◆文/北京 張杰

2020年上半年受全球新冠疫情的影響，各大中小企業(yè)都面臨著從未經歷的艱難時期，牽一發(fā)而動全身，疫情的影響一層層滲透，復工延后、業(yè)務下滑、以及各種不確定的負面因素，對于汽車后市場可算是造成了極大的影響。到2020年下半年，國內疫情得到有效控制，經濟情況逐漸復蘇，汽車后市場行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存，總體發(fā)展平穩(wěn)向好。2021年依舊是強勢復蘇發(fā)展的一年。這一年會出現哪些大的趨勢或事件呢？本文梳理了行業(yè)大咖的觀點，希望能給讀者朋友們提供一些借鑒與參考。

猜想一:“貓虎狗”養(yǎng)車服務門店加盟繼續(xù)攻城掠地，會帶來什么變化？

解讀觀點——@如風

延續(xù)2020年戰(zhàn)略，某貓、某虎大概率會繼續(xù)加大二三線城市的門店覆蓋率，而某東模式未經驗證但應該會比2020年有所進步，畢竟這是一個已經被驗證的模式；某貓、某虎都可能逐步切換供應鏈，一旦自有的供應鏈能滿足需求就會切換供應鏈模式，而二三線城市相對而言更容易將自有供應鏈滿足率提高。

因此，二三線城市的本地龍頭經銷商和市場地位相對較好的全國連鎖會受到一定沖擊，優(yōu)質修理廠客戶像是被“打劫”了一樣。尤其一類易損件，二三類易損件供應鏈建立難度較大，相對而言受沖擊較小。以上所說的發(fā)展方向將是一個逐步進行的過程，不同城市差別也會比較大，但大趨勢預計會如此。

解讀觀點——@后市場張杰

首先我們以某貓養(yǎng)車為例，2021年某貓養(yǎng)車明確目標是門店達到3000家，即增加2500家。不出意外幾個頭部汽服連鎖品牌也都會將門店數增加過千家。當然這只是猜想，我們的結論是以這個猜想為前提。如果按照這個形勢發(fā)展，勢必會造成部分城市的汽修門店走向集中化。

由于目前這些企業(yè)合并的門店大多都是快修快保店，因此二三線城市汽配經銷商和傳統(tǒng)汽配連鎖最先受到沖擊的應該是“油電輪”業(yè)務。從2020年的某虎58元全合成保養(yǎng)、99元保養(yǎng)這些營銷方式來看，相信讀者朋友們是可以看出2021年的“白熱化”究竟在哪里的。這里面產生的最大問題是，維修門店的定價機制不同，傳統(tǒng)汽配經銷商是成本定價法，而連鎖門店是用戶價值遞延法，也就是說后者更能接受“入口”品類虧損，通過后期項目轉化賺錢的方式，而傳統(tǒng)汽配經銷商很難支撐參與這種“戰(zhàn)爭”，也就是說“修配融合”的要義在此，是可以岔開價格維度戰(zhàn)爭的。

大型維修連鎖最大的特征是自備供應鏈，供應鏈端的競爭在2021年還處于用“油電輪”跑馬圈地階段。所以2021年大概率的是“油電輪”品牌件戰(zhàn)爭，轉向“油電輪”的自主品牌戰(zhàn)爭。二類易損和技術件暫時顧不上，預測交火點在二三線城市，四五線城市還“燒”不到那么嚴重。

猜想二：汽配渠道商貼牌油品和蓄電池掀高潮，價格大戰(zhàn)一觸即發(fā)，將進入一個較長時間的混戰(zhàn)期。

解讀觀點——@如風

在過去幾年間，汽配連鎖、聯(lián)盟開始貼牌或包銷定牌油液(機油、變速器油、防凍液等)、蓄電池，經過幾年的市場培育，2020年開始全面發(fā)酵，逐步發(fā)展成連鎖聯(lián)盟機構的標配。飽受電商透明化沖擊，油液、蓄電池等通用件大品牌修理廠賺錢少，因而對價格不透明的品牌有需求。買賣雙方都賺錢，一拍即合，市場份額逐步得到提高。連鎖聯(lián)盟(大多以易損件為主)發(fā)力貼牌油液蓄電池，將其作為主打品類推向修理廠，2021年或將整體推動二三線油品品牌和渠道貼牌定牌產品進入一個繁榮期，市場份額有望進一步擴大。

