葛陽

摘 要：中國汽車2019年銷量為2576.9萬輛，其中乘用車銷售2144.4萬輛，商用車銷售432.4萬輛。不論是乘用車還是商用車，中國都牢牢占據(jù)著全球產(chǎn)銷量第一的寶座。但是相比整車而言，中國的本土汽車零部件企業(yè)發(fā)展卻較為緩慢，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前外資企業(yè)在中國汽車零部件市場份額已經(jīng)達(dá)到60%以上，而在銷量大的轎車市場領(lǐng)域，甚至有可能達(dá)到80%，高端的汽車零件包括電子控制系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、傳感器等核心零部件，市場基本都被外資零部件企業(yè)掌握。如何改變這一現(xiàn)狀，能使得本土品牌贏得更多的市場份額是所有中國汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)都在努力探索的。而作為生產(chǎn)資料的商用車市場和作為消費(fèi)品的乘用車市場開發(fā)策略又有所不同，此篇文章結(jié)合乘用車與商用車市場開發(fā)的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)，著重闡述了汽車零部件企業(yè)銷售部或市場部員工在市場開發(fā)中的工作任務(wù)以及如何采用信息化、數(shù)字化系統(tǒng)來獲取業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：汽車零部件制造;進(jìn)入主機(jī)廠供應(yīng)商體系流程;新項(xiàng)目報(bào)價(jià)流程;報(bào)價(jià)流程數(shù)字化處理

一、進(jìn)入汽車制造廠供應(yīng)商體系的準(zhǔn)備流程的信息化處理

第一，由銷售部或者市場部聯(lián)系汽車制造商戰(zhàn)略采購部門，并在系統(tǒng)中發(fā)起新客戶進(jìn)入體系程序。在新項(xiàng)目系統(tǒng)中填寫客戶名稱、基本信息、主機(jī)廠車型描述等基本信息，新項(xiàng)目系統(tǒng)中顯示新客戶進(jìn)入啟動。

第二，由銷售部或者市場部組織新客戶進(jìn)入啟動會。邀請工程開發(fā)部、工藝部、項(xiàng)目部、采購部、物流部等部門參會并介紹客戶信息，在會議中確定新客戶開發(fā)各部門配合人員。啟動會后由銷售部或者市場部員工將配合人員添加到新項(xiàng)目系統(tǒng)中。系統(tǒng)中顯示新客戶進(jìn)入團(tuán)隊(duì)成立。

第三，在獲得客戶戰(zhàn)略采購部門潛在供應(yīng)商推薦后，由銷售部門將技術(shù)交流會時(shí)間及需準(zhǔn)備信息在系統(tǒng)中傳達(dá)給各部門配合人員，新項(xiàng)目系統(tǒng)中顯示狀態(tài)為交流會資料準(zhǔn)備。大部分汽車廠商的技術(shù)交流會內(nèi)容為集團(tuán)及公司簡介，包括組織架構(gòu)及人員狀況等、研發(fā)能力介紹、工藝及生產(chǎn)供貨保障能力介紹、散件供應(yīng)商介紹、質(zhì)量控制能力等。各部門應(yīng)按照客戶要求的項(xiàng)目進(jìn)行資料準(zhǔn)備，并在截止日期內(nèi)進(jìn)行上傳。在交流會前由銷售人員或項(xiàng)目經(jīng)理組織內(nèi)部會議模擬交流會現(xiàn)場，模擬完成后新項(xiàng)目系統(tǒng)中顯示交流會準(zhǔn)備完成。

