疫情黑天鵝事件，讓全球資本市場(chǎng)動(dòng)蕩。然而在動(dòng)蕩的美股中，有一個(gè)年輕的企業(yè)反而能逆勢(shì)上行，它就是2019年下半年成立，2020年7月就在美國(guó)市場(chǎng)上市交易，被定義為“微商云智能系統(tǒng)第一股”的悅商集團(tuán)。

可見(jiàn)，疫情進(jìn)一步加速了微商行業(yè)的發(fā)展，悅商集團(tuán)的成功主要得益于其對(duì)商業(yè)賽道的前瞻性。

事實(shí)上，傳統(tǒng)的微商模式正在逐漸衰退，但微商的概念范疇也在不斷演進(jìn)，全民直播、全民帶貨的新微商模式大潮已然涌起。根據(jù)艾瑞發(fā)布的《中國(guó)微商市場(chǎng)研究白皮書(shū)》顯示：2020年微商行業(yè)的從業(yè)者已超過(guò)1億人，銷售額達(dá)到了5萬(wàn)億元之多。

無(wú)疑，微商行業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。

微商行業(yè)欣欣向榮

微商是基于社交生態(tài)建立的銷售渠道和營(yíng)銷模式。從當(dāng)前來(lái)看，微商的概念范疇已經(jīng)出現(xiàn)了較大的發(fā)展和豐富，其行業(yè)的發(fā)展可以分為3個(gè)階段：

第一階段：個(gè)人化。

在微商最早進(jìn)入大眾視野的時(shí)候，正處于社交生態(tài)平臺(tái)的普及期，微商更多表現(xiàn)在用戶個(gè)人借助社交生態(tài)平臺(tái)進(jìn)行賣貨的行為。

第二階段：品牌化。

隨著社交生態(tài)媒體的影響力越來(lái)越大，開(kāi)始逐漸涌現(xiàn)出一批依托社交生態(tài)平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)的自主品牌，微商也開(kāi)始被用來(lái)形容這些社交生態(tài)下的品牌和商戶。

第三階段：生態(tài)化。

在行業(yè)愈加規(guī)范后，傳統(tǒng)品牌和綜合電商也紛紛加入社交生態(tài)平臺(tái)的營(yíng)銷與銷售布局中，微商已經(jīng)成為一種新興的不斷成熟的銷售渠道與生態(tài)，各行各業(yè)都逐漸開(kāi)始在微商模式上投入更多的精力和資源。

然而，促使微商從個(gè)人化向生態(tài)化不斷演進(jìn)的根本原因就是，其背后有越來(lái)越多的技術(shù)工具幫助整個(gè)微商行業(yè)實(shí)現(xiàn)更大程度的規(guī)范化和效率化。

尤其是SaaS服務(wù)，讓更多的微商從業(yè)者可以依托相關(guān)平臺(tái)，進(jìn)行更加專業(yè)的銷售和營(yíng)銷活動(dòng)。

隨著全球SaaS服務(wù)的應(yīng)用持續(xù)深化，將推動(dòng)微商市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和完善，而參照全球頭部SaaS服務(wù)商Salesforce的高速增長(zhǎng)，這同時(shí)也將在微商賽道催生出更多的科技服務(wù)商發(fā)展機(jī)會(huì)。

不得不提的是，微商市場(chǎng)的不斷升溫，不僅符合互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，還可以為社會(huì)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

從經(jīng)濟(jì)效益來(lái)看，中國(guó)微商市場(chǎng)交易規(guī)模持續(xù)攀升，2019年已超2萬(wàn)億元，而2020年更是以110.2%的同比增長(zhǎng)率，實(shí)現(xiàn)超過(guò)5萬(wàn)億元的交易規(guī)模。

從社會(huì)效益來(lái)看，微商市場(chǎng)的發(fā)展也帶動(dòng)了更多靈活就業(yè)和分時(shí)就業(yè)的機(jī)會(huì)，2019年中國(guó)微商市場(chǎng)從業(yè)人數(shù)達(dá)0.6億人，預(yù)計(jì)2020年從業(yè)人數(shù)將增加至1.3億，其中有很多待業(yè)人員通過(guò)微商實(shí)現(xiàn)個(gè)人和家庭收入。

可見(jiàn)，微商市場(chǎng)發(fā)展欣欣向榮。

但是微商行業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)也很明顯，微商市場(chǎng)仍有風(fēng)險(xiǎn)和缺點(diǎn)需要克服。

