Matias

如果看中國賣汽車的4S店，比如A股的廣匯汽車（600297.SZ），看2020年年報(bào)，業(yè)績大幅下滑;看公司股價(jià)月線走勢，簡直慘不忍睹，從2015年最高的15.7元，到現(xiàn)在只有可憐的3元多，跌幅高達(dá)80%。

港股公司里也有幾個(gè)是賣車的公司，比如正通汽車（01728.HK）、美東汽車（01268.HK）、中升控股（00881.HK），后面兩個(gè)走勢還可以，而正通汽車則是從最高的8港元多，跌到目前的不到7毛，更是跌了接近90%。當(dāng)然，正通汽車2020年財(cái)報(bào)也是巨虧。

他山之石，可以攻玉。那么，來看看美國的乘用車專營店的情況，包括美國有多少美國全國有多少家？2020年賣了多少車？營收情況，其業(yè)務(wù)是如何分布的，以及盈利情況？

2020年全年，全美有16623家乘用車專營店，大概賣出了1450萬輛乘用車;這些專營店的累計(jì)營收為9800億美元，也就是約1萬億美元;這些專營店累計(jì)經(jīng)手的維修訂單約有2.65億單，包括服務(wù)和零部件在內(nèi)的銷售額大概是1110億美元。

美國汽車零售專營店的特點(diǎn)就是，沒有大的汽車專營連鎖店，擁有 1-5家的連鎖店占比超過93%，這可能跟美國行業(yè)協(xié)會(huì)和法律息息相關(guān)。

圖1：按照單店銷售汽車數(shù)量占比

圖2：美國汽車專營店銷售額近年較為穩(wěn)定

圖3：美國新車和二手車使用貸款的比例

美國汽車零售店，平均一年賣1000多臺(tái)車，2020年因?yàn)橐咔?，下跌明顯。而單車銷售均價(jià)，則是從2013年一路上漲，新車從3.2萬美元/輛，一路上漲到3.9萬美元/輛。

如果略懂經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)，就應(yīng)該知道，賣到遠(yuǎn)方去的蘋果，一定是品質(zhì)最好和價(jià)格較貴的蘋果。因此，就算放開平行進(jìn)口，對國內(nèi)汽車沖擊大的，也不會(huì)是普通家庭轎車，一定是豪華品牌和價(jià)格非常高的汽車。3.8萬美元，裸車大概就是人民幣25萬元，如果考慮運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、其他稅費(fèi)，不考慮利潤，基本上就是在30萬元左右了。因此，國內(nèi)裸車在25萬元以內(nèi)的汽車，根本不用擔(dān)心進(jìn)口汽車沖擊的問題。而是40萬-50萬元+的汽車，是進(jìn)口汽車的重點(diǎn)產(chǎn)品。

2013年以來，美國汽車專營店的銷售額迅速增長，最近幾年穩(wěn)定在一萬億美元銷售額，而單店銷售額在6000萬美元左右。

從營業(yè)收入構(gòu)成來看，新車銷售占營業(yè)額55%，二手車為33%，而售后服務(wù)和維修備件大概是12%;但是，毛利的占比卻大相徑庭，新車甚至是虧本的。二手車和售后服務(wù)則是專營店盈利的重要來源，這點(diǎn)上，可能跟中國有些類似，但是，國內(nèi)汽車零售店目前在二手車方面，并不占據(jù)優(yōu)勢，非豪華品牌的大眾品牌連鎖店也對二手車業(yè)務(wù)，意興闌珊。

表1：美國汽車專營店單店銷售新車數(shù)量和新車均價(jià)

表2：美國汽車專營店收入構(gòu)成

表3：美國汽車專營店單店經(jīng)營數(shù)據(jù)

新車價(jià)格從2013年開始水漲船高，而二手車的價(jià)格也是芝麻開花節(jié)節(jié)高，從2013年的1.8萬美元上漲到2020年的2.2萬美元，漲幅為22%，跟新車的漲幅一致。而美國在跑的汽車，平均壽命達(dá)到11.6年，也是逐步創(chuàng)下歷史新高。中國未來也是如此，也就是車主換車周期會(huì)拉長。

