摘要：隨著經(jīng)濟全球化，外資銀行的涌入以及股份制銀行的興起，各家商業(yè)銀行的競爭也日趨激烈。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務包括資產(chǎn)、負債和表外業(yè)務，如何在激烈的競爭中分得一杯羹，爭得一席之地，這是各家商業(yè)銀行都不得不面對的問題。

關鍵詞：商業(yè)銀行;資產(chǎn)業(yè)務;負債業(yè)務;表外業(yè)務

一、商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務概述

傳統(tǒng)意義上的商業(yè)銀行主要業(yè)務主要是吸收存款、發(fā)放貸款并經(jīng)營其他中間業(yè)務。因此，從這個意義上來說，商業(yè)銀行的主要業(yè)務包括負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務和表外業(yè)務。負債業(yè)務是商業(yè)銀行組織資金來源的業(yè)務活動，是商業(yè)銀行其他各項業(yè)務的起點和基礎，包括自有資金、存款負債和借款負債。資產(chǎn)業(yè)務是商業(yè)銀行運用資金的業(yè)務，即商業(yè)銀行將吸收的資金通過貸款、投資等相關活動貸放或投資出去，并賺取相關收益的業(yè)務。中間業(yè)務是指商業(yè)銀行從事會計準則不列入資產(chǎn)負債表內(nèi)，不影響其資產(chǎn)負債總額，但影響銀行當期損益，改變銀行資產(chǎn)報酬率的經(jīng)營活動。

二、負債業(yè)務抓好“兩戶”建設

（一）積極營銷新客戶開戶

“兩戶”即客戶和賬戶，始終是各家商業(yè)銀行存款、中收等各項業(yè)務的基礎。做好新客戶拓展和對公賬戶的新開尤為關鍵。具體思路：一是加大與政府有關職能部門的溝通協(xié)調(diào)，做好機構(gòu)類客戶的營銷，尤其財政、社保、醫(yī)保、教育、衛(wèi)生、“兩金”、政法、科研、部隊、機關團體十大重點領域高價值客戶，這些賬戶的開立能為后續(xù)沉淀對公存款奠定良好基礎。二是及時關注轄內(nèi)政府招商引資信息以及重大項目建設信息，第一時間做好跟蹤和營銷，積極爭取項目公司賬戶落地我行，項目資本金以及后續(xù)上下游客戶的資金往來能沉淀可觀的對公存款。三是緊盯轄內(nèi)大型開發(fā)商樓盤，做好建業(yè)、碧桂園、恒大、萬科、萬達等樓盤基本戶、一般戶尤其是預售房監(jiān)管資專戶的營銷開立，此類賬戶亦能沉淀可觀的對公存款。

（二）做好存量客戶的維護

開了賬戶不維護，就像播種莊稼不除草、施肥，靠天吃飯終究被動。做好存量客戶的維護、提升至關重要。一是做好存量賬戶的分層管理，上至行長、主管行長，下至網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理，制定全行客戶分層管理方案，機構(gòu)類客戶、行業(yè)重點客戶及其子公司、學校、醫(yī)院等重點事業(yè)單位客戶由領導班子管理維護，其他客戶按照客戶的日均存款分別由行長、主管行長、部門主管、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理分層管理維護，責任到人，并匹配專項維護費用?？刹捎霉?jié)假日送禮品、不定期拜訪的形式，做到每個客戶至少每季度拜訪一次，功夫做在平時，把客戶既當客戶又當朋友，這樣，工作就簡單了。二是對存量客戶進行外拓，做好客戶的再次營銷以及客戶的提檔?？蛻艚?jīng)理做好存量客戶的梳理，做好客戶分層管理的同時，查詢客戶已簽約產(chǎn)品，向存量對公客戶營銷未加載的適合客戶的產(chǎn)品以及貸款產(chǎn)品，提升客戶的粘度和忠誠度。抓大不放小，積少成多，小客戶多了，也能為全行對公存款做貢獻，并且小客戶的存款也較為穩(wěn)定，且具有可持續(xù)性。

三、資產(chǎn)業(yè)務嚴把“準入”和“重檢”

