常建洋 盧奇

北京工商大學(xué)

供應(yīng)鏈的驅(qū)動(dòng)模式一般分為生產(chǎn)推動(dòng)型以及需求拉動(dòng)型兩種模式，生產(chǎn)推動(dòng)型供應(yīng)鏈?zhǔn)侵腹?yīng)鏈中的產(chǎn)品生產(chǎn)是根據(jù)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和企業(yè)的計(jì)劃進(jìn)行的；而需求拉動(dòng)型供應(yīng)鏈?zhǔn)侵敢灶A(yù)訂單的形式收集供應(yīng)鏈下游的訂單需求，運(yùn)用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析產(chǎn)品需求規(guī)模與特點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)地的集中采購(gòu)對(duì)接上游生產(chǎn)基地形成供應(yīng)鏈閉環(huán)。

本文所指的訂單驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈主要指依托區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品電子現(xiàn)貨交易與服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷直接對(duì)接，運(yùn)用大數(shù)據(jù)解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，通過(guò)信息流的傳遞打通市場(chǎng)、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、融資、信息等全產(chǎn)業(yè)鏈流通各個(gè)環(huán)節(jié)。個(gè)人或機(jī)構(gòu)消費(fèi)者根據(jù)平臺(tái)所提供的供貨信息和需求偏好下訂單。農(nóng)戶負(fù)責(zé)產(chǎn)品的自然生產(chǎn)，保證每件產(chǎn)品的生產(chǎn)符合自然規(guī)律，且農(nóng)戶作為產(chǎn)品售賣方，有議價(jià)權(quán)，并對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量負(fù)責(zé)；產(chǎn)品經(jīng)理作為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶代表，負(fù)責(zé)質(zhì)檢，將農(nóng)戶優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品生產(chǎn)信息傳遞到縣級(jí)公司，并對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)等。平臺(tái)作為第三方，為交易進(jìn)行擔(dān)保，提供物流、融資、售后追溯等服務(wù)。主要內(nèi)容包括：

1.產(chǎn)品經(jīng)理組織發(fā)布相關(guān)信息，產(chǎn)品經(jīng)理首先收集農(nóng)戶或生產(chǎn)基地的關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品品種規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、生產(chǎn)地點(diǎn)、成熟采摘時(shí)期、加工程度、運(yùn)輸方式等相關(guān)信息組成圖文通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布。2.農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商、加工企業(yè)或消費(fèi)者個(gè)人或等根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)信息和個(gè)人偏好下達(dá)訂單。通過(guò)在銷地建立區(qū)域分銷網(wǎng)點(diǎn)和體驗(yàn)店，把消費(fèi)者需求直接而快速地反映到農(nóng)戶生產(chǎn)端。消費(fèi)者也可以自行登錄平臺(tái)網(wǎng)站，按照消費(fèi)需求下達(dá)訂單。3.生產(chǎn)者按照訂單組織生產(chǎn)。生產(chǎn)者以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為目的，組織農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行自然生產(chǎn)。4.產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)一存儲(chǔ)在固定的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行質(zhì)檢，保障了交易產(chǎn)品的質(zhì)量，提高流通效率。5.產(chǎn)品經(jīng)理委托物流公司進(jìn)行產(chǎn)品直配。通過(guò)交易市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售的農(nóng)產(chǎn)品，均應(yīng)到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門編號(hào)、注冊(cè)，以保證質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售的可追溯性。6.平臺(tái)對(duì)交易過(guò)程進(jìn)行追蹤，起到監(jiān)管作用，為交易進(jìn)行擔(dān)保。在買方確認(rèn)收貨之前，交易金額存放在平臺(tái)賬戶中，等買方確認(rèn)交易完成后，交易額會(huì)由平臺(tái)轉(zhuǎn)入賣方賬戶中，平臺(tái)通過(guò)控制資金來(lái)進(jìn)行交易監(jiān)管與擔(dān)保。7.訂單驅(qū)動(dòng)型的供應(yīng)鏈中，賣方需要在前期墊付生產(chǎn)本金，平臺(tái)為資金緊張的農(nóng)戶生產(chǎn)商提供融資服務(wù)，通過(guò)建立自己的金融服務(wù)或引入第四方金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，解決資金問(wèn)題，確保整個(gè)交易的順利進(jìn)行。

一、訂單驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)銷一體化機(jī)制的實(shí)現(xiàn)路徑

