王愛萍

（中國瑞林工程技術(shù)股份有限公司，江西南昌 330000）

隨著全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)響應(yīng)國家“走出去”的號召，不斷開拓國際市場。要想在市場競爭激烈的國際工程建設(shè)中獲得一席之地，在EPC項目投標階段提交一份有競爭力的報價非常重要。

1 組建投標報價團隊

組建一支技能過硬、經(jīng)驗豐富、團結(jié)協(xié)作的投標報價團隊是做出一份高質(zhì)量的投標報價和贏得項目合同的關(guān)鍵。通常以項目經(jīng)理制模式來組織和完成項目投標報價工作。國際項目的投標報價團隊應(yīng)懂外語、懂技術(shù)、懂施工、懂稅法、懂商務(wù)、熟悉投標流程、掌握報價技巧；團隊成員通常包括項目負責人（即項目經(jīng)理）、專業(yè)技術(shù)人員、施工管理人員、采購人員、造價人員、合同人員、法務(wù)人員、財務(wù)人員、翻譯、項目秘書等。項目經(jīng)理制模式下，項目經(jīng)理負責全局，對外聯(lián)系項目業(yè)主及招標方，及時獲取招標信息以及業(yè)主對招標文件的變更和修改情況；對內(nèi)組建投標團隊，把控投標進度，組織協(xié)調(diào)內(nèi)部分工及任務(wù)配合。

2 研究招標文件

項目經(jīng)理收到招標文件后，應(yīng)立即組織投標團隊認真研究招標文件，全面掌握業(yè)主及招標書的要求。其中，要注意與報價相關(guān)的以下問題：

（1）檢查招標文件的完整性。了解投標截止日期、投標澄清要求、現(xiàn)場勘探安排、投標成果文件清單及交付形式。通過研究招標文件，應(yīng)準確判斷項目的重點難點，制定詳細的投標工作進度計劃。

（2）擬采用的合同形式及合同范圍。目前國際上常用EPC總價包干、成本加酬金、固定單價等合同模式，不同的合同模式下承包商的風險各不相同，編制報價時成本核算、風險預測的差異較大。合同范圍直接決定了報價要考慮的范圍，如工程勘察是否在承包商范圍內(nèi)，地基處理成本及風險是否由承包商全部承擔，施工用水、用電等的提供及保障是否由承包商自行解決還是業(yè)主協(xié)助或提供等，類似問題是承包商需要考慮或者需要業(yè)主澄清確認的，這些問題帶來的風險對境外承包商在項目執(zhí)行、成本風險控制至關(guān)重要。

（3）標準問題。各崗位的技術(shù)人員應(yīng)認真研究工程的技術(shù)要求，包括設(shè)計標準、設(shè)備要求、保障指標要求等。設(shè)計標準方面，要確認招標書或業(yè)主的要求，尤其是土建設(shè)計、工業(yè)項目的環(huán)保標準等往往需要按當?shù)貥藴室?guī)范執(zhí)行，應(yīng)及時分析項目執(zhí)行團隊是否了解和掌握此標準，若不掌握是否有替代方案。設(shè)備要求方面，要注意擬供貨設(shè)備需滿足美國標準或歐洲標準，又或中國標準，通過某類國際認證即可，設(shè)備的標準問題決定了采購人員詢價工作量大小和設(shè)備供貨成本的高低。項目機械完工后的性能考核指標要求也是需關(guān)注的重要標準之一，是工程建設(shè)成功與否的標志和合同執(zhí)行優(yōu)劣的佐證。此外，施工建設(shè)期間的標準要求（如焊接質(zhì)量要求、安全文明施工措施要求等）在一定程度上影響施工成本和執(zhí)行進度，也是投標報價時需考慮的因素之一。

（4）稅、費、險。了解招標書要求的稅種有哪些（如關(guān)稅、增值稅、預扣稅、營業(yè)稅、個人所得稅等）以及本項目可得的免稅政策？當?shù)卣蛴嘘P(guān)部門需要征繳的費用有哪些？項目執(zhí)行需要投保哪些險種（如工程一切險、第三方責任險、施工機械險、現(xiàn)場人員的人身事故險、設(shè)計險、海事險等）及業(yè)主對保險公司有無限制，了解招標書要求的保函種類以便測算財務(wù)成本？