第四，交流會后主機(jī)廠一般會對零部件企業(yè)進(jìn)行評審。根據(jù)所生產(chǎn)產(chǎn)品的不同，主機(jī)廠的評審也會有不同，一般分為幾個(gè)方面，有生產(chǎn)物流能力評審、特殊工藝評審、開發(fā)能力評審、質(zhì)量保證能力評審、準(zhǔn)入資質(zhì)及財(cái)務(wù)與成本控制評審。很多國際性的汽車生產(chǎn)體系對評審相當(dāng)嚴(yán)格而且會對新供應(yīng)商進(jìn)行多輪多次的評審。評審階段應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理組織內(nèi)部準(zhǔn)備會議，并將客戶評審的詳細(xì)計(jì)劃和內(nèi)容上傳到系統(tǒng)中，由此項(xiàng)目的各部門負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備，系統(tǒng)上顯示為評審準(zhǔn)備。在各部門準(zhǔn)備完成后，由項(xiàng)目經(jīng)理組織各部門進(jìn)行內(nèi)部評審，并找出內(nèi)部問題點(diǎn)進(jìn)行整改，系統(tǒng)中顯示為內(nèi)部評審問題整改。問題整改完畢后，系統(tǒng)中顯示客戶評審準(zhǔn)備完成，此步驟根據(jù)各主機(jī)廠客戶評審階段及次數(shù)的要求不同，系統(tǒng)內(nèi)可以設(shè)置多次發(fā)起并關(guān)閉。

第五，通過評審后主機(jī)廠客戶會通知零部件生產(chǎn)企業(yè)為其合格供應(yīng)商。銷售人員可在系統(tǒng)中上傳相關(guān)資質(zhì)信息，并將此新客戶進(jìn)入流程關(guān)閉，系統(tǒng)中顯示已獲得供應(yīng)商資質(zhì)，系統(tǒng)自動留存已獲得供應(yīng)商資質(zhì)的主機(jī)廠記錄。如果一個(gè)集團(tuán)內(nèi)一個(gè)工廠獲得了資質(zhì)，以后其他集團(tuán)內(nèi)的工廠或事業(yè)部也需要走相同的供應(yīng)商準(zhǔn)入流程，則可以在系統(tǒng)中查詢之前準(zhǔn)備的流程和相關(guān)不保密的內(nèi)容供其參考。

二、采用新項(xiàng)目管理系統(tǒng)掌握、匯總客戶產(chǎn)品信息，并在系統(tǒng)中跟蹤項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)度

市場部和銷售部要掌握來自乘用車市場和汽車市場的一手信息，了解當(dāng)代汽車市場的新技術(shù)發(fā)展趨勢、新科技的采用及法律法規(guī)進(jìn)展等信息，尤其在汽車發(fā)展逐漸電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化的趨勢上，汽車新技術(shù)的發(fā)展與使用逐漸加快。例如自動駕駛技術(shù)的發(fā)展使得激光雷達(dá)和高端攝像頭的使用不斷增加，汽車智能化的要求使得車內(nèi)液晶儀表尺寸不斷增大，車內(nèi)娛樂系統(tǒng)的屏幕數(shù)量增多并且增加了語音識別等智能功能。隨著商用車司機(jī)對駕駛舒適度要求的提高及國內(nèi)對高端貨物運(yùn)輸車輛的需求，商用車自動變速箱、空氣懸架等高端配置需求也井噴式增長。只有掌握一手信息資料，判斷出終端客戶需要的產(chǎn)品，才能更好地抓住市場機(jī)遇。而在了解到信息后，采用新項(xiàng)目管理系統(tǒng)能幫助我們更好地匯總信息，分辨出獲取項(xiàng)目及市場的重要信息。

首先，對于當(dāng)下沒有的，來自終端司機(jī)客戶信息反饋數(shù)據(jù)，汽車主機(jī)廠未來的潛在需求。此種業(yè)務(wù)大多數(shù)處于新產(chǎn)品開發(fā)、新技術(shù)推廣階段，汽車廠商沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)或圖紙，代表未來汽車廠商的潛在需求。

1.市場或銷售部門需要研究目標(biāo)客戶群體范圍，對產(chǎn)品的需求、潛在使用的主機(jī)廠、車型、產(chǎn)量、客戶預(yù)期接受價(jià)格以及項(xiàng)目獲取的可能性等信息錄入新項(xiàng)目系統(tǒng)并建立項(xiàng)目號。項(xiàng)目狀態(tài)為前沿開發(fā)研究項(xiàng)目。

