許寶林 林曉晶（漳州科技職業(yè)學(xué)院）

■ 抖音直播帶貨概況

截至目前，抖音的日活已經(jīng)突破6億。抖音大數(shù)據(jù)下的“推薦機(jī)制”，不斷挖掘用戶愛好，推送其感興趣的內(nèi)容，使這龐大的日活用戶群體對抖音平臺具有強(qiáng)大的黏性。如何開發(fā)這6億用戶的消費(fèi)潛能成了一個重大的命題。目前來講，抖音的直播帶貨是將普通用戶轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的最有效方式。2020年，中國直播電商市場規(guī)模達(dá)到9610億元。因此，抖音的直播帶貨潛力無窮，前景可期。

■ 團(tuán)隊組建和培訓(xùn)

直播團(tuán)隊崗位分工：

（一）直播運(yùn)營

負(fù)責(zé)直播流程的策劃、商品的促銷政策、產(chǎn)品上架、改價、測試產(chǎn)品詳情頁、卡庫存等。

（二）主播

負(fù)責(zé)直播間產(chǎn)品講解、優(yōu)惠促銷、觀眾互動、直播復(fù)盤、直播話術(shù)反思等。

（三）助播

協(xié)助主播做好直播間的商品展示工作，配合主播進(jìn)行直播互動，可以補(bǔ)充回答粉絲問題，引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊、加關(guān)注、下單等。

（四）氛圍組

負(fù)責(zé)直播間氣氛的烘托，營造稀缺感，引導(dǎo)觀眾下單。

本次直播團(tuán)隊從19級的電子商務(wù)專業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)中選出11名學(xué)生，分為兩組——“花卉組”和“紙巾組”。其中，“花卉組”負(fù)責(zé)花卉、盆景等的銷售，共6名學(xué)生；“紙巾組”負(fù)責(zé)紙巾的銷售，共5名學(xué)生。根據(jù)直播需要分工成5個不同的崗位，由企業(yè)負(fù)責(zé)直播帶貨的培訓(xùn)。

■ 直播數(shù)據(jù)分析

如表1，“紙巾組”在直播中表現(xiàn)良好，開播第2天就場觀破萬，第3天粉絲的增長量就破千，訂單量也是節(jié)節(jié)攀升。直播后2天數(shù)據(jù)有所下降，是因?yàn)橹辈r長下降、產(chǎn)品缺貨造成的。

表1 “紙巾組”帶貨數(shù)據(jù)表

如表2，“花卉組”雖沒有像“紙巾組”增長那么快，但在直播進(jìn)入第5天的時候場觀也突破了五千人，粉絲增長超過250人，訂單量在第4天的時候突破20單。

表2 “花卉組”帶貨數(shù)據(jù)表

從兩組的數(shù)據(jù)來看，隨著直播的推進(jìn)，各項數(shù)據(jù)都得到了一定程度的增長，并不斷有訂單產(chǎn)生?？紤]到兩個賬號都是新號，這種增長有較強(qiáng)的研究價值。

■ 抖音直播間流量增長的驅(qū)動因素：引流途徑

（一）直播賬號的“養(yǎng)號”

“養(yǎng)號”是抖音運(yùn)營者經(jīng)常會用到的一個專業(yè)術(shù)語。對于新號而言，抖音平臺對其流量的匹配不是很精確，需要經(jīng)常搜索、觀看同行的短視頻、直播等，在直播的時候會有更高更精準(zhǔn)的流量推薦。我們知道，抖音有著精準(zhǔn)的流量推薦機(jī)制，用戶在平臺上的行為會被抖音算法捕捉，進(jìn)而不斷推送相關(guān)內(nèi)容給用戶，提高用戶黏性。同樣的，我們提高本賬號的行業(yè)相關(guān)度，在做直播或者發(fā)布短視頻的時候，也會推送給其他感興趣的用戶。此外，新號應(yīng)該發(fā)布幾個跟帶貨產(chǎn)品相關(guān)的短視頻，豐富賬號內(nèi)容，增加賬號質(zhì)量。

“養(yǎng)號”不只是前期工作，它還應(yīng)該貫穿在直播活動的始終。第二天的直播流量峰值會受到第一天的影響，故每天的直播應(yīng)該要為次日的直播做好準(zhǔn)備。

