王亞
私人銀行是與時(shí)間為友的行業(yè),總要經(jīng)歷時(shí)間的檢驗(yàn),才能收獲信任的果實(shí)。2007年,中國(guó)銀行于業(yè)內(nèi)首開(kāi)私人銀行業(yè)務(wù)。十四年來(lái),中國(guó)的私人銀行業(yè)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),頭部機(jī)構(gòu)規(guī)模已躋身全球前列,比肩國(guó)際老牌私人銀行的百年積累。可以說(shuō),我們走出了一條獨(dú)特的發(fā)展道路。在奔赴新時(shí)代的起點(diǎn)上,既有成長(zhǎng)的喜悅,也應(yīng)該有冷靜的思考:我們?cè)谀睦?,我們?yīng)當(dāng)如何堅(jiān)守,我們應(yīng)當(dāng)如何改變。
我們?nèi)蕴幱谒饺算y行發(fā)展的初級(jí)階段
中國(guó)私人銀行業(yè)脫胎于理財(cái)業(yè)務(wù),成長(zhǎng)于財(cái)富管理、資產(chǎn)管理與高凈值客戶三者之間的互動(dòng)和影響。
從需求端看,人們對(duì)財(cái)富的認(rèn)識(shí)相對(duì)滯后于財(cái)富的高速增長(zhǎng)。2020年末,中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到241萬(wàn)億元,自2008年以來(lái)復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到16.39%。改革開(kāi)放40年來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng),帶動(dòng)了居民財(cái)富的快速積累。創(chuàng)富一代成為高凈值客群的主要代表,引領(lǐng)著社會(huì)財(cái)富的需求和進(jìn)步。豐富的實(shí)業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)洞察能力,帶給了客戶在投資上的自信和慣性??蛻糇非笤诙唐趦?nèi)創(chuàng)造更多的財(cái)富,財(cái)富需求相對(duì)單一,投資期限和預(yù)期收益往往成為衡量產(chǎn)品的二元標(biāo)尺。對(duì)于如何以更合理的方式持有和傳承財(cái)富,如何讓財(cái)富更好地回饋社會(huì),也許大多數(shù)客戶并沒(méi)有認(rèn)真思考過(guò)。
從供給端看,資管產(chǎn)品仍是私人銀行的主要驅(qū)動(dòng)力,以客戶為中心的理念還需強(qiáng)化。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里,經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的紅利,支撐著整個(gè)行業(yè)的“剛性兌付”文化。產(chǎn)品投資對(duì)象以信貸類資產(chǎn)、非標(biāo)資產(chǎn)為主,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力由資產(chǎn)端驅(qū)動(dòng),優(yōu)質(zhì)高收益資產(chǎn)受到資金追捧,行業(yè)呈現(xiàn)“賣方市場(chǎng)”特征,機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)也主要體現(xiàn)為產(chǎn)品收益率的比拼。一方面,私人銀行業(yè)的健康發(fā)展,依托于是否擁有一個(gè)成熟的資產(chǎn)管理行業(yè)。資產(chǎn)管理行業(yè)規(guī)??焖僭鲩L(zhǎng),但頭部機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額相對(duì)集中,專注細(xì)分投資領(lǐng)域的市場(chǎng)參與者尚在培育之中,資管產(chǎn)品類型也較為單一,難以滿足各類偏好的客戶需求。另一方面,財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的定位相互混淆。在以資產(chǎn)端為起點(diǎn)的財(cái)富管理市場(chǎng)上,習(xí)慣了“賣價(jià)格”的服務(wù)模式,忽視了財(cái)富管理的真正內(nèi)涵,一定程度上導(dǎo)致“客戶代言人”的角色缺位。如何圍繞客戶需求,通過(guò)有效的資產(chǎn)配置為客戶熨平波動(dòng)和創(chuàng)造價(jià)值,通過(guò)科學(xué)的財(cái)富規(guī)劃實(shí)現(xiàn)財(cái)富的安全和平穩(wěn)傳承,是財(cái)富管理有別于資產(chǎn)管理的價(jià)值所在。
時(shí)代向前,私人銀行的行業(yè)發(fā)展面臨變革
事實(shí)上,私人銀行行業(yè)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)變革,這場(chǎng)變革看似始于政策,實(shí)則內(nèi)生于市場(chǎng),也必須成就于每一位行業(yè)參與者的共識(shí)與推動(dòng)。
