迂 斌，顏運秋，徐少勇，劉云鵬

（湖南農(nóng)業(yè)大學動物醫(yī)學院，湖南 長沙 410000）

目前，面臨競爭日益激烈的養(yǎng)豬業(yè)，任何一個豬場想在競爭中求得快速發(fā)展，都必須把豬場的日常管理作為日常生產(chǎn)的主要任務(wù)來抓。在生產(chǎn)上都應(yīng)按照集約化生產(chǎn)工藝流程和生產(chǎn)設(shè)計要求進行規(guī)范化生產(chǎn)作業(yè)，能有計劃，按周期平衡地生產(chǎn)。為在管理上做到責、權(quán)、利明確，避免造成管理混亂。特制定豬場崗位職責，生產(chǎn)指標及獎勵方案。

1 營銷管理

這是企業(yè)的一項十分重要的工作，如果說研發(fā)、生產(chǎn)等是創(chuàng)造價值的過程，營銷則是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的過程。

1.1 市場在哪里

以市場為導向——市場需要什么樣的產(chǎn)品——也可通過引導終端消費的方式來進行產(chǎn)品定位。我們的市場在哪里？誰愿意支付我們希望的價格來購買我們的產(chǎn)品？這是每個豬場在投資決策階段就必須搞清楚的問題。目前的市場在哪里，以后的市場將會發(fā)生什么變化，我們怎樣及時轉(zhuǎn)型，有何應(yīng)對措施等。

1.2 種豬和雜交種豬的營銷

1.2.1 種豬的營銷

種豬的營銷（倡導顧問式的銷售）在銷售種豬時，應(yīng)如何引導客戶選擇好的種豬，是種豬提供商的責任和義務(wù)。特別是當客戶根本就不清楚應(yīng)選擇什么樣的種豬時，種豬生產(chǎn)者更應(yīng)如此，因為你是這方面的專家。

在選購種豬時應(yīng)重點考慮的前六位的因素及排序：公豬——品種、健康、體型、性欲、生長速度、價格；母豬——品種、健康、乳頭與外生殖器、繁殖性能、體型、價格。種豬提供商有責任和義務(wù)提醒種豬購買者怎樣排序這些因素。搞好選育，提升種豬的質(zhì)量。完善種豬的各種記錄，能提供客戶需要的完整數(shù)據(jù)、系譜資料。以誠實、謙遜的姿態(tài)在業(yè)內(nèi)及行業(yè)職能部門塑造良好的企業(yè)形象，以優(yōu)良的品質(zhì)，恰到好處的宣傳、及時周到的服務(wù)塑造品牌形象。根據(jù)種豬場的定位不同應(yīng)區(qū)分為不同的目標市場：針對規(guī)模豬場的純種豬的銷售模式和針對規(guī)模養(yǎng)殖戶的雜交母豬的銷售模式。

1.2.2 純種（祖代以上）豬的營銷

針對規(guī)模豬場的純種豬的營銷模式，在選育的基礎(chǔ)上，在不同的場合定期不定期地發(fā)布一些企業(yè)的信息和選育的數(shù)據(jù)，以引起同行的注意。經(jīng)常拜訪一些規(guī)模豬場，進行技術(shù)、信息方面的溝通與交流，提供一些必要的服務(wù)。代為培養(yǎng)技術(shù)骨干或相互派技術(shù)骨干到對方學習。和對方探討種豬淘汰方面的細節(jié)問題、成本問題，以及更新的計劃和對替代種豬的具體質(zhì)量、服務(wù)等要求。建立客戶的現(xiàn)狀、生產(chǎn)、發(fā)展等方面的詳細資料庫，并隨時進行修改完善。經(jīng)常保持聯(lián)系。提供種豬的營養(yǎng)標準和飼養(yǎng)管理方式。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和及時周到的服務(wù)。種豬到場，售后服務(wù)到場的跟蹤服務(wù)。

跟蹤了解種豬的飼養(yǎng)管理、營養(yǎng)水平、防疫保健、健康狀況、生長發(fā)育、發(fā)情配種、繁殖等情況?？傊暱蛻糁氯缂褐?，讓客戶得利在前，自己受益在后。以此建立長期共贏的合作關(guān)系。

1.2.3 雜交（父母代）種豬的營銷

針對大型養(yǎng)豬戶的雜交母豬的銷售:總的原則是要提供從豬舍建筑到種豬的飼養(yǎng)管理的全程服務(wù)，不僅為養(yǎng)豬戶提供種豬，更重要的是給他們提供技術(shù)服務(wù)。既然將產(chǎn)品賣給了人家，就要負一定的責任，就有義務(wù)幫助別人提高生產(chǎn)水平，使其獲取一定的利潤。否則，不僅是養(yǎng)豬戶的失敗，更是你種豬提供商的失敗。顧問式的銷售——種豬提供商就要起到顧問的作用，承擔顧問的責任和義務(wù)，絕不能只停留在口頭上。

2 服務(wù)

2.1 售前服務(wù)

場地的選擇，豬舍的建筑，內(nèi)部的布局，設(shè)備的選型，規(guī)模的設(shè)定，（技術(shù)和管理）人員的培訓，機會與風險分析等等。

2.2 售中服務(wù)

種豬的選擇，資料的提供，飼養(yǎng)管理、防疫保健、飼料營養(yǎng)水平等情況的詳細交代，種豬運輸過程中應(yīng)注意的事項，如何減輕應(yīng)激，種豬運到后的特殊飼養(yǎng)管理等等。

