摘 要：近年來，在資管新規(guī)的大背景下，根據(jù)銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型、居民財(cái)富配置均衡化發(fā)展趨勢的要求，理財(cái)子公司逐漸發(fā)展成熟，成為理財(cái)市場主力軍。隨著理財(cái)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，其中存在的問題也在逐漸暴露出來，以工銀理財(cái)為例，在發(fā)展過程中，出現(xiàn)銷售渠道單一、風(fēng)險隔離等問題。為了增強(qiáng)理財(cái)子公司的核心競爭力，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)有序的發(fā)展，文章將提出突破的對策建議。

關(guān)鍵詞：工銀理財(cái);理財(cái)業(yè)務(wù);渠道建設(shè)

我國銀行理財(cái)從2003年到現(xiàn)在有17年的發(fā)展期，在這一時期經(jīng)歷了初創(chuàng)、成長、擴(kuò)張、規(guī)范、轉(zhuǎn)型五個階段，到2018年12月，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》，標(biāo)志著銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的變革的時代正式開啟。監(jiān)管要求下，銀行理財(cái)轉(zhuǎn)型速度加快，國有銀行、股份制銀行理財(cái)子公司相繼籌建成立，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)越發(fā)成熟。目前我國已經(jīng)進(jìn)入了資管新規(guī)過渡期的最后一年，銀行理財(cái)市場的凈值化轉(zhuǎn)型進(jìn)入沖刺階段，銀行理財(cái)行業(yè)的發(fā)展也將迎來新的挑戰(zhàn)。

一、工銀理財(cái)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

工銀理財(cái)于2019年掛牌成立，在運(yùn)營初始之際完成新舊業(yè)務(wù)的銜接，承接母行部分理財(cái)業(yè)務(wù)，順利平穩(wěn)過渡進(jìn)入新階段?，F(xiàn)階段，工銀理財(cái)理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營主要體現(xiàn)在以下幾個方面：銷售渠道上，目前主要依托于母行代銷，通過線下網(wǎng)點(diǎn)和母行官網(wǎng)進(jìn)行代理銷售，除母行外發(fā)展了百信銀行一家代銷機(jī)構(gòu)。風(fēng)險管理上，通過對市場風(fēng)險的識別、測定以及控制三個方面制定了應(yīng)對體系進(jìn)行風(fēng)險防控，凈值型理財(cái)產(chǎn)品的市場風(fēng)險管理舉措是以多種量化手段為主。人才管理上，首先是母行資產(chǎn)管理部和金融市場平行轉(zhuǎn)移，確保業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展;二是內(nèi)部招聘，主要針對風(fēng)險控制、運(yùn)營管理等;三是市場化招聘，主要包括投資、研究、科技體系等領(lǐng)域。

二、工銀理財(cái)理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及原因分析

（一）銷售渠道單一

目前工銀理財(cái)產(chǎn)品銷售主要通過母行代銷，除母行外只發(fā)展了百信銀行一家代銷機(jī)構(gòu)，合作機(jī)構(gòu)非常少，銷售渠道十分單一。這一方面是因?yàn)榛谀感袕V泛客戶群體，可以依托母行資源進(jìn)行銷售，不需要耗費(fèi)更多的成本建設(shè)獨(dú)立的銷售渠道。第二，基于保持核心競爭和品牌維護(hù)，母行選擇不將理財(cái)子公司作為獨(dú)立的營銷渠道，以降低子公司分散母行資源和客戶的風(fēng)險。

（二）風(fēng)險隔離困難

資管新規(guī)發(fā)布以來，理財(cái)子公司在成立初期面對理財(cái)業(yè)務(wù)的遷移，相關(guān)制度無法及時配套，新增業(yè)務(wù)的開展，增加了子公司需承擔(dān)的隱性風(fēng)險，表內(nèi)及表外風(fēng)險沒有實(shí)現(xiàn)有效隔離。由于母行擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)、成熟的技術(shù)和數(shù)據(jù)信息，子公司資產(chǎn)端、負(fù)債端的發(fā)展都嚴(yán)重依賴母行。因此，基于母行來帶來的競爭優(yōu)勢，難以完全實(shí)現(xiàn)風(fēng)險隔離，而且理財(cái)子公司與母行存在一定的經(jīng)營理念、管理人員的重合，在一些在業(yè)務(wù)合作中難以完全分離。