（一）訂單驅(qū)動(dòng)引發(fā)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代交易機(jī)制

訂單驅(qū)動(dòng)的交易方式主要是通過(guò)線上獲取信息、線下交易的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)訂單交易的。買方在平臺(tái)上發(fā)布交易需求，公開(kāi)向賣方招標(biāo)，買方最后會(huì)選擇合適的賣方進(jìn)行合作，線下簽訂交易訂單。訂單交易業(yè)務(wù)流程如圖所示。

圖1 訂單驅(qū)動(dòng)交易業(yè)務(wù)流程圖

訂單交易方式是根據(jù)需求來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)的交易方式，不會(huì)發(fā)生需求過(guò)?；蛐枨蟛蛔愕那闆r，解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，交易周期比較長(zhǎng)。同樣，對(duì)于訂單交易來(lái)說(shuō)，也面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，賣方與買方存在信息不對(duì)稱的問(wèn)題，隱瞞真實(shí)情況，這就需要平臺(tái)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體制，保證交易是雙方信息的真實(shí)表達(dá)，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（二）產(chǎn)銷一體化機(jī)制的主要內(nèi)容

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化指的是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)前所需資料的供應(yīng)、生產(chǎn)過(guò)程中相關(guān)技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)之后的包裝與簡(jiǎn)單加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售賣等有機(jī)結(jié)合的統(tǒng)一經(jīng)濟(jì)整體，它能夠使生產(chǎn)服務(wù)流通，流通引導(dǎo)生產(chǎn)，最終達(dá)到相互促進(jìn)，共同發(fā)展的目標(biāo)。商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求就是農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷一體化，產(chǎn)銷一體化消除了生產(chǎn)與商業(yè)之間的對(duì)立性，它使得商品的所有制和利益機(jī)制進(jìn)行重新組合，生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者之間“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益均沾”。

產(chǎn)銷一體化的渠道模式，可以使企業(yè)之間通過(guò)聯(lián)合形成具有高度組織化的整體，使生產(chǎn)、流通、消費(fèi)相互促進(jìn)，共同發(fā)展，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。以電商平臺(tái)為基礎(chǔ)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化包括農(nóng)產(chǎn)品的種植、生產(chǎn)、加工、銷售等一系列環(huán)節(jié)，它相較于傳統(tǒng)的產(chǎn)銷一體化較為復(fù)雜，不僅需要對(duì)農(nóng)戶、加工企業(yè)、物流運(yùn)輸企業(yè)等各個(gè)主體進(jìn)行身份識(shí)別和認(rèn)證，還要對(duì)平臺(tái)的系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)將各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系在一起，使相關(guān)主體企業(yè)之間的聯(lián)系更為密切。與傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化相比具有全面精準(zhǔn)、緊密穩(wěn)定等特點(diǎn)。全面精準(zhǔn)指的是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體與農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)進(jìn)行全面合作，通過(guò)以銷定產(chǎn)，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化；緊密穩(wěn)定指的是農(nóng)企之間通過(guò)股權(quán)合作等方式進(jìn)行深層次合作，使雙方關(guān)系聯(lián)結(jié)更加緊密且長(zhǎng)期穩(wěn)定。最終形成產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展、產(chǎn)銷渠道暢通、生產(chǎn)消費(fèi)雙贏的新型農(nóng)企關(guān)系。

（三）產(chǎn)銷一體化機(jī)制的實(shí)現(xiàn)方式與程度

支持構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)銷銜接機(jī)制，鼓勵(lì)農(nóng)企雙方簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)利益共擔(dān)共享，不斷加深一體化的程度。發(fā)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，使其發(fā)揮對(duì)農(nóng)戶的帶動(dòng)作用，開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化、集約化、機(jī)械化水平。培育打造農(nóng)業(yè)品牌，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設(shè)，打造一批具有鮮明特色的產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和地域品牌。打造全產(chǎn)業(yè)鏈條標(biāo)準(zhǔn)體系，加快出臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)體系，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)、標(biāo)識(shí)包裝、冷鏈物流、批發(fā)零售等各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，鼓勵(lì)加大農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和物流設(shè)施建設(shè)，鼓勵(lì)搭建現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)。農(nóng)戶與企業(yè)之間的不同合作形式導(dǎo)致上游主體企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不同，產(chǎn)銷一體化的程度不同，主要有：