優(yōu)點(diǎn)是：1. 微商模式憑借廣大的社交用戶基礎(chǔ)，以及用戶裂變技巧，能幫助品牌和商戶更大程度促進(jìn)營(yíng)銷信息和商品的傳播；

2. 微商模式更多依賴用戶之間的分享擴(kuò)散，在營(yíng)銷成本方面有更大的優(yōu)勢(shì)；

3. 在政策監(jiān)管和引導(dǎo)上愈發(fā)規(guī)范，進(jìn)而推動(dòng)微商市場(chǎng)成熟化，形成可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)模式；

4. 隨著社交生態(tài)不斷豐富，更多基于社交生態(tài)平臺(tái)的營(yíng)銷玩法被開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，賦予了微商市場(chǎng)更多的營(yíng)銷玩法，也賦予了微商市場(chǎng)更多的活力和發(fā)展空間。

缺點(diǎn)是：1. 微商相比線下門店、綜合電商等渠道，基于社交渠道的微商模式管理難度更大，品牌和商戶對(duì)渠道的可控性更低；

2. 微商模式目前還不適用于所有品類，部分高卷入度的消費(fèi)品類在微商模式上的應(yīng)用和滲透，仍然需要時(shí)間去磨合和創(chuàng)新；

3. 品牌、商戶和用戶對(duì)微商模式的認(rèn)知仍然有待提高，如何打破過(guò)往的負(fù)面印象，建立更加準(zhǔn)確的認(rèn)知進(jìn)提高認(rèn)知度，是整個(gè)微商市場(chǎng)需要面臨的挑戰(zhàn)；

4. 微商市場(chǎng)中對(duì)社交生態(tài)平臺(tái)的依賴過(guò)大，品牌和商戶及服務(wù)商也面臨著頭部社交渠道資源稀缺和合作政策變化等方面的威脅。

可見(jiàn)，微商的可控性和適用性有待于進(jìn)一步提供，負(fù)面認(rèn)知資源博弈仍是挑戰(zhàn)。

微商的銷售鏈路

微商行業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模的增長(zhǎng)，顯然說(shuō)明在運(yùn)營(yíng)層面已經(jīng)有足夠成熟的商業(yè)模式和支銷售鏈路。然而，對(duì)于中國(guó)的商業(yè)市場(chǎng)的銷售鏈路，可以分為3個(gè)部分。

第一部分：從上游來(lái)看，主要由大型品牌方、個(gè)體戶、電商平臺(tái)等提供貨源，其中大型品牌方和個(gè)體戶既可直接與社交生態(tài)平臺(tái)合作，也可通過(guò)電商平臺(tái)和社交生態(tài)平臺(tái)進(jìn)行鏈接。

第二部分：從中游來(lái)看，主要由以即時(shí)通訊、短視頻、直播、社區(qū)交友、購(gòu)物分享等平臺(tái)為代表的社交生態(tài)平臺(tái)對(duì)上下游進(jìn)行鏈接，一方面為貨源方提供流量支持，另一方面為消費(fèi)者提供更加便利的社交消費(fèi)渠道。

第三部分：下游還有大量的微商從業(yè)人員，包括大型品牌方營(yíng)銷人員、普通用戶、個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)者等，基于社交生態(tài)平臺(tái)對(duì)消費(fèi)信息進(jìn)行分發(fā)傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)的流動(dòng)和裂變。

在眾多參與角色中，其中品牌方更加重視社交渠道，傾向于用不同方式入場(chǎng)微商。

因?yàn)樯缃磺赖匿N售和營(yíng)銷價(jià)值已經(jīng)受到各行業(yè)品牌方的共同認(rèn)可，根據(jù)艾瑞調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)品牌主在線上媒體營(yíng)銷預(yù)算增加的主要類別上，基本都是圍繞直播、短視頻、社群、小程序等社交生態(tài)關(guān)鍵詞展開(kāi)。

在此背景下，選擇適合的方式入場(chǎng)微商，成為品牌方當(dāng)下的主要需求和痛點(diǎn)。通常來(lái)看，借助頭部社交生態(tài)平臺(tái)搭建營(yíng)銷和銷售渠道是第一步，也有越來(lái)越多的品牌方會(huì)選擇結(jié)合微商的特性，重新打造全新的微商子產(chǎn)品甚至是品牌線。

而平臺(tái)方則是不斷嘗試和探索基于社交的功能與產(chǎn)品。

社交互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)發(fā)展愈加成熟，電商、社交等平臺(tái)在分銷模式和帶貨場(chǎng)景上的布局和玩法不斷豐富與創(chuàng)新。

