陳正玉

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。眾多企業(yè)為了生存，不得不在銷售環(huán)節(jié)提供寬松的賒銷政策，來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。但是，面對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)商品供給多樣化，顧客對(duì)產(chǎn)品的性能要求也在不斷的提升，企業(yè)可能選擇分期收款或賒銷寬松的信用政策來(lái)帶動(dòng)銷售，但是容易引發(fā)惡意競(jìng)爭(zhēng)。若企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，應(yīng)收賬款激增可能會(huì)引發(fā)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，甚至破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下長(zhǎng)期發(fā)展就應(yīng)該重視應(yīng)收賬款的管理。本文對(duì)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理存在的問題簡(jiǎn)述分析，并針對(duì)此問題提出了解決建議，從而降低應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響，形成長(zhǎng)期有效的發(fā)展環(huán)境

目前在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)賒銷的形式已經(jīng)越來(lái)越多。而這種商業(yè)信用的廣泛普及，不可避免的給企業(yè)帶來(lái)壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中不可忽視的現(xiàn)實(shí)問題。企業(yè)需加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，這樣不僅可以加快回籠資金，提高資金使用效率，減少壞賬損失。還可以促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，減少庫(kù)存，提升公司整體的運(yùn)營(yíng)效率。

一、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

在市場(chǎng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境下，賒銷成了一個(gè)重要的促進(jìn)銷售的手段，不僅可以提升銷售收入，也是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。應(yīng)收賬款管理目的是為了保證款項(xiàng)及時(shí)收回，降低或減少企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)?，如果?yīng)收賬款不能及時(shí)收回的話，會(huì)影響企業(yè)的流動(dòng)資金和運(yùn)營(yíng)效果，阻礙企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。所以做好應(yīng)收賬款管理是企業(yè)發(fā)展過程中至關(guān)重要的事項(xiàng)。

第一，做好應(yīng)收賬款管理是保證企業(yè)流動(dòng)資金充足性的重要條件，企業(yè)流動(dòng)資金的充足性影響著企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效益和對(duì)外交付產(chǎn)品的計(jì)劃時(shí)間，從備產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)，是企業(yè)發(fā)展的必要保障。

第二，應(yīng)收賬款能增加企業(yè)的銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在銷售時(shí)，同等價(jià)格或者極小價(jià)差的情況下，客戶會(huì)優(yōu)選賒銷或者賒銷周期長(zhǎng)的，這樣給公司帶來(lái)了有利的銷售機(jī)會(huì)，特別對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有非常明顯的作用。

第三，應(yīng)收賬款管理可以減少庫(kù)存，當(dāng)企業(yè)庫(kù)存商品加大、產(chǎn)品更新比較快的情況下，合理的利用應(yīng)收賬款管理，能夠加快銷售周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)的庫(kù)存，可以節(jié)約因?yàn)閹?kù)存管理而增加的成本費(fèi)用。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）濫用信用政策

目前，大多數(shù)企業(yè)沒有專門的風(fēng)控和信用審核部門，很多企業(yè)的信用額度和信用標(biāo)準(zhǔn)缺乏約束，甚至有些企業(yè)的賒銷政策直接是由銷售人員決定。銷售人員缺乏對(duì)企業(yè)整體的營(yíng)運(yùn)能力和風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行考慮和評(píng)估，更多的注重自身的業(yè)績(jī)，所以他們?cè)谶x擇客戶時(shí)往往會(huì)忽略客戶的背景、經(jīng)營(yíng)狀況、償債能力等，濫用賒銷政策。從而容易導(dǎo)致貨已發(fā)，貨款持續(xù)收不回來(lái)的情況。有的銷售員可能還會(huì)串通供應(yīng)商，進(jìn)行利益輸送，影響企業(yè)的利益。另外，企業(yè)沒有定期對(duì)客戶的信用額度與業(yè)務(wù)量、客戶滿意度和忠誠(chéng)度掛鉤，對(duì)其授信額度、標(biāo)準(zhǔn)和欠款周期進(jìn)行調(diào)整。另外，沒有對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，導(dǎo)致信用標(biāo)準(zhǔn)不符合實(shí)際，向不該進(jìn)行賒銷的客戶進(jìn)行賒銷，甚至無(wú)底線的提升應(yīng)收款授信額度。

（二）內(nèi)控管理不善

企業(yè)的內(nèi)控管理應(yīng)結(jié)合自身的業(yè)務(wù)情況，涵蓋公司所有的業(yè)務(wù)，做到數(shù)據(jù)信息化、及時(shí)性，滿足各個(gè)部門的業(yè)務(wù)需求。目前大多數(shù)企業(yè)都是創(chuàng)始人管理，缺乏整體的內(nèi)控管理體系，企業(yè)為了節(jié)約成本費(fèi)用，手工記錄賬務(wù)的情況偏多。沒有專門對(duì)應(yīng)收款的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有效的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的重要信息。具體表現(xiàn)為：

