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        斯鈺迪:青島汽配品牌開拓上合市場

        2021-06-28 01:12:17隋淼趙震
        商周刊 2021年1期
        關(guān)鍵詞:汽配濾清器口罩

        隋淼 趙震

        面對突如其來的疫情,大批中小企業(yè)遭遇經(jīng)濟(jì)危機,而青島斯鈺迪汽車配件有限公司卻在諸多不確定的環(huán)境下自救,甚至實現(xiàn)了大幅增長。

        “5月復(fù)產(chǎn)以后訂單突然就‘爆了,一下子排到了明年。下半年,公司的營收比去年全年還多了20%。”王榮剛說來頗為自豪。“上半年公司還基本處在停工狀態(tài),把我愁壞了,真沒想到能實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)?!?/p>

        2020年,面對突如其來的疫情,大批中小企業(yè)遭遇經(jīng)濟(jì)危機,這是每一位經(jīng)營者最不愿意面臨、也不得不面對的現(xiàn)實困境。尤其對外貿(mào)企業(yè)而言,疫情導(dǎo)致的全球供應(yīng)鏈紊亂帶來的困難更多。然而,越是危機時期,越是考驗企業(yè)的時候。青島斯鈺迪汽車配件有限公司是如何在諸多不確定的環(huán)境下自救,甚至實現(xiàn)大幅增長,這還要從掌門人王榮剛說起。

        改革工貿(mào)一體

        從無人問津到深受外商青睞

        “大學(xué)畢業(yè)后,我做了十幾年汽配件出口的生意,前些年都是‘買了再賣。但我慢慢發(fā)現(xiàn),外國人更喜歡直接跟制造商打交道,一方面價格更有優(yōu)勢,另一方面質(zhì)量更有保障?!?/p>

        2015年,王榮剛意識到實現(xiàn)工貿(mào)一體才能在外國買家面前擁有更多主動權(quán)。于是那一年,他創(chuàng)辦了青島斯鈺迪汽車配件有限公司,在膠州成立了第一個青島研發(fā)生產(chǎn)車間,核心產(chǎn)品為商用車濾清器。

        “自己來做,就一定要做良心產(chǎn)品,做質(zhì)量好的產(chǎn)品。”王榮剛將產(chǎn)品定位中高端,不僅采購國內(nèi)外最先進(jìn)的濾清器制造設(shè)備,還聘請強大的研發(fā)團(tuán)隊和質(zhì)量保證團(tuán)隊,對產(chǎn)品質(zhì)量近乎嚴(yán)苛的要求,是因為他認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)最根本的競爭力。

        有了好的產(chǎn)品,如何打開俄羅斯市場?“既然要做這件事,就一定要把它做成,不管遇到什么問題,解決就是了。”王榮剛身上有一種說到就要做到的“韌勁”。

        起初,為了提升產(chǎn)品在俄羅斯市場的知名度,王榮剛在很多全球知名的網(wǎng)站做推廣,錢花了很多,但效果并不理想。“我必須要弄明白問題出在哪里,就問了很多俄羅斯的朋友和客戶,他們是通過什么渠道來了解和選擇汽配件的,總結(jié)他們的上網(wǎng)習(xí)慣,我發(fā)現(xiàn)俄羅斯人不常使用英語版本的網(wǎng)站,就將產(chǎn)品廣告搬到他們常用的俄語搜索引擎上,效果果然好了起來。”

        他輕松地對記者說起一些開拓市場時的故事,其實在記者看來,每一件都有可能擊垮一個不夠堅定的創(chuàng)業(yè)者,“俄羅斯客戶說我們的包裝太華麗了,不符合他們的審美,我立即找了當(dāng)?shù)卦O(shè)計師重新給濾清器設(shè)計簡單實用的外包裝,一改再改,直到讓大家都認(rèn)可我們產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)?!?/p>

        這些年在王榮剛的堅持下,一款幾十塊錢的濾清器從無人問津到深受國內(nèi)外客商的青睞,不僅讓青島這個汽配品牌闖入了俄羅斯市場,在全俄境內(nèi)45所城市擁有600多家經(jīng)銷商,也為戰(zhàn)勝2020年的這場危機,打下了深厚的基礎(chǔ)。

        建立信任紐帶

        疫情期間收獲更多訂單

        2020年的春節(jié),因為疫情防控,國內(nèi)企業(yè)一再推遲了復(fù)工的日期,這也讓每一位中小企業(yè)經(jīng)營者陷入了焦慮與迷茫,王榮剛也不例外。

