龍薇

水滴籌這個(gè)名字，相信很多人都不陌生。作為國(guó)內(nèi)知名“堅(jiān)持0服務(wù)費(fèi)”的大病籌款、救助平臺(tái)，水滴籌在社交平臺(tái)上近乎公益代名詞。

很多人不知道的是，創(chuàng)立這一平臺(tái)的水滴公司，其實(shí)是一家商業(yè)公司。4月17日，水滴公司向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交招股書，啟動(dòng)上市流程。

謀求上市，意味著公司已具備成熟的營(yíng)運(yùn)模式和可預(yù)見的盈利能力。那么，水滴公司的商業(yè)模式是什么？水滴籌與公司又是怎樣的關(guān)系？商業(yè)和公益平臺(tái)如何平衡共處呢？

“水滴籌”成就水滴

水滴公司從創(chuàng)立到準(zhǔn)備上市，其實(shí)滿打滿算只有5年時(shí)間。想了解這家公司，就不得不提到創(chuàng)始人沈鵬。

公開資料顯示，今年34歲的沈鵬，畢業(yè)于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、清華大學(xué)，獲得理學(xué)碩士與工商管理碩士學(xué)位。沈鵬現(xiàn)任水滴公司創(chuàng)始人兼CEO，同時(shí)也是水滴旗下保險(xiǎn)商城、水滴互助、水滴籌等多個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)始人。

2010年，沈鵬作為10號(hào)員工加入美團(tuán)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。2013年，沈鵬以美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人的身份參與創(chuàng)建美團(tuán)外賣，并擔(dān)任全國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。2016 年3月，沈鵬負(fù)責(zé)的美團(tuán)外賣單日訂單突破400萬。而一個(gè)月后，沈鵬離開美團(tuán)，創(chuàng)立水滴公司，并獲得5000萬元天使投資。

不得不說，沈鵬同時(shí)具備商業(yè)頭腦和行動(dòng)魄力。2016年前后，正是美團(tuán)加速發(fā)展的時(shí)期，各個(gè)外賣平臺(tái)明槍暗箭搶占市場(chǎng)地位，美團(tuán)隱隱有稱霸之勢(shì)，在這個(gè)關(guān)頭，作為團(tuán)隊(duì)核心的沈鵬，毅然退出美團(tuán)轉(zhuǎn)而成立水滴公司。

水滴籌平臺(tái)隨即問世，憑借著“0服務(wù)費(fèi)”及全新的運(yùn)行機(jī)制，借助于社交網(wǎng)絡(luò)的傳播，短短兩年，就建立起了品牌知名度，同時(shí)也積累了龐大的用戶群體——“求助方和施助者”。

數(shù)據(jù)顯示，截至2018年9月，水滴籌累計(jì)籌款金額超過100億元，服務(wù)80多萬名經(jīng)濟(jì)困難的大病患者，匯聚了3.4億次愛心捐贈(zèng)。

2019年10月，水滴公司入選“2019胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜”，估值70億元。

2020年5月，《財(cái)富》中文版發(fā)布“中國(guó)40位40歲以下的商界精英”榜單，水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬入選。

公益引流，保險(xiǎn)盈利

水滴籌是水滴公司的核心，也是真正讓水滴公司進(jìn)入大眾視野的產(chǎn)品。

不過，水滴籌業(yè)務(wù)并未為公司帶來利潤(rùn)。招股書顯示，水滴公司2018-2020年?duì)I收分別達(dá)2.38億元、15.11億元、30.28億元，但凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元。

水滴公司的盈利來源，主要是賣保險(xiǎn)。

招股書顯示，水滴保是水滴公司獲取收入的主要來源。2018年至2020年，水滴保險(xiǎn)通過“水滴?！逼脚_(tái)產(chǎn)生的首年度保費(fèi)分別為9.72億元、66.68億元和144.26億元。

可以看出，2018-2020三年時(shí)間，水滴公司的營(yíng)收規(guī)模從2.38億元發(fā)展到30.28億元，增長(zhǎng)了約13倍，這一增速和水滴保的保費(fèi)增長(zhǎng)基本吻合，后者三年增長(zhǎng)了約15倍。

這一點(diǎn)，從公司收入比例上也可以得到印證——2020年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入占總收入的比例已達(dá)89.1%。

