趙亞潔

摘要：酒店產(chǎn)品組合營銷是根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源。酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)創(chuàng)的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善、先進(jìn)和獨(dú)特。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品組合營銷;現(xiàn)狀;對策

一、高星級酒店產(chǎn)品組合營銷的必要性

顧客是取得核心競爭力的戰(zhàn)略性資源，顧客管理是未來的發(fā)展趨勢，但是在公司的運(yùn)作未能完全適應(yīng)這種經(jīng)營管理上革命性的變化時(shí)，可以考慮整合顧客和產(chǎn)品。從顧客和企業(yè)的第一次交易到一種關(guān)系的建立，從本質(zhì)上說是企業(yè)滿足需求的過程，產(chǎn)品是滿足需求的形式。如何使這種形式更適合顧客的需求，這就有一個(gè)顧客和產(chǎn)品整合的過程。這個(gè)過程反應(yīng)到企業(yè)的經(jīng)營管理模式，就要求以顧客為核心來進(jìn)行產(chǎn)品組合管理，根據(jù)顧客的需求狀況來管理產(chǎn)品組合。

二、藍(lán)海酒店產(chǎn)品組合銷售中存在的問題

1.酒店組合產(chǎn)品開發(fā)不足

首先是現(xiàn)有開發(fā)的酒店產(chǎn)品層次較低。通過對于酒店實(shí)際產(chǎn)品的調(diào)查和感受，以及對于酒店消費(fèi)者的隨機(jī)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，酒店產(chǎn)品的整體水平在游客心目中的層次不高。并且通過調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)，顧客紛紛反映藍(lán)海御華大酒店內(nèi)的組合產(chǎn)品單一。與康樂部的產(chǎn)品組合較少。本身藍(lán)海御華大酒店主打的特色是溫泉。應(yīng)該多增加顧客對溫泉的了解，帶動酒店的一系列發(fā)展。大力開發(fā)一些產(chǎn)品組合增加酒店的銷售。

2.價(jià)格不夠合理

目前藍(lán)海御華大飯店客房采用的價(jià)格有門市價(jià)、會員價(jià)、團(tuán)隊(duì)、散客價(jià)和協(xié)議價(jià)。其中各個(gè)價(jià)格又有淡旺季價(jià)格之分。一般的客房價(jià)格都包含了早餐費(fèi)用，另有加床的價(jià)格也贈送了免費(fèi)早餐，這種定價(jià)方式把早餐的費(fèi)用都計(jì)算在房費(fèi)之中，對于部分需要趕早上航班或火車的客人，他們沒有足夠時(shí)間在酒店餐廳使用早餐，對于這部分客人來說是一種浪費(fèi)，一定程度上也會影響賓客對酒店的選擇。

3.銷售渠道比較單一

藍(lán)海御華大飯店的營銷管理中，運(yùn)用的營銷的手段還是傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，營銷方式也相對保守，許多新型的營銷手段沒有及時(shí)運(yùn)用到實(shí)際操作上來。目前，酒店還使用在線預(yù)訂系統(tǒng)，電話預(yù)訂，旅行社合作分銷以及第三方協(xié)作網(wǎng)站合作等方式。隨時(shí)科技的發(fā)展，目前衛(wèi)星技術(shù)與綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)的發(fā)展也極快，GDS是國際高星級酒店集團(tuán)的重要銷售渠道之一，同樣也成為全球化銷售的武器。而藍(lán)海御華酒店對創(chuàng)新型的銷售渠道認(rèn)識還不夠，不利于酒店?duì)I銷的創(chuàng)新發(fā)展。

