付嬌嬌

客戶：“你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？”

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品采用最新的研發(fā)技術(shù)，我們的產(chǎn)品是行業(yè)中質(zhì)量最高的，我們的產(chǎn)品……”

客戶：“那你們產(chǎn)品的價(jià)格是多少？“

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“我們的價(jià)格是每臺(tái)10萬(wàn)美元?！?/p>

……

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“你好，你們打算訂多少臺(tái)？“

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“你們訂購(gòu)的量如果超過10臺(tái)，價(jià)格可以再優(yōu)惠一些。”

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品比其他公司使用年限長(zhǎng)、損耗率低、性價(jià)比更高。”

……（無(wú)回復(fù)）

以上是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶交流時(shí)經(jīng)常遇到的情況，當(dāng)客戶發(fā)來(lái)詢盤時(shí)，盲目地跟客戶介紹自己的產(chǎn)品情況或輕易報(bào)價(jià)，得到的結(jié)果往往是客戶不回復(fù)。

我們可能會(huì)思考各種導(dǎo)致客戶不回復(fù)的可能性，比如“這個(gè)客戶是不是一個(gè)假客戶”“這是不是同行來(lái)套我們價(jià)格的”“是不是我們的價(jià)格報(bào)得太高了”?？蛇@些都只是我們的假想，無(wú)從判斷，也無(wú)法核實(shí)。當(dāng)外貿(mào)人不懂客戶的心、不了解客戶的真實(shí)想法時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致我們將時(shí)間浪費(fèi)在很多無(wú)意義的客戶身上，或是抓不到有真實(shí)采購(gòu)需求客戶的真實(shí)想法。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，凡所經(jīng)過之處必留痕跡，零散的數(shù)據(jù)一旦經(jīng)過歸納分析，可以做到的事情能超乎想象。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)技術(shù)在社會(huì)各行業(yè)和領(lǐng)域中得到了越來(lái)越多的應(yīng)用，通信數(shù)據(jù)為我們帶來(lái)了便捷，交通數(shù)據(jù)為我們帶來(lái)了安全，即便是消費(fèi)數(shù)據(jù)，在不堪其擾的同時(shí)，也為我們換來(lái)了更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品，滿足了我們的需求。而國(guó)外采購(gòu)商的行為交易數(shù)據(jù)又能為我們帶來(lái)什么呢？

我們?cè)幸患疑a(chǎn)鋰電池的合作客戶，需要通過數(shù)據(jù)核驗(yàn)一家名為Frenzer Lcc的俄羅斯買家，該買家給客戶發(fā)來(lái)了需求量為1 500臺(tái)的詢盤?？蛻粝胪ㄟ^數(shù)據(jù)了解一下俄羅斯買家的真實(shí)采購(gòu)實(shí)力，但通過數(shù)據(jù)并未找到該買家的任何交易信息。后通過各方核驗(yàn)和查找，找到了買家的工商注冊(cè)信息，發(fā)現(xiàn)它雖然是真實(shí)存在的公司，但剛成立不久，注冊(cè)資金只有1萬(wàn)盧布，相當(dāng)于人民幣不到1 000元，而且從業(yè)人員僅有兩人，是一家非常小的公司，故需要對(duì)該買家的詢盤存疑。

大數(shù)據(jù)技術(shù)還為我們帶來(lái)了更多的便利，將我們從繁復(fù)的工作、生活中解放出來(lái)，從而提升了效率。通過數(shù)據(jù)規(guī)模的擴(kuò)大分析，能有效地推進(jìn)科技的進(jìn)步、技術(shù)的發(fā)展，而科技的進(jìn)一步發(fā)展又會(huì)帶來(lái)大數(shù)據(jù)算法的提升和質(zhì)變。大數(shù)據(jù)技術(shù)為科技發(fā)展提供了一種良性循環(huán)的可能性。然而，很多人認(rèn)為大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用侵害了個(gè)人權(quán)益，加劇了隱私的泄露。其實(shí)不然，數(shù)據(jù)是把“雙刃劍”，它在威脅我們的同時(shí)也在協(xié)同我們的發(fā)展，因?yàn)闆Q定數(shù)據(jù)應(yīng)用的從來(lái)都不是數(shù)據(jù)本身，而是人。作為外貿(mào)人員，如果不懂客戶的心，無(wú)法精準(zhǔn)地判斷客戶的需求，不能實(shí)時(shí)把控客戶的動(dòng)態(tài)，就會(huì)導(dǎo)致客戶流失。

還是舉個(gè)實(shí)例吧！我們有一家生產(chǎn)氧化鎂的合作客戶，主營(yíng)印度市場(chǎng)。外貿(mào)人對(duì)印度市場(chǎng)的第一印象就是價(jià)格低。有個(gè)印度買家給客戶發(fā)來(lái)氧化鎂的詢盤，同時(shí)在詢盤中提到之前與其他幾個(gè)氧化鎂的供貨商有合作，想對(duì)比一下幾家供貨商的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格。印度買家在詢盤中透露出滿滿的壓價(jià)氣息，那該買家真實(shí)的采購(gòu)情況如何呢？客戶通過數(shù)據(jù)查到了印度買家所有的交易信息，判斷出該買家之前的確從當(dāng)?shù)仄渌麕讉€(gè)供應(yīng)商那里采購(gòu)過產(chǎn)品，其中有兩家是較為長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供貨商，有3家只零散采購(gòu)了幾次?？蛻糇屑?xì)研究了印度買家與不同供貨商交易的日期、頻率、規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行了詳細(xì)的摸底，分析出該買家采購(gòu)能力為中上等水平，量?jī)r(jià)范圍對(duì)客戶來(lái)說有一定的利潤(rùn)，在印度當(dāng)?shù)夭少?gòu)商排名中雖不太知名，但其有一家終端合作商在當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力，且客戶通過該買家長(zhǎng)期的采購(gòu)行為判斷買家信用度為上等水平，故得出結(jié)論：該買家是一家長(zhǎng)期、穩(wěn)定、有利潤(rùn)的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。摸清買家后，接下來(lái)如何給買家回盤及回盤可能會(huì)得到怎樣的回復(fù)都已在客戶的掌控之中，最后順理成章地達(dá)成了合作。

由此可見，精準(zhǔn)地分析客戶的采購(gòu)欲望、判斷客戶的采購(gòu)能力、掌握客戶的采購(gòu)心理，可降低客戶的心理防線，增強(qiáng)客戶的信任感，提升客戶的合作欲望，同時(shí)也會(huì)節(jié)省我們的時(shí)間成本，減少我們的精力消耗，提高我們的成交機(jī)會(huì)。

基于大數(shù)據(jù)技術(shù)采取信息分類投放不就是圈層化和垂直受眾的發(fā)展嗎？現(xiàn)代消費(fèi)商業(yè)的未來(lái)有了大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)細(xì)化，就可以推斷出你最喜歡的歌曲、最適合你的服裝、你最想吃的食物等，并通過將用戶畫像數(shù)據(jù)化，達(dá)到精準(zhǔn)服務(wù)用戶的目的。在外貿(mào)行業(yè)，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用可以讓外貿(mào)人知客戶、懂客戶、滿足客戶，甚至做到提升客戶。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)是權(quán)力，也是“武器”，誰(shuí)掌握了數(shù)據(jù)，誰(shuí)就能掌控更多的資源。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展到極致，數(shù)據(jù)化的外貿(mào)將會(huì)變得精準(zhǔn)且可以預(yù)測(cè)。