苗曉麗

（鄭州電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河南鄭州 451450）

書(shū)名：配合飼料質(zhì)量監(jiān)測(cè)與銷售

作者：陳勇，甄莉，馬群山

出版社：化學(xué)工業(yè)出版社

出版時(shí)間：2013-08

ISBN：9787122181107

定價(jià)：49.00元

飼料是養(yǎng)殖業(yè)重要的物質(zhì)基礎(chǔ)來(lái)源，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，我國(guó)畜牧業(yè)向集約化、產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。作為畜牧業(yè)大國(guó)，養(yǎng)殖業(yè)對(duì)成品飼料的需求量猛增。雖然我國(guó)飼料行業(yè)的生產(chǎn)能力處于世界前列，呈現(xiàn)行業(yè)基礎(chǔ)規(guī)模大、發(fā)展?jié)摿?qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但行業(yè)的整體發(fā)展尚不完善，未形成成熟的行業(yè)銷售管理渠道。在此背景下，如何有效拓展飼料的銷售渠道成為現(xiàn)代飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要問(wèn)題。

電子商務(wù)作為具有市場(chǎng)全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化等特點(diǎn)，已成為飼料企業(yè)重要的銷售手段，同時(shí)其也成為養(yǎng)殖戶與飼料企業(yè)溝通交流的重要媒介。電子商務(wù)的不斷發(fā)展不僅能引領(lǐng)飼料企業(yè)營(yíng)銷模式的革新，為銷售渠道提供新的思路，而且給飼料企業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展機(jī)遇，顯著提升促進(jìn)飼料企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。由陳勇、甄莉和馬群山編著、化學(xué)工業(yè)出版社出版的《配合飼料質(zhì)量監(jiān)測(cè)與銷售》一書(shū)從飼料質(zhì)量監(jiān)測(cè)到產(chǎn)品營(yíng)銷等多個(gè)方面向讀者進(jìn)行了全面論述，在提高飼料企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益方面有非常重要的價(jià)值。

1 飼料企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀

當(dāng)前飼料企業(yè)的主流銷售渠道為代理制和經(jīng)銷制。代理制是飼料企業(yè)在發(fā)展初期相對(duì)利潤(rùn)較高時(shí)普遍采用的一種銷售模式。這一銷售模式可借助產(chǎn)品代理讓飼料產(chǎn)品迅速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，從而進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)銷量，獲取更大的利潤(rùn)。但由于此銷售模式存在市場(chǎng)監(jiān)管難、投資風(fēng)險(xiǎn)大、市場(chǎng)缺乏精耕細(xì)作、中間環(huán)節(jié)過(guò)多等特點(diǎn)，容易影響終端用戶的收益，進(jìn)而逐漸退出歷史舞臺(tái)。經(jīng)銷制也是目前飼料企業(yè)產(chǎn)品流通的主要渠道。相比于代理制，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于一旦進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，能利用原有的地方經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)迅速打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并獲取利潤(rùn)。但這一傳統(tǒng)的流通渠道也存在諸多問(wèn)題。由于流通環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商通過(guò)層層加價(jià)獲得相當(dāng)豐厚的利潤(rùn)，飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶的利潤(rùn)沒(méi)有得到有效保障，導(dǎo)致飼料企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，不利于飼料企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2 飼料行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展面臨的問(wèn)題

2.1 電子商務(wù)營(yíng)銷觀念落后 營(yíng)銷觀念是企業(yè)進(jìn)行有效營(yíng)銷的重要行動(dòng)指南。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推進(jìn)，當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀和推銷觀發(fā)展成為市場(chǎng)營(yíng)銷觀、社會(huì)營(yíng)銷觀、電商營(yíng)銷觀及綠色營(yíng)銷觀等多樣化的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。但由于我國(guó)飼料工業(yè)起步較晚，生產(chǎn)營(yíng)銷觀念沒(méi)有緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，未形成有效的銷售理念，導(dǎo)致仍有一部分飼料企業(yè)停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念和銷售觀念階段，產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)沒(méi)有形成以顧客為中心的服務(wù)思想，缺乏一定的針對(duì)性。

