單雙雙

（吉林外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，吉林 長(zhǎng)春130117）

0 引言

數(shù)字化時(shí)代，大學(xué)生多樣化的信息獲取方式，使得教育教學(xué)模式發(fā)生了改變。高校教師如何成為一名成功的知識(shí)營(yíng)銷員？答案是將學(xué)生看成顧客，分析學(xué)生需求的新特征。

1 問(wèn)題的提出

1．1 數(shù)字化時(shí)代改變了教學(xué)環(huán)境

在全民使用互聯(lián)網(wǎng)的背景下，信息的傳遞由傳統(tǒng)的告知模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉窒砟Ｊ剑葱畔⒔?jīng)歷了搜尋、轉(zhuǎn)發(fā)和分享階段。教育教學(xué)不局限在教室，而是延伸到了網(wǎng)絡(luò)、延伸到了圍墻以外的廣闊時(shí)空。傳統(tǒng)的教學(xué)手段和教學(xué)工具也因互聯(lián)網(wǎng)而得以拓展和豐富，短視頻的拍攝、制作與分享更受學(xué)生的歡迎。

1.2 “00后”成為了新的教學(xué)對(duì)象

2018年9 月以來(lái)，“00后”逐漸成為大學(xué)生的主要群體，這一代人幾乎是同中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)一同成長(zhǎng)起來(lái)的。“00后”的大學(xué)生每天都面臨海量的信息，他們對(duì)于大學(xué)的學(xué)習(xí)不僅僅滿足于課堂上教師的講授，更希望在課堂上分享自己的所見(jiàn)所聞，討論甚至辯論對(duì)當(dāng)下的熱點(diǎn)話題的觀點(diǎn)與看法，希望得到教師正面積極的肯定。這就要求大學(xué)教師在具備深厚的專業(yè)課知識(shí)的基礎(chǔ)上，更加善于與“00后”學(xué)生的溝通，走近學(xué)生給與及時(shí)正面的指導(dǎo)。

2 體驗(yàn)式教學(xué)模式的形成與發(fā)展

2．1 體驗(yàn)及體驗(yàn)式教學(xué)理念的起源與發(fā)展

體驗(yàn)的涵義：

體驗(yàn)一詞最早見(jiàn)于狄爾泰《體驗(yàn)和文學(xué)創(chuàng)作》一書(shū)，該書(shū)首次將體驗(yàn)與經(jīng)歷區(qū)分開(kāi)，賦予了“體驗(yàn)”概念性的功能。雖然“體驗(yàn)”一詞19世紀(jì)才被提出，而體驗(yàn)的學(xué)習(xí)理念卻由來(lái)已久，在我國(guó)古代就有“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”的詩(shī)句。

2．2 體驗(yàn)教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

2．2．1 建構(gòu)主義理論

該理論認(rèn)為知識(shí)不是通過(guò)教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境中學(xué)習(xí)獲得的。學(xué)習(xí)是在一定的社會(huì)文化背景下，通過(guò)人際間的協(xié)作活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的意義建構(gòu)的過(guò)程。

2.2.2 體驗(yàn)式教學(xué)模式的優(yōu)勢(shì)

不同的學(xué)習(xí)方式記憶效率不同，傳統(tǒng)的教學(xué)模式，如教師一對(duì)多的講授，學(xué)生的記憶效率在10%左右；通過(guò)視頻形式的教學(xué)，記憶效率在20%左右；教師演示或示范，記憶效率在30%左右；小組討論的方式，記憶效率能夠達(dá)到50%左右；學(xué)生在進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練中學(xué)習(xí)保持率能達(dá)到75%左右。

3 體驗(yàn)式教學(xué)模式實(shí)施的具體措施

3.1 明確課程建設(shè)目標(biāo)

銷售管理課程的主要目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，具備發(fā)現(xiàn)、分析和解決企業(yè)銷售管理實(shí)踐中實(shí)際問(wèn)題的初步能力。

3.2 角色體驗(yàn)式學(xué)習(xí)

