煤改清潔能源的路該怎么走

2015年以來(lái)，北方五省一市政府推動(dòng)的藍(lán)天工程，瞬間拉升了中國(guó)壁掛爐市場(chǎng)的規(guī)模，讓中國(guó)成為壁掛爐全球第一市場(chǎng)。也讓行業(yè)內(nèi)突然間冒出來(lái)100多家壁掛爐的制造企業(yè)。由于時(shí)間短，安裝量大，壁掛爐、空氣能等清潔能源產(chǎn)品又是相對(duì)新的品類，大多數(shù)具體實(shí)施的人員又缺乏經(jīng)驗(yàn)，使得整個(gè)煤改清潔能源在后期暴露出很多問題。這些問題反映到供應(yīng)鏈端看，需求的大起大落，都是非良性的，無(wú)論對(duì)于整機(jī)企業(yè)，還是配套企業(yè)，產(chǎn)能極度膨脹，迅速萎縮，都會(huì)留下后患。

北京慶東納碧安熱能設(shè)備有限公司總經(jīng)理張林海認(rèn)為，經(jīng)過了幾年的大干快上，目前，煤改清潔能源已經(jīng)逐漸進(jìn)入到了2.0階段。市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)出更加適合中國(guó)農(nóng)村生活環(huán)境和消費(fèi)水平的產(chǎn)品。例如，慶東也在參與的河北邢臺(tái)威縣的煤改清潔能源，采用的是太陽(yáng)能+的模式。就是將太陽(yáng)能這個(gè)無(wú)需花錢的自然能源作為主能源的基礎(chǔ)上，附加其他效果更好、更加便捷的能源方式。太陽(yáng)能+熱泵，太陽(yáng)能+壁掛爐，太陽(yáng)能+甲醇等等。平時(shí)使用太陽(yáng)能作為家庭用電和生活熱水，夏季可以開啟空調(diào)，冬季可以開啟壁掛爐，這種方式雖然前期投入的設(shè)備費(fèi)用高于壁掛爐，但是農(nóng)民后期使用的成本低，政府也不需要陸續(xù)再長(zhǎng)期補(bǔ)貼投入。一下子減輕了用戶和政府雙方的后期費(fèi)用。

市場(chǎng)普遍認(rèn)為，壁掛爐在歐洲走的是自然增長(zhǎng)的過程，客觀上改善環(huán)境，主觀上，消費(fèi)者對(duì)舒適生活的追求無(wú)止境的。所以，未來(lái)中國(guó)廣大的農(nóng)民也會(huì)隨著收入的增加改善自己的生活環(huán)境。張總介紹，韓國(guó)也經(jīng)歷過煤改氣，但是依照了國(guó)家整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，用戶和政府都是量力而行。就像長(zhǎng)江沿線城市的壁掛爐零售市場(chǎng)一樣，就是自發(fā)的需求，規(guī)模逐漸增長(zhǎng)，市場(chǎng)健康發(fā)展。

記者認(rèn)為，煤改清潔能源這個(gè)事情不是一蹴而就，后面還有很多路要走，還可以有很多的產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。就像中國(guó)建設(shè)小康社會(huì)一樣，清潔能源是一個(gè)大市場(chǎng)，大產(chǎn)業(yè)，大趨勢(shì)，大投入。所有的企業(yè)都要跟著這個(gè)趨勢(shì)去研發(fā)性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

辯證地看后煤改氣市場(chǎng)

談到煤改氣這個(gè)熱門話題，對(duì)于如何預(yù)判后煤改清潔能源市場(chǎng)，張林海首先說(shuō)，先要看這些用戶什么時(shí)候換？多少用戶會(huì)換？換哪個(gè)品牌？客觀地分析了這三個(gè)問題之后，很多品牌會(huì)發(fā)現(xiàn)，龐大的后煤改氣市場(chǎng)，或許與自己無(wú)關(guān)。

整個(gè)華北五省一市的煤改氣工程，在2017和2018年安裝規(guī)模進(jìn)入峰值期，如果2022年進(jìn)入置換，有的換不起，有的沒用過，有的搬家停用，最終或許只有20%～30%的置換量，但這仍是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。這個(gè)規(guī)模再稀釋到幾年的時(shí)間里，每個(gè)品牌能分到多大規(guī)模呢？所以，大家必須理性的看待置換。