1.合同訂立型。這種模式的形式主要為政府組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽訂合同，龍頭企業(yè)為農(nóng)戶提供技術(shù)、信息等服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行種植，產(chǎn)品成熟后，農(nóng)戶按照事先約定的價(jià)格將農(nóng)產(chǎn)品售賣給龍頭企業(yè)，這樣使龍頭企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品有了穩(wěn)定可靠的來(lái)源。農(nóng)戶可以按計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，減少了種植的盲目性。2.股份合作型。在政府和經(jīng)紀(jì)人的組織下，農(nóng)戶以土地資本和勞動(dòng)資本入股企業(yè)，企業(yè)為農(nóng)戶提供生產(chǎn)資料和管理技術(shù)，并負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。利益分配形式實(shí)行按勞分配和按資分配相結(jié)合。農(nóng)戶的占股比例通過(guò)農(nóng)企雙方共同協(xié)商決定。農(nóng)企之間利益相關(guān)，形成利益共同體。既可以使農(nóng)戶的勞動(dòng)積極性提高，也可以壯大企業(yè)的實(shí)力。3.工資合作性。企業(yè)自行建立或者承包生產(chǎn)基地，之后雇傭勞動(dòng)者進(jìn)行生產(chǎn)，并按時(shí)為其發(fā)放工資。采用一定的獎(jiǎng)懲措施確保農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。農(nóng)企之間的合作保證了農(nóng)產(chǎn)品的有效供給，而順利地流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中是農(nóng)產(chǎn)品流通的最終目的?？梢酝ㄟ^(guò)建立連鎖店，也可以通過(guò)與電商企業(yè)合作進(jìn)行銷售。

（四)產(chǎn)銷一體化組織的特點(diǎn)

1.企業(yè)的所有權(quán)變得統(tǒng)一或者混合，各個(gè)主體分工合作，利益共享。生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者通過(guò)某種形式進(jìn)行聯(lián)合。產(chǎn)銷一體化組織的各個(gè)環(huán)節(jié)主體嚴(yán)格地按照約定，各司其職，實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)公司化，他們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，依賴于商品交換原則。各個(gè)主體地位平等、共享利益。2.農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化的組織服務(wù)有償且具有專業(yè)性，運(yùn)行機(jī)制具有靈活性。各個(gè)主體都是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的法人，進(jìn)行有償服務(wù)。圍繞特定產(chǎn)品或行業(yè)，組織技術(shù)能人，發(fā)展商品生產(chǎn)。他們之間自愿組合進(jìn)行發(fā)展，遵循市場(chǎng)規(guī)律，優(yōu)勝劣汰，組織形式具有多樣性。

（五）產(chǎn)銷一體化的主要作用

1.農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷一體化機(jī)制，使生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域相結(jié)合，改變了利益對(duì)立的狀況，形成了利益共同體。使從事商品流通的部門由于經(jīng)濟(jì)利益的激發(fā)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，組織規(guī)模流通，從而使流通對(duì)于生產(chǎn)產(chǎn)生決定性的作用，產(chǎn)銷關(guān)系被重新建立。2.農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化使合同或契約聯(lián)結(jié)的產(chǎn)銷合作關(guān)系取代了由國(guó)家計(jì)劃建立的產(chǎn)銷銜接關(guān)系，使計(jì)劃與市場(chǎng)達(dá)到了內(nèi)在統(tǒng)一，政企農(nóng)的相互合作使?fàn)I銷渠道內(nèi)部關(guān)系得到了強(qiáng)化，增強(qiáng)了上游主體的競(jìng)爭(zhēng)力。3.農(nóng)民生產(chǎn)面臨著資金、技術(shù)缺乏、信息不對(duì)成等問(wèn)題，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化可以使農(nóng)民獲得來(lái)自企業(yè)的資金、技術(shù)支撐，指導(dǎo)家庭進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，使各種生產(chǎn)要素得到優(yōu)化配置，農(nóng)民應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力增強(qiáng)，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；於嘶A(chǔ)。4.通過(guò)建立以電商平臺(tái)為基礎(chǔ)的產(chǎn)銷一體化可以平衡市場(chǎng)的供需，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷之間的矛盾。農(nóng)產(chǎn)品交易的中間環(huán)節(jié)變少，降低了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的銷售成本，提高了農(nóng)產(chǎn)品的銷售效率，擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。5.產(chǎn)銷一體化的結(jié)合有利于新技術(shù)和新科技的快速推廣，新的科學(xué)技術(shù)可以更迅速地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，同時(shí)也有利于品牌的樹立。6.產(chǎn)銷一體化機(jī)制使農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道變短，信息交流變得順暢與透明。分工協(xié)作趨于專業(yè)化，交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)降低，有益于實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