三、提升藍(lán)海酒店產(chǎn)品組合營銷的對策

（一）深入市場了解顧客需求，改進(jìn)新產(chǎn)品策略

了解最真實(shí)的消費(fèi)需求，快速做出市場反應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營者必須解決的最現(xiàn)實(shí)問題是站在消費(fèi)者的角度及時(shí)了解、傾聽消費(fèi)者的真實(shí)需求，并迅速做出反應(yīng)，及時(shí)幫助消費(fèi)者解決問題，滿足顧客的需求，且要致力于與顧客建立長久的關(guān)系。 在對消費(fèi)者市場進(jìn)行調(diào)研時(shí)，應(yīng)對消費(fèi)者的年齡、性別、工作、文化程度、職業(yè)等基礎(chǔ)問題進(jìn)行了解，為進(jìn)行市場細(xì)分做基礎(chǔ)性工作，更重要的是對顧客的喜好和假日需求進(jìn)行了解，收集顧客對于酒店的反饋內(nèi)容，這樣可以以顧客需求為導(dǎo)向，調(diào)整酒店產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)酒店自身的提升。

（二）保持產(chǎn)品價(jià)格靈活性，體現(xiàn)物美價(jià)廉

價(jià)格的制定對酒店來說是至關(guān)重要的，可以在很大程度上影響顧客的購買率。結(jié)合藍(lán)海御化大飯店的自身提點(diǎn)和酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出定價(jià)應(yīng)注意的問題。對于酒店而言，首先應(yīng)了解酒店不同產(chǎn)品的銷售情況，收集酒店顧客對于酒店產(chǎn)品價(jià)格的反饋對產(chǎn)品價(jià)格作出調(diào)整做出相應(yīng)調(diào)整;其次應(yīng)了解酒店市場同類型產(chǎn)品的價(jià)格，將自身價(jià)格與同區(qū)域同類型的其他酒店相比較，是自己在于競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)中不至于處于劣勢，同時(shí)也可以向成功的酒店學(xué)習(xí)，并以此為藍(lán)本制定價(jià)格。

（三）充分利用自身優(yōu)勢，擴(kuò)大銷售渠道

酒店品牌代表著整個(gè)酒店的形象和信譽(yù)，同時(shí)酒店的形象和品牌的形象也是影響目標(biāo)客戶的選擇酒店的重要因素之一。所以，品牌建設(shè)對于酒店來說是至關(guān)重要的，品牌建設(shè)主要包括有形的設(shè)施設(shè)備和無形的服務(wù)兩個(gè)方面。消費(fèi)者的需求千變?nèi)f化，一個(gè)酒店如果想要擁有良好的品牌信譽(yù)，在如此激烈的市場競爭中把握市場的主動權(quán)，并能長期穩(wěn)步發(fā)展，就必須重視品牌建設(shè)。品牌的建設(shè)也離不開自身的資源條件和酒店的管理能力。藍(lán)海集團(tuán)在國內(nèi)地區(qū)有一定的聲譽(yù)，但對于藍(lán)海御華大飯店來說，酒店的硬件和軟件也是非常重要的，設(shè)施設(shè)備及服務(wù)質(zhì)量也要引起重視。

（四）注重廣告適應(yīng)性，豐富促銷方案

酒店在宣傳形式上可采用多種形式，在廣告?zhèn)鞑ネ緩椒矫鎽?yīng)注重電視廣告、墻體廣告語和口碑傳播的綜合運(yùn)用，充分調(diào)動消費(fèi)者的示范作用。促銷手段方面可突出柔性化促銷，更多地采取有人情味的全員促銷、關(guān)系促銷及多種方式與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通等促銷策略。加強(qiáng)商品的示范表演，能滿足消費(fèi)者“眼見為實(shí)”的心理，使其認(rèn)識商品的優(yōu)越特點(diǎn);通過操作示范，使其掌握使用方法;通過親自試用，使其選擇到最合適的商品等。還可運(yùn)用折價(jià)讓利、免費(fèi)試用、抽獎銷售等促銷形式，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，配以一些精致實(shí)用的小禮品、小飾品，能給顧客以極大的心理滿足感和較高的價(jià)格滿意度。

四、結(jié)論

藍(lán)海酒店之所以在短短的幾年時(shí)間里快速的發(fā)展起來，其成功的原因主要是善于綜合分析其營銷環(huán)境，采用無差異營銷策略，堅(jiān)持獨(dú)特的市場定位，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、公關(guān)等方面著重把握，采用整合營銷手段應(yīng)對強(qiáng)大的競爭對手和環(huán)境帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

指導(dǎo)教師：吳 楠

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