2.聯(lián)合工程開發(fā)部、采購部、工藝部等多部門進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析，確認(rèn)是否有資源和能力進(jìn)行開發(fā)。如果各部門都有資源同意進(jìn)行，則在項(xiàng)目系統(tǒng)中點(diǎn)擊確認(rèn)繼續(xù)跟蹤項(xiàng)目。項(xiàng)目狀態(tài)為可跟蹤的前沿開發(fā)研究項(xiàng)目。

3.由工程部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤研發(fā)階段的成本測算，包括研發(fā)人員工資工時(shí)、樣件數(shù)量價(jià)格估算、差旅費(fèi)、樣品測試實(shí)驗(yàn)費(fèi)用等，并交由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。審批通過后開始進(jìn)行項(xiàng)目研發(fā)，并制作樣品測試使用，完成后在系統(tǒng)內(nèi)確認(rèn)樣品制作完成。項(xiàng)目狀態(tài)為已有樣品前沿開發(fā)項(xiàng)目研究。

4.市場部或銷售部人員與工程部人員到汽車廠家推廣新產(chǎn)品。新產(chǎn)品或新技術(shù)的推廣通常需要大量的工作以及耐心才能獲得客戶的認(rèn)可。此時(shí)系統(tǒng)內(nèi)狀態(tài)為正在推廣的前沿開發(fā)項(xiàng)目研究。

首先，客戶的潛在需求來源最好來自于最終客戶的調(diào)查數(shù)據(jù)，采取問卷調(diào)查和大數(shù)據(jù)分析等手段來更準(zhǔn)確地預(yù)測客戶的潛在需求可以降低新產(chǎn)品的量產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

其次，對于商用車和乘用車汽車生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)的需要零部件企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。通?？蛻魰l(fā)出詢價(jià)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或設(shè)計(jì)任務(wù)書、量產(chǎn)時(shí)間、車型產(chǎn)量等材料信息。為了更好地節(jié)約成本，提高利潤率，很多國際大型汽車制造廠商，例如大眾、寶馬、奔馳等采用平臺化開發(fā)車型，并采用全球統(tǒng)一發(fā)包的形式，使得發(fā)包車型對應(yīng)的產(chǎn)量較大，這加大了汽車零部件企業(yè)間的競爭，也要求市場部和銷售部人員在報(bào)價(jià)時(shí)掌握國外的客戶信息并與集團(tuán)內(nèi)的駐國外客戶當(dāng)?shù)厝藛T合作共同獲取業(yè)務(wù)。無論是本土客戶單獨(dú)發(fā)包還是國際汽車制造廠商的全球發(fā)包，都可以采用新項(xiàng)目系統(tǒng)來跟蹤。

1.市場銷售人員可以提前了解客戶預(yù)計(jì)將要發(fā)包的車型信息，提前錄入新項(xiàng)目系統(tǒng)來確保各部門資源。對于乘用車市場，可以通過網(wǎng)絡(luò)媒體、咨詢公司等提前獲取市場上換代及新車型信息。而對于市場上信息較少的商用車而言，了解終端客戶需求及國外卡車的新設(shè)計(jì)尤為重要，例如由于牽引車司機(jī)運(yùn)貨時(shí)間較長，對卡車內(nèi)空間要求逐漸提高，卡車生產(chǎn)企業(yè)逐漸加大了高頂、大臥鋪、平地板的牽引車的研發(fā)投入。并且很多卡車主機(jī)廠的內(nèi)飾布局和功能應(yīng)用都仿照國外高端卡車，零部件企業(yè)可以借此信息預(yù)估客戶的車型更新。當(dāng)了解到乘用車或商用車汽車廠商的車型更新信息后，將潛在的需求及資料填寫及上傳到新項(xiàng)目信息系統(tǒng)中，新項(xiàng)目系統(tǒng)中標(biāo)識為潛在機(jī)會項(xiàng)目。在客戶正式發(fā)出詢價(jià)后，在系統(tǒng)上將此項(xiàng)目更改為已發(fā)詢價(jià)項(xiàng)目。此時(shí)銷售部和市場部應(yīng)再次收集信息評估預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷量，并完善項(xiàng)目里程，例如工程試裝、小批量試裝時(shí)間。