政策率先破局。2018年資管新規(guī)開(kāi)啟了財(cái)富管理和私人銀行行業(yè)回歸本源的道路?!百I者自負(fù)”,強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)收益必須匹配;“賣者盡責(zé)”,要求行業(yè)履行職守。此后,以銀行理財(cái)和非標(biāo)信托為代表的保本保收益產(chǎn)品規(guī)模持續(xù)收縮,資產(chǎn)管理行業(yè)大力推動(dòng)凈值化轉(zhuǎn)型。到2020年底,銀行凈值型產(chǎn)品在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額中的占比達(dá)到67.28%,公募基金三年間年化增速達(dá)到19.69%。2019年,人民法院發(fā)布《全國(guó)法院民商事審判工作會(huì)議紀(jì)要》,強(qiáng)調(diào)了信托財(cái)產(chǎn)“獨(dú)立性”,明確提出信托財(cái)產(chǎn)“獨(dú)立”于委托人、受托人的固有財(cái)產(chǎn),亦非受益人的責(zé)任財(cái)產(chǎn),強(qiáng)調(diào)了家族信托資產(chǎn)隔離功能的有效性,推動(dòng)信托行業(yè)正本清源,回歸財(cái)富保護(hù)與傳承的本位。據(jù)測(cè)算,目前全市場(chǎng)家族信托規(guī)模接近3000億元。
市場(chǎng)是根本動(dòng)因。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)走向高質(zhì)量發(fā)展。一是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在變化。高杠桿、高投資的發(fā)展老路不可持續(xù),以科技創(chuàng)新、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥、消費(fèi)升級(jí)為代表的新經(jīng)濟(jì)迅速崛起,技術(shù)而非資本成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最重要的生產(chǎn)要素,簡(jiǎn)單“錢生錢”的財(cái)富思維需要調(diào)整。二是年齡結(jié)構(gòu)正在變化。創(chuàng)富一代悄然老去,無(wú)論是家庭資產(chǎn)還是企業(yè)股權(quán),都面臨如何順利交接的問(wèn)題,家族財(cái)富傳承成為私人銀行面臨的日益緊迫的課題。三是發(fā)展理念正在變化。碳達(dá)峰和碳中和的目標(biāo)告訴我們,高度依賴能源消耗的增長(zhǎng)模式成為過(guò)去,我們需要重塑財(cái)富觀念,做有約束的個(gè)人,實(shí)現(xiàn)有節(jié)制的社會(huì),在財(cái)富發(fā)展的道路上,更加主動(dòng)地考慮和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,倡導(dǎo)綠色發(fā)展理念。
總之,政策推動(dòng)幫助私人銀行業(yè)回歸本源、加快轉(zhuǎn)型,市場(chǎng)變遷又對(duì)行業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。財(cái)富的形式在變,市場(chǎng)需求在變,而不能改變的是私人銀行對(duì)時(shí)代訴求的主動(dòng)呼應(yīng),對(duì)財(cái)富認(rèn)知的正確引導(dǎo),對(duì)客戶為本的發(fā)展初心。無(wú)論是私人銀行從業(yè)者,還是高凈值客戶,我們都必須要重新審視,更加深刻地認(rèn)識(shí)財(cái)富的內(nèi)涵。
回到起點(diǎn),需要對(duì)財(cái)富管理進(jìn)行再認(rèn)識(shí)
全面認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的本質(zhì)。從不同角度審視財(cái)富,高凈值客戶的財(cái)富需求可劃分為數(shù)字維度、空間維度、時(shí)間維度和價(jià)值維度。數(shù)字維度關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的數(shù)量增長(zhǎng),空間維度關(guān)注財(cái)富分布及財(cái)富持有的方式,時(shí)間維度關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)久存續(xù),價(jià)值維度關(guān)注如何讓財(cái)富回饋社會(huì)。這四個(gè)維度共同組成財(cái)富的全景圖,也告訴我們:財(cái)富管理的本質(zhì),是忠于客戶所托,在財(cái)富得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的保值、增值和傳承的基礎(chǔ)上,更好地發(fā)揮財(cái)富的價(jià)值。
