文/馮 羽

作為湖南地區(qū)僅次于臭豆腐的文化名片，茶顏悅色承襲了老板呂良骨子里的幽默感。最近，它似乎幽默過頭了?！皳旌t子”原是長沙俚語，意為“撞大運”，這個用于茶顏悅色貴胄杯的宣傳文案觸動了大眾的敏感神經(jīng)，“打擦邊球”“過分抖機靈”等指責隨之而來。

雖然長期偏居一隅，但茶顏悅色的“熱搜體質(zhì)”并不亞于喜茶和奈雪的茶等頭部品牌。國風包裝、網(wǎng)感極佳、品牌有溫度、有和用戶對話的能力，這些都是茶顏悅色的標簽。

如今，小而美的新茶飲行業(yè)早已不是街邊自給自足的生意，而是不斷被資本和市場裹挾向前的一顆棋子。隨著茶顏悅色走出長沙、奈雪的茶籌謀上市、喜茶下沉、蜜雪冰城走向全國市場，新茶飲市場天色已變。

走紅秘訣

呂良是一名創(chuàng)業(yè)老兵。在開奶茶店前，他還開過廣告公司、飯館，進入奶茶行業(yè)也是陰差陽錯。用呂良自己的話說就是“沒一個是成績好的，成績好的都不會到這兒來混飯吃?！?/p>

遙想2013年，“新茶飲”品牌們還處于爬坡階段。那時的喜茶還叫“皇茶”，在廣東江門市的一條小巷里開店不到一年；奈雪的茶創(chuàng)始人彭心還在上市公司擔任高管，她開茶飲店的理想還未成型，一年后，她在推銷創(chuàng)業(yè)想法時遇到了餐飲圈老兵趙林，后來這人成了她的愛人兼創(chuàng)業(yè)搭檔。

不難發(fā)現(xiàn)，不少創(chuàng)業(yè)想法都飽含了愛情元素，呂良也不例外。當時還沒有“新茶飲”概念，沖泡奶茶最常見的原料植脂末也不像如今這樣令人“談之色變”。呂良受到中國風音樂的啟發(fā)，設(shè)計出以老板娘為原型的仕女圖案作為品牌logo，2013年冬天在長沙開出第一家店。

據(jù)了解，茶顏悅色采用真茶真奶，由“鮮茶+奶+奶油+堅果碎”組成。關(guān)于喝法，呂良獨創(chuàng)了“三部曲”，即“一挑、二攪、三喝”，這一想法來源于呂良自己的經(jīng)驗，“堅果不挑出來泡發(fā)了就不好吃了。”

除了產(chǎn)品本身，從宣傳文化、品牌標識、物料設(shè)計、門店裝潢等都一應(yīng)走中國風路線，比如會員被稱為“小主”，茶飲名稱“幽蘭拿鐵”“聲聲烏龍”也頗具古典情懷，在名畫版權(quán)、授權(quán)和邀請名師設(shè)計方面，茶顏悅色更是花費上百萬元，力圖為用戶留下古風視覺印象。

誰知2018年，喜茶、奈雪的茶的產(chǎn)品創(chuàng)新之爭卻意外把茶顏悅色送上熱搜，只因評論區(qū)高贊“要是茶顏悅色開到全國，要把它們安排得明明白白”；次年，“茶飲觀色”起訴“茶顏悅色”商標侵權(quán)，后者隨后反訴，一場山寨之爭更是提高了品牌的知名度。

最關(guān)鍵的走紅秘訣還在于稀缺性。2020年底前，茶顏悅色只在湖南開店，看得到而嘗不到，這顯然撩撥起了大多數(shù)“奶茶成癮者”，不僅衍生出“求代喝”服務(wù)，更有網(wǎng)友曬出“萬人血書”求茶顏悅色走出湖南......

在長沙當?shù)?，茶顏悅色是當之無愧的地標性產(chǎn)品。全市300多家的門店密度，也讓消費者有著“十步一店”之感?！安桀亹偵陂L沙開了近300家店，最大的競爭力就是已經(jīng)做到了新式茶飲的區(qū)域領(lǐng)導品牌。”戰(zhàn)略定位專家九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊表示，其產(chǎn)品單價在20元左右，相比其他品牌來說性價比偏高，且門店全部為直營，管控力較強。

茶顏悅色的特色還在于天然的網(wǎng)感。以其官方微博為例，日常內(nèi)容充滿了運營小編的碎碎念，市井氣息十足，時常發(fā)紅包“寵粉”，在面對山寨侵權(quán)時則變得“奶兇”，稱“以后賺錢了去告他們”。在公眾號上，更將老板“電動車被偷”“催員工買房”等編成段子，塑造出一個成功的“非霸道總裁”。這些草根和自黑都是天圖資本潘攀所說的一種“和顧客溝通的能力”。

走出長沙

2020年12月1日，茶顏悅色終于走出長沙。當天，茶顏悅色武漢首店正式開業(yè)。據(jù)公開報道，有奶茶愛好者天不亮就趕去排隊，上午隊伍長達上百米，更有外賣小哥僅送了4杯茶顏悅色就賺了400元。

當天上午10點，茶顏悅色官微發(fā)出動態(tài)消息稱，“第一單已售出，目前隊尾排隊時長預計8小時，當日預計每人限購4杯，還請各位小主錯峰前往?！边@也讓不少嘗不到鮮的消費者吐槽“還不如直接坐高鐵去長沙買”。當日，微博話題#武漢茶顏悅色門外排起長隊#登頂熱搜榜，閱讀量至今已達7.3億。

