直播依舊向前發(fā)展

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，家電廠商都感覺到了現(xiàn)在做市場(chǎng)的空前壓力，很多商家第一目標(biāo)是“活下去”。究其原因，雖然市場(chǎng)環(huán)境變化會(huì)帶來挑戰(zhàn)，但不可否認(rèn)的是，市場(chǎng)蛋糕并沒有萎縮，國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的消費(fèi)潛力依然在釋放。只是過去集中的銷售通道變得多元化和碎片化，消費(fèi)者可以通過更多的渠道購物，銷售被分流，才是生意難做的根本原因。

最明顯的分水嶺是電商以及直播電商的興起。近年來，隨著直播電商的發(fā)展，線上銷售占比越來越高，各家電廠家也紛紛成立了電商部門，從10%的銷售占比到30%，再到現(xiàn)在的銷售占比逼近50%，線上的分流才是線下銷售面臨的最大挑戰(zhàn)。

作為后起之秀，直播從最初的默默無名到現(xiàn)在的風(fēng)生水起，雖然得益于疫情的助推，但深層次則是一次供應(yīng)鏈的重塑。與電商的發(fā)展如出一轍，電商加速了渠道扁平化，從工廠直接觸達(dá)到消費(fèi)者，精簡(jiǎn)了供應(yīng)鏈的流通環(huán)節(jié)，提高了流通效率，同時(shí)中間環(huán)節(jié)的精簡(jiǎn)也讓經(jīng)銷商面臨前所未有的淘汰危機(jī)。

從傳統(tǒng)電商到直播電商，為什么直播電商會(huì)迅速興起？除了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、智能手機(jī)等硬件條件的具備，以及疫情對(duì)消費(fèi)習(xí)慣改變的助推之外，直播模式本身有著目前不可替代的優(yōu)勢(shì)。

首先，改變了人們的消費(fèi)理念。

過去，只有進(jìn)入線下門店，才叫逛街體驗(yàn)。現(xiàn)在，只要進(jìn)入直播間，就已經(jīng)是一種“逛街”行為。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每人每天刷手機(jī)的平均時(shí)間為一個(gè)小時(shí)，對(duì)于三四線節(jié)奏慢、生活比較悠閑的城市，這一數(shù)字甚至高達(dá)2～3個(gè)小時(shí)，其中，觀看直播的頻率和指數(shù)也隨之上漲?？粗辈?，相當(dāng)于線下門店的導(dǎo)購員在講解產(chǎn)品。這種講解，較比傳統(tǒng)電商的圖片、文字形式更直接，通過聲音表情實(shí)現(xiàn)線下門店“面對(duì)面”的溝通效果，與主播互動(dòng)又增加了對(duì)主播的好感，更容易觸動(dòng)購買意愿。

而對(duì)于后晉品牌而言，直播電商對(duì)他們尤其友好。為其提供了一個(gè)成本更低、但空間更大的施展平臺(tái)，也就多了一份崛起的機(jī)會(huì)。

其次，較比傳統(tǒng)電商，直播電商的購物體驗(yàn)更好。通過與主播互動(dòng)，可以了解更多產(chǎn)品訊息。例如客單值較高的家電產(chǎn)品以及智能產(chǎn)品，很多不明白和不了解的，通過直播展示以及與主播互動(dòng)，可以得到更直觀的感受和答案。例如，外表相似度非常高的幾款產(chǎn)品，為什么本品牌的價(jià)格更高，通過直播盲測(cè)，主播可以精準(zhǔn)的展示本產(chǎn)品的最大化差異點(diǎn)和賣點(diǎn)，更準(zhǔn)確的回答粉絲問題，更精準(zhǔn)的傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值所在。

淘寶、抖音、快手，是目前三大公域流量的電商直播平臺(tái)，其中，淘寶直播的占比目前來看最大，因?yàn)槠放迫腭v更多、品類更為豐富，并且依托銷售平臺(tái)的特制，即使在直播盛行的今天，也可以憑借最早嘗試推廣直播的前輩資歷快速切入，坐穩(wěn)頭把交椅。

私域流量目前主要是微信平臺(tái)，也是現(xiàn)在絕大部分廠商、尤其是商家更為關(guān)注和推廣率較高的私域流量。

實(shí)際上，直播是營(yíng)銷方式的變化，過去的淘寶直通車，線下門店推廣促銷，與直播一樣，最根本的是營(yíng)銷屬性的變化。直播需要主播、線下門店需要導(dǎo)購；直播需要場(chǎng)地，線下有門店；直播需要膨脹金，集贊刷禮物等引流；線下門店同樣有性價(jià)比的價(jià)格、實(shí)用性的禮贈(zèng)、有力度的折扣引流。營(yíng)銷推廣和引流的本質(zhì)，線上線下其實(shí)同源。

基本上，要做好直播，有硬件和軟件兩個(gè)關(guān)鍵要素。

直播的硬件

場(chǎng)地、貨品、品牌和資源，對(duì)于傳統(tǒng)家電廠商而言，這些直播的基本要素，基本是信手拈來，直播的基礎(chǔ)條件已經(jīng)非常成。如果說這些是直播的廠商硬件，那么硬件的完備還有幾個(gè)外資因素。