概括而言,財(cái)富管理包含四個(gè)關(guān)鍵詞:一是“目標(biāo)”。大部分客戶對(duì)于財(cái)富管理的目標(biāo)還不清晰、不明確,需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)幫助客戶更加清晰地認(rèn)識(shí)自我,制定適宜的財(cái)富目標(biāo),與客戶達(dá)成基于目標(biāo)的共識(shí)。二是“時(shí)間”。經(jīng)營(yíng)財(cái)富管理必須關(guān)注時(shí)間維度,只有立足家族的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)期保值增值和安全傳承。三是“價(jià)值”。更多的財(cái)富意味著更大的責(zé)任,成就著更大的價(jià)值,能夠?qū)彝?、企業(yè)、社會(huì)和國(guó)家發(fā)揮有益的作用。只有對(duì)財(cái)富的價(jià)值有更加全面深刻的認(rèn)識(shí),才能更好地理解和履行財(cái)富管理的責(zé)任。四是“能力”。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要有足夠的專業(yè)能力和服務(wù)能力,幫助客戶穿越時(shí)間長(zhǎng)河,實(shí)現(xiàn)財(cái)富價(jià)值,也是實(shí)現(xiàn)自身“受人之托、忠人之事”的責(zé)任所在。
培育財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力是專業(yè)價(jià)值,不僅體現(xiàn)在對(duì)投資市場(chǎng)的研判、對(duì)客戶特征的分析、對(duì)產(chǎn)品組合的構(gòu)建、對(duì)服務(wù)模式的優(yōu)化,最重要的是專業(yè)必須以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為根本出發(fā)點(diǎn)。真正以客戶為中心,從客戶視角提供全方位、全流程、全領(lǐng)域的財(cái)富管理服務(wù),基于客戶的財(cái)富需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好,做出最優(yōu)的資產(chǎn)配置和財(cái)富傳承建議,從“賣方服務(wù)”切實(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方投顧”。
努力贏得客戶信任。信任是私人銀行的生命力所在。只有取得了客戶信任,才能建立持久穩(wěn)定的客戶關(guān)系,獲得穩(wěn)定的收入來(lái)源。一是目標(biāo)共識(shí)?;诳蛻鬕YC為其制定財(cái)富管理目標(biāo)是財(cái)富管理工作最重要的起點(diǎn)。從戰(zhàn)略層面來(lái)看,要解決財(cái)富管理的需求問(wèn)題,即財(cái)富管理是為了滿足資產(chǎn)的保值、增值和傳承;從戰(zhàn)術(shù)層面來(lái)看,要解決財(cái)富管理的個(gè)性化問(wèn)題,即不同的客戶對(duì)收益目標(biāo)的預(yù)期、對(duì)資金流動(dòng)性的偏好以及對(duì)資金贖回的關(guān)切等問(wèn)題。二是專業(yè)服務(wù)。提升市場(chǎng)研究和產(chǎn)品研究能力,面向全市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、準(zhǔn)入、遴選和組合,形成開(kāi)放式投資類產(chǎn)品體系;同時(shí),貫徹資產(chǎn)配置全流程覆蓋,自上而下建立起體系化的資產(chǎn)配置服務(wù)流程。售前,確定投資目標(biāo),完成資產(chǎn)診斷;售中,構(gòu)建產(chǎn)品組合,開(kāi)展合規(guī)銷售;售后,跟進(jìn)組合表現(xiàn),及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示和動(dòng)態(tài)調(diào)整。三是精準(zhǔn)傳達(dá)。為滿足高凈值客戶跨區(qū)域、跨領(lǐng)域、多元化的服務(wù)需求,應(yīng)著力打造一支專業(yè)能力和綜合服務(wù)能力強(qiáng)的私人銀行家隊(duì)伍;同時(shí),培養(yǎng)專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的投資顧問(wèn),為私人銀行家提供各項(xiàng)專業(yè)支持。