第一，沒有良好的信息化的線上系統(tǒng)，人工記錄無(wú)法對(duì)到期的應(yīng)收賬款發(fā)出警示。另外，若有數(shù)據(jù)變更客戶主體變更的情況，業(yè)務(wù)人員可能會(huì)直接處理，這樣使得財(cái)務(wù)人員應(yīng)收款的主體與實(shí)際的客戶主體不相符。

第二，銷售合同審核不嚴(yán)謹(jǐn)，銷售人員在簽訂合同時(shí)，容易因?yàn)樽陨淼睦娑炗啿焕诠緱l款的銷售合同。比如，將合同金額拆分，延長(zhǎng)質(zhì)保期，把部分的貨款作為質(zhì)保金預(yù)留，而銷售人員的績(jī)效與質(zhì)保期無(wú)關(guān)，可能銷售人員獎(jiǎng)金80%部分的在前部分貨款收回時(shí)已經(jīng)結(jié)算。

第三，缺乏全面對(duì)總體資金的回籠情況進(jìn)行持續(xù)監(jiān)督，未將銷售回款作為銷售人員以及高管績(jī)效考核指標(biāo)之一。容易導(dǎo)致部分應(yīng)收款項(xiàng)沒有及時(shí)跟進(jìn)，從而增加企業(yè)的應(yīng)收賬款管理成本和壞賬損失。

（三）應(yīng)收賬款的真實(shí)性

部分企業(yè)為了收入和利潤(rùn)的指標(biāo)要求，利用渠道商或者將不符合收入確認(rèn)條件的交易事項(xiàng)提前確認(rèn)收入，導(dǎo)致虛增部分的業(yè)務(wù)幾乎全額形成了應(yīng)收賬款，而企業(yè)人為操控的應(yīng)收賬款客戶不認(rèn)可，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與實(shí)際業(yè)務(wù)脫離，這種簡(jiǎn)單調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、忽略業(yè)務(wù)事實(shí)，進(jìn)行財(cái)務(wù)造假的行為，降低了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)有效性。不僅背離了良好的市場(chǎng)規(guī)則，還會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌信譽(yù)帶來(lái)不好的影響。

（四）催收制度不科學(xué)

目前不少企業(yè)沒有主動(dòng)付款的意識(shí)。其實(shí)并不是企業(yè)真正缺錢，而是一種被動(dòng)的習(xí)慣，對(duì)方不催就留在自己的公司。企業(yè)也沒有專門的人對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，缺乏收款的計(jì)劃，形成一種順其自然的收款態(tài)度。此時(shí)，如果公司業(yè)務(wù)員礙于面子，不去催收，很多貨款容易不了了之，錯(cuò)失了最好的收款時(shí)期，后續(xù)追款當(dāng)對(duì)方資金緊張的話，這個(gè)款就更加很難以收回來(lái)了。這樣不科學(xué)的循環(huán)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款越來(lái)越來(lái)，增加壞賬的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，所以要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）建立信用機(jī)制

企業(yè)應(yīng)建立客戶關(guān)系管理，將客戶類型進(jìn)行分類，凡是有信用賬款的客戶都需做好信息記錄，定期對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、償債能力等進(jìn)行背景調(diào)查，然后合理制定客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，信用期限，信用額度等。信用條件和授信額度不是一成不變的，企業(yè)要對(duì)客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，形成應(yīng)收賬款的臺(tái)賬，核對(duì)是否有超過信用期限的情況，并注意該客戶欠款總額是否超過了授信額度。同時(shí)，每年或者每半年根據(jù)客戶的復(fù)購(gòu)率，顧客的投入產(chǎn)出率，對(duì)該客戶已到期應(yīng)收賬款賒銷額度進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)調(diào)整授信標(biāo)準(zhǔn)、信用期限和信用額度等相關(guān)信息。從銷售開始就有目的性的選擇客戶，減少后續(xù)合作過程中的推諉扯皮事件，可有效的降低應(yīng)收賬款壞賬的比率。

（二）加強(qiáng)內(nèi)控管理

企業(yè)應(yīng)制定具體的應(yīng)收賬款管理制度。各部門嚴(yán)格遵守、相互配合，有效催收，財(cái)務(wù)部門及時(shí)分析應(yīng)收賬款的回款情況，并公示給相關(guān)部門。相關(guān)部門根據(jù)財(cái)務(wù)門分析的應(yīng)收賬款賬齡情況對(duì)應(yīng)解決，對(duì)出現(xiàn)異常的應(yīng)收賬款，及時(shí)提出方案，由被動(dòng)變成主動(dòng)，降低應(yīng)收賬款帶來(lái)的損失，合理利用銷售信用政策，提升運(yùn)營(yíng)效率和企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。從以下幾點(diǎn)改進(jìn)：