隨著輔仁集團、永煤等事件的暴露，商業(yè)銀行不得不重新審視自己的資產(chǎn)業(yè)務，具體思路：

（一）新客戶嚴把“準入”關

對于新準入客戶的線下業(yè)務，嚴格按照行業(yè)名單制客戶分類要求做好客戶的準入。不管是行業(yè)重點、大客戶，還是普惠型小微企業(yè)，所有新客戶均應經(jīng)過支行雙人客戶經(jīng)理調(diào)查把關，經(jīng)客戶部主任、主管行長、行長層層把關后向分行推薦，分行客戶經(jīng)理、部門主管、主管行長，必要時行長以及后臺風險部審查人員參與把關后方可準入辦理后續(xù)業(yè)務。業(yè)務辦理過程中嚴格按照行內(nèi)文件要求和流程辦理，防止操作風險的發(fā)生。同時要密切關注國家以及產(chǎn)行業(yè)相關政策導向，發(fā)現(xiàn)不利于我行貸款的苗頭時及時采取相關保護措施。

（二）存量客戶做好“重檢”

對于存量資產(chǎn)業(yè)務，可登記臺賬，做好客戶的重檢和再認定，判斷是否還符合商業(yè)銀行支持類或維持類客戶標準，同時嚴格貸后管理和現(xiàn)場檢查程序，貸后不能只流于形式，同時要密切關注國家以及產(chǎn)行業(yè)相關政策導向，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)異常及時采取維持、壓降或退出措施。

四、拓寬中間業(yè)務增收渠道

中間業(yè)務不直接構(gòu)成商業(yè)銀行的表內(nèi)資產(chǎn)或負債，風險相對來說較小，為商業(yè)銀行的風險管理提供給了工具和手段。由于在辦理中間業(yè)務時，商業(yè)銀行通常不運用或不直接運用自己的資金，大大降低了商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，這給商業(yè)銀行提供了成本相對較低的穩(wěn)定收入來源。因此，拓寬中間業(yè)務增收渠道、提高中間業(yè)務收入對商業(yè)銀行來說就顯得尤為重要。具體思路：一是梳理傳統(tǒng)中間業(yè)務收入渠道，力求傳統(tǒng)中間業(yè)務收入渠道全覆蓋。二是尋求投行、國際業(yè)務中收渠道新突破，如債券承銷、銀團貸款、國際貿(mào)易融資等。

五、培養(yǎng)兩個人

每個行至少培養(yǎng)兩個積極向上的全能型對公客戶經(jīng)理，一個側(cè)重產(chǎn)品和業(yè)務運作，一個側(cè)重風險防控，這兩個人最終會是全行對公業(yè)務具體操作的頂梁柱?？v觀各家商業(yè)銀行對公各項業(yè)務，都離不開客戶經(jīng)理操作實施，尤其是貸款業(yè)務。因此對公客戶經(jīng)理成為了全行業(yè)務落地不可或缺的稀有人才。對于對公客戶經(jīng)理，要打通上升渠道，給予激勵，這樣才能激發(fā)潛能。

六、激勵很重要

所謂激勵，即激發(fā)與鼓勵，激發(fā)潛能，鼓勵進步，每個人都需要被激勵，好的工作成果加上合適的激勵才能形成良性循環(huán)，業(yè)績更好了，好的人才也培養(yǎng)出來了。精神激勵和物質(zhì)激勵，不需要太多，有時候能起到事半功倍的效果，激勵是花較小的成本做成較大的事。

七、控險為要，合規(guī)先行

最近兩年，根據(jù)人民銀行的數(shù)據(jù)通報顯示，商業(yè)銀行幾乎每個月都有問題賬戶，疑似洗錢、疑似網(wǎng)絡賭博、疑似網(wǎng)絡詐騙等賬戶的發(fā)生，因此新開賬戶一定做好盡職調(diào)查，對于異地開戶做好加強型盡職調(diào)查，對于存疑客戶堅決不開戶，做到開戶合法合規(guī)，從源頭上杜絕問題賬戶的發(fā)生。

合規(guī)創(chuàng)造價值，違規(guī)就是風險，這是商業(yè)銀行各項業(yè)務發(fā)展的底線，在具體的業(yè)務操作中，不管是資產(chǎn)業(yè)務，還是負債、中間業(yè)務，都要牢牢守住這個底線。

參考文獻：

[1]喬雪利.商業(yè)銀行多元化經(jīng)營與績效和風險相關性研究.財貿(mào)經(jīng)濟.2016年19期

作者簡介：劉杰（出生于1983年10月），女，漢，籍貫河南，中級經(jīng)濟師，碩士學位，研究方向：國際貿(mào)易學。

中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行 河南 周口 466000