2.項(xiàng)目可行性分析。各部門在系統(tǒng)中研習(xí)好項(xiàng)目資料后，由銷售或市場部門組織開會，各部門參加確認(rèn)是否有能力開發(fā)。如有能力則在系統(tǒng)中確認(rèn)繼續(xù)跟蹤項(xiàng)目。并成立報(bào)價(jià)小組，確認(rèn)跟蹤項(xiàng)目。系統(tǒng)上狀態(tài)為批準(zhǔn)跟蹤的項(xiàng)目。

3.由工程部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤研發(fā)階段的成本測算，包括研發(fā)人員跟蹤項(xiàng)目需要的工資工時(shí)、樣件數(shù)量價(jià)格估算、差旅費(fèi)、樣品測試實(shí)驗(yàn)費(fèi)用等，并交由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。審批通過后工程部門開始工作，給出相關(guān)設(shè)計(jì)方案包括但不限于圖紙、產(chǎn)品Bom、樣品數(shù)量、項(xiàng)目從研發(fā)到量產(chǎn)的試驗(yàn)費(fèi)用、差旅費(fèi)、研發(fā)人員工資工時(shí)費(fèi)等并上傳到新項(xiàng)目系統(tǒng)。此時(shí)狀態(tài)為工程部信息已發(fā)布的跟蹤項(xiàng)目，同時(shí)系統(tǒng)中自動發(fā)出信息到各部門。

4.工藝部門根據(jù)信息制作AME先期制造工程方案，給出設(shè)備投資、生產(chǎn)工時(shí)費(fèi)率、設(shè)備利用率、工裝夾具費(fèi)用等信息上傳系統(tǒng)。

5.由采購部門根據(jù)工程部門給出的信息來制作產(chǎn)品Bom成本、供應(yīng)商清單、供應(yīng)商工裝、模具費(fèi)用等信息上傳系統(tǒng)。

6.質(zhì)量部根據(jù)信息制作出量具、檢具清單費(fèi)用及廢品率等上傳系統(tǒng)。

7.物流部門給出產(chǎn)品包裝方案、包裝費(fèi)及物流費(fèi)用等信息上傳系統(tǒng)。

8.待各部門上傳信息完成后，財(cái)務(wù)部門審閱匯總信息并將公司的各項(xiàng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?、可變成本等所有費(fèi)用匯總填制到新項(xiàng)目系統(tǒng)中，由新項(xiàng)目系統(tǒng)自動計(jì)算出項(xiàng)目的量產(chǎn)成本及最低可銷售價(jià)格。

9.由報(bào)價(jià)小組組織相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)層開會，如果價(jià)格過高由領(lǐng)導(dǎo)人給出各部門目標(biāo)成本，由財(cái)務(wù)人員優(yōu)化第二輪報(bào)價(jià)。最終在價(jià)格獲得領(lǐng)導(dǎo)層批準(zhǔn)底價(jià)后，由銷售人員向客戶報(bào)價(jià)。向客戶報(bào)價(jià)后項(xiàng)目狀態(tài)為已報(bào)價(jià)項(xiàng)目。

10.如獲得項(xiàng)目提名，則系統(tǒng)中狀態(tài)為已獲取項(xiàng)目。如項(xiàng)目丟失，則狀態(tài)為已丟失項(xiàng)目。并在系統(tǒng)中維護(hù)對手獲得價(jià)格。將所有價(jià)格按照產(chǎn)品價(jià)格及對應(yīng)車型進(jìn)行分類匯總，在計(jì)算同類型同檔次產(chǎn)品時(shí)系統(tǒng)能夠判斷給出指導(dǎo)獲取價(jià)格。并同時(shí)列舉獲取及丟失的同類型及同檔次產(chǎn)品業(yè)務(wù)的價(jià)格。大量的價(jià)格數(shù)據(jù)積累可以幫助零部件企業(yè)判斷競爭對手的報(bào)價(jià)，從而幫助零部件企業(yè)獲取新業(yè)務(wù)。

