《中國建材報》記者 張運科

走進濟南“時代總部基地”，一排排外表獨特新穎的建筑引人注目，它既非住宅也不是商鋪，而是進駐了許多公司和企業(yè)。其獨棟聯(lián)體產(chǎn)業(yè)別墅式設計，組團式圍合布局，營造出一種獨特新潮的商務空間和氛圍，讓第一次來到這里的《中國建材報》記者感到十分新鮮。記者要采訪的山東宏盛源建材有限公司(以下簡稱山東宏盛源)，一家不是很大卻十分重要的公司，就坐落在這里。

濟南“時代總部基地”雖然偏居市區(qū)西北隅，卻擁有十分便利的交通，濟南西高鐵站、京滬高速出入口、城市高架路等近在咫尺，受到眾多商業(yè)機構的青睞，山東宏盛源也是幾個月前剛搬到這里的。

山東宏盛源成立于2005年，是被國家相關部門授權的山東境內(nèi)ISO標準砂總經(jīng)銷單位。我國ISO標準砂是根據(jù)相關標準專門生產(chǎn)，用于水泥生產(chǎn)、工程建設、混凝土、水泥制品以及水泥質檢機構等領域檢驗水泥強度的法定基準材料,是納入國家標準樣品管理的專營?？氐膽?zhàn)略性物資，標準砂的生產(chǎn)、銷售、使用在我國均有著嚴格的管理限制。

山東是全國經(jīng)濟大省、建材大省，此次來到山東宏盛源，記者欲近距離了解標準砂在山東市場銷售和使用情況。感受一下小小砂子的山東故事。

建立起完善便捷的三級銷售網(wǎng)絡

不同于一般常見的公司辦公場所，山東宏盛源的大門明顯要寬一些，進入大門還建有緩緩的波道，這是為方便車輛的出入。進得門來則是一個偌大的廳，也可以叫做倉庫，因為里面堆積著成垛成垛的標準砂。正對大門的是一臺輸送帶，是為裝車備用的。大廳的一角則擺放著幾張辦公桌，有工作人員在辦公。

在裝飾一新的辦公室內(nèi)，記者見到了山東宏盛源副總經(jīng)理宋濤先生。

操一口濟南話的宋濤告訴記者，作為山東境內(nèi)標準砂定點總經(jīng)銷單位，山東宏盛源成立16年來，認真貫徹執(zhí)行廈門公司和上級主管部門制定的各項規(guī)章制度，嚴格秉承“質量第一、信譽至上、誠信守法、持續(xù)創(chuàng)新”的經(jīng)營管理宗旨，在經(jīng)營管理上不僅建立了完備、規(guī)范、科學的規(guī)章制度和激勵機制，而且在服務質量上不斷創(chuàng)新，堅持以人為本，依法誠信經(jīng)營。針對山東標準砂用戶數(shù)量多、分布廣的特點，他們實施了全方位、多功能、立體化的三級網(wǎng)絡銷售模式，覆蓋全省各地市縣，保證了全天侯為用戶提供及時快捷服務的客觀條件。

過去山東境內(nèi)只在濟南、淄博、煙臺、日照、臨沂、棗莊、濟寧等7地設有二級經(jīng)銷點，現(xiàn)在他們在全省所有16個地級市分別發(fā)展了2-3家信譽好、客戶多、服從管理的化學玻璃儀器經(jīng)銷商作為三級經(jīng)銷商，目前全省多達50多家。既方便了全省各地用戶買砂、用砂，又堵住了渠道外砂子和假砂的流入。對二、三級經(jīng)銷點的管理，他們嚴格按照山東省工信廳《山東省水泥強度檢驗用標準砂管理辦法》執(zhí)行，同時還制定了《標準砂定點經(jīng)銷單位經(jīng)營業(yè)績考核管理辦法》，雙重管理。

