肖莉 　陳天航

重點賬戶營銷獨占鰲頭，不良貸款清收戰(zhàn)果累累……

2020年，在這片傳承著“紅色基因”有著“紅軍勝利場”的土地上，石棉農(nóng)信聯(lián)社始終圍繞省農(nóng)信聯(lián)社“強(qiáng)基固本、開拓創(chuàng)新、提質(zhì)增效”總體思路，認(rèn)真貫徹落實“1234567”治行興社基本方略，重點突出“兩個專項行動”，以攻堅克難、真抓實干的魄力，打好重點賬戶營銷和不良貸款清收兩場“戰(zhàn)役”，取得了重點賬戶營銷有力和不良貸款下降的優(yōu)異成績，走出了一條有質(zhì)量、可持續(xù)的發(fā)展路徑。

截至2020年末，石棉農(nóng)信聯(lián)社各項存款余額37億元，凈增額完成全年目標(biāo)任務(wù)的170.18%，存貸存量和增量市場份額均居全縣同業(yè)第一。各項貸款余額28億元，完成全年目標(biāo)任務(wù)137.55 %，不良貸款占比0.96%，綜合目標(biāo)考核位列全省農(nóng)信系統(tǒng)前茅。

打好“主動戰(zhàn)”市場拓展開辟“新陣地”

2020年市場拓展干什么？如何干？

面對客戶結(jié)構(gòu)不優(yōu)、發(fā)展質(zhì)量不高現(xiàn)實困境，石棉農(nóng)信聯(lián)社針對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長下行、利率市場化等壓力，科學(xué)研判形勢，將拓展重點賬戶營銷工作提升到發(fā)展之基、增效之源、防范流動性風(fēng)險之本的戰(zhàn)略高度。2020年初，即按照省農(nóng)信聯(lián)社黨委統(tǒng)籌抓好“兩大市場”戰(zhàn)略，落實“五大營銷”理念，以優(yōu)質(zhì)對公賬戶競爭和擴(kuò)大客戶覆蓋面為抓手，主動出擊，突出營銷重點賬戶，“多找客戶、找好客戶”。

2020年正式開工修建的瀘石高速公路，縱貫石棉至瀘定“民族走廊”的蜿蜒群山，是四川省高速公路規(guī)劃的重點項目，全長96公里，工程總投資160億元。該條高速公路的建成，對促進(jìn)石棉的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有十分重要的意義。項目的實施在石棉縣境內(nèi)涉及的征地、移民、生產(chǎn)安置等相關(guān)補(bǔ)償資金預(yù)計近5億元，由于前景可期，一時間成為了縣域內(nèi)各家銀行機(jī)構(gòu)暗自較勁，施展渾身解數(shù)競相爭奪的“香餑餑”。

“八分的事情、九分的態(tài)度、十分的努力”，面對激烈競爭，石棉農(nóng)信聯(lián)社迎難而上。一方面把握人脈，以“誠”營銷。黨委班子帶隊主動對接縣委、政府、交通部門，積極匯報、溝通，闡明優(yōu)勢，主動表達(dá)該社履行地方金融主力軍銀行的職責(zé)和意愿，真心誠意，切實做到以誠為先，用感情做營銷，積極爭取縣委、縣政府的大力支持;另一方面定制方案，精準(zhǔn)營銷。建立上下聯(lián)動機(jī)制，明確責(zé)任機(jī)制和責(zé)任人，主動出擊，緊鑼密鼓地部署，做到有計劃、有重點、有目標(biāo)，多次召開專題會議，制定專項營銷方案，切實做到營銷工作“環(huán)環(huán)有責(zé)，步步落實”;同時揚長避短，突顯優(yōu)勢營銷。在第一時間得知該項目資金即將通過正式招標(biāo)開戶的消息后，立即組建項目比選工作小組，扎實做好項目比選資料準(zhǔn)備，認(rèn)真分析與競爭對手的差距，錯位競爭，最終以網(wǎng)點布局多、服務(wù)面廣、結(jié)算便利、社?？òl(fā)行量大、保有量高、對地方經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)度高、一級法人機(jī)構(gòu)機(jī)制靈活等優(yōu)勢，在眾多同行競爭中脫穎而出，拔得頭籌，成功取得瀘石高速公路石棉段建設(shè)協(xié)調(diào)指揮部資金賬戶開戶行資格。

2020年5月，隨著瀘石高速公路石棉段建設(shè)協(xié)調(diào)指揮部專戶2500萬元資金的成功劃入，標(biāo)志著石棉農(nóng)信聯(lián)社重點賬戶營銷工作邁出了堅實的一步。

此外，石棉農(nóng)信聯(lián)社以進(jìn)一步擴(kuò)大客戶覆蓋面為抓手，抓大不放小，通過“百行進(jìn)萬企”“個體工商戶甘露行動”等活動，積極對接縣政務(wù)中心、市場監(jiān)督局和住建、園區(qū)等部門，通過縣域企業(yè)家協(xié)會、商會等多渠道引流客戶，實現(xiàn)了外來投資90%客戶賬戶開立，對公有效賬戶較年初增加82戶，對公首次貸款戶增加9戶，個體工商戶貸款增加578戶，實現(xiàn)貸款增加3億元。