        “停工那段時間,我接到了一位俄羅斯客戶的電話,他通過新聞得知中國發(fā)生了疫情,防疫口罩都很難買到。專門打電話詢問情況,從俄羅斯給我寄來了500只防疫口罩。口罩寄出后,每天都告知物流的進(jìn)展,這件事真的讓我很感動,心里很溫暖?!边@份外國客戶的情誼王榮剛深深記在了心里。

        2020年5月,王榮剛的工廠順利復(fù)工復(fù)產(chǎn),但俄羅斯的疫情卻加重了,幾乎所有工廠都已經(jīng)停工,汽配件只能依賴進(jìn)口,王榮剛的工廠訂單大幅增加,供不應(yīng)求。面對俄羅斯市場這塊巨大的蛋糕,王榮剛不僅堅持不提高定價,還絞盡腦汁幫客戶削減費用。

        疫情時期原材料的成本上漲,產(chǎn)品利潤已經(jīng)很少了,于是他又把主意打到了包裝上?!拔覍iT找人設(shè)計了六連包濾清器包裝盒,代替每個濾清器獨立的包裝盒,這樣就能省下不少包裝的費用,特殊時期,能給他們省一點是一點吧。”

        王榮剛還將“口罩情誼”延續(xù)了下去,“在我們困難的時候,他們幫了我們,現(xiàn)在該我們出手相助了?!睘榱烁兄x國外客戶的信任,王榮剛自掏腰包給每張訂單都加送了防疫口罩和蓮花清瘟顆粒。

        這份“你來我往”的情誼,讓王榮剛和客戶之間的合作更緊密了,讓這家青島企業(yè)在疫情影響全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊時期,訂單越來越多,在同類產(chǎn)品中市場占有率逐步提高,實現(xiàn)了逆勢增長。

        開拓上合市場

        借力商團(tuán)逐步擴大貿(mào)易版圖

        “外國商團(tuán)來青訪問,我也會積極參與,既是一個展示我們產(chǎn)品的機會,也是一個開發(fā)新市場的渠道,烏茲別克斯坦我們就是這么打進(jìn)去的。為了這個市場,我先前做過很多努力,無論展會還是互聯(lián)網(wǎng)推廣,都不能取得他們的信任。”

        中國企業(yè)與烏茲別克斯坦的貿(mào)易往來比較少,但是他們二手車使用率非常高,對于汽配企業(yè)是再合適不過的貿(mào)易伙伴。“2019年,在青島市商務(wù)局舉辦的上合組織商團(tuán)的會議上,通過政府的牽頭以及我們在俄羅斯市場的知名度,與烏茲別克斯坦的企業(yè)達(dá)成了合作意向,2020年正式成交了訂單?!闭f起這事,王榮剛興奮地對記者說,“真的太給力了!特別感謝青島政府部門,非常熱心地幫助我們中小企業(yè)找市場?!?/p>

        對于做外貿(mào)的企業(yè),運輸也是個大問題?!皬那鄭u港發(fā)往俄羅斯的貨船非常多,每三天就有一個航次,最快10天就能到達(dá)俄羅斯?!蓖鯓s剛驕傲地告訴記者,“2018年,‘齊魯號歐亞班列開通以后,從膠州到哈薩克斯坦也很方便了?!背硕砹_斯,王榮剛的汽配產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷烏克蘭、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、格魯吉亞等歐亞國家與地區(qū),這都離不開青島得天獨厚的港口地理位置和市場化的營商環(huán)境。

        企查查數(shù)據(jù)顯示,截至目前,青島市現(xiàn)存的具有進(jìn)出口信用資質(zhì)的外貿(mào)企業(yè)數(shù)量達(dá)53843家,2020年全年新增的相關(guān)(具有進(jìn)出口信用資質(zhì))企業(yè)為2373家。從行業(yè)分布來看,新增的青島外貿(mào)(具有進(jìn)出口信用資質(zhì))企業(yè)主要分布在批發(fā)零售業(yè),共1694家,占比71.38%,制造業(yè)共計332家,占比13.99%,其中涉及到汽車零配件相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)共計211家。

        在這個新興的市場,見證著更多的“王榮剛”故事的出現(xiàn)。而這些年輕企業(yè)家,或許,就是青島外貿(mào)新的未來。

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