歪道道

生鮮B2B是個大生意，也是個難生意

2014年，B2B平臺美菜網(wǎng)成立，為中小餐飲企業(yè)提供食材。有生鮮行業(yè)媒體報道稱，隨著行業(yè)競爭的日益慘烈，美菜網(wǎng)正在進行業(yè)務(wù)收縮，向輕資產(chǎn)平臺模式轉(zhuǎn)型，近半年以來，已經(jīng)退出數(shù)百個縣城和10個中心城市。

而此前，行業(yè)內(nèi)“平臺”模式的代表是餓了么旗下的有菜平臺。作為生鮮領(lǐng)域早期的平臺之一，有菜幾乎和美菜網(wǎng)同時期創(chuàng)立，隨后在餓了么體系內(nèi)經(jīng)歷了數(shù)次模式調(diào)整。但到了今年5月，餓了么卻突然宣布有菜關(guān)停。與此同時，美菜網(wǎng)為了尋求融資，開始斷臂求生：一邊吸取經(jīng)驗繼續(xù)做“輕”，一邊供貨給零售商，同時挖掘C端市場。

以美菜網(wǎng)為代表的生鮮B2B直營模式正集體向平臺轉(zhuǎn)型，而平臺模式的有菜卻經(jīng)歷了關(guān)停等調(diào)整。如今，兩種模式已經(jīng)日漸呈現(xiàn)出“混合”的狀態(tài)，正如轉(zhuǎn)型后的美菜網(wǎng)，事實上已經(jīng)成為“自營+平臺”的混合體。

從自營到平臺，美菜網(wǎng)輕裝前進？

2014年，中國電商行業(yè)已成紅海，但生鮮B2B平臺還很少見，于是劉傳軍在北苑家園成立了美菜網(wǎng)。在他看來，中國農(nóng)產(chǎn)品流通非常原始，如果流通環(huán)節(jié)損耗率降低5%，就能多養(yǎng)活多達一億的消費者。

因此，美菜網(wǎng)創(chuàng)辦之初，就自建物流倉儲系統(tǒng)，直接連接農(nóng)民跟餐廳，降低農(nóng)產(chǎn)品損耗。這種為了用戶體驗，學習京東自營的重資產(chǎn)模式，獲得了投資人的青睞。美菜網(wǎng)成立四年內(nèi)，用戶量和復購率不斷提升，幾乎每兩年融資一次，累計融資80億元人民幣。

最近六年，生鮮B2B行業(yè)從無到有，一畝田、果樂樂和鏈農(nóng)等紛紛上線并獲得融資。巨頭也瞄準了餐飲后端供應(yīng)鏈，有菜和美團快驢等產(chǎn)品先后登場。

一位投資人分享了這樣一則案例：一家獨角獸生鮮B2B企業(yè)的創(chuàng)始人，6月公開說在銀行還有二十幾億元人民幣儲備，7月又有兩輪數(shù)億美元融資。目的很明顯，就是想拉攏十幾家投資公司站隊，籌備幾十億元人民幣準備快速開拓全國市場。

資本熱捧、行業(yè)鼓吹，美菜網(wǎng)的發(fā)展不可謂不快。2019年，美菜網(wǎng)已經(jīng)建立了74個倉儲中心，日包裹處理量超520萬個，配送車輛達17 000余輛。為了爭奪下沉市場，美菜網(wǎng)還推出縣城合伙人計劃，當年的目標是覆蓋500個縣城。

這種狂飆突進，很快就要按下剎車鍵。從商業(yè)模式上看，美菜網(wǎng)過去是自營模式，需要搭建城市大倉、配送車輛和人力，備貨機制還會帶來庫存積壓和商品損耗。這種高成本低毛利帶來的現(xiàn)金流壓力，導致美菜網(wǎng)抗風險能力較弱，在面對當下的激烈競爭之時，不得不向平臺方向轉(zhuǎn)型進行自救。

然而，美菜網(wǎng)的這套自救方式，其實很像是學習有菜模式。有菜上線于2015年，同樣為中小餐廳提供食材，在2016年的時候，有菜就曾傳出裁員消息，對此，業(yè)內(nèi)分析認為，有菜之所以裁員，核心為題在于商品價格高于零售價、送貨不便、缺貨、服務(wù)不到位等問題，被很多餐飲商家棄用，這才導致餓了么對其不得不裁員調(diào)整。但即使如此，到了2019年，有菜卻突然宣布重啟，開始了新一波的推廣 。而與此同時，美菜網(wǎng)的重資產(chǎn)模式卻開始顯出弊端。