第一階段，學(xué)生主要以“一線銷售員”的角色進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)生在學(xué)習(xí)中，以真實(shí)的銷售任務(wù)為載體，組織學(xué)生進(jìn)行銷售實(shí)踐。第二階段，學(xué)生主要以中高層“銷售主管”的角色進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)第一階段的學(xué)習(xí)與觀察，找出銷售員隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題，帶著問(wèn)題走進(jìn)“銷售主管”這個(gè)角色，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃制訂、銷售隊(duì)伍組建、銷售過(guò)程指導(dǎo)和客戶關(guān)系維系的學(xué)習(xí)。

3.3 多元化的課程教學(xué)方式

通過(guò)設(shè)置銷售情景模擬演練，提高學(xué)生的表達(dá)能力、應(yīng)變能力、處理突發(fā)狀況的能力。通過(guò)銷售方案的設(shè)計(jì)，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的實(shí)踐能力，同時(shí)鍛煉學(xué)生的寫(xiě)作能力；銷售方案設(shè)計(jì)完成后，進(jìn)行展示匯報(bào)，以此提高學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，通過(guò)教師與其他學(xué)生的打分與點(diǎn)評(píng)，實(shí)現(xiàn)不斷完善與提高。通過(guò)銷售渠道案例分析、銷售隊(duì)伍管理案例分析和銷售人員薪酬案例分析等真實(shí)企業(yè)案例的分析，增強(qiáng)學(xué)生的體驗(yàn)感；通過(guò)產(chǎn)品推銷視頻拍攝、上傳、分享，提升學(xué)生利用科技手段進(jìn)行產(chǎn)品銷售的能力；通過(guò)模擬給客戶發(fā)送郵件約見(jiàn)稿，提升學(xué)生的寫(xiě)作能力和學(xué)生溝通的技巧。

3.4 成績(jī)?cè)u(píng)定方式的多樣性

銷售管理課程采用過(guò)程性考核和期末閉卷考核相結(jié)合的形式進(jìn)行，其中平時(shí)成績(jī)占50%，期末成績(jī)占50%。平時(shí)成績(jī)包括：出勤扣分制，課堂表現(xiàn)20%，銷售場(chǎng)景模擬演練20%，企業(yè)案例分析20%，銷售方案設(shè)計(jì)20%，短視頻拍攝與分享20%等。其中除課堂表現(xiàn)由授課教師評(píng)分外，其余四項(xiàng)在小組展示分享后，均由全體學(xué)生與教師共同打分評(píng)價(jià)。期末考核為閉卷考試，試題內(nèi)容除了少部分的記憶性題目如簡(jiǎn)答題外，絕大部分均為分析、理解、發(fā)揮性的題目，如案例分析題、論述題和實(shí)戰(zhàn)性的題目。

4 實(shí)施效果的評(píng)價(jià)及反饋

結(jié)合期末學(xué)生測(cè)評(píng)和隨機(jī)訪問(wèn)的結(jié)果，學(xué)生對(duì)于銷售管理實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)方式的綜合評(píng)價(jià)如表1所示。

表1 學(xué)生對(duì)體驗(yàn)式教學(xué)模式的效果評(píng)價(jià)

綜上所述，在設(shè)計(jì)課程時(shí)需要根據(jù)社會(huì)需求，結(jié)合實(shí)際，將企業(yè)中真實(shí)的銷售任務(wù)引入課堂；學(xué)生在實(shí)踐學(xué)期進(jìn)入企業(yè)學(xué)習(xí)，要與企業(yè)銷售管理人員及銷售管理制度進(jìn)行互動(dòng)，使自己盡快地融入到銷售環(huán)境中；教師與學(xué)生間的互動(dòng)體現(xiàn)在教師對(duì)學(xué)生銷售活動(dòng)的指導(dǎo)、加深對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)上。不斷與時(shí)俱進(jìn)，將國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的銷售管理方面的內(nèi)容與案例增加進(jìn)課程內(nèi)容中；注重教學(xué)方式的創(chuàng)新，強(qiáng)化教師與企業(yè)間的互動(dòng)、企業(yè)與學(xué)生間的互動(dòng)、教師與學(xué)生間的互動(dòng)、學(xué)生與學(xué)生間的互動(dòng)。通過(guò)多元化的課程教學(xué)方式，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，提升學(xué)生的銷售經(jīng)理人職業(yè)素養(yǎng)。