一方面，社交生態(tài)平臺(tái)通過(guò)不斷推出更多的功能支持和政策扶持，深化自身電商生態(tài)布局；另一方面，電商平臺(tái)也嘗試通過(guò)推出獨(dú)立產(chǎn)品等方式，增加自身的社交屬性。

以拼購(gòu)類平臺(tái)——拼多多為例。

拼多多作為拼購(gòu)類社交電商平臺(tái)，其在營(yíng)銷鏈路上會(huì)通過(guò)聚集2人及以上的用戶，以社交分享的方式進(jìn)行組團(tuán)，進(jìn)而以更低的價(jià)格完成商品購(gòu)買。

而拼團(tuán)的過(guò)程則大大加大了商品及相關(guān)營(yíng)銷信息在消費(fèi)者之間的裂變和傳播，進(jìn)而幫助商戶帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。而從單個(gè)消費(fèi)者到完成組團(tuán)的過(guò)程，通常是基于社交生態(tài)平臺(tái)的分發(fā)和傳播，形成獨(dú)特的微商模式。

自成立以來(lái)，拼多多的GMV增長(zhǎng)非常迅速，2020年全年GMV已經(jīng)達(dá)16 676億元。

再以會(huì)員制電商平臺(tái)——云集為例。

云集作為會(huì)員制社交電商，其通過(guò)S2B2C的模式實(shí)現(xiàn)商戶和消費(fèi)者之間的連接和交易促成。具體來(lái)講，云集通過(guò)系列服務(wù)培養(yǎng)出小B店主，再吸引更多的消費(fèi)者通過(guò)會(huì)員費(fèi)或完成任務(wù)等方式成為會(huì)員，進(jìn)而利用社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)商品的分銷。

而在小B店主到消費(fèi)者的分銷過(guò)程中，往往是借助社交生態(tài)平臺(tái)展開(kāi)關(guān)系沉淀和信息交互，這也是一種微商模式。

過(guò)去幾年云集GMV的增長(zhǎng)較為顯著，但是2020年和2019年基本持平，未來(lái)基于會(huì)員制的微商模式如何突破增長(zhǎng)困境，也是行業(yè)共同關(guān)注的問(wèn)題。

在各大平臺(tái)方的競(jìng)爭(zhēng)之下，微商模式已經(jīng)有了比較成熟的生長(zhǎng)環(huán)境。尤其是依托各類社交生態(tài)平臺(tái)和電商平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)的微商市場(chǎng)服務(wù)商不斷發(fā)展，也進(jìn)一步反哺平臺(tái)進(jìn)行賦能，推動(dòng)平臺(tái)的微商布局建設(shè)。

當(dāng)然，除了為社交生態(tài)平臺(tái)、品牌商戶和消費(fèi)者帶來(lái)更多商業(yè)價(jià)值之外，也將催生出更多的賽道創(chuàng)新機(jī)會(huì)，尤其是提供第三方服務(wù)的相關(guān)企業(yè)如有贊、微盟、悅商集團(tuán)等。

對(duì)平臺(tái)方來(lái)說(shuō)，在微商布局推進(jìn)中，需要大量第三方服務(wù)商幫助其挖掘創(chuàng)新模式與玩法，加速其布局的推進(jìn)和生態(tài)的成熟。

對(duì)企業(yè)和從業(yè)者來(lái)說(shuō)，也需要更多的賦能與支持，幫助其快速熟悉微商模式，實(shí)現(xiàn)更加高效和規(guī)范的銷售與交易達(dá)成。

為了更好地幫助各行業(yè)的營(yíng)銷主在社交生態(tài)平臺(tái)上進(jìn)行更好的微商模式探索，同時(shí)也幫助社交生態(tài)平臺(tái)更好地服務(wù)客戶，微商服務(wù)商的角色應(yīng)運(yùn)而生。

行業(yè)發(fā)展之基：微商SaaS服務(wù)

微商服務(wù)商往往通過(guò)基于引流、轉(zhuǎn)化、成交、裂變、復(fù)購(gòu)、留存的微商模式循環(huán)鏈路，從不同服務(wù)場(chǎng)景切入，在社交生態(tài)平臺(tái)和營(yíng)銷主之間建立深度的鏈接，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)。

通常來(lái)講，SaaS工具、營(yíng)銷服務(wù)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)是微商市場(chǎng)服務(wù)商的主要商業(yè)模式，未來(lái)隨著越來(lái)越多的行業(yè)和營(yíng)銷人員加入到微商模式的浪潮中，中國(guó)微商市場(chǎng)服務(wù)商的發(fā)展空間也將越來(lái)越大。