2020年疫情暴發(fā)更成為美菜網(wǎng)的一記重錘，客源減少，現(xiàn)金流吃緊，并未實現(xiàn)預期的盈利等多方面問題紛沓而至。在這種情況之下，今年2月，美菜網(wǎng)開始向平臺模式看齊：調(diào)整全國倉庫，關(guān)停了10個主要城市的業(yè)務(wù)，目前還剩58個城市業(yè)務(wù)，縣域基本全面關(guān)停。但這種向有菜看齊的模式，真的能一改美菜網(wǎng)的難題嗎？

有菜關(guān)停以后，生鮮B2B模式探索遠未結(jié)束

就在美菜網(wǎng)調(diào)轉(zhuǎn)航向，模仿有菜時，有菜卻關(guān)停了。競爭對手少了一個，可是這對于美菜網(wǎng)并不是一個好消息。

2019年，有菜重啟在當時是行業(yè)的大事，一度被視作是外賣供應(yīng)鏈之戰(zhàn)。畢竟，有菜是阿里巴巴旗下的重要品牌，也是餓了么的供應(yīng)鏈企業(yè)，可以借助餐廳大數(shù)據(jù)，為中小型餐廳提供新鮮食材，涉及從餐廳到有菜商城、到渠道批發(fā)商、再到物流服務(wù)商的整個鏈條，這種商業(yè)場景不得不讓人重視。但之前受疫情影響，中小餐廳生意慘淡，即便是走平臺模式的有菜，也不得不開始放慢補貼腳步。

與此同時，隨著生鮮B2B行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對手環(huán)伺，競爭越發(fā)激烈。過去幾年，美菜網(wǎng)、宋小菜、快驢等多家服務(wù)商廝殺，紛紛在物流，冷鏈，保鮮技術(shù)等方面下重注。但自營模式意味著，平臺要在倉儲、采購、分揀和配送等每個環(huán)節(jié)投入真金白銀，還要承擔每個市場主體的風險。

有菜的輕模式，看似更有競爭力，但卻直接關(guān)停了。其實，關(guān)停的直接原因，本質(zhì)上就是補貼太多，現(xiàn)金流吃緊導致的。品類全、規(guī)模大、利潤高，是餐飲供應(yīng)鏈的不可能三角。因為，生鮮B2B平臺若想做全品類、全鏈條，就必然需要面臨高運營成本。而根據(jù)生鮮行業(yè)5%的批發(fā)毛利率，平臺如何支撐30%的運營成本？所以只能靠資本“輸血”，長期試錯，一旦資金支撐不住，就只能轟然倒塌。

數(shù)據(jù)顯示，2020年疫情暴發(fā)時，兩個月時間有超過1.3萬家餐飲企業(yè)注銷，餐飲業(yè)營收中78%的企業(yè)損失達100%以上。時至今日，整個行業(yè)依舊沒有恢復元氣。

面對疫情的沖擊，美菜網(wǎng)最初的調(diào)整是轉(zhuǎn)向C端市場，發(fā)力“美家買菜”。然而，由于美菜網(wǎng)在C端認知度不高，缺乏流量注入，短鏈配送也跟不上，所以收效甚微。甚至在去年12月，有消息傳出，美家買菜或以不到2億美元“賣身”京東。

此番失利，讓美菜網(wǎng)不得不開始面向B端，降低倉儲壓力。如今，美菜網(wǎng)正在嘗試多條腿“去庫存”：一方面美菜網(wǎng)嘗試拓展大B業(yè)務(wù)，直面PK望家歡、樂禾，一起搶奪存量市場，提高倉儲使用率，一方面美菜網(wǎng)嘗試把倉儲共享出來，面向連鎖餐飲和大賣場，縮減倉儲使用面積，一方面學有菜模式，純平臺模式直接無庫存。

回過頭看，雖然有菜平臺被關(guān)停，但阿里巴巴在食材供應(yīng)鏈方面還布局有菜劃算，后者承接了有菜原有的使命，并在杭州、蘇州和寧波等重點城市進行布局。

公開資料顯示，2019年菜劃算針對普通消費者，主打平價菜場，提出生鮮商品“29分鐘新鮮到家”的概念。但2020年4月，菜劃算開始轉(zhuǎn)向為商家餐飲市場做食材配送，目前正在全國擴張中。作為阿里巴巴旗下品牌，今年2月阿里巴巴又增資了菜劃算，可見其重視程度。

內(nèi)有轉(zhuǎn)型之痛，外有強敵環(huán)伺，美菜網(wǎng)的生存壓力依舊不會太小。

另有生鮮行業(yè)媒體報道稱，美菜網(wǎng)目前大面積調(diào)整業(yè)務(wù)，其中一個原因，正是隨著菜劃算的擴張，導致部分采購和供應(yīng)商轉(zhuǎn)投菜劃算，引發(fā)客戶流失。如今，美菜網(wǎng)需要融資探索新模式，菜劃算也成為阿里巴巴生鮮B2B板塊的排頭兵，兩者的較量依舊膠著，而2021年的餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)，故事遠沒有結(jié)束。