由于對于國內(nèi)商用車的報(bào)價(jià)來說，大多數(shù)的新項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用、模具和客戶工裝等費(fèi)用都需要在報(bào)價(jià)時(shí)分?jǐn)偟絾蝺r(jià)中。而對于大的乘用車制造廠商來說，它們傾向于采用單獨(dú)支付以控制備件和技術(shù)所屬權(quán)。因此建議在新項(xiàng)目系統(tǒng)中財(cái)務(wù)自動運(yùn)算時(shí)對于研發(fā)費(fèi)、模具和工裝等費(fèi)用可以設(shè)立選擇是否是單獨(dú)支付按鈕，以區(qū)分各類業(yè)務(wù)算法的不同，使計(jì)算數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確。

三、零部件企業(yè)對于乘用車和商用車業(yè)務(wù)獲取中的其他考量

第一，在新產(chǎn)品的引入方面。國際性的乘用車企業(yè)大多單獨(dú)支付開發(fā)費(fèi)、模具費(fèi)等，因此可以幫助汽車零部件企業(yè)承擔(dān)大部分的研發(fā)成本，并且有些汽車乘用車主機(jī)廠會提前支付一部分的研發(fā)費(fèi)用，零部件企業(yè)也更容易推廣新的產(chǎn)品和新的技術(shù)。而相比乘用車而言，零部件企業(yè)更傾向于推廣其比較成熟的不需要過多研發(fā)的成熟產(chǎn)品給商用車企業(yè)使用。

第二，產(chǎn)品價(jià)格方面。大多數(shù)的乘用車制造廠商與零部件企業(yè)簽訂的合同有明確的產(chǎn)品預(yù)計(jì)采購量、采購期限、供貨份額以及回款方式，回款大多數(shù)是低于三個(gè)月的期票或者現(xiàn)金支付，對零部件供應(yīng)商來說有明確的保障。而大多數(shù)商用車制造廠商的合同沒有相應(yīng)的采購期限及份額，而且回款大多數(shù)都是6個(gè)月的期票，在供貨中比較容易切換供應(yīng)商，使得零部件企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大。因此對于零部件廠家來說，一般零部件企業(yè)要求供給商用車零件的利潤率要大于乘用車的利潤率。

第三，產(chǎn)品種類方面。同平臺的乘用車大多只是不同配置對應(yīng)不同的零件，同一車型的配置數(shù)量并不多。而對于商用車、卡車市場來講，供應(yīng)一種產(chǎn)品分輕、中、重型卡車，按品種分為載貨車、牽引車、自卸車、特種車等不同種類，并且還可更細(xì)分為天然氣車、柴油車、電動車、環(huán)保車、冷箱運(yùn)輸車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車等各種類型。因此供貨品種種類較多。

四、數(shù)字化流程的信息來源以及處理方法

第一，收集市場數(shù)據(jù)，關(guān)聯(lián)系統(tǒng)內(nèi)項(xiàng)目信息?？梢酝ㄟ^軟件篩選來自一些咨詢公司的信息直接連接到系統(tǒng)中，例如可以從乘用車產(chǎn)銷聯(lián)合會的每月乘用車銷量報(bào)表中關(guān)聯(lián)車型銷量數(shù)據(jù)，還可以從IHS咨詢公司獲得的主機(jī)廠未來的車型規(guī)劃、產(chǎn)地及產(chǎn)量數(shù)據(jù)中自動關(guān)聯(lián)系統(tǒng)中的機(jī)會項(xiàng)目等。

