■ 霍山 程波

近兩年，家電家居一體化趨勢(shì)比較明顯，雖然公司在霍山縣城，但我們做的都是一線品牌，因?yàn)橹挥凶銎放撇艜?huì)有長期的發(fā)展。2014年公司開始代理華帝，2017年引入索菲亞全屋定制，2019年開始代理奧田集成灶。此外，還有一個(gè)家裝公司。家電、家居與整裝公司可以共享客戶資源。

由于電器屬于標(biāo)準(zhǔn)品類，市場(chǎng)比較透明，加之電商的沖擊，市場(chǎng)增長有限。分銷商已經(jīng)到臨界點(diǎn)，公司未來只做家電產(chǎn)品的話，生存和發(fā)展就會(huì)有一定的問題。因此，要跨界做多元化轉(zhuǎn)型，甚至做全屋定制，向大家居發(fā)展。

對(duì)于新房裝修來講，消費(fèi)者更重視定制，更愿意花費(fèi)心思和精力。而消費(fèi)者對(duì)電器的關(guān)注度則較低。相比較而言，做定制家居的訂單額度更大，做定制，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做。公司增加了全屋定制項(xiàng)目之后，無形中對(duì)電器的銷售也有所帶動(dòng)，因?yàn)榭蛻糁g的互相轉(zhuǎn)化，很好的提升了訂單金額。但是廚電與櫥柜也需要在品牌高度，以及風(fēng)格上相匹配。

索菲亞在柜類行業(yè)是定制專家，品牌力很強(qiáng)，作為經(jīng)銷商，信心指數(shù)很高。索菲亞后臺(tái)管理系統(tǒng)非常強(qiáng)大，只要把里面的內(nèi)容掌握，銷售的達(dá)成就幾乎沒有問題。索菲亞是平臺(tái)性企業(yè)，只要按照品牌的要求去做，按照公司的流程和節(jié)奏去做，做索菲亞的經(jīng)銷商很快就能上手，也很容易成長起來。索菲亞的后臺(tái)系統(tǒng)提供如產(chǎn)品的更新迭代，產(chǎn)品的安裝和使用效果，所有的活動(dòng)企劃，活動(dòng)方案，包括公司管理和考核，以及其他地區(qū)動(dòng)作的優(yōu)秀案例分享等。

索菲亞對(duì)經(jīng)銷商采取保姆式的幫扶，區(qū)域經(jīng)理為經(jīng)銷商提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)支持。大區(qū)經(jīng)理直接到店面提供扶持，做活動(dòng)上的指導(dǎo)，以及做現(xiàn)場(chǎng)落地的方案，且具備分享和助人為樂的精神。

我最初加盟索菲亞時(shí)，無論是區(qū)域經(jīng)理，還是市場(chǎng)支持部，都是直接到店幫扶，手把手的指導(dǎo)我們的團(tuán)隊(duì)如何開展活動(dòng)，中期如何執(zhí)行，后期如何落地。當(dāng)時(shí)，廠家的林經(jīng)理從廣州直飛合肥，到店里后，他就像朋友一樣，快速融入我們的團(tuán)隊(duì)。那時(shí)我們?cè)谑袌?chǎng)操作上是小白，什么都不懂，林經(jīng)理從前臺(tái)的接待，到后面簽單的整個(gè)過程，事無巨細(xì)，手把手的教我們做。

林經(jīng)理作為一個(gè)地地道道的廣州人，當(dāng)年正好趕上合肥下大雪。由于天氣原因林經(jīng)理也沒辦法回廣州，在一個(gè)完全陌生的地方，當(dāng)時(shí)門店剛剛裝修好，公司一個(gè)客戶資源都沒有，林經(jīng)理就開始教我們?nèi)绾瓮乜蛻?，通過一一打電話，以及利用其它異業(yè)資源找客戶，全方位分享經(jīng)驗(yàn)，雖然活動(dòng)僅有短短的7天時(shí)間，在7天時(shí)間成交了17單，無形當(dāng)中給我們樹立了信心。

后來，我們的團(tuán)隊(duì)靠復(fù)制這個(gè)模式，做了很多場(chǎng)活動(dòng)，包括到現(xiàn)在也在重復(fù)。現(xiàn)在公司只要有活動(dòng)，就會(huì)通過微信群或者公司派人到店給予一定的支持，大的活動(dòng)通常通過建群，然后跟著群里面的節(jié)奏走就可以。一些小的促銷節(jié)點(diǎn)就經(jīng)銷商自己做單店的活動(dòng)。

隨著客戶對(duì)于定制家居興趣度和重視度的提升，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶研究裝修的方案，然后通過PPT溝通整個(gè)流程，解決客戶在裝修當(dāng)中的痛點(diǎn)和顧慮，最終慢慢的引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品，通過預(yù)存定金給客戶一定優(yōu)惠。加上我們的產(chǎn)品線全，很好的滿足了顧客的一站式采購，解決了客戶后期裝修的顧慮。

定制客戶需要把銷售做在前端，拓展客源非常重要，此外就是品牌力，消費(fèi)者對(duì)品牌有一定的認(rèn)可度，再加上后期宣導(dǎo)和介紹，提高消費(fèi)者的興趣度，最終達(dá)成銷售。當(dāng)然，后期的執(zhí)行力也很重要。畢竟人脈資源是有限的，做市場(chǎng)，一定要做行商，不能再有坐商思維。

目前公司擁有一個(gè)600多平方的索菲亞體驗(yàn)店，兩個(gè)華帝專賣店，一個(gè)奧田專賣店，年銷售額近千萬。其實(shí)，人口越多的縣城，越可以享受到人口紅利。在霍山，就我們一家做索菲亞，從最初訂單的形成到最終的交付，品牌力帶來的信心很重要。

通過業(yè)績提成來提升銷售人員的信心，其次是讓銷售人員融入到公司及店面的氛圍中。店面氛圍好，大家就會(huì)一心一意的做事情，并且越做越開心。目前，公司團(tuán)隊(duì)很年輕，基本上都是90后，因?yàn)槟贻p人有朝氣，有干勁，也更容易接受新事物。

做定制家居行業(yè)，并且做的是一線品牌，最為重要的就是對(duì)執(zhí)行流程和細(xì)節(jié)的管理。作為管理者，要為團(tuán)隊(duì)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)和有激勵(lì)性的愿景，明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的銷售能力。通過責(zé)任到人，激發(fā)每個(gè)人的意愿，將銷售目標(biāo)量化，并讓執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，有考核，讓執(zhí)行貫徹到底。從而不斷提升公司銷售業(yè)績以及品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?/p>