周華榮

上海邦透信息技術(shù)中心（有限合伙） 上海 200120

1 關(guān)于軟冰漿料產(chǎn)品標準產(chǎn)供銷質(zhì)量管理流程：

隨著現(xiàn)制現(xiàn)售軟冰淇淋產(chǎn)品的興起，為了搶占市場份額，引領(lǐng)軟冰淇淋的行業(yè)發(fā)展，內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司暨2010年世博會上提供了索非蜜斯牌軟冰淇淋后，由產(chǎn)品類型匹配度相對較高的冷飲事業(yè)部專門成立了軟冰業(yè)務拓展組，開始嘗試通過借助現(xiàn)有的特殊渠道加不斷開拓新的連鎖客戶的方式進行售賣軟冰漿料產(chǎn)品。

1.1 軟冰漿料產(chǎn)品較傳統(tǒng)硬冰比較

作為伊利集團冷飲事業(yè)部一個新的業(yè)務拓展方向，軟冰漿料產(chǎn)品較傳統(tǒng)硬冰（冷凍飲品：雪糕、棒冰、冰淇淋、雪泥、雪霜）產(chǎn)品相比，在保質(zhì)期、生產(chǎn)基地配送輻射、客戶貨架期要求、發(fā)貨周期等方面都有很大不同：

（1）軟冰漿料產(chǎn)品相較于傳統(tǒng)硬冰18個月保質(zhì)期來講，其僅有6個月保質(zhì)期的產(chǎn)品特點，對原料采購和生產(chǎn)、銷售提出了更高的要求。

（2）相較于傳統(tǒng)硬冰的以區(qū)域生產(chǎn)中心輻射配送周邊城市的布局來講，軟冰漿料產(chǎn)品目前只有一個生產(chǎn)基地，需要向全國進行配貨，不同客戶的配貨要求因其經(jīng)營類型不同而不同，如：部分客戶只接受周末到貨、部分客戶只接受開始營業(yè)前到貨、需夜間到貨等等，不同的到貨要求對物流配送提出了挑戰(zhàn)。

（3）軟冰漿料產(chǎn)品的主要客戶為系統(tǒng)連鎖客戶，絕大部分客戶要求到貨后的產(chǎn)品其生產(chǎn)日期不能超過保質(zhì)期的三分之一，否則予以拒收[2]。這就意味著，從原料采購到貨周期、原料檢驗周期、產(chǎn)品生產(chǎn)周期、產(chǎn)品檢驗周期、產(chǎn)品配送周期合計時間不能超過2個月，否則就存在著被客戶拒收的風險。

（4）軟冰漿料生產(chǎn)所需的部分原料為專用、用量少且保質(zhì)期短，無法提前進行大量備貨；軟冰漿料產(chǎn)品所需的主要原料牛奶需要提前向伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部進行申請調(diào)貨、物流需對現(xiàn)有硬冰生產(chǎn)計劃進行評估，確定停掉哪條生產(chǎn)線可以既滿足軟冰的排產(chǎn)又不影響該線提供硬冰產(chǎn)品品項的供貨；生產(chǎn)結(jié)束后，按照軟冰漿料產(chǎn)品執(zhí)行標準中商業(yè)無菌的檢驗要求，需要近11天的時間才可以確認產(chǎn)品是否符合產(chǎn)品標準要求可以發(fā)貨；軟冰漿料產(chǎn)品通過汽車運輸?shù)男问綇暮戏使S發(fā)出，受客戶要求低發(fā)貨起訂量的原因影響，軟冰漿料的配送基本上都是以“零擔”物流的形式進行，物流公司為保障運輸成本，需要進行拼車，對于距離合肥工廠較遠的華南等城市，到貨周期近15天；

1.2 標準產(chǎn)供銷質(zhì)量管理流程

如何針對軟冰漿料產(chǎn)品與傳統(tǒng)硬冰產(chǎn)品的特性不同，借助硬冰現(xiàn)有的運作資源，在滿足客戶需求的前提下，避免出現(xiàn)客戶斷貨、公司產(chǎn)品積壓、報廢的風險，就必須對軟冰業(yè)務運作全過程進行梳理，需建立匹配軟冰業(yè)務運作特點的標準產(chǎn)供銷質(zhì)量管理流程。

基于對軟冰業(yè)務運作過程的分析，影響建立標準質(zhì)量管理流程的兩大端口，分別從客戶端、生產(chǎn)端對如何在滿足客戶要求的同時，避免公司產(chǎn)品積壓、報廢風險的解決入手，以“過程方法”為識別指引，分別識別每一端口的影響過程；

Step 5:Assignment with a composition entitled If I had a magical remote control…課堂的最后要求學生結(jié)合討論的內(nèi)容寫一篇題為“假如我也有一支神奇遙控器”的小作文，檢測和鞏固課堂所學語法知識點。

（1）客戶端的過程識別圖：

圖1 客戶需求實現(xiàn)過程圖示

（2）生產(chǎn)端的過程識別圖：

圖2 軟冰漿料產(chǎn)品實現(xiàn)過程圖示

（3）對客戶端、生產(chǎn)端分析出來的影響因素按照“因果圖”進行排列，找出主要影響因素，針對影響因素制定控制措施：

①分析圖。

圖3 客戶端、生產(chǎn)端產(chǎn)供銷主要影響因素分布圖

②組織生產(chǎn)、供應、物流、銷售就每一主干線上因素對在滿足客戶要求的同時，避免公司產(chǎn)品積壓、報廢風險的影響進行分析，共同探討如何解決分析過程中出現(xiàn)的各種情況，最終制定如下控制措施：