2.2 飼料產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展忽略了數(shù)字化發(fā)展優(yōu)勢(shì) 當(dāng)前是互聯(lián)網(wǎng)盛行時(shí)代，各行各業(yè)都要依托互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，最大程度發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，飼料產(chǎn)業(yè)也不例外。在大力推進(jìn)傳統(tǒng)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，未來(lái)幾年，數(shù)字化將是飼料行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的重要方向。不同于最初的產(chǎn)業(yè)辦公自動(dòng)化和網(wǎng)站建設(shè)，此次產(chǎn)業(yè)革命將以電子商務(wù)、網(wǎng)路技術(shù)服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)為特點(diǎn)進(jìn)行全面深化改革，而基于此率先進(jìn)行改革的企業(yè)將會(huì)樹(shù)立強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但根據(jù)當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)看，飼料行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展領(lǐng)域存在明顯的短板，“第三產(chǎn)業(yè)”發(fā)展緩慢，加之相關(guān)領(lǐng)域范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)在數(shù)字化領(lǐng)域都比較落后，這在一定程度上影響了飼料產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)模式的進(jìn)一步發(fā)展。

3 依托電商平臺(tái)擴(kuò)展飼料銷售渠道的途徑

首先，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式，重塑電子商務(wù)飼料銷售渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的發(fā)展為傳統(tǒng)飼料企業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了重要的技術(shù)支撐。飼料企業(yè)應(yīng)意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶定位、產(chǎn)業(yè)定位、核心資源及生產(chǎn)流程的重新定義都將成為可能。因此，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能幫助飼料企業(yè)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、樹(shù)立品牌形象、提高產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的深度融合等一系列時(shí)代轉(zhuǎn)型。一方面，飼料企業(yè)要積極完善自身的電商平臺(tái)發(fā)展環(huán)節(jié)。由于飼料產(chǎn)品的特殊性，不管是在淘寶，還是阿里巴巴和京東等為代表的電商平臺(tái)，大多數(shù)飼料企業(yè)都很難找到電子商務(wù)的商機(jī)，因此，自建電商平臺(tái)成為飼料企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。為實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)銷售效益，自建電商平臺(tái)應(yīng)考慮提供營(yíng)銷推廣、網(wǎng)上交易和系統(tǒng)服務(wù)等功能，使其具備營(yíng)銷宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、意見(jiàn)咨詢等全鏈條服務(wù)，同時(shí)打造O2O飼料企業(yè)電子商務(wù)體驗(yàn)中心，飼料企業(yè)建設(shè)自身官網(wǎng)有助于提高企業(yè)的知名度和客戶忠誠(chéng)度。另一方面，飼料企業(yè)應(yīng)深化產(chǎn)業(yè)發(fā)展途徑，積極擴(kuò)展電子商務(wù)領(lǐng)域的寬度和廣度?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，在高速增長(zhǎng)的電子商務(wù)行業(yè)，飼料企業(yè)要積極促進(jìn)飼料電商與傳統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的深度交匯，實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)業(yè)電商之路的深化發(fā)展。借助電商平臺(tái)，未來(lái)飼料產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈能憑著專業(yè)技術(shù)的增值服務(wù)等相關(guān)手段實(shí)現(xiàn)盈利。但需注意的是，飼料電商并不是傳統(tǒng)飼料產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的唯一途徑，在這一過(guò)程中，飼料企業(yè)只有妥善解決物流問(wèn)題及線上線下的利益協(xié)調(diào)問(wèn)題，才能有效促進(jìn)飼料企業(yè)商業(yè)模式的成功轉(zhuǎn)型發(fā)展。

其次，線上渠道和線下渠道的結(jié)合，發(fā)展綜合服務(wù)，共同滿足顧客的多樣化需求。一方面，飼料企業(yè)應(yīng)在發(fā)展線上銷售渠道的同時(shí)推動(dòng)線下銷售渠道及服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。為實(shí)現(xiàn)銷售渠道的有效變革，飼料企業(yè)要積極利用“互聯(lián)網(wǎng)思維”進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”，在線下發(fā)展飼料企業(yè)綜合服務(wù)模式。飼料經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變之前單一化的飼料銷售模式，通過(guò)多樣化的衍生服務(wù)來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，如提供獸藥技術(shù)服務(wù)、豬病實(shí)驗(yàn)室診斷、信息服務(wù)、賣(mài)豬服務(wù)，還可為自己的客戶提供貸款支持和擔(dān)保服務(wù)，從而有效維護(hù)線下顧客，為顧客提供更加多樣性的服務(wù)。另一方面，飼料企業(yè)應(yīng)加快完善線上飼料企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)措施，培育企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)力。目前，飼料企業(yè)已在電商領(lǐng)域中開(kāi)辟出了一條新的發(fā)展道路。飼料企業(yè)在依托電商平臺(tái)銷售時(shí)，必須依靠電商形成的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，在保證優(yōu)質(zhì)飼料供給和高品質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上明晰市場(chǎng)動(dòng)向，提升電商平臺(tái)的品牌服務(wù)，進(jìn)一步促進(jìn)飼料企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