招股書顯示，截至2020年12月31日，水滴公司已與62家保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬張。

此外，水滴也對(duì)外提供精準(zhǔn)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)控制等保險(xiǎn)科技相關(guān)服務(wù)。2018-2020年，該公司技術(shù)服務(wù)收入分別為5909萬元、5171萬元和1.94億元，在總收入中占比分別為24.8%、3.4%、6.4%。

可以看出，技術(shù)服務(wù)收入逐年增高但占比萎縮，取而代之的是保險(xiǎn)收入的連年增高，2020年公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入占比已接近九成。

這說明水滴公司已基本變成一家“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司”。也難怪有網(wǎng)友表示，你知道的水滴籌是在做公益，不知道的水滴其實(shí)在賣保險(xiǎn)。

商業(yè)和公益的界限在哪里

回看水滴籌的設(shè)立，絕對(duì)是一個(gè)極佳的獲客平臺(tái)，利用身處不幸之人急于抓住救命稻草的心理，以及普通人互幫互助的同情心，為平臺(tái)引入巨額流量。

救命是十萬火急的事兒，轉(zhuǎn)發(fā)求助鏈接是品牌宣傳絕佳的方式。同時(shí)，這種一傳十、十傳百的“裂變”速度往往是指數(shù)級(jí)別的。

然后就是流量變現(xiàn)，訪問用戶多，變現(xiàn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就算賣廣告也能賺錢。

美團(tuán)是解決人們吃飯的需求，水滴籌是解決活命的需求，這種洞察人性的商業(yè)眼光，是水滴公司或者說是沈鵬的獨(dú)到之處。

招股書顯示，此次水滴公司上市擬將募集資金用于加強(qiáng)和擴(kuò)大健康服務(wù)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)研發(fā)，以及深化與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，目標(biāo)是構(gòu)建“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”的生態(tài)圈。

賣保險(xiǎn)其實(shí)也沒問題，水滴籌幫助了別人，自己也是要吃飯的，畢竟“用愛發(fā)電”是不現(xiàn)實(shí)的。但水滴公司“吃的飯”，卻引發(fā)爭(zhēng)議。

打開水滴籌的官網(wǎng)和公眾號(hào)，映入眼簾的是微笑、真誠(chéng)、愛心和普通人的真實(shí)面孔。公司對(duì)外的宣傳口號(hào)也一直是：“水滴籌是一個(gè)有情懷、有溫度的平臺(tái)，它承載著幾億人的愛，承載著中國(guó)人的善?！?/p>

而現(xiàn)實(shí)卻是——水滴籌借用那些生活困難的重病患者家庭的真實(shí)信息，構(gòu)建出一個(gè)又一個(gè)生命警示教育的場(chǎng)景。在這種場(chǎng)景感染下，很多人看到了別人的苦難，害怕自己有一天遭遇類似不幸，于是掏錢買保險(xiǎn)以求安心。

這種行為，從法律上講確實(shí)沒有問題，但是它有刻意之嫌，利用悲劇吸引關(guān)注，通過警示教育把人們的共情心轉(zhuǎn)化為內(nèi)在擔(dān)憂，從而達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

那么，水滴公司的用戶主要是哪些呢？沈鵬說：“有76%的籌款用戶來自三四五線城市，72%的捐款用戶來自三四五線城市，77%的互動(dòng)用戶也是來自三四五線城市。我們發(fā)現(xiàn)，三四五線城市用戶黏性、忠誠(chéng)度比一二線城市要高得多，并且更愿意為我們傳播，這也是我們獲客成本低的原因?！?/p>

這些數(shù)據(jù)，對(duì)于商業(yè)公司來說，可能會(huì)轉(zhuǎn)化為成本投入比等等，可對(duì)于用戶本身來說，他們絕不是冷冰冰的數(shù)字，而是酸甜苦辣、各有溫度的真實(shí)人生，他們懷揣著希望和善意打開水滴籌，應(yīng)該被善意對(duì)待，而不是闖入一場(chǎng)刻意營(yíng)造的保險(xiǎn)產(chǎn)品“圍獵”。

人的善良和信任，往往是最堅(jiān)強(qiáng)也是最脆弱的，商業(yè)考量和人性關(guān)懷需要平衡兼顧。但愿，商業(yè)的歸商業(yè)，公益的歸公益。