而繁榮的背后畢然是混戰(zhàn)，是面向修理廠端的激烈競爭。美嘉殼ZF作為爭奪客戶的入口爆品價格戰(zhàn)不說，貼牌定牌產品也會定期促銷，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)。不過在這兩個方面可能2021年看不到終局，最多只露些端倪，一是油液蓄電池貼牌定牌產品會不會出現大面積的貼著成本價賣的競爭局面？二是貼牌定牌油液蓄電池品類是否會經歷“高利潤——中等利潤——微利——微虧”周期，2021年的平均情況會處于哪個階段？

解讀觀點——@后市場張杰

首先潤滑油和蓄電池貼牌情況需要分開來看：潤滑油是有C端品牌屬性的，而蓄電池的C端屬性要差一些，所以潤滑油貼牌這件事，對于已經掌握了C端采購權的維修連鎖、甚至C端電商等來說都是有不錯發(fā)展機會的。畢竟搞定C端這件事成本最高，這件事是因為近兩年汽修連鎖化趨勢才形成。

回歸到B端品牌或者B的品牌，或者說現在我們本身就沒有幾個稱得上品牌的。根據某資料數據了解到目前中國有上萬個機油品牌，這說明機油貼牌這件事一直存在，而且存在即合理。這讓一眾小品牌靠幾百萬的年產值都能生存下去，而這個生存模式是靠貼牌高毛利帶來的信息不對稱形成的?？梢韵胂筮@些消費都是分層的，小品牌機油通過各種“毛細血管”線路深入到廣大的縣域等下沉市場，一個區(qū)域小眾需求就能養(yǎng)活一個小廠。這個市場目前是動不了的，且還會在長時間內存在。就像我之前說過的縣域市場的細化日用品，那是“海飛絲”“飄柔”們觸及不到的。

汽配渠道商貼牌油品和蓄電池造成的價格大戰(zhàn)中，真正受沖擊的應該是二三線市場。連鎖電商的戰(zhàn)火已經燒到哪個地方，品牌消費就已經覺醒了。小品牌是在渠道和品牌端都具備真正的優(yōu)勢。這是惡戰(zhàn)最激烈的部分，應該是“微利、微虧”成為常態(tài)?；叵?021年某虎在鄭州放出的貼牌機油“駕馳”的58元全合成保養(yǎng)，這一定是刀刀見血的戰(zhàn)場。

“美嘉殼”不會自己陷入和其他品牌價格戰(zhàn)的泥潭(但他們之間會進行對標)，他們有足夠的資金去做渠道下沉和去中間商的事。比如美孚已經成立了孚創(chuàng)，相信其他兩家也會跟進。我認為貼牌機油和蓄電池的出路和終局已現：一，做退守性防御，即做到縣域的下沉市場。不要瞧不起這條路，這可能是確定性最強的一個；二，挖掘到自己獨特的渠道，鎖定一定客戶群，做組合增加自己的不可替代性；三，己做C端市場，即產品捆綁C端服務的形式，比如，電瓶+上門救援服務；四，做大汽配連鎖渠道的代工廠，當然也只能享受工廠端的低生產毛利。

猜想三：二三類易損件需求進一步增長，與一類易損渠道融合提速，全車件經銷商承壓下加速轉型；更多投資入局二三類易損及維修技術件的集成，“中國版DORMAN”迅速崛起。

解讀觀點——@如風

車齡增加等因素導致了二三類易損件需求的快速增長，底盤件等品類更換頻率明顯增加。一旦某個品類更換頻率增加，就可能從全車件渠道向橫向件、易損件渠道逐步轉移，過去的點火線圈，正時系統(tǒng)配件等也經歷過這個過程。

不論是易損件經銷商增加二三類易損件新品類，還是二三類易損件專項件經銷商增加易損件品類直供修理廠，或者是易損件經銷商和專項件經銷商的聯(lián)合合作，二三類易損件與一類易損件品類渠道融合會不斷加速。與此同時，這塊“蛋糕”被一點點切走是由全車件經銷商來承壓的，因此勢必要轉型。其中一種轉型，就是投資成為二三類易損或其他維修技術件集成商，也就是大家常說的專項件運營。包括二三類易損在內的維修技術件，都有著濾清器剎車片等一類易損所不同的屬性，不管是技術復雜性，上游廠商的復雜性，還是周轉率備貨的復雜性都大不一樣，所以，專項件集成商獨特價值，是供應鏈上的一個獨特的存在。