那么，這么多二手車的來源在哪里？答案是：置換，這是第一大來源，包括二手車換新車，或舊車換舊車，大概占比65%，其中置換新車提供了大概42%的二手車來源;而購買二手車則提供了另外的23.7%。第二大來源則是拍賣，占比高達(dá)27.5%，另外約有7%來自于街頭購買。

全行業(yè)在后市場的總收入達(dá)到1110億美元，平均一個(gè)店在這方面的收入為670萬美元，毛利率達(dá)到47%，而凈利率高達(dá)接近30%！平均一個(gè)此類訂單的金額大概是331美元，而一年大概有1.6萬個(gè)此類訂單;而一個(gè)車主平均金額接近400美元。

按照服務(wù)種類和訂單總量（非金額）看，大量的訂單數(shù)量是跟維修相關(guān)的，超過一億單，其次是超過548萬單的售后保養(yǎng)訂單，排名第三的是跟車內(nèi)服務(wù)相關(guān)。

全行業(yè)在廣告營銷方面的支出大概是營收的0.8%或74.8億美元，其中，超過六成是通過互聯(lián)網(wǎng)來做營銷，而電視緊隨其后，大概是15%，其次是廣播的9.2%。令人意外的是，依然有高達(dá)7.2%的廣告營銷是通過郵件/郵寄來做的，甚至超過了報(bào)紙的4.8%！

行業(yè)容納的就業(yè)人數(shù)高達(dá)108萬，平均單店雇傭了64名工人。工人的周薪，基本上都超過了1000美元/周。業(yè)內(nèi)薪酬支出約680億美元，平均用工成本為6.3萬美元，這個(gè)成本應(yīng)該是超過美國各企業(yè)的平均用工成本了。

圖4：美國汽車平均月供金額和還款月數(shù)

全世界的汽車銷售店都一樣，通常都會(huì)綁定或要求車主在該店購買保險(xiǎn)，甚至?xí)峁┙鹑诜?wù)，他們承擔(dān)了金融中介的角色。

因?yàn)樾萝噧r(jià)格高昂，平均售價(jià)高達(dá)3.8萬美元，因此，超過8成的購車者，是使用了汽車金融服務(wù)的;二手車因?yàn)閮r(jià)格只有2.2萬美元，只有35%的人使用了金融服務(wù)。而2020年使用金融服務(wù)的比率比2019年同期下降，不知道是不是跟美國政府在疫情期間給國民發(fā)放巨額補(bǔ)貼有關(guān)。

使用分期付款購車的人，平均每月還款金額為576美元，分70個(gè)月也就是接近6年還清;而在二手車中，則月供為413美元，平均需要66個(gè)月。需要指出的是，不論是月供金額，還是分期月數(shù)，都出現(xiàn)了不同程度的上漲，而金融利率則是年年降低，月供金額的上漲只能是購車人降低了首付比例，并同時(shí)延長了貸款期限。

那么，美國開店賣汽車到底賺不賺錢？

答案是，賺錢是賺錢的，不過利潤率不高。平均一個(gè)店銷售額6000萬美元，稅前利潤200萬美元，利潤率3.6%。

解釋一下，稅前利潤大于營業(yè)利潤，可能是還有一些營業(yè)外收入沒有算在之前的各種收入里面，比如政府補(bǔ)貼、租賃等。

港股里的美東汽車，專營豪車比如保時(shí)捷、寶馬、雷克薩斯和奧迪等，也在年報(bào)披露，其新車業(yè)務(wù)的毛利率大概是5.5%，還是相對2019年3%有大幅度提升，而售后業(yè)務(wù)的毛利則高達(dá)46.5%。由此看來，美國新車的利潤率比中國國內(nèi)要高，可能與因?yàn)橹鳈C(jī)廠沒有國內(nèi)這般強(qiáng)勢有關(guān)。

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