再次，飼料企業(yè)要積極建立品牌特色，以品牌優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展。如江西派尼生物藥業(yè)有限公司在電子商務(wù)發(fā)展潮流中，針對(duì)飼料的商品特性，提出飼料企業(yè)可能受到的影響因素，并對(duì)制約其發(fā)展進(jìn)行研究和探索，總結(jié)了應(yīng)對(duì)誠(chéng)信問(wèn)題、支付問(wèn)題、物流配送問(wèn)題及從線上到線下售后問(wèn)題的對(duì)策，從而以優(yōu)良的品質(zhì)、實(shí)惠的價(jià)格贏得用戶的大量好評(píng)，新浪、網(wǎng)易、鳳凰網(wǎng)等各大網(wǎng)站紛紛報(bào)道，建立良好的形象和口碑，為飼料產(chǎn)品銷售開(kāi)拓一條全新的道路。

最后，積極借力渠道，加強(qiáng)電商營(yíng)銷宣傳，提高飼料企業(yè)電子商務(wù)銷售理念的滲透。在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，飼料企業(yè)要積極進(jìn)行電商宣傳，開(kāi)啟全網(wǎng)營(yíng)銷模式，最大限度地?cái)U(kuò)展?fàn)I銷路徑和產(chǎn)品價(jià)值，以便在市場(chǎng)中贏得更多的客戶，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。飼料企業(yè)可以在多地建立飼料配給和運(yùn)送站，這樣可以加快飼料傳輸速度，提高營(yíng)銷效率。而且，飼料企業(yè)可以完善飼料電商營(yíng)銷系統(tǒng)，讓購(gòu)買(mǎi)者可以隨時(shí)隨地查到產(chǎn)品的具體信息和銷售福利等，從而減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的薄利多銷。這種線上營(yíng)銷模式能進(jìn)一步簡(jiǎn)化養(yǎng)殖戶購(gòu)買(mǎi)流程，促進(jìn)飼料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)。

4 依托電商平臺(tái)擴(kuò)展飼料銷售渠道的實(shí)施建議

（1）依據(jù)自身情況確定銷售渠道拓展的目的。如在創(chuàng)業(yè)初期，飼料企業(yè)可能會(huì)面臨產(chǎn)品或服務(wù)不成熟，產(chǎn)品充足但客戶資源缺乏的問(wèn)題，其依托電商平臺(tái)拓展銷售渠道的主要目的應(yīng)定位在提高銷量上。處于發(fā)展階段的飼料企業(yè)則呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足市場(chǎng)需求、知名度不夠、產(chǎn)品利潤(rùn)低、不愁銷量等現(xiàn)象，其依托電商平臺(tái)的重點(diǎn)在于塑造品牌形象。

（2）結(jié)合資金狀況選擇銷售渠道。資金欠缺的飼料企業(yè)建議多關(guān)注一些免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)資源，如中國(guó)最大的免費(fèi)B2B電子商務(wù)平臺(tái)世界工廠網(wǎng)，也可以通過(guò)論壇、博客、生意經(jīng)等渠道拓展人脈，帶來(lái)充足的銷售流量。資金較充足的飼料企業(yè)可兼顧付費(fèi)和免費(fèi)這兩種選擇，自建電子商務(wù)銷售平臺(tái)或考慮第三方如百度競(jìng)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等付費(fèi)推廣，快速提升品牌曝光率，達(dá)到提高銷量和提升品牌知名度的目的。

（3）改變對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)知。目前飼料企業(yè)對(duì)電子商務(wù)有兩種極端認(rèn)識(shí)，一是將電子商務(wù)與傳統(tǒng)交易割裂，認(rèn)為它是獨(dú)立于傳統(tǒng)商品交易的全新模式，是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的徹底改變。二是認(rèn)為電子商務(wù)為“網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)”，將傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方法照搬上網(wǎng)絡(luò)。為此，建議飼料企業(yè)在依托電商平臺(tái)拓展銷售渠道時(shí)，應(yīng)結(jié)合大數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群的數(shù)據(jù)分析，以精準(zhǔn)開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷。

飼料企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展是時(shí)代之需，傳統(tǒng)飼料企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變銷售觀念，通過(guò)電子商務(wù)這一途徑來(lái)提升其知名度、美譽(yù)度、客戶服務(wù)和管理能力，降低飼料企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?！杜浜巷暳腺|(zhì)量監(jiān)測(cè)與銷售》一書(shū)從專業(yè)性角度入手，為讀者提供了解飼料行業(yè)質(zhì)量監(jiān)測(cè)的窗口，對(duì)實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有重要的指導(dǎo)意義。