第二，根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)收集到的客戶車型量產(chǎn)信息，可由系統(tǒng)自動模擬運(yùn)算項(xiàng)目各時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)產(chǎn)品類型自動找到可行性分析中所需人員，在銷售部門組織開會前相關(guān)人員進(jìn)行研究，節(jié)約時(shí)間。

第三，系統(tǒng)中自動篩選出同類型產(chǎn)品歷史的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，并同時(shí)與各部門提交的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，差異大的項(xiàng)目自動提示，防止各部門提交的數(shù)據(jù)錯誤，一方面防止報(bào)價(jià)太高而丟失項(xiàng)目，一方面防止項(xiàng)目量產(chǎn)價(jià)格過低而給公司帶來重大損失。

第四，系統(tǒng)中存檔的各部門數(shù)據(jù)日后可以直接導(dǎo)入到新項(xiàng)目系統(tǒng)用來日后投產(chǎn)的投資監(jiān)控。報(bào)價(jià)及投產(chǎn)投資數(shù)據(jù)有跟蹤并且有更改記錄，防止在項(xiàng)目量產(chǎn)過程中的投資與報(bào)價(jià)差異過大而缺少分析記錄。

第五，通過無線射頻設(shè)備及傳感器的應(yīng)用可以廣泛收集生產(chǎn)中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，例如設(shè)備運(yùn)行效率、設(shè)備能耗、質(zhì)量損耗等，可以將此數(shù)據(jù)連接到報(bào)價(jià)的財(cái)務(wù)運(yùn)算中，自動帶出所需要的工廠運(yùn)行數(shù)據(jù)，以用來自動測算成本。

第六，項(xiàng)目獲取價(jià)格和丟失價(jià)格需要銷售人員進(jìn)行收集并進(jìn)行校準(zhǔn)，每年的年降及瞬降等信息也需要錄入系統(tǒng)，以便系統(tǒng)能運(yùn)算出合理的項(xiàng)目獲取建議價(jià)格。對每次的建議價(jià)格和實(shí)際獲取及丟失價(jià)格進(jìn)行對比，從而分析出建議價(jià)的差異，并進(jìn)行逐漸優(yōu)化。從而通過系統(tǒng)逐漸模擬競爭對手的報(bào)價(jià)策略。

五、采用新項(xiàng)目系統(tǒng)的優(yōu)勢。

第一，將新客戶供應(yīng)商進(jìn)入模式流程化，可以指導(dǎo)公司各部門做準(zhǔn)備工作，為其提供工作思路。

第二，進(jìn)入客戶體系流程及文件有記錄、可查詢，方便日后再次應(yīng)用。

第三，對前沿項(xiàng)目開發(fā)和潛在項(xiàng)目機(jī)會有分類，并且對新項(xiàng)目機(jī)會有完整的記錄，有利于公司領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行決策，合理地分配公司資源。

第四，系統(tǒng)中分工及職責(zé)、內(nèi)容明確，工作交付時(shí)間有明確要求，防止各部門工作中發(fā)生的遺漏及交付不及時(shí)。

第五，報(bào)價(jià)內(nèi)容有跟蹤、有記錄、能追溯并且方便查詢。

第六，系統(tǒng)自動進(jìn)行報(bào)價(jià)計(jì)算，統(tǒng)一報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，提高財(cái)務(wù)人員工作效率，有利于領(lǐng)導(dǎo)層快速了解財(cái)務(wù)指標(biāo)并進(jìn)行決策。

第七，收集大量的業(yè)務(wù)價(jià)格信息，有利于更了解競爭對手的信息，可以將正在報(bào)價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格與同類型同檔次的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對比，利用系統(tǒng)給出指導(dǎo)意見，從而幫助管理層進(jìn)行決策。

新項(xiàng)目系統(tǒng)將企業(yè)最重要的業(yè)務(wù)活動新項(xiàng)目獲取完整地串聯(lián)起來，使新項(xiàng)目獲取流程有規(guī)律可循，為企業(yè)獲得更多業(yè)務(wù)及進(jìn)行業(yè)務(wù)投資打下了基礎(chǔ)。

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