文_賀浩

與豐庭周斌相約采訪的那天，恰逢臺(tái)風(fēng)“燦都”來襲。下午一點(diǎn)，我頂著瓢潑大雨來到豐庭位于青浦的辦公室，發(fā)現(xiàn)他也才回來——手握三明治和牛奶，一邊揮手示意我等他幾分鐘。還沒吃午飯？不，是早飯！剛剛結(jié)束工地勘查的周斌回答說。我，倒是見怪不怪，像他那樣努力工作的創(chuàng)業(yè)者，在影音智能行業(yè)，其實(shí)還不少。

周斌，上海豐庭智能影音創(chuàng)始人兼總經(jīng)理

基本資料

●受訪者：周斌，創(chuàng)始人兼總經(jīng)理

●公司名稱： 上海豐庭智能影音

●門店數(shù)量：1

●展廳面積：328m2

●經(jīng)銷品牌：主營愛威代理品牌

●主營業(yè)務(wù)：專注定制安裝

●定制影院單值：10～30萬元

●全年?duì)I業(yè)額：1500萬元

●行業(yè)競爭狀況：3年歷史的初創(chuàng)公司，立志成為上海排名前三的定制安裝集成商

從CAV到愛威到豐庭，專注自己熟悉的工作

2008年，初入社會(huì)的周斌在東莞找了份電器銷售的工作，這是他接觸影音行業(yè)的開端。多年后他輾轉(zhuǎn)來到上海，先后進(jìn)入CAV和愛威工作。這樣的經(jīng)歷，給了他相當(dāng)多的感慨。

他記住CAV對(duì)客戶的熱情，這份熱情激發(fā)他積極向上和樂觀的一面；他也記得在CAV工作時(shí)巨大的競爭壓力，時(shí)刻提醒自己往前沖?！澳欠N競爭力，我覺得現(xiàn)在都需要去學(xué)習(xí)，”周斌回憶道。30名學(xué)員集中培訓(xùn)15天，考核沒通過就走人，通過了到門店工作，2個(gè)月不開單同樣走人。

去愛威，周斌坦承是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)去的。愛威確實(shí)沒讓他失望，專業(yè)技能和渠道拓展，還有行業(yè)沉淀下積累的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。當(dāng)愛威轉(zhuǎn)型做總代，他選擇創(chuàng)業(yè)從事定制安裝。理由很簡單：這是他熟悉的業(yè)務(wù)，自身積累了一定的資源，創(chuàng)業(yè)成本也相對(duì)低一些。

以走廊為主軸，兩側(cè)是產(chǎn)品陳列和視聽室

豐庭的智能控制全部自行設(shè)計(jì)和施工

走廊兩側(cè)陳列了Amphion、劍橋的產(chǎn)品

DT書架箱和劍橋All in One播放機(jī)

讓客戶覺得你專業(yè)，就需要不斷學(xué)習(xí)和提升自我

周斌坦言，創(chuàng)業(yè)之初，如果不開展廳，錢可以賺得更多，但他做出了截然不同的選擇?！拔蚁朐谛袠I(yè)生根，想在上海做出知名度，往‘前三’的方向去靠，”周斌回憶自己最終斥資開展廳的原因。為此他付出了一筆不小的投資，又遭遇了前所未有的疫情，能堅(jiān)持下來著實(shí)不容易。

不過令他欣慰的是，一起打拼的人，多是之前愛威的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員，彼此有信任感，有默契度，使他有信心可以做好。

我問周斌，上海灘有那么多集成商，人家為什么要選擇你？專業(yè)！沒等我繼續(xù)追問下去，他接著說到，每家都說自己專業(yè)，但是你怎么去把你的專業(yè)傳遞到客戶那里，讓客戶覺得你專業(yè)，那才是真正的專業(yè)。

在上海，比豐庭規(guī)模大的公司不少。許多客戶可能跑過兩家、三家，甚至更多家集成商后才來到豐庭。倘若聽到的話術(shù)與之前幾家一模一樣，那么憑什么要選擇他呢？一番深思熟慮后，周斌決定打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，無論技術(shù)、銷售都保持不斷的學(xué)習(xí)，確保有不一樣的專業(yè)度，包括專業(yè)知識(shí)和談單技巧。同時(shí)結(jié)合代理品牌的口碑和營銷，大大提高了成功率。

智能控制面板的展示區(qū)

客廳影院展廳全景

為小型客廳準(zhǔn)備的劍橋迷你系統(tǒng)