加盟慶東的這兩年來(lái)，張林海無(wú)疑一直在用自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與品牌的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)做深度的結(jié)合。張總認(rèn)為，未來(lái)農(nóng)村的分戶采暖不但要用清潔能源，還要用更加經(jīng)濟(jì)的新能源。讓進(jìn)入置換期的用戶，有更多更好更經(jīng)濟(jì)的選擇。目前河北威縣的試點(diǎn)，為未來(lái)農(nóng)村的新能源采暖開辟出一個(gè)樣本，也會(huì)鼓勵(lì)更多的廠家去研發(fā)新產(chǎn)品。例如，在韓國(guó)和俄羅斯等國(guó)家使用率較高的甲醇采暖爐，幾乎是零排放，如果能夠得到政府的支持，很快就能形成產(chǎn)業(yè)鏈。目前，國(guó)內(nèi)的甲醇采暖爐正處于發(fā)展的初期，企業(yè)數(shù)量也增加了幾倍，萬(wàn)事俱備，只欠政策東風(fēng)。

后疫情市場(chǎng)必須強(qiáng)化服務(wù)屬性

行業(yè)普遍認(rèn)為，從大的產(chǎn)業(yè)環(huán)境看，壁掛爐行業(yè)可以說(shuō)是受到疫情影響最小的行業(yè)之一。

首先，從總體的市場(chǎng)看，疫情最多是讓項(xiàng)目和工期的延遲，規(guī)模并沒有消失。

其次，對(duì)于產(chǎn)業(yè)的布局來(lái)看，疫情雖然是突如其來(lái)，但有戰(zhàn)略的企業(yè)都是未雨綢繆的。而且，疫情期間使用了在線會(huì)議、視頻直播等先進(jìn)的管理手段，很多管理方面的工作受到影響有限，大家都在想辦法把影響降到最低。

北京慶東納碧安熱能設(shè)備有限公司總經(jīng)理張林海告訴記者，2020年，北京慶東在大環(huán)境不利的情況下，實(shí)現(xiàn)了微增長(zhǎng)。慶東的增長(zhǎng)，得益于渠道的多元化策略。首先作為北京的企業(yè)，慶東獲得了一定量的煤改氣出貨。其次，慶東從戰(zhàn)略的層面，積極開展上游企業(yè)在各類項(xiàng)目的合作；第三，線上電商銷售的增速較快；第四，加強(qiáng)各地零售市場(chǎng)的開發(fā)。

值得關(guān)注的是，2020年慶東納碧安壁掛爐在電商的規(guī)模增長(zhǎng)很快，尤其是京東平臺(tái)。

因此，在零售電商和線下服務(wù)的結(jié)合上，壁掛爐品牌要定制出一個(gè)好的模式，充分考慮線下代理商這個(gè)服務(wù)主體的利益，將線上引流、銷售、線下售前售后服務(wù)、結(jié)算周期等環(huán)節(jié)很好地加以結(jié)合。所以，電商看似簡(jiǎn)單，但訂單背后有很多復(fù)雜的流程。

張林海同時(shí)強(qiáng)調(diào)，中國(guó)的南北方差異很大，對(duì)于北方市場(chǎng)，末端的設(shè)備都是現(xiàn)成的，壁掛爐安裝就相對(duì)不是太復(fù)雜。在南方，需要確定采暖方式，暖氣片安裝多少組，地暖規(guī)劃多少平米等。

因此，未來(lái)南方壁掛爐純零售市場(chǎng)的增量將主要來(lái)自于置換和舊房改造，來(lái)自新房的量和比例可能會(huì)越來(lái)越少。

舒適家居市場(chǎng)與慶東的多元化布局

從消費(fèi)升級(jí)的角度看，消費(fèi)者對(duì)家居舒適度的追求都是大趨勢(shì)。未來(lái)，越來(lái)多的家庭住宅將有采暖，新風(fēng)，凈水等系統(tǒng)，整個(gè)市場(chǎng)也隨之持續(xù)升溫。而大多數(shù)舒適家居的服務(wù)商為消費(fèi)者提供舒適家居裝修服務(wù)的時(shí)候往往是A品牌的中央空調(diào)，B品牌的壁掛爐，C品牌的凈水，做成多國(guó)部隊(duì)，簡(jiǎn)單組合。