a.銷售預測。銷售預測目標：至少達到銷售預測計劃準確率標準的要求，專版包材需提交書面確認的銷售計劃。

準確有效的銷售預測，是確保產(chǎn)品滿足客戶要求、避免積壓的有效手段；我們采取了滾動式預測管理，即在每月上旬對接下來3個月的銷售計劃進行預測，每月下旬對次月銷售計劃再次進行精準預測，作為生產(chǎn)排產(chǎn)的主要依據(jù)。為避免銷售預測流于形式，提高銷售業(yè)務人員對所轄客戶的掌控力度，將銷售預測的計劃準確性納入?yún)^(qū)域負責人的績效KPI，通過實際發(fā)貨與計劃發(fā)貨的比值進行銷售計劃準確率的考評，實際得分情況大于銷售計劃標準要求的，則該項KPI得分，實際得分低于銷售計劃準確率標準要求的，根據(jù)得分情況，不同區(qū)間匹配不同分值，低于下限的，則得分為零。

b.原輔料備貨。備貨準則：本著次月計劃全部滿足、另兩月按照比例備貨，后期補足的原則進行。

生產(chǎn)工廠見到軟冰漿料產(chǎn)品3個月的銷售計劃時，按照次月計劃生產(chǎn)所需原物料100%備貨、其余兩月分別按照生產(chǎn)所需原物料的百分之五十、百分之三十進行備貨，在接到下一個銷售計劃時，依據(jù)現(xiàn)有備貨情況與最新需求進行匹配，補足差額，整個備貨過程中需要對專版信息進行二次確認；

c.原輔料檢驗。主要針對軟冰漿料產(chǎn)品生產(chǎn)所需專用原料而言，針對檢驗周期較長的原料，采用快速檢測方法與常規(guī)檢驗方法相結(jié)合的方式，縮短檢驗結(jié)果出具周期；對有衛(wèi)生指標檢驗要求的，動態(tài)關(guān)注檢驗情況，如有異常，及時進行處理，必要時啟動緊急處理響應流程。

d.生產(chǎn)排產(chǎn)。軟冰業(yè)務組根據(jù)銷售計劃，結(jié)合品項現(xiàn)有庫存、安全庫存、去年同期和上月銷售計劃的準確率等數(shù)據(jù)，根據(jù)各個品項客戶需求的分布情況，結(jié)合貨架期要求及生產(chǎn)工廠的倒班安排等信息，制定初版的生產(chǎn)計劃安排，生產(chǎn)工廠見到初版生產(chǎn)計劃后，對可否安排初版生產(chǎn)計劃進行排產(chǎn)進行評估，并將最終評估結(jié)果反饋軟冰業(yè)務組；若遇初版生產(chǎn)計劃不能按時進行，軟冰業(yè)務組需對不能完成的情況進行調(diào)查分析，最終確認結(jié)果非生產(chǎn)方原因的，需將分析情況及時與可能受到影響的所在區(qū)域業(yè)務人員進行溝通，業(yè)務人員根據(jù)情況做出調(diào)整，最終確?？蛻粜枨蟮玫綕M足。

e.成品檢驗。軟冰漿料產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，第一時間按照標準要求采集樣品，優(yōu)先安排進行檢驗，過程中動態(tài)觀察檢驗結(jié)果，如有異常，提前進行溝通，對異常樣品的備貨進行補生產(chǎn)，以確保滿足市場需要。

f.產(chǎn)品發(fā)貨。在等待檢驗結(jié)果出具的期間，對客戶的報單情況進行整理，確保在檢驗結(jié)果出具的第一時間就可以按照報單順序進行發(fā)貨。對客戶急需、但因到貨周期長不能按照預期到貨的，必要時啟用緊急發(fā)貨處理流程[3]。

（4）針對對以上各種可能影響因素控制措施的整合，最終形成了：以定期的產(chǎn)供銷溝通會議為主、日常動態(tài)的產(chǎn)供銷信息溝通為輔的軟冰漿料產(chǎn)品產(chǎn)供銷標準質(zhì)量管理流程。

（5）自軟冰漿料產(chǎn)品產(chǎn)供銷標準質(zhì)量管理流程開始運行以來，極大的滿足了客戶對到貨產(chǎn)品貨架期的要求，克服了軟冰漿料產(chǎn)品短保質(zhì)期的弊端，大大降低了生產(chǎn)工廠因原輔材料備貨超量導致出現(xiàn)的積壓、報廢的可能性，降低了工廠因此可能產(chǎn)生的生產(chǎn)成本；該流程的運行在生產(chǎn)工廠需要進行為期3個月的設備改造檢修時遇到了極大的挑戰(zhàn)：當時組織各區(qū)域營銷經(jīng)理對市場上反饋回來、檢修期間的銷售預測計劃進行了數(shù)次評審，評審后又對部分熱銷品項進行了適度的放大備貨，工廠也完全按照要求進行了全品項、全數(shù)量備貨[4]。

2 結(jié)語

沒曾想，市場的實際銷售情況遠遠大于放大后的銷售預測計劃備貨，差額近5000箱，導致部分重點連鎖客戶出現(xiàn)了斷貨，造成了非常不好的市場影響。這個情況的出現(xiàn)，充分說明了軟冰漿料產(chǎn)品產(chǎn)供銷標準質(zhì)量管理流程在應對諸如生產(chǎn)工廠檢修周期超長情況時的不足，需要對可能存在的非正常情況進行識別，對如何滿足非正產(chǎn)情況下的備貨制定相應的管理流程，作為現(xiàn)有流程的補充，避免再次出現(xiàn)因斷貨等問題對市場不利的影響。

以上是我對軟冰漿料產(chǎn)品產(chǎn)供銷標準質(zhì)量管理流程建立與實施的淺顯總結(jié)。