打好“攻堅戰(zhàn)”資產(chǎn)優(yōu)化跑出“加速度”

資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)是實現(xiàn)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的根本保障。

2020年，石棉農(nóng)信聯(lián)社搶抓“百日攻堅戰(zhàn)”契機(jī)，深入貫徹省農(nóng)信聯(lián)社“下深水、動真格、出實效”工作總要求，集全社之智，舉全員之力，敢于亮劍，打好資產(chǎn)優(yōu)化“攻堅戰(zhàn)”。

排兵布陣，全員發(fā)動。聯(lián)社黨委高度重視，成立以聯(lián)社主任為組長、其他班子成員為副組長，中層干部為成員的不良貸款清收工作領(lǐng)導(dǎo)小組。及時召開“百日攻堅戰(zhàn)”動員誓師大會，5次召開不良貸款清收專題會議，全面安排落實攻堅任務(wù)，明確攻堅主題，壓實攻堅責(zé)任，簽訂責(zé)任書，遞交“軍令狀”，誓死打贏“百日攻堅戰(zhàn)”。

精心準(zhǔn)備，謀定后動。兵馬未動，糧草先行。為確保攻堅工作取得實效，著力“四個強(qiáng)化”保障。強(qiáng)化措施。按照“清收盤活一塊、呆賬核銷一塊、發(fā)展消化一塊”的基本路徑，制定針對性清收措施，一戶一策、多措并舉、逐筆逐戶清收化解，真正確保不良壓降。強(qiáng)化協(xié)作。攻堅期間，聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)、各部室負(fù)責(zé)人深入一線，積極參與，幫助網(wǎng)點約談客戶、清收貸款、謀劃對策、解決問題。對重點客戶、重點項目實行“大兵團(tuán)”作戰(zhàn)，集中兵力實行重點攻堅，合力突破。強(qiáng)化激勵。攻堅期間，實行“按日通報，按周排名，按旬交流”的機(jī)制，通過通報激勵，先進(jìn)交流經(jīng)驗帶動、后進(jìn)總結(jié)原因趕上，最終實現(xiàn)齊頭并進(jìn)、全面開花的效果。強(qiáng)化考核。實行掛幫包制度，領(lǐng)導(dǎo)部室包片、員工個人包戶、全員繳納保證金掛鉤考核獎懲、攻堅戰(zhàn)成績納入全年綜合目標(biāo)考核四重激勵模式，全力調(diào)動員工積極性。

示范引領(lǐng)，決戰(zhàn)決勝。在“百日攻堅戰(zhàn)”中，全社上下充分發(fā)揚“敢亮劍”“啃硬骨”“釘釘子”精神。領(lǐng)導(dǎo)身先士卒、率先垂范，前中后臺協(xié)同配合，全員發(fā)力，不畏強(qiáng)權(quán)、敢于“逗硬”，直面威脅、毫不退縮，以百折不撓的信心和斗志勇往直前，涌現(xiàn)出很多感人的典型事跡。

多方聯(lián)動，合力攻堅。聯(lián)社黨委班子及時向縣委、縣政府匯報工作，爭取支持與幫助，召開了幫促化解不良資產(chǎn)專題會議，安排部署清收不良工作。協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)、財政、公證、房管、城建、不動產(chǎn)等行政管理部門，推動銀政法“三方”聯(lián)動，搭建清收不良貸款平臺。與石棉縣人民法院執(zhí)行局在石棉縣安順場聯(lián)合開展了“銀法共建慶七一”主題黨日活動。針對農(nóng)戶不良貸款，依托汽車、摩托車年檢限制，督促借款戶主動還款，客戶主動聯(lián)系還款28戶，歸還不良貸款215萬元。針對家有子女正上學(xué)的不良客戶，充分運用失信人限制性規(guī)定對子女上學(xué)和就業(yè)的影響，曉之以理，動之以情，調(diào)動客戶的還款積極性，累計推動還款11戶，化解不良貸款102萬元。對惡意逃廢債、債務(wù)人（擔(dān)保人）涉訴或涉及其他債務(wù)可能影響債權(quán)安全的，積極爭取黨政司法部門理解支持，堅決依法維權(quán)，達(dá)到“清收一戶，教育一片”的震攝效果。

通過一系列積極的舉措，石棉農(nóng)信聯(lián)社全面完成不良貸款“百日攻堅戰(zhàn)”目標(biāo)任務(wù)。截至2020年12月末，不良貸款余額2961萬元，較年初下降1657萬元;不良貸款占比0.96%，超省聯(lián)社不良貸款控制數(shù)2.74個百分點，季均貸款不良率1.16%，跑出了資產(chǎn)優(yōu)化實現(xiàn)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的“加速度”。