（四）人才隊(duì)伍建設(shè)不完善

工銀理財(cái)人才缺乏尤其在體現(xiàn)在投研人員上和金融科技人才上，目前投資研究人員僅有18人，與其他資管機(jī)構(gòu)相比，嚴(yán)重不足，特別是對于開發(fā)權(quán)益市場來說，無法承接對權(quán)益類資產(chǎn)配置的的研發(fā)工作。為補(bǔ)充數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下對金融科技人才的迫切需求，理財(cái)子公司在投研、風(fēng)控、金融科技、等各領(lǐng)域的高級復(fù)合型人才缺口非常明顯。一方面是由于招聘要求高，在工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、專業(yè)性方面做出了嚴(yán)格要求。另一方面，人才留用困難，銀行理財(cái)子公司在人才戰(zhàn)略中的劣勢就是薪酬不夠市場化，和公募基金相比其薪酬還存在一定差距，吸引力不足，這也是無法實(shí)現(xiàn)人才留用的主要原因之一。

三、工銀理財(cái)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

（一）加快渠道建設(shè)

隨著凈值化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，理財(cái)子公司產(chǎn)品逐步從母行資管業(yè)務(wù)中剝離。這就需要工銀理財(cái)建立自己的銷售渠道，采用直銷+代銷雙模式拓寬營銷渠道，不再受制于母行，樹立立起自己的品牌形象。從短期來看，理財(cái)子公司可以依據(jù)母行優(yōu)勢進(jìn)行針對化建設(shè)。如線下渠道，選擇商業(yè)發(fā)展中心，人流量大的中心街區(qū)布局營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，完善線下零售渠道建設(shè)。線上方面，建立官網(wǎng)、微信公眾號等平臺推廣傳播，實(shí)現(xiàn)與母行的定位差異化，圍繞“理財(cái)業(yè)務(wù)”完善模塊內(nèi)容及功能建設(shè)。在代銷模式上，工銀理財(cái)要加強(qiáng)實(shí)現(xiàn)跨行代銷，布局多種類理財(cái)產(chǎn)品，開放混合類、現(xiàn)金管理類、固定收益類+等產(chǎn)品，賦予各大銀行代銷資格，拓寬代銷渠道。

（二）完善風(fēng)險隔離機(jī)制

在相關(guān)政策制度規(guī)無法及時完善配套的情況下，理財(cái)子公司要做好風(fēng)險隔離，加快建立風(fēng)險隔離機(jī)制。確保企業(yè)理財(cái)產(chǎn)品和其自有資金之間不得相互融資;禁止理財(cái)公司及其關(guān)聯(lián)方為理財(cái)產(chǎn)品提供直接或間接的擔(dān)保，避免風(fēng)險傳染。第二，在商標(biāo)、品牌使用上，理財(cái)子公司作為獨(dú)立的法人主體，為避免投資者混淆，經(jīng)營的理財(cái)產(chǎn)品原則上與母行存量理財(cái)業(yè)務(wù)保持獨(dú)立， 其產(chǎn)品名稱應(yīng)做區(qū)分，禁止在銷售區(qū)域及宣傳材料中出現(xiàn)母行設(shè)立經(jīng)營的促銷標(biāo)志。

（三）加強(qiáng)人才引進(jìn)與培養(yǎng)

人才的投入是決定理財(cái)子公司是否擁有核心競爭力的關(guān)鍵要素之一。理財(cái)子公司要想吸引人才，在招聘上，一是可以適當(dāng)降低招聘要求，減少對年齡和工作經(jīng)驗(yàn)的限制。銀行理財(cái)子公司需要跳出現(xiàn)有體系，打破母行激勵機(jī)制限制，借鑒大資管領(lǐng)域?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，結(jié)合自身特點(diǎn)建立市場化固定薪酬制度，吸引同業(yè)精英人才，以提升對科技人才的吸引和留用。此外，在做好對外招聘之余，也要加強(qiáng)對內(nèi)培養(yǎng)，建立針對核心人才的任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系，從知識、技能、素養(yǎng)等幾個方面培養(yǎng)核心人才，滿足公司業(yè)務(wù)長足發(fā)展的需要。

結(jié)語

理財(cái)子公司是資管新規(guī)背景下的一個新的金融形態(tài)，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民財(cái)富增長，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值訴求提升，資產(chǎn)管理需求增加。為規(guī)范理財(cái)市場，適應(yīng)投資者日益增長的需求，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)急需轉(zhuǎn)型發(fā)展，持續(xù)打造核心競爭力。在理財(cái)進(jìn)入到新階段，面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，銀行理財(cái)子公司應(yīng)始終堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、符合國家戰(zhàn)略的原則，走出一條高質(zhì)量發(fā)展之路。

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【作者簡介】歐緝枝（1999.11—），女，漢族，廣西桂林人，本科學(xué)歷（在讀），桂林學(xué)院