2.3 售后服務(wù)

及時了解種豬運輸過程中情況和到場后的詳細情況，進行技術(shù)上的必要指導。隨時和客戶保持聯(lián)系，跟蹤種豬的生長發(fā)育情況，發(fā)情配種情況，并給予必要的技術(shù)援助。將其視為自己的長期合作伙伴給以關(guān)心。

2.4 種豬營銷應(yīng)達到的境界

好的境界是你的產(chǎn)品（種豬、商品豬）不愁銷售。業(yè)界有意無意在模仿你的營銷模式。你的老客戶不斷給你帶來新客戶。和你合作的以重復購買的忠誠客和品牌倡導客戶居多。你的客戶以與你合作感到榮幸和自豪。企業(yè)形象、美譽度、品牌影響力在業(yè)界反映很好，新的客戶希望能與你合作。

2.5 商品豬的營銷

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（特別是豬群的健康）是搞好營銷工作的前提條件。無公害產(chǎn)地與產(chǎn)品認證是以后商品豬進入市場的基本要求。加強與同行的聯(lián)系和市場調(diào)查，掌握市場信息。建立與運銷商的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，比較運銷商的信譽、服務(wù)、價格，與優(yōu)秀的運銷商建立長期合作關(guān)系。根據(jù)生產(chǎn)計劃安排好商品豬出欄計劃。有條件的大規(guī)模商品豬場應(yīng)直接與銷方市場的屠宰場建立合作關(guān)系，直接為屠宰場提供活大豬，有利于形成自己的品牌。信守承諾，不計較一時的得失，要考慮雙方的合作可能帶來長久的利益。及時周到的服務(wù)是留住客戶的最廉價的方式。

3 成本管理

3.1 豬場成本管理重要性與意義

成本管理結(jié)果影響豬場的當期運行質(zhì)量；

成本管理結(jié)果影響豬場的持續(xù)發(fā)展；

成本管理結(jié)果影響員工的收入和積極性；

成本管理結(jié)果影響社會有限資源的增值；

企業(yè)追求的是價值（企業(yè)形象、品牌、經(jīng)營與管理模式及能力、客戶等）最大化——需要良好的成本管理能力；

企業(yè)價值取決于企業(yè)的標準、品牌和持續(xù)的盈利能力——需要良好的成本管理能力；

要實現(xiàn)價值最大化和獲得持續(xù)盈利能力與企業(yè)的成本管理密切相關(guān)。

3.2 影響豬場成本的因素

市場的變化和政府的政策調(diào)控手段。

企業(yè)對市場的預測、敏感度和行動速度。

企業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM)水平及能力。

企業(yè)的聲譽和誠信。

企業(yè)的議價能力和采購主管的素質(zhì)。

企業(yè)的管理水平——現(xiàn)場管理、標準化等。

企業(yè)員工對異常情況的敏感度。

企業(yè)的培訓能力。

企業(yè)的執(zhí)行力。

成本的變動則直接影響利潤的多少，成本管理是企業(yè)管理的一個重心。實際上，銷售收入、存欄豬價值、成本都會不斷發(fā)生變化，成本管理的關(guān)鍵就在于絕對成本和相對成本是否下降了。

4 豬場成本控制

每項都是我們可掌控的，管理就是將我們可直接掌控的事情做好。無法掌控的事情要用心去尋找其規(guī)律。

有些成本顯而易見，非常直觀，我們稱之為顯性成本，有些成本不直觀，需要通過分析才能感覺到，我們將其稱之為隱性成本。這兩者有時區(qū)分明顯，有時也交錯在一起，難以區(qū)分。如飼料的浪費屬顯性成本，但飼料的合理使用又可視為隱性成本。因此成本管理應(yīng)重點從以下幾方面著手：

4.1 飼料

占生產(chǎn)成本的70%左右，應(yīng)杜絕浪費采購。飼料的倉儲、加工、裝運、保管、使用等也需要認真研究，以降低成本、費用。

4.2 疫苗、藥品

免疫程序、保健程序、合理用藥、配伍禁忌、連續(xù)使用時間、藥品質(zhì)量、原藥與預混劑、用量和混合均勻度等都直接影響成本。

4.3 水電費用

如何節(jié)約用水、用電，降低燃料消耗費用等，科學的防寒保暖與防暑降溫都是每個現(xiàn)場管理和工作人員應(yīng)時刻思考和改善的方面。

4.4 人力成本

人崗匹配，合理用人，讓每個人做他們得心應(yīng)手的事（能力超出或不能滿足崗位的需求都將增加成本）。是否滿負荷（不是超負荷）工作。

4.5 豬舍及設(shè)備的合理使用

100%的利用率與80%的利用率的成本十分明顯，如何充分、合理利用設(shè)備直接關(guān)系到單位成本，降低單位成本應(yīng)是企業(yè)的每個員工追求的目標，因此合理利用設(shè)備是全員的事，不是經(jīng)理人一人的事。

5 利潤管理

企業(yè)作為一個社會人，為社會解決就業(yè)努力，守法經(jīng)營、依法納稅、維護社區(qū)和諧是天經(jīng)地義的事，除此之外，還有自身的追求，那就是價值和利潤的最大化，就需要搞好利潤管理。要做好利潤管理的工作就必須熟悉現(xiàn)場管理之屋，按照現(xiàn)場管理之屋的要求做好每項工作，利潤管理—達到利潤最大化則是水到渠成的事。