美國的DORMAN就是這種定位的公司，相信一定會成為很多全車件經銷商轉型的對標對象。2021年中國的DORMAN會初露崢嶸嗎？讓我們一起靜觀其變。

解讀觀點——@后市場張杰

在上述情況下全車件經銷商不應該選擇退守，進攻永遠是最好的防守。全車件平臺目前尚未有成熟模式出現。物流、技術、交易、倉儲、供應鏈金融、保險大家把能試的都試了一個遍。單也許大家都忽略了另一個重要的交易場景：保險。汽配的“流量入口”只有兩個：一個是門店而另一個就是保險公司。在絕對份額上保險采購略低，但從業(yè)務集中度上絕對是保險入口要高。雖然保險公司紛紛自營汽配平臺，但我們可以看到的是“保險+汽配+服務”是一個漫長的鏈條，冗長而復雜。哪怕保險公司直營下的平臺，依然會因其中利益糾葛難以撬動。這個“四兩撥千斤”的點在哪里呢？

在我看來，未來汽配經銷商是兩類角色：一個是向下服務汽修終端門店的服務商，他們卸去了現在囤積壓貨的包袱，專注于服務終端。反而可以增加更多的SKU，比如從這個服務上的輸出上甚至達到，一類易損、二三類易損、全車件、甚至保險、新車、二手車的全品類輸出。二是向上管理的品類運營商，前面所說的輸出需要一個強大的產業(yè)基礎設施來支撐，他們注重供應鏈、生產、精算、技術、工藝、數據。還有平臺化建設，把這些輸出給服務商使用，最終形成產業(yè)協(xié)同。

“中國版DORMAN”機會有多大？一是從市值上DORMAN本身比供應鏈屬性的就差很多倍。一個是10億美金級別的企業(yè)，一類是100億美金級別的企業(yè)；二是DORMAN是一個可以影響全球規(guī)模效應的市場。也就是很多品類是可以全球復用的，這不像供應鏈是靠區(qū)域市場的生意；三是我國的優(yōu)勢是工廠和制造；四室中國版DORMAN的機會可能是在新能源車領域，這是一個還沒有被沒開發(fā)的市場，大家至少在同一條起跑線上。

猜想四：全車件撮合平臺模式探索遭遇瓶頸，相關平臺要么式微要么轉型？

解讀觀點——@如風

汽車后市場較為復雜，所以會涌現出各種探索模式，這些都是難能可貴的，也是推動行業(yè)共同進步的重要因素。既然是探索就有些被證實，有些最終被證偽。首先，全車件撮合模式是近年來引入資本最多的模式，被寄予厚望。但經過轟轟烈烈高潮迭起的熱潮期后，這種模式在2020年開始進入平靜期，等待市場的進一步驗證。其中某＊魯、某＊云已經轉型，某汽配也保持沉默了。只有某思作為本模式最后的代表，還能持續(xù)拿老股東的銀子繼續(xù)探索。

撮合平臺的最為重要的還是“流量生意”，這一點雖然被產業(yè)互聯(lián)網大數據等不斷加碼提升，但依然不改其模式的核心。然而，后市場B2B業(yè)務市場越成熟越不是“流量生意”，而是本地化服務的生意。

隨著全車件經銷商也渠道下沉越來越接近近修理廠，隨著全車件主打品類開始與易損件渠道融合，本地化服務屬性越來越凸現，“流量生意”更是越來越難。所以，大膽猜測一下，2021年全車件撮合模式，將在市場進一步驗證后，逐步成為一種小眾市場的存在，大平臺要么轉型要么走向式微。

模式是死的，企業(yè)和人是活的。IBM早已不是當年的商業(yè)機器公司，美團也從團購模式到外賣/本地服務。所有的年度猜想不是不看好或看好某個企業(yè)，而是探討模式、趨勢。相信后市場所有公司在新的一年里，都會在探索中發(fā)展，更上一層樓！

解讀觀點——@后市場張杰

我個人認為全車件商業(yè)模式并未得到驗證，全車件的缺乏計劃性和更多的sku屬性決定了撮合是全車件生意的實現方式，但不是充分條件。從拿到融資的平臺角度“一家老牌企業(yè)進入死亡倒計時、兩家騙子、一家傳統(tǒng)經銷商、剩下一家沒跑出商業(yè)模式”的總結成了全車件平臺的最現實的寫照。

但我們要知道保險公司采購還是全車件的很大流量入口，保險公司紛紛自營全車件平臺，第三方還有機會，拼一下大保險公司的體質。也就有機會成就一家100億美金估值的企業(yè)。

撮合模式決定了全車件供應鏈是個更開放的協(xié)同的形式出現。同時也決定了這是個復雜網絡。

在更復雜的交易場景和網絡中，數字化、智能化的用武之地會更大。也會更有意思和更有價值。因此得出結論，全車件的破局也許真的不在全車件本身。

(未完待續(xù))