這一現(xiàn)象已經(jīng)引起了品牌的關(guān)注，近兩年，多個(gè)壁掛爐品牌都開始嘗試擴(kuò)充品類。

據(jù)了解，慶東集團(tuán)在全球布局舒適家居的品類延伸已有多年，慶東的家用系統(tǒng)包括采暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、家居系統(tǒng)和家庭智聯(lián)系統(tǒng)。今年7月份，慶東集團(tuán)將推出自主品牌的全屋凈水系統(tǒng)，并計(jì)劃將美國(guó)市場(chǎng)作為樣板式先期推廣。如果市場(chǎng)的接受度好，慶東集團(tuán)會(huì)在全球市場(chǎng)將全屋凈水系統(tǒng)納入到整個(gè)的營(yíng)銷體系中，肯定是包括中國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)然，一個(gè)品牌從專業(yè)的壁掛爐跨到其他的品類之后，首先面臨代理商接受度的問題，這需要一個(gè)磨合，品牌的產(chǎn)品品質(zhì)要穩(wěn)定，系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)性要高，對(duì)于代理商的技術(shù)培訓(xùn)要到位，更要考慮代理商的毛利空間等。

在中國(guó)市場(chǎng)跑步前進(jìn)的北京慶東

慶東是最早在中國(guó)設(shè)廠的外資壁掛爐品牌，但現(xiàn)在慶東在中國(guó)市場(chǎng)的品牌力還需要持續(xù)的打造。記者認(rèn)為，慶東首先需要突破的是南方的零售市場(chǎng)。

張總認(rèn)為，目前南方長(zhǎng)江沿線城市是壁掛爐零售最成熟的市場(chǎng)，頭部品牌已經(jīng)出現(xiàn)，但慶東認(rèn)為，南方的零售市場(chǎng)還有很大潛力。一方面新建的地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)配套采暖系統(tǒng)，這時(shí)候，壁掛爐是最佳選擇之一。另一方面，沒有采暖的舊房未來(lái)也會(huì)有很多改造的需求。因此，慶東會(huì)著力開發(fā)南方的零售市場(chǎng)，并采取農(nóng)村包圍城市的辦法，讓四五級(jí)的星星之火，點(diǎn)亮大市場(chǎng)的未來(lái)。

因此，北京慶東要求南方市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，下沉到過四線五線六線城市去尋找機(jī)會(huì)。從一個(gè)城市開始，從一個(gè)客戶開始，從一兩個(gè)用戶開始，用好的產(chǎn)品，用口碑，用韌性，實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。

能夠如此理性地看待南方零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這正是張林海在壁掛爐多年得出的客觀判斷。

除了渠道策略的適應(yīng)性，慶東在產(chǎn)品的本土化方面，也投入了大量的資源。

作為深耕壁掛爐行業(yè)四十余年的行業(yè)老兵，1992年，隨著中韓的建交，慶東納碧安的產(chǎn)品就出口到吉林延邊，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。1993，年慶東納碧安在北京成立了中國(guó)獨(dú)立法人，1995年，在北京建立工廠，成為首個(gè)在中國(guó)設(shè)廠的壁掛爐外資品牌。1999年，慶東納碧安開始為北京回龍觀社區(qū)提供燃?xì)獗趻鞝t。

慶東為了更適合中國(guó)市場(chǎng)，在北京工廠組建了一支二十人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，所有產(chǎn)品在引入到中國(guó)市場(chǎng)之后，都會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等等方面做一些改進(jìn)和提升。北京慶東的研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，做一些專門的調(diào)研，例如西藏的水質(zhì)測(cè)試，把西藏當(dāng)?shù)氐乃玫綄?shí)驗(yàn)室，研究什么材質(zhì)適合西藏的水質(zhì)。有的研究人員會(huì)到一些氣候條件差的地方駐扎，用一個(gè)月的時(shí)間觀察和體驗(yàn)當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的使用環(huán)境，然后改進(jìn)產(chǎn)品。

2020年，北京慶東納碧安熱能設(shè)備有限公司實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的微增長(zhǎng)。張林海和他的團(tuán)隊(duì)相信，用過硬的產(chǎn)品，好的口碑，通過項(xiàng)目拉動(dòng)，下沉渠道，推動(dòng)電商，扎扎實(shí)實(shí)的做市場(chǎng)，慶東希望用三年左右的時(shí)間，重回屬于慶東的巔峰狀態(tài)，滿足中國(guó)消費(fèi)者對(duì)舒適家居的需求。