（二）引流款產(chǎn)品的直播間引流

引流款是指具有低價格、高性價比的產(chǎn)品，也被稱為“憋單款”，一般都在10元以下，甚至低至幾塊錢。引流款由于低價的特性可以快速吸引消費(fèi)者的注意力。當(dāng)用戶在抖音刷到直播或者視頻廣告時，很容易被產(chǎn)品的低價所吸引，進(jìn)入直播間或者抖音店鋪，此為引流。引流款是主播和運(yùn)營作為提升直播間人氣的重要工具。由于絕對低價的強(qiáng)大吸引力，可以引導(dǎo)進(jìn)入直播間的用戶點(diǎn)贊、關(guān)注、評論互動等，提升直播間的人氣，從而獲得更多的推薦流量。

（三）直播間“福袋”、優(yōu)惠券等刺激互動

“福袋”是抖音推出的一個重要的直播間互動工具，增強(qiáng)主播與參與用戶在直播間的互動，調(diào)動直播間用戶的參與積極性，并以抖幣的形式回饋給用戶，讓直播間的人氣得到快速提升。

（四）主播的能力素養(yǎng)

在一場直播中，最關(guān)鍵的因素應(yīng)該就是主播了，主播能不能與觀眾形成互動，能不能把商品推銷出去，考驗(yàn)著主播的帶貨能力。

1.主播要深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)

主播在開播前必須要熟悉產(chǎn)品的各種屬性，能夠在直播間適時引入產(chǎn)品介紹，恰當(dāng)?shù)鼗卮鹩^眾評論區(qū)的產(chǎn)品問題。還要能夠放大產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)，讓感興趣的人及時下單。

2.直播“話術(shù)”準(zhǔn)備

“話術(shù)”是說話的藝術(shù)。語言是主播在直播間最重要的表達(dá)載體，一句話能成事，一句話也能壞事，主播除非有很好的口才，不然在直播間主播每個階段說的每一句話都要經(jīng)過準(zhǔn)備，寫成話術(shù)腳本背下來，再靈活運(yùn)用到直播間的互動當(dāng)中。

3.良好的心態(tài)

網(wǎng)絡(luò)上各種各樣的人都有，屏幕上也會充斥著各種評論信息，甚至可能有散布各種不良信息的“黑粉”。此外，直播間也不可能順風(fēng)順?biāo)婚_始就具備高流量。所以主播需要保持良好的心態(tài)來應(yīng)對這些挑戰(zhàn)。遇到那些貶低自己、貶低商品甚至人身攻擊的評論要心平氣和，不要過度當(dāng)真。在直播間沒人氣的時候應(yīng)冷靜應(yīng)對，畢竟對于普通主播而言，低人氣是常態(tài)，低谷意味著人氣即將上漲，主播時刻都要做好心理準(zhǔn)備。

（五）直播推薦引流

直播推薦是直播間最重要的流量來源。它會根據(jù)用戶在直播間的停留時長、互動（點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)）、商品鏈接的訪問與成交等指數(shù)來進(jìn)行推送。我們前面幾條講的內(nèi)容就是為了能夠提高直播推薦的引流，包括“養(yǎng)號”“引流款”的人氣提升、“福袋”的福利互動、主播的能力培養(yǎng)等。直播間的人氣通常呈曲線形分布，在人氣攀升的時候需要做好引流，比如使用引流款吸引、贈送福袋、話術(shù)控場等，引導(dǎo)觀眾互動。在人氣達(dá)到頂峰時可以做一些高利潤產(chǎn)品的促銷。

（六）不可出現(xiàn)違規(guī)信息

1.在直播中說其他平臺

比如：淘寶、京東、微信、手機(jī)號等，這些屬于站外引流，是抖音嚴(yán)厲禁止的。

2.一些極限詞

比如含有“最”的字眼，還有包含“第一”“國家級”等表示極限的詞。直播間運(yùn)營者需要加以整理，避開這些違規(guī)話術(shù)。

■ 總結(jié)

抖音平臺是目前最大的短視頻平臺，抖音直播帶貨具有十分巨大的增長潛力。本文從兩組直播團(tuán)隊的直播數(shù)據(jù)出發(fā)，深入分析直播數(shù)據(jù)增長的原因，總結(jié)出抖音直播間流量增長的驅(qū)動因素，為那些想進(jìn)入抖音平臺的商家、小企業(yè)者提供方法建議。當(dāng)然，不同的行業(yè)、不同的價格可能會造成不同程度的數(shù)據(jù)差異，抖音的引流機(jī)制值得進(jìn)一步探究。