3 投標前的調(diào)查研究和現(xiàn)場考察

投標前調(diào)查研究是編制投標報價前的一項必要工作。通過調(diào)研可以及時獲得招標文件以外的重要信息，如項目現(xiàn)場施工條件、施工材料及施工機械的供應(yīng)情況及價格、當?shù)毓こ探ㄔO(shè)及生活成本、外來勞動力政策、當?shù)貏诠ぜ夹g(shù)水平和價格、當?shù)胤煞ㄒ?guī)、稅收政策、施工許可、設(shè)備及材料的進口政策等。這些重要信息為核算工程造價和現(xiàn)場管理成本提供有價值的參考，使報價更接近項目實際水平。其次，還要調(diào)查競爭對手，了解競爭對手的主要業(yè)績及項目業(yè)績所在地，是否與其他公司組成聯(lián)合體，以及競爭對手歷史類似項目的合同價格水平及常用投標策略。對主要競爭對手的實力和歷史價格水平的分析結(jié)果，能為制定投標報價策略提供參考。

標前會議溝通和現(xiàn)場考察也是必要環(huán)節(jié)。標前會議中，項目業(yè)主為投標各方提供答疑機會。應(yīng)將招標文件中存在的問題和不明確之處逐一整理成書面文件，并在標前會議前發(fā)給項目業(yè)主便于業(yè)主在標前會議解釋澄清。投標人應(yīng)充分利用標前會議，進一步了解項目業(yè)主的意向，增進與業(yè)主的相互了解。

標前會議期間，項目業(yè)主通常會組織所有投標人到項目現(xiàn)場參觀考察，并現(xiàn)場回答投標人提出的問題。投標人應(yīng)組織設(shè)計負責人和具有豐富工程施工經(jīng)驗的施工管理人員一同參加現(xiàn)場檢查，詳細了解項目場地及周邊環(huán)境，如場地交通情況、場地大小、場地水平、現(xiàn)場供電及供水是否方便、周邊居民狀況及對項目的態(tài)度。征得業(yè)主同意后，可以通過拍照或錄像的方式記錄現(xiàn)場情況，供未參加現(xiàn)場考察的投標團隊人員了解和研究。

4 項目成本分析及核算

項目成本分析及核算是投標工作中最重要的環(huán)節(jié)，準確的成本價是確定投標價格的基礎(chǔ)。對于EPC項目，工程價格一般包括以下幾部分：

（1）設(shè)計費。國際項目通常按人工時、交付成果清單等來測算設(shè)計費。有的招標文件要求提供設(shè)計費的詳細估算表，也有的在投標澄清答疑環(huán)節(jié)會被問及或要求提供。測算設(shè)計費成本時，要考慮設(shè)計人員在項目當?shù)氐拈_工會、設(shè)計審查會等赴項目所在地所發(fā)生的國際差旅、簽證、項目當?shù)爻杀窘煌笆乘薜荣M用，這項開支往往是一筆不小的成本。其次，還要注意設(shè)計轉(zhuǎn)換費用的問題。由于設(shè)計標準的差異，有的國家要求當?shù)貙I(yè)工程師/資格人Quality Person對設(shè)計成果進行轉(zhuǎn)化或有效性確認（如專業(yè)工程師蓋章等）。若招標書要求投標總價包含設(shè)計轉(zhuǎn)換費用，應(yīng)進行市場調(diào)研詢價，不能漏項。

（2）設(shè)備和材料的采購費用。采購成本首先要注意貨物交付方式是FOB、CIF、DAP還是DDP，備品備件按幾年計算。交付方式?jīng)Q定采購工作內(nèi)容及費用范圍，要組織人員做海運成本、目的港清關(guān)、目的港到項目現(xiàn)場的運輸?shù)瘸杀镜恼{(diào)研及測算。對設(shè)備、材料成本詢價時，要注意標準問題帶來的成本影響，技術(shù)人員測算采買數(shù)量時要注意與類似項目歷史數(shù)據(jù)的對比并兼顧本項目自身的特點。重要采購方案還要經(jīng)過方案必選后確定，比如項目所在地離中國路途遙遠、海運成本很高，為了降低總成本，通過經(jīng)濟比較，可以考慮現(xiàn)場制作部分非標設(shè)備和鋼結(jié)構(gòu)。