根據(jù)《艾瑞微商市場(chǎng)研究白皮書(shū)》顯示，當(dāng)前社交生態(tài)下優(yōu)秀的第三方服務(wù)商大致有3家：

悅商集團(tuán)

悅商集團(tuán)是一家專注于為數(shù)量巨大的基層微商以及社交電商提供技術(shù)支撐的SaaS服務(wù)企業(yè)，已于2020年7月在納斯達(dá)克OTc板塊上市交易。

悅商集團(tuán)自主研發(fā)了面對(duì)微商的云端智能大腦系統(tǒng)，也是全球微商云智能領(lǐng)域里第一個(gè)國(guó)際化系統(tǒng)——微商云智能系統(tǒng)YCloud。目前服務(wù)的客戶已經(jīng)遍及全球多個(gè)國(guó)家，可以說(shuō)是真正的微商領(lǐng)域的Salesforce。

YCloud能夠幫助微商用戶進(jìn)行更加專業(yè)、高效的微商管理，進(jìn)而提高變現(xiàn)能力。

簡(jiǎn)單而言，YCloud的功能分為：

1. 人的管理，即自己的客戶和自己的代理商的管理；

2. 貨的管理，即整個(gè)供應(yīng)鏈體系的追蹤；

3. 錢的管理，包括支付和收益管理，再就是推廣的管理，比如最基礎(chǔ)核心的社群AI裂變、直播+短視頻引流、營(yíng)銷系統(tǒng)、優(yōu)惠券管理的券庫(kù)系統(tǒng)等。

人、貨、錢裂變的幾個(gè)重要板塊顯然和傳統(tǒng)電商的人、貨、場(chǎng)有著很不一樣的玩法。這也是悅商的YCloud比傳統(tǒng)移動(dòng)電商的SaaS系統(tǒng)更適配微商體系管理的原因。

最值得一提的是，YCloud并非年費(fèi)制度，而是簡(jiǎn)單的GMV提成制度，這對(duì)于很多初級(jí)商戶來(lái)說(shuō)非常友好，其不需要支出大筆平臺(tái)費(fèi)用就可以直接使用工具，按需付費(fèi)。

而行業(yè)大部分都是1年8 000元以上甚至過(guò)萬(wàn)元的年費(fèi)，很多人可能做這種分銷還賺不到這么多錢，這也是不少微商依舊單純手動(dòng)進(jìn)行關(guān)系運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵原因。

有贊

有贊是一家主要從事零售科技服務(wù)的企業(yè)，于2018年4月完成在港上市。

目前基于社交網(wǎng)絡(luò)，其旗下?lián)碛腥缬匈澪⑸坛呛陀匈澚闶鄣热鎺椭碳医?jīng)營(yíng)移動(dòng)社交電商和全渠道新零售的SaaS軟件產(chǎn)品及人才服務(wù)；面向開(kāi)發(fā)者的“有贊云”PaaS云服務(wù)，匯聚業(yè)內(nèi)豐富的工具、組件、定制服務(wù)，與商家后臺(tái)無(wú)縫銜接，滿足各類功能場(chǎng)景需求；面向品牌商和消費(fèi)者也分別有如有贊廣告、有贊精選等具有較強(qiáng)針對(duì)性、智能性的服務(wù)。

微盟

微盟集團(tuán)是中小企業(yè)云端商業(yè)及營(yíng)銷解決方案提供商，已于2019年1月在港股主板掛牌上市。

其圍繞商業(yè)云、營(yíng)銷云、銷售云打造、拓展智慧云端生態(tài)體系，通過(guò)去中心化的智慧商業(yè)解決方案賦能中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助客戶在新零售時(shí)代提高運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力。

微盟精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)以大數(shù)據(jù)、智能算法、營(yíng)銷自動(dòng)化等技術(shù)及媒體源，為廣告主提供一站式精準(zhǔn)營(yíng)銷投放服務(wù)。

總而言之，傳統(tǒng)電商渠道和社交渠道的生態(tài)差異，催生了服務(wù)商的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于有贊、微盟、悅商集團(tuán)來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步提升用戶服務(wù)能力，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，才是最核心的。

如今，全民微商、全民帶貨的時(shí)代已然來(lái)臨，如此龐大的市場(chǎng)需求，在底層SaaS技術(shù)服務(wù)提供商這個(gè)領(lǐng)域，注定會(huì)催生出全新的“獨(dú)角獸”企業(yè)?？v觀當(dāng)前這一賽道的先行者，有贊、微盟、悅商，都在各自的道路上不斷探索，最終誰(shuí)會(huì)勝出，只能拭目以待。