首先，加強(qiáng)合同管理，在簽訂合同時(shí)對(duì)合同中的條款認(rèn)真擬定，合同條款與公司的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)相吻合。對(duì)于企業(yè)簽訂的重大合同，必須要求銷售人員、律師、和財(cái)務(wù)人員共同參與。公司要保留合同的原件，相關(guān)的合同附件，如公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開戶許可證、授信標(biāo)準(zhǔn)、額度，合同中雙方的主要執(zhí)行人等相關(guān)信息做好記錄。對(duì)于合同執(zhí)行過程中的變更情況要及時(shí)更新，企業(yè)還有指定專人或者財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)合同的臺(tái)賬管理。

其次，合同保管之后不是事情的結(jié)束，而是責(zé)任的開始，交付環(huán)節(jié)要強(qiáng)調(diào)責(zé)任制。在合同執(zhí)行階段，合同可以由執(zhí)行人員進(jìn)行保管，方便合同的有效交付，各部門做到數(shù)據(jù)共享，順利完成合同的每個(gè)環(huán)節(jié)。執(zhí)行過程中若有責(zé)任人離職，要做好交接工作，不能因人員變動(dòng)導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)人負(fù)責(zé)。同時(shí)，做好執(zhí)行人跟蹤評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲制度。合同結(jié)束后由主要執(zhí)行人把合同原件和執(zhí)行過程中的交收單、發(fā)貨單等相關(guān)資料交由公司合同保管人管理，以便后續(xù)查閱。

最后，優(yōu)化完善企業(yè)內(nèi)控還要加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員的融合，促使企業(yè)人員綜合知識(shí)的提高，提倡財(cái)務(wù)人員多參與業(yè)務(wù)，根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性按準(zhǔn)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則確認(rèn)收入，提升專業(yè)判斷能力，減少財(cái)務(wù)虛假的現(xiàn)象發(fā)生。

（三）應(yīng)收賬款日后管理

建立有效的應(yīng)收賬款資金回籠計(jì)劃，完善應(yīng)收賬款催收規(guī)則，加強(qiáng)應(yīng)收賬款信用管理知識(shí)的培訓(xùn)。這樣可以避免企業(yè)將所有的應(yīng)收款都轉(zhuǎn)交給專門的催收小組執(zhí)行。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況，制定符合成本效益性的應(yīng)收賬款日后管理制度，使企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

首先，企業(yè)根據(jù)客戶的屬性，應(yīng)收款業(yè)務(wù)類別做好組合或者個(gè)別的賬齡分析。財(cái)務(wù)人員定期把分析的結(jié)果告知銷售部門，或者在公司公共信息區(qū)域進(jìn)行提示，或者每月末電子發(fā)函的形式提醒對(duì)方付款，并且在對(duì)賬單上注明其付款進(jìn)度影響其在企業(yè)的信用額度。其次，企業(yè)正常授信內(nèi)的催收，可以由銷售人員催收，因?yàn)殇N售人員可能跟客戶關(guān)系比較熟。然后建立有效的收款激勵(lì)制度，銷售人員的回款情況與員工的薪酬獎(jiǎng)金、職級(jí)調(diào)整和解除勞動(dòng)合同等相掛鉤?？梢院炗喕乜钣?jì)劃書，增強(qiáng)銷售人員的賒銷風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高銷售人員的責(zé)任感，加強(qiáng)應(yīng)收款的收回。最后，對(duì)授信期限超過二次無(wú)理由拒絕付款的客戶，企業(yè)應(yīng)及時(shí)詢問相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人查明原因。避免應(yīng)收款出現(xiàn)無(wú)人追討的狀態(tài)。由公司的法務(wù)部門發(fā)函催收，同時(shí)要防范因管理不嚴(yán)而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境的多元化和供大于求現(xiàn)狀，企業(yè)想要在市場(chǎng)中獲得一席之位，就必須要提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻舻臐M意度，性價(jià)比、銷售政策等都與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展密不可分。所以加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是目前大多數(shù)企業(yè)無(wú)法回避的問題。企業(yè)只有根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，制定符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的應(yīng)收賬款授信標(biāo)準(zhǔn)。解決企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問題，才能利用好銷售授信政策推進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，加快公司的資金循環(huán)，提升資金使用效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（作者單位：上海思亮信息技術(shù)股份有限公司）