相比過去呂良略顯保守的擴張策略，茶顏悅色走出長沙，已經(jīng)算是邁出了試水的一小步。對于走出圍城，呂良始終謹小慎微，稱“不是不想出，而是出去了真的會‘死’”，品控、組織能力、供應(yīng)鏈能力還都跟不上。茶顏悅色方面也多次表示要“先走穩(wěn)、再走快”。

走出長沙首站選擇武漢，也是出于供應(yīng)鏈的考慮。武漢和長沙僅一江之隔，在布局門店上有天然的區(qū)位優(yōu)勢?！安桀亹偵壳安季值某鞘邢鄬?，在核心市場的300公里半徑內(nèi)，其供應(yīng)鏈和成本控制都不會有太大問題。”徐雄俊表示，如果直接跨越到北上廣深等一線城市，不僅要面臨與頭部品牌的競爭，其產(chǎn)業(yè)鏈也會受影響?！安贿^未來，在資本的助推下，茶顏悅色走向全國市場幾乎是必然的?！彼a充道。

“小而美”的慢節(jié)奏貫穿了品牌運營始終。這邊是茶顏悅色謹言慎行、生怕邁大了步子砸了招牌。而另一邊卻是山寨品牌頻出，恨不能薅盡代理商的羊毛。

“現(xiàn)在市場信息是對稱的，口碑非常重要，山寨品牌很難過消費者這關(guān)?！毙煨劬硎?，“原品牌除了加強打假力度之外，還要在做好樣板市場后走向全國市場，加快擴張步伐，不給這些山寨品牌以可乘之機?！?/p>

摘掉網(wǎng)紅濾鏡

抬眼望去，全國市場已經(jīng)被各路新茶飲塞滿了?！?020新式茶飲白皮書》顯示，2020年中國茶飲市場的總規(guī)模為4420億元。其中，新式茶飲市場規(guī)模超過1000億元，預計到2021年會突破1100億元，且2020年奶茶相關(guān)企業(yè)注冊量已增至9.43萬家。

新茶飲品牌的市場紅利被持續(xù)消耗，成熟商圈被搶占，頭部品牌開始進入下沉市場，可見一二線城市新茶飲市場已基本飽和。

當前，頭部品牌的勢頭異常兇猛：一邊進軍下沉市場，一邊扎堆上市。奈雪的茶日前已發(fā)布招股書，擬赴港上市。喜茶和喜雪冰城也紛紛傳出上市消息，不過他們均否認了相關(guān)市場傳聞。

新茶飲頭部企業(yè)雖然搶跑上市，但每賣出一杯奶茶背后，仍然是血淋淋的虧損。奈雪招股書數(shù)據(jù)顯示，奈雪的茶2018年虧損6973萬元，2019年虧損3968萬元，2020年前三季度虧損2751萬元，合計虧損1.37億元。

呂良曾表示，茶顏悅色的毛利率比行業(yè)平均要低很多，基本處在毛利率的生死線上，這也正是茶顏悅色遲遲不敢走出舒適圈的原因?！暗@個行業(yè)的真實感受是，一個虧本的店要三個賺錢的店來填補?！眳瘟颊f，“我們這個行業(yè)開店不是本事，關(guān)店才是本事，如何當機立斷關(guān)掉不好的店，更考驗運營的智慧?！?/p>

“小步走”雖然可以規(guī)避部分風險，但是從頭部新茶飲品牌的擴張來看，其融資速度和擴店速度基本呈正相關(guān)。這也正是茶顏悅色發(fā)展的尷尬之處，其最近一次公布融資消息還是在2019年8月。

不可否認，資本的快速打法和茶顏悅色的慢仍需時間磨合。從產(chǎn)品研發(fā)上看，茶顏悅色持續(xù)迭代“幽蘭拿鐵”“聲聲烏龍”，卻鮮有上新，呂良坦然稱之為“佛系”策略。相比之下，喜茶與奈雪的茶則一直保持較快的上新速度。

另一個例子是直到2020年初，茶顏悅色才把紙質(zhì)積點卡換成電子卡，并且開始放開小程序點單，而不少新茶飲的線上訂單早已成為品牌重要的營收來源。

迄今為止，大眾對茶顏悅色的印象多數(shù)是“網(wǎng)紅奶茶”，不過，新茶飲概念已發(fā)酵多年，觀眾對于網(wǎng)紅品牌的濾鏡早已看淡。當用戶厭倦了排隊、不再將其視為重要的社交貨幣時，大家的關(guān)注點也就重新落在了產(chǎn)品本身，“好喝才是硬道理”。

關(guān)于網(wǎng)紅濾鏡，呂良說：“我膽子小，對市場有敬畏之心，如果誤把時代賦予的紅利當成自己的實力，走出去就是下一個死去的網(wǎng)紅。”他說。

“隨著整個茶飲賽道進入后半場，競爭變得異常慘烈，行業(yè)已經(jīng)由原來高速發(fā)展的階段進入到產(chǎn)能過剩階段。”在徐雄俊看來，品牌發(fā)展首先要打造樣板市場，隨后再進行全國擴張。因為最終PK的還是品牌的綜合競爭力，包括品牌力、資本能力、運營管理能力以及商業(yè)模式等。

小而美的生意固然好，但在刀尖染血的新茶飲賽場，除了一味埋頭苦干，還需警惕別被同行甩開得太遠。