據(jù)了解，2005年之前山東標準砂年銷量約為1590t，2011年達到2197t。目前，山東標準砂市場占有率在95%以上。2015年以來，隨著國家相關行業(yè)政策影響，山東水泥企業(yè)數(shù)量減少了二百多家，加上水泥企業(yè)錯峰生產(chǎn)停窯減產(chǎn)，標準砂的銷量、用量大幅下降，公司的效益也下降很大，但山東宏盛源始終把“砂子雖小，責任重大”作為工作的座右銘，激勵每一位從事標準砂事業(yè)的人員，擔當起標準砂銷售的重任。

定期走訪客戶，全方位服務前移

鑒于標準砂銷售市場的特殊性，山東宏盛源從一開始就建立起不間斷的用戶走訪制度，深入市場一線提供全方位服務，確保了標準砂市場的穩(wěn)定。

近年來，山東宏盛源綜合分析了全省標準砂使用的實際現(xiàn)狀，加強深入市場一線宣傳標準砂的重要性，以嚴厲打擊假砂為目標，多批次不間斷走訪市場，范圍涵蓋水泥廠、混凝土、水泥制品、礦渣粉、質監(jiān)站、建工、公路、鐵路、學校試驗室等機構，共達1599家。通過走訪宣傳，掌握了大量客戶信息，也震懾了假砂的銷售和使用以及渠道外標準砂的流入。

在對待客戶的日常服務上是如何做的？宋濤給記者講了幾個故事——“前些年青島一個大型工程建設之時，當?shù)匾患液凸こ滔嚓P的試驗室打來電話，說它們的水泥檢測結果不穩(wěn)定，跟省里大對比兩次也沒有通過，他們懷疑是標準砂的問題。我們一聽非常重視，因為這個是發(fā)生在試驗室，跟商混站還不一樣，試驗室是直接檢測要出檢測報告的。我們當天下午就直奔青島黃島。去了以后，對方拿出砂子，我們第一感觀是假砂。問他們采購渠道，原來是來自政府平臺上的儀器經(jīng)銷商，不是正規(guī)渠道采購的砂子，而作為試驗室自己也不能辨別砂子的真?zhèn)??！?/p>

“市場上很多用戶就是這樣，一開始不清楚標準砂的采購渠道，砂子真假自己也分辨不清，通過我們不斷地走訪、宣傳，慢慢開始了解，這樣標準砂市場在一點點不斷打開。”宋濤介紹。

“我們對自己的要求是全天24h都在工作狀態(tài)，隨時都有值班人員，我們沒有節(jié)假日，這樣為用戶使用標準砂才能提供便利。我們平時對下面各經(jīng)銷點都有績效考核，比如某地如果發(fā)生了對標準砂投訴，我們年終會考核。”

“一次，煙臺海陽一家流動性商混站提出，他們在做了好多次試驗后，數(shù)據(jù)差距較大。我們?nèi)チ爽F(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)砂子雖然不是從我們網(wǎng)點買的，但還是真標準砂，是從儀器經(jīng)銷商處買的?？紤]到流動性商混站的試驗條件，我們建議他們到附近水泥廠化驗室或當?shù)氐慕ㄔO工程檢測站檢測，或者委托第三方檢測?！?/p>

“2020年6月，泰山中聯(lián)水泥有限公司給我們打電話，我們?nèi)チ爽F(xiàn)場，擺著來自三個單位的砂子：自己的、商混站的、高鐵用戶的。我們一查編碼，都是上年從我們經(jīng)銷點購買的，沒問題。因為2019年當時正是銷售儲備砂的時候，有的用戶給的是新砂，有的則給的是儲備砂，雖然外包裝袋看上去新舊明顯不同，但砂子內(nèi)在品質沒有任何問題，我們告訴企業(yè)放心使用?！?/p>

據(jù)了解，近年來山東宏盛源加強了同山東省建材工業(yè)協(xié)會的合作，在向協(xié)會工作提供幫助的同時，借助協(xié)會的力量也發(fā)展了自己，實現(xiàn)了雙贏。