文|張 瀟

書店以書為產(chǎn)品，而書的載體有紙質(zhì)的、電子的、音頻的，這些都只是工具性的外殼，內(nèi)容傳遞的信息以及讀者想去獲得信息的訴求，才是這個行業(yè)應該賣的東西。

2021 年3 月30 日，由中國出版協(xié)會和中國書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會共同主辦，時代出版?zhèn)髅焦煞萦邢薰竞捅本╅_卷信息技術有限公司共同承辦的閱讀X 論壇在北京舉行。2021 年“閱讀X”論壇的主題是“閱讀X：行業(yè)新勢力”。在本屆論壇上，無料書鋪創(chuàng)始人張瀟以“讓書店說話”為主題發(fā)言，他從書店的場景切入，以蔦屋書店的書籍編輯空間為例，引出“賣空間是不是偽命題？”“賣體驗的核心是什么？”“音像制品店為什么會消失？”“不同書店的品牌差異在哪里？”這4 個問題，回歸發(fā)言主題：“書店該如何說話？”

以下為張瀟在論壇上的發(fā)言。

從“場景”說開去

料書鋪創(chuàng)始人張瀟

什么是書店的“場景”？

我記得2019 年1 月份，第一次參加X 論壇的時候，當時一位嘉賓吳聲老師演講的題目是“場景革命”，他提到書店是一個非常好的“場景”，書店里的活動就是能將書籍、人、內(nèi)容進行連接的過程。我當時很認同，2019 年初，我們提出要把無料書鋪做成一個很好的空間——基于書籍、基于書籍編輯、基于書籍內(nèi)容呈現(xiàn)的空間；但到了2021 年，尤其是經(jīng)歷了2020 年的疫情之后，我們不得不回過頭來問自己一個問題：書店的場景是什么？書店是零售場景？休閑場景？閱讀場景？有書的咖啡廳？雜貨鋪？還是網(wǎng)紅拍照地？

在所羅列的場景中，有沒有發(fā)現(xiàn)一些很熟悉的場景？比如我在一家書店中出售產(chǎn)品，有人拿著保溫杯在書店寫論文也好、談事情也好，坐了一天，這時書店是一個可以拿起書免費閱讀的場景，是一個提供著比專業(yè)咖啡館制作的咖啡差一點的咖啡廳；比如有的書店空間包裝得很好，變成很多網(wǎng)紅慕名打卡的場景。但這些場景指向了內(nèi)容方向嗎？我們對此反思的答案是沒有。這些所有的“場景”，似乎都沒有指向書店本身。

更直接的例子就是蔦屋。大家都在聊蔦屋，蔦屋的企劃力、設計力確實很好，我們專門飛到日本看了蔦屋，現(xiàn)在上海和杭州開起來了，我們也去慕名觀看學習。但同樣的問題是，蔦屋所謂的企劃力和設計力究竟是什么？是僅僅設計一個空間，為了視覺上的美觀嗎？還是在設計這個空間中的其他東西？所以從2019 年開始，吳聲老師提出“場景”，到三年前我們把無料書鋪做成一個很好的空間，我們不僅要問書店究竟在賣什么？還要問我們在賣的是這些東西嗎？

書店究竟在賣什么？

料書鋪升級書店品牌——書盒1670（南塘店）

過去十年，不管是商業(yè)地產(chǎn)還是行業(yè)新店，都將空間作為非常核心的商品進行售賣，書店也是如此。書店賣空間，也是賣良好的設計，賣未來的打卡潛質(zhì)，賣讓人眼前一亮的氛圍。然而當我們看所有知名品牌，有哪家的空間是不好看的嗎？但凡有一點品牌影響力，有一定的資金基礎，有一定商場量級的門店，沒有一家是難看的。他們的核心產(chǎn)品是空間嗎？一個漂亮的空間吸引人拍照、獲得設計獎、甚至變成展廳，然后呢？人來拍照打卡完就走了，空間設計拿一個獎也就過去了。如果是一個家裝設計公司，這樣的空間設計也是合理的，但我們不是。應該說，具有設計感的空間是好品牌的標配。

同樣的問題，賣體驗的實質(zhì)是什么？是好聽的音樂？可口的飲品？舒適的家具？亮眼的環(huán)境？VIP 服務具體指的是什么？我們所能提供的VIP 又是什么樣的？是打折嗎？是預約嗎？這些又是否算書店的獨特體驗？事實上，諸如不用排隊、舒適的家具、好聽的音樂等良好服務，我認為是零售行業(yè)的下限。我們作為零售服務業(yè)的新兵，其實并沒有想明白賣體驗的這個“體驗”到底是什么。