二、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化的優(yōu)勢(shì)及制約因素分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

以電商平臺(tái)為基礎(chǔ)的產(chǎn)銷一體化具有巨大的優(yōu)勢(shì)。

1.信息方面。以電商平臺(tái)為依托，將產(chǎn)品流、物流、資金流以及信息流融合在一起，建立起的“四流”機(jī)制，形成產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，使得農(nóng)產(chǎn)品流通更加迅速、高效。通過(guò)產(chǎn)銷對(duì)接，公開(kāi)交易信息，為農(nóng)戶提供了與農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的儲(chǔ)存、訂貨、運(yùn)輸及消費(fèi)者信息等，讓農(nóng)戶及時(shí)了解市場(chǎng)行情的同時(shí)，使農(nóng)戶學(xué)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，既避免了無(wú)效物流的發(fā)生，又促進(jìn)了農(nóng)戶生產(chǎn)收益的增加。解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題，使得農(nóng)產(chǎn)品的供需信息和價(jià)格信息變得更加透明。2.渠道方面。通過(guò)電商平臺(tái)，農(nóng)產(chǎn)品將會(huì)獲得更廣泛的銷售渠道。在電商平臺(tái)運(yùn)用過(guò)程中，既增加了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接參與，又有效促進(jìn)了線上線下運(yùn)營(yíng)方式的結(jié)合。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建，農(nóng)戶在接收到訂單信息，通過(guò)安排指定的配送機(jī)構(gòu)，直接將農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，既免去了消費(fèi)者選購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)間，又?jǐn)U大了農(nóng)戶們農(nóng)產(chǎn)品的銷量與銷售范圍。3.時(shí)效性方面。產(chǎn)銷對(duì)接過(guò)程中通過(guò)電商平臺(tái)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行高效交易，減少流通環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐、保存時(shí)間短的特點(diǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)、物流是流通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以減少農(nóng)產(chǎn)品的損耗，降低成本。

（二）制約因素分析

1.受到傳統(tǒng)的產(chǎn)銷一體化因素的影響。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品主要采用現(xiàn)貨交易與人貨交易同行的方式，并且多采用現(xiàn)金結(jié)算的方式，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式制約著農(nóng)產(chǎn)品交易時(shí)間與交易范圍，并且我國(guó)仍以傳統(tǒng)交易為主。2.農(nóng)產(chǎn)品交易主體較為分散，能力低。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)較為分散，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接對(duì)接容易造成效率低下。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品交易主體包括農(nóng)戶、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商及農(nóng)產(chǎn)品零售商。由于交易主體較為分散，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組織化程度不高。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體由于大部分處于起步階段，服務(wù)水平與功能較低，自身營(yíng)銷能力不強(qiáng)，使農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商、零售商與農(nóng)戶之間僅表現(xiàn)為買賣關(guān)系，而非長(zhǎng)期合作關(guān)系，不利于農(nóng)產(chǎn)品的持續(xù)流通。3.農(nóng)產(chǎn)品流通渠道技術(shù)含量與效率不高。農(nóng)產(chǎn)品的流通速度離不開(kāi)農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)藏與運(yùn)輸。我國(guó)產(chǎn)地的倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)和冷藏技術(shù)不成熟，農(nóng)戶由于忽視了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)藏保鮮問(wèn)題，導(dǎo)致在運(yùn)輸過(guò)程 中出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品腐敗情況，加大了農(nóng)產(chǎn)品的流通成本。并且我國(guó)的物流體系還不完善，受運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)等因素限制，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品自產(chǎn)地到達(dá)銷地運(yùn)輸周期較長(zhǎng)，給銷售帶來(lái)一定的難度。此外，消費(fèi)者的需求數(shù)量多、品種雜，容易給物流運(yùn)輸帶來(lái)巨大壓力。4.農(nóng)產(chǎn)品品種選擇范圍有限。產(chǎn)銷一體化主要針對(duì)的產(chǎn)品為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品或特色農(nóng)產(chǎn)品，涉及的范圍不具有廣泛性。