構(gòu)建穩(wěn)定持久的盈利模式。從全球來(lái)看,財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式有兩種:一種為手續(xù)費(fèi)型,以產(chǎn)品銷售傭金為主要收入來(lái)源,該模式鼓勵(lì)客戶經(jīng)理多銷售產(chǎn)品,以產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。另一種為管理費(fèi)型,按照一定比重從整體金融資產(chǎn)中收取管理費(fèi),該模式鼓勵(lì)客戶經(jīng)理建立穩(wěn)定長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,通過(guò)客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)來(lái)提升收入貢獻(xiàn)。目前我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要盈利模式為手續(xù)費(fèi)型。具備短期見(jiàn)效快、激勵(lì)機(jī)制明確的優(yōu)點(diǎn),但客戶經(jīng)理為了追求更多的手續(xù)費(fèi),常常引導(dǎo)客戶多次進(jìn)行交易,或是推薦收入激勵(lì)更高的產(chǎn)品,難以真正做到以客戶為中心。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,通過(guò)專業(yè)服務(wù)建立穩(wěn)定長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,做大客戶金融資產(chǎn),按照金融資產(chǎn)提取管理費(fèi)的模式,更加有利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
求木之長(zhǎng)者,必固其根本。當(dāng)今這個(gè)時(shí)點(diǎn),作為財(cái)富管理行業(yè)的排頭兵,私人銀行應(yīng)當(dāng)主動(dòng)從“銀行視角的私人銀行”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻粢暯堑乃饺算y行”,回歸以客戶為中心的本源,堅(jiān)定地走專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的道路。從量的追逐轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的提升,引領(lǐng)財(cái)富管理市場(chǎng)從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槌志玫膶I(yè)耕耘,從穩(wěn)定的客戶關(guān)系中獲取長(zhǎng)期增長(zhǎng)的持續(xù)動(dòng)力。塑造專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,建立客戶信任,推動(dòng)客戶的財(cái)富認(rèn)知更全面,機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力更強(qiáng)大,彼此信任更深入,促進(jìn)資產(chǎn)管理、財(cái)富管理、客戶之間的良性互動(dòng),滿足時(shí)代對(duì)私人銀行業(yè)的發(fā)展要求。
展望未來(lái),以科技為私人銀行賦能
面對(duì)時(shí)代的發(fā)展,私人銀行需要不斷充實(shí)和完善財(cái)富管理內(nèi)涵,更好地踐行以客戶為中心的服務(wù)理念。
運(yùn)用金融科技,深化客戶洞察,優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)。從客戶端看,年輕一代私人銀行客戶對(duì)數(shù)字化服務(wù)模式有更高期待,私人銀行很可能成為金融科技的領(lǐng)先實(shí)驗(yàn)田。從機(jī)構(gòu)端看,私人銀行由跑馬圈地的粗放式發(fā)展步入精耕細(xì)作階段,更加需要借助數(shù)字化的力量,進(jìn)行客戶精準(zhǔn)畫像,開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)風(fēng)控,為專業(yè)隊(duì)伍賦能。尤其是優(yōu)化資產(chǎn)配置,及時(shí)捕捉金融市場(chǎng)海量信息,匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好,形成動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置建議,探索實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的風(fēng)險(xiǎn)前置預(yù)警,幫助投資者調(diào)整資產(chǎn)配置,實(shí)現(xiàn)組合再平衡。同時(shí),借助5G等數(shù)字技術(shù),實(shí)現(xiàn)與私人銀行客戶無(wú)處不在的深度溝通。