綜上所言，書店究竟在賣什么東西？設計感、企劃力、場景、體驗……這些東西都是停留在表面上的詞語。當我們進入到一個空間消費，客戶為什么愿意為你買單？才是核心所在。如果顧客愿意為書店買單的只是一本書，那我認為實體書店跟線上相比沒有任何的競爭優(yōu)勢，甚至我認為把線上線下分開講，都是不太合理的事情。

我們的設計師給我提過一個問題，音像制品店為什么會大面積消失，而書店似乎還活著？我在考慮音像店這幾年消失的時候，也突然意識到一個問題，在過去一百年中，聽音樂的載體因為科技變化所帶來的更新頻率太高，高到所有人沒來得及養(yǎng)成長期聽音樂的習慣，這個載體就已經(jīng)變了。而我們真正在意的，是聽音樂這件事以及什么樣的音樂算好聽。類比一下，為什么在這個時代大家會覺得拿著紙質(zhì)書都成為儀式感？回顧文藝復興時期，不管是意大利的民眾，還是意大利貴族，其實都很反對印刷，他們認為只有手抄的書籍才是具有靈魂的書籍，特別是《圣經(jīng)》。這也很像當下，年齡稍大一點的讀者會說拿著電子產(chǎn)品進行閱讀毫無靈魂，只有在陽光明媚的下午，坐在舒適的空間中，打開一本書，擺上一杯咖啡才具有儀式感。

應該說，其實是習慣影響了人們對一個東西的判斷。我的孩子從小習慣于用Pad 閱讀，他不會在意自己用的是紙質(zhì)書還是Pad，在意的是載體以下的內(nèi)容。這個內(nèi)容才是我們行業(yè)該著力的，書店賣的是產(chǎn)品，書作為產(chǎn)品有紙質(zhì)的、電子的、音頻的，這些都只是工具性的外殼，內(nèi)容傳遞的信息以及讀者想去獲得信息的訴求，才是這個行業(yè)應該去賣的東西。

在不同書店中，應該對相同內(nèi)容進行不同呈現(xiàn)，這就是品牌差異。舉例來說，一本《萬歷十五年》被放到我們這兒的理由，可能是因為我們在推薦生活方式，我們認為作為優(yōu)質(zhì)職場人，應該知道萬歷年間發(fā)生的事情，可以給人在飯桌上多一個談資；但這本書放在單向空間，可能就是與影視、戲劇相關的。這才是不同書店真正差異的部分，有不同的閱讀服務形式與場景、有不同的內(nèi)容編輯與呈現(xiàn)邏輯、有不同的內(nèi)在組合方式。

回到“讓書店說話”的標題，我覺得每一家書店從用戶入門那一剎那，就應該能讓他直觀地感覺到這家書店在賣什么。讓書店說話，是每個書店經(jīng)營者應該考慮的問題，怎樣讓這家書店表達出我想要賣的東西，怎樣傳達給消費者。

策劃的“三套拳”

我們大概有三種想法，內(nèi)容的編輯組合、活動的呈現(xiàn)形式、用戶的角色轉(zhuǎn)換。

首先說內(nèi)容的編輯組合。書里面所有的內(nèi)容都是“趴”在紙中的，蔦屋書籍提出編輯空間，我們認為就是根據(jù)書里面的內(nèi)容定義空間并且把它呈現(xiàn)出來。

以內(nèi)容編輯來講策劃的慣用手法有三個，第一是做理念可識別的編輯。比如我們根據(jù)《嘔吐袋之歌》做了一個巨大的嘔吐袋，從二樓掛到了一樓，特地掛到當時門店的對面；根據(jù)當?shù)氐母枨赂柚{做出十二月令，這類形式的呈現(xiàn)，可以讓所有的用戶更直觀感覺到你想表達什么，比簡單地印在KT 板上更加具象、也更好理解。第二是設計與場景沖突，比如我們辦的十二生肖論壇，放在古街的過道里，我們通過兩邊屏幕的圍合形成論壇場景，這種建筑就天然地給空間和風格做了一個定義。第三是保持與內(nèi)容一致的風格，必須讓策劃的內(nèi)容與展現(xiàn)的風格相一致。比如連接宏唐的產(chǎn)品與藝術畫冊，我們放置了大量跟藝術相關的繪本在書店現(xiàn)場，但是消費者并不是孩子，是大人，而繪本和成年讀者的契合點在于寫意的色彩、在于內(nèi)容中永恒的童真感。

