■ 霍山 程波
近兩年,家電家居一體化趨勢(shì)比較明顯,雖然公司在霍山縣城,但我們做的都是一線品牌,因?yàn)橹挥凶銎放撇艜?huì)有長期的發(fā)展。2014年公司開始代理華帝,2017年引入索菲亞全屋定制,2019年開始代理奧田集成灶。此外,還有一個(gè)家裝公司。家電、家居與整裝公司可以共享客戶資源。
由于電器屬于標(biāo)準(zhǔn)品類,市場(chǎng)比較透明,加之電商的沖擊,市場(chǎng)增長有限。分銷商已經(jīng)到臨界點(diǎn),公司未來只做家電產(chǎn)品的話,生存和發(fā)展就會(huì)有一定的問題。因此,要跨界做多元化轉(zhuǎn)型,甚至做全屋定制,向大家居發(fā)展。
對(duì)于新房裝修來講,消費(fèi)者更重視定制,更愿意花費(fèi)心思和精力。而消費(fèi)者對(duì)電器的關(guān)注度則較低。相比較而言,做定制家居的訂單額度更大,做定制,需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做。公司增加了全屋定制項(xiàng)目之后,無形中對(duì)電器的銷售也有所帶動(dòng),因?yàn)榭蛻糁g的互相轉(zhuǎn)化,很好的提升了訂單金額。但是廚電與櫥柜也需要在品牌高度,以及風(fēng)格上相匹配。
索菲亞在柜類行業(yè)是定制專家,品牌力很強(qiáng),作為經(jīng)銷商,信心指數(shù)很高。索菲亞后臺(tái)管理系統(tǒng)非常強(qiáng)大,只要把里面的內(nèi)容掌握,銷售的達(dá)成就幾乎沒有問題。索菲亞是平臺(tái)性企業(yè),只要按照品牌的要求去做,按照公司的流程和節(jié)奏去做,做索菲亞的經(jīng)銷商很快就能上手,也很容易成長起來。索菲亞的后臺(tái)系統(tǒng)提供如產(chǎn)品的更新迭代,產(chǎn)品的安裝和使用效果,所有的活動(dòng)企劃,活動(dòng)方案,包括公司管理和考核,以及其他地區(qū)動(dòng)作的優(yōu)秀案例分享等。
索菲亞對(duì)經(jīng)銷商采取保姆式的幫扶,區(qū)域經(jīng)理為經(jīng)銷商提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)支持。大區(qū)經(jīng)理直接到店面提供扶持,做活動(dòng)上的指導(dǎo),以及做現(xiàn)場(chǎng)落地的方案,且具備分享和助人為樂的精神。
我最初加盟索菲亞時(shí),無論是區(qū)域經(jīng)理,還是市場(chǎng)支持部,都是直接到店幫扶,手把手的指導(dǎo)我們的團(tuán)隊(duì)如何開展活動(dòng),中期如何執(zhí)行,后期如何落地。當(dāng)時(shí),廠家的林經(jīng)理從廣州直飛合肥,到店里后,他就像朋友一樣,快速融入我們的團(tuán)隊(duì)。那時(shí)我們?cè)谑袌?chǎng)操作上是小白,什么都不懂,林經(jīng)理從前臺(tái)的接待,到后面簽單的整個(gè)過程,事無巨細(xì),手把手的教我們做。
林經(jīng)理作為一個(gè)地地道道的廣州人,當(dāng)年正好趕上合肥下大雪。由于天氣原因林經(jīng)理也沒辦法回廣州,在一個(gè)完全陌生的地方,當(dāng)時(shí)門店剛剛裝修好,公司一個(gè)客戶資源都沒有,林經(jīng)理就開始教我們?nèi)绾瓮乜蛻?,通過一一打電話,以及利用其它異業(yè)資源找客戶,全方位分享經(jīng)驗(yàn),雖然活動(dòng)僅有短短的7天時(shí)間,在7天時(shí)間成交了17單,無形當(dāng)中給我們樹立了信心。
后來,我們的團(tuán)隊(duì)靠復(fù)制這個(gè)模式,做了很多場(chǎng)活動(dòng),包括到現(xiàn)在也在重復(fù)。現(xiàn)在公司只要有活動(dòng),就會(huì)通過微信群或者公司派人到店給予一定的支持,大的活動(dòng)通常通過建群,然后跟著群里面的節(jié)奏走就可以。一些小的促銷節(jié)點(diǎn)就經(jīng)銷商自己做單店的活動(dòng)。
隨著客戶對(duì)于定制家居興趣度和重視度的提升,從客戶的角度出發(fā),幫助客戶研究裝修的方案,然后通過PPT溝通整個(gè)流程,解決客戶在裝修當(dāng)中的痛點(diǎn)和顧慮,最終慢慢的引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品,通過預(yù)存定金給客戶一定優(yōu)惠。加上我們的產(chǎn)品線全,很好的滿足了顧客的一站式采購,解決了客戶后期裝修的顧慮。
定制客戶需要把銷售做在前端,拓展客源非常重要,此外就是品牌力,消費(fèi)者對(duì)品牌有一定的認(rèn)可度,再加上后期宣導(dǎo)和介紹,提高消費(fèi)者的興趣度,最終達(dá)成銷售。當(dāng)然,后期的執(zhí)行力也很重要。畢竟人脈資源是有限的,做市場(chǎng),一定要做行商,不能再有坐商思維。
目前公司擁有一個(gè)600多平方的索菲亞體驗(yàn)店,兩個(gè)華帝專賣店,一個(gè)奧田專賣店,年銷售額近千萬。其實(shí),人口越多的縣城,越可以享受到人口紅利。在霍山,就我們一家做索菲亞,從最初訂單的形成到最終的交付,品牌力帶來的信心很重要。
通過業(yè)績提成來提升銷售人員的信心,其次是讓銷售人員融入到公司及店面的氛圍中。店面氛圍好,大家就會(huì)一心一意的做事情,并且越做越開心。目前,公司團(tuán)隊(duì)很年輕,基本上都是90后,因?yàn)槟贻p人有朝氣,有干勁,也更容易接受新事物。
做定制家居行業(yè),并且做的是一線品牌,最為重要的就是對(duì)執(zhí)行流程和細(xì)節(jié)的管理。作為管理者,要為團(tuán)隊(duì)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)和有激勵(lì)性的愿景,明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),不斷提高團(tuán)隊(duì)的銷售能力。通過責(zé)任到人,激發(fā)每個(gè)人的意愿,將銷售目標(biāo)量化,并讓執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn),有考核,讓執(zhí)行貫徹到底。從而不斷提升公司銷售業(yè)績以及品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?/p>