支持科技金融發(fā)展,服務(wù)國(guó)家重大戰(zhàn)略。科技創(chuàng)新正在開(kāi)啟中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能,越來(lái)越多的企業(yè)家成長(zhǎng)為新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物。作為居民財(cái)富和資本市場(chǎng)的橋梁,一方面,私人銀行要積極整合資源,在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初、創(chuàng)業(yè)中、創(chuàng)業(yè)后,通過(guò)一攬子的“商行+投行”金融服務(wù)方案,為企業(yè)提供私募股權(quán)融資、債券發(fā)行、員工持股計(jì)劃等綜合金融服務(wù),支持企業(yè)發(fā)展,促進(jìn)科技創(chuàng)新。另一方面,加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,通過(guò)研發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、產(chǎn)業(yè)基金、合格境外有限合伙人(QFLP)等投資工具,引導(dǎo)民間資本參與到科技創(chuàng)新投資當(dāng)中,推動(dòng)金融資源更好地匹配中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)金融良性循環(huán)。此外,私人銀行也要幫助家族企業(yè)優(yōu)化企業(yè)治理,做好企業(yè)財(cái)富的穩(wěn)健傳承,支持企業(yè)家安心創(chuàng)業(yè),實(shí)現(xiàn)更大的事業(yè)發(fā)展。
踐行社會(huì)責(zé)任,提升財(cái)富的價(jià)值內(nèi)涵。根據(jù)我們的一項(xiàng)調(diào)研,受訪企業(yè)家中有67.61%表示,受到全民抗疫精神鼓舞,未來(lái)希望在公益事業(yè)上投入更多的資金,更有17.8%的企業(yè)家已養(yǎng)成定期捐贈(zèng)的習(xí)慣,在“科教文體衛(wèi)”等方面定期投入。我們感受到,企業(yè)家精神并非一句口號(hào),而是積極奮發(fā)的創(chuàng)業(yè)干勁,對(duì)社會(huì)公益的悉心傾注,以及對(duì)綠色發(fā)展的身體力行。在與企業(yè)家相伴而行的路上,私人銀行更應(yīng)當(dāng)發(fā)揮專業(yè)能力的作用,比如,通過(guò)慈善信托、基金會(huì)等慈善工具應(yīng)用,為客戶建立體系化、制度化的家族慈善安排;引入綠色金融投融資項(xiàng)目,在家族資產(chǎn)配置中踐行負(fù)責(zé)任投資的理念,幫助客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和家族財(cái)富的綠色轉(zhuǎn)型。通過(guò)專業(yè)的力量,與企業(yè)家并肩推動(dòng)社會(huì)正能量的更好傳播,追尋家族財(cái)富的精神價(jià)值。
提高國(guó)際化服務(wù)能力,做好全球資產(chǎn)配置。隨著中國(guó)主動(dòng)角逐經(jīng)濟(jì)全球化,中國(guó)企業(yè)家走上國(guó)際舞臺(tái),全球資產(chǎn)配置要求更加強(qiáng)烈。私人銀行尤其是中國(guó)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),更需要發(fā)揮全球機(jī)構(gòu)布局優(yōu)勢(shì),深諳當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng),提升投資服務(wù)水平,通過(guò)“境內(nèi)+境外”共同服務(wù),為客戶的全球財(cái)富做好規(guī)劃和配置。
行勝于言,追求私人銀行的自身使命
中國(guó)私人銀行業(yè)的發(fā)展,濃縮了海外私行的百年歷程,卻缺少厚實(shí)的百年積淀。只有沉下心,堅(jiān)守發(fā)展初心,夯實(shí)專業(yè)積累,認(rèn)真辦好自己的事,才能走得更遠(yuǎn)。前行路上,要克服的是發(fā)展初期的躁動(dòng),是對(duì)超速增長(zhǎng)的追求,是對(duì)財(cái)富管理本質(zhì)的偏離和誤解;要積累的是專業(yè)能力,是精益求精的工匠精神,是來(lái)之不易的持久信任;要增厚的是對(duì)財(cái)富價(jià)值的全面認(rèn)知,是滴水穿石般持之以恒的耐心和定力;在不變中尋求變化,在變化中堅(jiān)守不變。
總之,需要財(cái)富管理行業(yè)、資產(chǎn)管理行業(yè)和客戶共同努力,以構(gòu)建一個(gè)健康可持續(xù)發(fā)展的財(cái)富社會(huì)。我們相信專業(yè)的價(jià)值,這種價(jià)值不僅在于盈利模式的轉(zhuǎn)變,更在于對(duì)社會(huì)財(cái)富的守護(hù),對(duì)社會(huì)信任的回饋,對(duì)共同富裕的追求和引領(lǐng)。這正是中國(guó)銀行私人銀行的使命所在。
(作者系中國(guó)銀行個(gè)人數(shù)字金融部私人銀行中心總經(jīng)理)