（3）施工費用。施工費用范圍一般包括土方工程、混凝土工程、土建施工、鋼結(jié)構(gòu)安裝、設(shè)備安裝、材料（如管道、閥門、電纜橋架、照明燈具等）安裝等，還要考慮承包商營地、臨時道路、臨時倉庫、臨時機加工廠等可能未包括在實體工程范圍內(nèi)的成本。施工單價一般包括人工費、機械費用、施工輔材、施工間接費（如管理成本等），通常以綜合單價的形式計算施工成本。測算施工成本時要注意項目所在國對外來勞工的政策及限制，大型機械設(shè)備的市場供應(yīng)情況、進出場及使用費用。還要注意當?shù)氐奶厥鈿夂驅(qū)κ┕こ杀镜挠绊?，如全年雨季較長對施工進度影響較大，雨季施工措施成本要充分考慮，再如寒冷地區(qū)要充分估算抗凍措施成本。

（4）調(diào)試、培訓等技術(shù)服務(wù)費用。EPC項目承包商一般要提供培訓、無負荷試車、有負荷試車等技術(shù)支持，要結(jié)合招標書的進度安排及類似項目實踐經(jīng)驗預測技術(shù)人員的數(shù)量、時間來計算成本。其中，培訓可能涉及項目現(xiàn)場的理論培訓和成熟運行工廠的實操培訓兩類，具體看招標書要求。

（5）保險、保函、稅費等。根據(jù)招標書要求測算保險、保函、稅費成本，要注意了解項目所在國對本項目的稅費優(yōu)惠政策。

（6）其他。如國內(nèi)總部的管理及配合成本，需額外支付給項目當?shù)靥囟ǖ牟块T、機構(gòu)或人員的傭金，以及可能墊資資金的資金成本等。

5 投標價格的確定

合理且有競爭力的價格是中標的關(guān)鍵。在成本核算的基礎(chǔ)上，投標價格確定通常考慮以下因素：

（1）項目風險。包括工程本身的技術(shù)風險、項目所在國政策及價格波動等。

如地下樁基工程，如果在招標階段沒有詳細的地質(zhì)勘探資料，為規(guī)避風險該部分的報價可以采用固定單價、暫估總價的方式，注明其最終結(jié)算價格要根據(jù)實際數(shù)量乘以綜合單價結(jié)算。改擴建項目，技術(shù)難度系數(shù)提高，因此在確定總價時抵抗風險的預留金也要適當?shù)靥岣摺?/p>

（2）招標書要求的計價幣種。國際項目通常不按人民幣報價或結(jié)算，在計算報價時預測項目建設(shè)期內(nèi)匯率變化趨勢及其可能的變化程度，以及項目所在國對外匯的管制制度等。

（3）其他主要競爭對手的綜合實力及其報價策略預測。要綜合評估其他競爭對手的優(yōu)劣勢、預測其報價策略，對確定報價水平具有指導意義。

（4）決策者對利潤的基本預期及風險評估。造價人員可在各方技術(shù)人員的配合下作出初步預測，如設(shè)計優(yōu)化可能節(jié)余的工程量及成本、設(shè)備材料出口退稅金額等，項目組綜合分析項目風險程度以供決策者做出最終決策。

6 投標文件匯編提交

投標文件的匯編整理以及打印裝訂是向業(yè)主展示投標成果的重要環(huán)節(jié)，也是檢查投標文件是否有遺漏的最終環(huán)節(jié)，這時特別需要耐心和細心，尤其是技術(shù)或商務(wù)偏離條款要仔細整理。技術(shù)標書和商務(wù)標書應(yīng)分別包裝，按招標書要求按時遞交。

7 結(jié)論

國際工程EPC投標報價是一項復雜而系統(tǒng)的工作。一份有競爭力的報價是一個企業(yè)或團隊多年技術(shù)智慧和工程經(jīng)驗的體現(xiàn)，是在完成大量的調(diào)查、研究、比選、測算、評估工作后做出的精心決定，是各個崗位專業(yè)人員密切配合、辛勤勞動的成果。