首先，是平臺(tái)。

淘寶、抖音、快手，是目前直播三大平臺(tái)，現(xiàn)在還要再加上微信的私域流量平臺(tái)。

其次，是直播間。

對(duì)于有傳統(tǒng)線下門店的廠商而言，線下門店就是天然的直播間。如對(duì)于線上電商而言，直播間可以借助外力打造或者租借，例如很多的MNC機(jī)構(gòu)都有針對(duì)不同品類而布置的不同場(chǎng)景直播間。

另外，供應(yīng)鏈的完善和支撐，對(duì)于常規(guī)美妝、服裝、食品等快消品直播，從上游生產(chǎn)到中游流通，再到下游配送，供應(yīng)鏈非常成熟。而對(duì)于家電行業(yè)而言，供應(yīng)鏈還包括配送、安裝和后期維護(hù)等一系列售后服務(wù)環(huán)節(jié)，對(duì)于家電直播而言，這些貫穿始終才是完整的供應(yīng)鏈支撐。

最后，技術(shù)支撐。

也就是直播的設(shè)備。現(xiàn)在，市場(chǎng)上最常見、也是應(yīng)用最普及的，是手機(jī)直播。采用手機(jī)作為直播硬件的廠商超過90%。

第二個(gè)設(shè)備是電腦；第三個(gè)定制化設(shè)備。

具體到家電行業(yè)直播，尤其是大家電直播，手機(jī)和電腦的適用性并不強(qiáng)。手機(jī)受屏幕太小的限制，大家電產(chǎn)品和場(chǎng)景的展示不到位，如果全景距離太遠(yuǎn)，影響直播間互動(dòng)效果。電腦因?yàn)槲恢霉潭?，直播的適用價(jià)值并不大。

另外，廣角鏡頭的運(yùn)用有無法滿足細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)。以珠寶直播為例，因?yàn)橹閷氂泻芏嗲忻娴燃?xì)節(jié)需要展示，手機(jī)或者電腦無法在細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)上高度還原。其實(shí)，家電產(chǎn)品、尤其是大家電的直播也面臨這些細(xì)節(jié)呈現(xiàn)問題。

基于此，個(gè)性化定制直播設(shè)備營(yíng)運(yùn)而生。位于杭州的云犀直播在與眾多廠商合作過程中，特別針對(duì)家電直播這些問題，推出了更有針對(duì)性、尤其是大家電直播的一套設(shè)備。

目前，越來越多的直播開始采用定制化設(shè)備，高度清晰還原產(chǎn)品效果。尤其在杭州，幾乎所有腰部和頭部主播，都有自己的幾套定制化直播設(shè)備。

定制化設(shè)備可以實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品的覆蓋以及更清晰的細(xì)節(jié)展示，對(duì)于高客單值的產(chǎn)品而言，直播效果更好，助力主播更透徹的解釋和介紹產(chǎn)品。其實(shí)，定制直播設(shè)備很早就有，但并沒有形成直播的行業(yè)普適性，直到羅永浩的直播采用定制化設(shè)備之后，更多主播和直播平臺(tái)開始大力推定制化直播設(shè)備。

以云犀提供的定制化直播設(shè)備為例，專門針對(duì)家電產(chǎn)品定制的32寸和34寸大屏，能夠?qū)崿F(xiàn)全場(chǎng)景的整體展示，同時(shí)粉絲能夠更加清晰的觀看到產(chǎn)品各處細(xì)節(jié)，增加粉絲對(duì)產(chǎn)品信任觀感，有助于下單和轉(zhuǎn)化。

云犀直播設(shè)備的應(yīng)用，除了能夠在全公域平臺(tái)同步聯(lián)動(dòng)直播之外，針對(duì)現(xiàn)在私域流量的主要獲取渠道，即微信，還設(shè)置了各種營(yíng)銷互動(dòng)、針對(duì)線下各個(gè)門店的管理的直播帶貨系統(tǒng)。對(duì)于在全國(guó)有著線下門店的廠商而言，這套設(shè)備起到了有效的管理作用，例如線上統(tǒng)一引流，在哪個(gè)線下門店成交，哪名導(dǎo)購員起到的引流作用，如何找到傭金源頭貢獻(xiàn)者和制定傭金比例的分配標(biāo)準(zhǔn)，都有所涉獵。

云犀直播設(shè)備的改進(jìn)和定制，相當(dāng)于一套直播管理工具，這套工具既能夠?qū)崿F(xiàn)家電直播的大屏和細(xì)節(jié)要求，也可以實(shí)現(xiàn)對(duì)線上線下各個(gè)分配環(huán)節(jié)的管理作用。

直播的軟件

過去，行業(yè)對(duì)直播的認(rèn)知是性價(jià)比和小家電。實(shí)際上，經(jīng)過一年時(shí)間的發(fā)展和迭代之后，不難發(fā)現(xiàn)，連珠寶這種超高客單價(jià)的產(chǎn)品都可以通過直播實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)。那么，高客單值的家電產(chǎn)品，是否也具備這個(gè)機(jī)會(huì)？