其次是活動的呈現(xiàn)形式。好內(nèi)容要通過不同形式的活動呈現(xiàn)出來，一個參考的方向是統(tǒng)一的視覺風格，比如在滾石40 周年展上，我們用歌詞、原著書里一些極顯態(tài)度的文字裝飾了一個電梯作為展廳，又以大片滾?展的黃色、美鈔的錢幣等營造具有記憶點的風格，通過這種統(tǒng)一的視覺呈現(xiàn)，讓用戶進入空間的一剎那，就領會到我們想要干什么。此外，統(tǒng)一的風格下，跨界的連接也可以簡化理解——在表達一個理念的時候可以通過文字、語言的講述，通過音頻視頻，也可以直接和那個被講述的東西結合起來。比如和同仁堂同宗的中醫(yī)藥老字號與書益良方連接，通過中醫(yī)的概念輸出，以及以書作為生活困擾解答方式的結合，在整個設計上也比較偏向民國的古舊風格；再如去年閱讀節(jié)時的一個想法——讓書籍流動起來，很多人會想到自己開一輛車子傳書，或者把書放在移動的場景，我們當時找曹操專車合作，把書與曹操專車全市流動的1000 車輛進行結合，只要把傳遞的內(nèi)容點，以很具體的產(chǎn)品、很具體的業(yè)態(tài)結合起來，消費者就很容易理解書籍是以怎樣的方式流動起來。

第三個令我們在意的過程是讓用戶角色進行轉(zhuǎn)換。我們希望消費者能夠進入到策劃過程中，自發(fā)地生產(chǎn)內(nèi)容，并產(chǎn)生破圈的行為。因為所有的策劃都是相互的，除了讓用戶理解所希望表達的內(nèi)容之外，也需要通過互動讓用戶參與其中，進而鼓勵他們自發(fā)地生產(chǎn)內(nèi)容，而發(fā)聲的范圍遠不止書店。所謂破圈的理念是指，我們的理念除了在空間與自己的書店品牌之內(nèi)傳播，也可以嘗試找到跟我們氣質(zhì)、用戶群相類似的渠道，比如說我們找招商銀行聯(lián)名出了一張銀行卡，這些客戶在招商銀行后臺發(fā)現(xiàn)這些閱讀的產(chǎn)品，他們的接收方式與理解內(nèi)容跟我們在書店硬推的方式就不太一樣。

讓書店說話第二個很重要的部分，就是讓用戶成為你的擴音器，用戶可以在不同渠道為你發(fā)聲。在互聯(lián)網(wǎng)時代，所有的用戶應該分成五層，最簡單的，通過設計吸引進來的稱之為顧客；而剩下的部分，在互聯(lián)網(wǎng)時代應該考量的是用戶、會員和VIP。不妨類比，到視頻軟件觀看視頻，你的身份一開始只是游客，游客就是顧客；而當你開始注冊電話號碼，你就變成了潛在的付費用戶；當你為了一部電影花了6 元，你就成為了會員；再購買了年度產(chǎn)品，就變成了VIP。我覺得有必要對用戶做細致的劃分，讓他們在不同渠道幫你傳遞品牌的想法與信息。

此外，想實現(xiàn)書店發(fā)聲，讓所有交互的行為、內(nèi)容，能夠很好地進行傳遞，需要一個很好的系統(tǒng)做支撐。所有關于用戶和內(nèi)容的表達，不僅來自感覺，更要來自真實世界的反饋，建立互通體系是基礎。書店的流量是不小的，每天小店進出有四五百人，大店有近千人，這些人來來去去，什么人會參加你的活動，這些東西參照消費記錄、過往生活記錄，是可以分析出來的。

一個互通體系是底層要求，所有門店經(jīng)營當中應該以小數(shù)據(jù)作為經(jīng)營指導，大數(shù)據(jù)時代下，每個門店關注自己非常小的數(shù)據(jù)，哪怕只有200 個核心用戶，他們到底消費多少，他們參加什么樣的活動，他們在哪些領域、空間、板塊和區(qū)域當中留下了印記，這些東西對于書店的分析與判斷都非常重要。

最后一個設想是借今天的平臺提的設想，我們既然希望書店可以說話、可以表達，我也希望書店們之間可以實現(xiàn)對話。書店出售的產(chǎn)品基于同樣的標準化、基于同樣傳遞的信息，如果書店們做一些對話，可以讓用戶、數(shù)據(jù)、活動互動起來，是非常有趣的。去年我們跟書盟做了合作，當時聯(lián)合了100 多家小型書店搞了一個活動，在微博上差不多有70 多萬的閱讀量，話題度超過300多萬。我突然發(fā)現(xiàn)熱愛書店的用戶并不排斥空間距離，也希望去探訪其它風格相似、類型相同、價值觀理念相貼合的書店。

書店不是獨立的個體，而是能夠?qū)崿F(xiàn)互通的群體，如果能夠?qū)υ?，那么所能傳遞的聲浪，所能夠疊加的創(chuàng)意將會更大。我們本來就不是流量特別爆炸的群體，但是我們流量基礎非常龐大，所以能迸發(fā)出一些更有趣的內(nèi)容?！?/p>