到字斟句酌，用詞準確，闡述時緊緊圍繞主題，要求感情色彩豐富，語言要有禮貌，最終實現(xiàn)商業(yè)活動的互惠共贏。

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