答案是肯定的。由于直播硬件解決了全景、綠屏摳圖、高清細(xì)節(jié)、機(jī)位切換，產(chǎn)品類比等問題，大家電的直播帶貨，自然被提上了日程。因?yàn)橛布耐晟茷楦呖蛦沃诞a(chǎn)品的開售奠定了非常好的基礎(chǔ)條件，更為直接的觀感加速粉絲完成決策。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，怎么做直播？

實(shí)際上，相比快消行業(yè)，家電行業(yè)對(duì)新事物的接受和推進(jìn)過程相對(duì)滯后，這既與行業(yè)傳統(tǒng)基因有關(guān)，更重要的是家電產(chǎn)品本身的屬性決定了相對(duì)漫長(zhǎng)的周期。

但這些并不意味著經(jīng)銷商不可以做直播，包括直播在內(nèi)的新營(yíng)銷方式之所以新，就在于其推廣性、可復(fù)制性和有效性。

家電經(jīng)銷商做直播的第一步已經(jīng)完成，既有產(chǎn)品、有場(chǎng)景、有品牌、有資源，接下來重點(diǎn)打造軟件，即解決人的問題，也就是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力。

首先，可以在自己的團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)主播，條件是善于表達(dá)而具有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，邏輯感和鏡頭感都較強(qiáng)的導(dǎo)購員做主播。

其次，有自己組織腳本的規(guī)劃能力。

另外，有自己的目標(biāo)，即明白通過直播實(shí)現(xiàn)、或者達(dá)到什么目的。這里，需要商家具備足夠的耐心，所有能夠產(chǎn)生銷量的直播都并非一蹴而就。前期，直播都是在進(jìn)行積累、培育，甚至是試錯(cuò)。

同時(shí)，要學(xué)會(huì)復(fù)盤。每一場(chǎng)直播結(jié)束，都要進(jìn)行復(fù)盤。復(fù)盤是一個(gè)檢討的過程，也是一個(gè)累積和精進(jìn)的過程，只有通過不斷的復(fù)盤，才能讓自己的直播不斷趨于成熟，實(shí)現(xiàn)最終的流量轉(zhuǎn)化。

實(shí)際上，對(duì)于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商而言，做直播，有著天然的優(yōu)勢(shì)，即有品牌、有產(chǎn)品、有場(chǎng)地、有資源。短板是缺乏自帶流量的主播和專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這些需要后天不斷實(shí)踐、不斷復(fù)盤所得。

而對(duì)于經(jīng)銷商做直播，還有一個(gè)需要注意的是資源的整合和跨界運(yùn)營(yíng)，以及是否得到品牌的授權(quán)。實(shí)際上品牌也同樣面臨跨區(qū)域的問題。

在傳統(tǒng)渠道中，商家按照區(qū)域取得代理運(yùn)營(yíng)權(quán)，但和電商一樣，直播面對(duì)的是全國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)銷商是否取得全國(guó)銷售權(quán)，目前是和傳統(tǒng)渠道一樣，涉及到竄貨問題。云犀直播設(shè)備中有一項(xiàng)是專門針對(duì)分銷系統(tǒng)的管控，實(shí)際上也是針對(duì)跨區(qū)域以及竄貨這一問題的嘗試解決辦法。

但毫無疑問，直播之于傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的意義，是實(shí)現(xiàn)流量的本地化和最大化，將所負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的本地流量通過直播形式引到線上，再通過線上的引流進(jìn)行線下銷售的導(dǎo)流，其實(shí)這是一種更為理想的線上+線下相輔相成的轉(zhuǎn)化方法，也是直播對(duì)經(jīng)銷商而言最大的意義。

直播，是大勢(shì)所趨。疫情只是加速了直播的發(fā)展進(jìn)程，但大趨勢(shì)和方向，并沒變。起碼，在未來三到五年時(shí)間，直播依然是新營(yíng)銷和新零售的主基調(diào)。

云犀目前與海外三十多個(gè)國(guó)家達(dá)成直播合作，但在合作過程中，沒有任何一個(gè)國(guó)家向國(guó)內(nèi)一樣，直播的發(fā)展如火如荼?？梢姡谝灾辈榇淼男律虡I(yè)模式中，我國(guó)已經(jīng)走在了世界前列。

國(guó)內(nèi)直播，越來越多的品牌將其上升到戰(zhàn)略地位。例如，歐萊雅全國(guó)的一萬多名柜姐，由疫情開始到現(xiàn)在，已經(jīng)全部參與品牌的線上直播。其他諸如服裝品牌，其線下店都成為了直播的場(chǎng)地。

由此可見直播在未來幾年的依然處于風(fēng)口地位。對(duì)于家電經(jīng)銷商而言，直播一定要嘗試，更具自己的實(shí)際情況組建團(tuán)隊(duì)，設(shè)定直播計(jì)劃和目標(biāo)。除了代理權(quán)和跨區(qū)域銷售這些問題之外，起碼直播可以以門店為中心內(nèi)，覆蓋本區(qū)域市場(chǎng)3～10公里的范圍，是本地流量聚集、轉(zhuǎn)化的一條有效嘗試途徑。