劍橋+Amphion和激光電視的組合

服務(wù)精細(xì)化，立志成為本地轉(zhuǎn)介紹率最高的集成商

其次就是服務(wù)。豐庭正逐步完善自己的服務(wù)體系，愿景是成為上?？蛻艮D(zhuǎn)介率最高的影音智能公司。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，自然就得把服務(wù)做好、做得更加精細(xì)化。

以往集成商只做影院工程，如今大多攬下了全宅解決方案?，F(xiàn)場配合能力、施工協(xié)調(diào)能力，必須讓客戶滿意。裝修周期長了，如何確?？蛻舻酿ば?，也很重要。影院工程交付很簡單，告訴客戶怎么用就完事，但全宅不同：影院、卡拉OK、背景音樂、電動(dòng)窗簾、監(jiān)控、Wi-Fi、可視對(duì)講，還有全宅的智能燈光……單憑一張嘴，肯定不行，況且不少客戶還要空置3~6個(gè)月才入住，等到那時(shí)人家早就忘記怎么操作了。因此豐庭為每個(gè)客戶準(zhǔn)備了交付手冊(cè)，內(nèi)容包括工程中涉及哪些系統(tǒng)，如何操作，以及圖紙和故障分析。一切細(xì)化后，客戶體驗(yàn)自然就得到了提升。

不僅如此，豐庭還將每年的七八月定為客戶服務(wù)月，主動(dòng)為客戶去做維護(hù)。此舉既是為客戶提供額外的保障，也為自身做了次宣傳，當(dāng)然更重要的是，增強(qiáng)了客戶黏性。

為什么如此專注轉(zhuǎn)介紹率？原來豐庭已經(jīng)嘗到了“甜頭”。單單今年，客戶的轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到30%以上。相對(duì)其他的拓展渠道，周斌認(rèn)為此舉的成功率更高，而成本相對(duì)低些，加之彼此有基本的信任，溝通會(huì)比較順暢。

7.2.4聲道全景聲獨(dú)立視聽室，搭配JVC N6 4K投影機(jī)

使用全套SensaSound嵌入式音箱和15英寸“雙炮”

整體設(shè)計(jì)上選擇相對(duì)溫馨的藍(lán)色裝飾，搭配星空頂

后級(jí)放大器使用到SensaSound THX產(chǎn)品

服務(wù)沒有套路，解決問題即可

豐庭的客單價(jià)集中在10~30萬元區(qū)間，那么這類客戶會(huì)有哪些需求？

影院和卡拉OK基本是標(biāo)配，同時(shí)豐庭會(huì)努力推進(jìn)影院的智能控制，以及全宅監(jiān)控和Wi-Fi、可視對(duì)講等。不過智能燈光和電動(dòng)窗簾目前還多為選配。

讓我略感意外的是，豐庭的智能控制和全宅監(jiān)控等，都是自行設(shè)計(jì)和施工的。周斌的解釋似乎也很合理，既然要做上海轉(zhuǎn)介紹率最高的集成商，就需要有好的服務(wù)和口碑。外包最大的問題，是你無法全盤掌控。遇到故障，修復(fù)不及時(shí)，尤其是客戶抱有期望值的智能控制，結(jié)果便是很難向親戚朋友推薦?！八型卸荚谡f服務(wù)，其實(shí)服務(wù)也沒什么套路，就是你能夠幫助客戶解決問題。同時(shí)經(jīng)常與客戶溝通，保持黏性，就OK了，”周斌總結(jié)說。

另一間影音娛樂室，混響時(shí)間控制在0.4～0.6秒

影音娛樂室的另一面，色系上比較明亮簡潔

解決問題比提出問題更重要

那么對(duì)公司未來的運(yùn)營有什么想法？

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以有效引流，但是沒時(shí)間去做，希望年內(nèi)能把它提上議事日程。

提高定制安裝的單值，需要更有效的渠道，比如設(shè)計(jì)師渠道，有待拓展。

愛威近年提出的“輕Hi-Fi”，對(duì)豐庭發(fā)展業(yè)務(wù)也許是個(gè)契機(jī)，但是如何找到切入點(diǎn)，也值得商榷。周斌簡單總結(jié)了這幾點(diǎn)。

初創(chuàng)公司“船小好掉頭”，但把握時(shí)機(jī)和方向?qū)Σ俦P者而言非常重要，并且牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此我唯有祝福周斌和他的團(tuán)隊(duì)，找到正確的前行道路，早日實(shí)現(xiàn)夢想。