國(guó)際展覽與項(xiàng)目協(xié)會(huì)（IAEE）

近日，美國(guó)展覽業(yè)研究中心（CEIR）與線上線下一體化活動(dòng)平臺(tái)SwapCard合作進(jìn)行了一項(xiàng)研究，集中關(guān)注各種規(guī)模的B2B展覽會(huì)中的買家賣家專項(xiàng)商務(wù)對(duì)接洽談活動(dòng)，以探討各類商務(wù)洽談活動(dòng)的效果。雖然該項(xiàng)研究是在加拿大、美國(guó)和墨西哥的主辦方高管間進(jìn)行的，但相關(guān)研究結(jié)果對(duì)于全球任何國(guó)家的會(huì)展項(xiàng)目都有一定的參考性。

2020年的全球疫情已經(jīng)導(dǎo)致許多國(guó)家的B2B展會(huì)暫停數(shù)月，而且目前看不到疫情結(jié)束的跡象，僅有包括中國(guó)在內(nèi)的一些國(guó)家剛剛開始逐步重啟區(qū)域性會(huì)展活動(dòng)。旅行禁令可能會(huì)持續(xù)到2021年。而且，不僅僅是國(guó)家發(fā)布了旅行禁令，參展企業(yè)和各類買家自身也對(duì)旅行做出了限制。許多主辦方通過舉辦線上活動(dòng)來應(yīng)對(duì)疫情帶來的變化。

買家賣家對(duì)接接洽活動(dòng)是一項(xiàng)需要對(duì)接者親自參與的任務(wù)，參展商或買家必須提前預(yù)約，或由主辦方的工作人員協(xié)助安排和確認(rèn)預(yù)約。主辦機(jī)構(gòu)可能會(huì)舉辦特邀買家專場(chǎng)活動(dòng)來接待最重要的買家，為之提供貴賓服務(wù)，有時(shí)還會(huì)提供機(jī)票和酒店住宿。根據(jù)研究結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng)嘉賓對(duì)現(xiàn)場(chǎng)洽談活動(dòng)的滿意度如下圖所示：

如今，買家賣家交流接洽活動(dòng)比以往任何時(shí)候都更重要，而使用人工智能技術(shù)可以基于參會(huì)人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)買賣雙方進(jìn)行匹配。目前為止，主辦方在舉辦對(duì)接活動(dòng)中努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)就是最大限度地提高與會(huì)者面對(duì)面活動(dòng)交流的質(zhì)量（80%的主辦方持此觀點(diǎn)）。調(diào)查顯示，大約有一半的參展商（平均為51%）和買家（平均為47%）會(huì)積極參與主辦方組織的買家賣家交流接洽活動(dòng)。另一方面，許多主辦方并不組織買家賣家對(duì)接洽談活動(dòng)，而是由買家和參展商自主建立聯(lián)系。據(jù)推測(cè)，缺乏相關(guān)資源或缺乏對(duì)接需求是主辦方不組織這些洽談活動(dòng)的主要原因。

然而，新冠疫情使得主辦方重新思考線下活動(dòng)的形式，并將目光轉(zhuǎn)向線上，舉辦對(duì)接洽談活動(dòng)的重要性大大提高了（66%的受訪高管表示協(xié)助買家賣家商務(wù)洽談變得更加重要）。這是有道理的，因?yàn)槟切┌l(fā)生在線下的偶然邂逅不會(huì)發(fā)生在線上活動(dòng)中。線上活動(dòng)很適合提供內(nèi)容，但在線上商業(yè)活動(dòng)中，尋找目標(biāo)參會(huì)者并聯(lián)系彼此是非常困難的。因此，會(huì)展主辦方需要深入思考“買家賣家交流接洽技術(shù)如何幫助建立雙方有意義的聯(lián)系？”