曾響鈴

“水逆”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，三強地位搖搖欲墜

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“水逆”，并非空口無憑。一般來說，創(chuàng)業(yè)是需要一鼓作氣地，往往從一開始模式對了，那么其天花板和崛起速度也就定了下來，在眾多二手電商平臺中，閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三強雖然齊名，但是前二者都有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和發(fā)展方向，唯獨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直沒有。

從2015年創(chuàng)立，再到2020年再次轉(zhuǎn)向，短短5年時間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略方向幾度搖擺，先是在C2C模式上敗于閑魚，其后又試水了B2C、B2B、C2B和C2B2C等多種業(yè)務(wù)模式，終于在全品類上突破無望，又投身于“全品類+二手手機”的雙線策略，幾乎是將能嘗試的業(yè)務(wù)都嘗試了一遍。

目前的情況是，2020年閑魚和愛回收較之5年前已經(jīng)有了翻天覆地的變化，二者要么實現(xiàn)了盈虧平衡，要么實現(xiàn)了連續(xù)盈利，但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)仍然沒有找到正確的盈利方式，高管一度在融資后還喊出“活下去”這種口號，可見業(yè)務(wù)發(fā)展之艱。

從實際數(shù)據(jù)來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也“流年不利”。首先是流量下滑。根據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2020年12月的月活躍用戶為1 507.5萬人，較之2019年11月的 3 474萬人，下滑幅度超過56%。

其次是估值腰斬。根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年估值為200億元人民幣，找靚機的估值是10億元人民幣左右，2020年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機合并，估值卻僅剩下18億美元。

然后則是服務(wù)質(zhì)量問題。對服務(wù)的評判一向難以量化，但是從權(quán)威投訴平臺黑貓投訴來看，截至1月17日轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被投訴量在中國排名第23位，被投訴量多達22 328件，而排在其前面的公司，無論是體量還是流量都顯著高于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

關(guān)于這三個問題，目前并無明顯扭轉(zhuǎn)跡象，對于一個平臺性質(zhì)的企業(yè)來說無異于一聲聲振聾發(fā)聵的警言，如凡客和聚美優(yōu)品等都是電商界的前車之鑒。

一個個不利因素，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之所以還能位列三強之中，主要得益于兩個因素。

其一，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)畢竟有58在身后支撐，而且還得到了“微信九宮格”的入口，在流量的灌溉下，仍有一定實力。

其二，中國的二手電商分化十分嚴重，三強之后就只剩下多家中小垂類平臺，目標(biāo)市場決定了體量，沒有誕生一個“腰部平臺”，全都與三強差了不止一個量級，就算是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)衰落了，也沒有哪一個平臺能夠頂上。

2020年9月，閑魚宣布在過去一年內(nèi)GMV突破2 000億元人民幣，內(nèi)部更是實現(xiàn)了盈虧平衡，不再伸手向阿里巴巴要錢，愛回收從2020年第一季度的疫情影響走出來后，也開始了連續(xù)盈利。

對比來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)掉隊的跡象十分明顯，僅靠一個“富二代身份”在支撐排面，照此下去，三強席位搖搖欲墜。

真的是“水逆”嗎？

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“水逆”，非一日之功。這種頹勢，從與閑魚競爭失敗之后就能看出來，主要體現(xiàn)在三個方面。

第一，所需的核心能力幾經(jīng)搖擺，與創(chuàng)立之初已經(jīng)完全不同。我們都知道，C2C模式與C2B2C模式的邏輯完全不一樣。C2C模式是輕資產(chǎn)的運營方式，通過二手交易這個“殼”來聚集流量，然后再通過金融和廣告等方式，挾流量以“收稅”；C2B2C模式則是注重供應(yīng)鏈，下沉到完整的交易環(huán)節(jié)中，通過提供質(zhì)檢和售后等服務(wù)收取中介費用，并通過口碑來實現(xiàn)滾雪球效應(yīng)。

二者本無優(yōu)劣之分，但C2B2C顯然是倉促之下的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從一開始就沒有相關(guān)能力上的建設(shè)，所以在很長一段時間都是C2C與C2B2C兩大模式并存，由C2C模式營造起來的想象空間崩塌，估值已經(jīng)大不如前。

這個道理，推及到二手手機轉(zhuǎn)型也是一樣，從全品類到“全品類+二手手機”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)型與當(dāng)初C2C到C2B2C如出一轍，核心能力的變化必定帶來價值和競爭力的重構(gòu)。

所以，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶活躍度、估值、服務(wù)能力等方面的下滑也就十分合理了，表象之下仍然是套著與過去一樣的殼，所謂的“水逆”，不過是昨日重現(xiàn)。

第二，行業(yè)環(huán)境大變，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)原地踏步遭遇競爭對手蠶食份額。從本質(zhì)來講，全品類的C2B2C模式之所以有生存基礎(chǔ)，是因為過去二手電商發(fā)展不成熟，用戶需要一個中間平臺作為擔(dān)保。

隨著閑魚在C2C模式上如魚得水，二手交易越來越規(guī)范，相當(dāng)一部分品類（尤其是專業(yè)含量低的品類）在C2C模式下已經(jīng)能夠放心的交易，全品類二手電商有相當(dāng)一部分份額要被C2C模式下的閑魚奪走。

同樣，在專業(yè)能力更強的二手手機領(lǐng)域，愛回收等垂直平臺也在搶奪市場，這就導(dǎo)致了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)全品類業(yè)務(wù)中，對專業(yè)能力和供應(yīng)鏈要求不高的部分被閑魚奪走，對專業(yè)能力要求高的3C領(lǐng)域又流向了愛回收。

這種現(xiàn)象的形成，是整個二手電商行業(yè)環(huán)境決定的，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無法阻止。

第三，不進則退，競爭已經(jīng)今非昔比。而從整個行業(yè)來看，無論眾多垂直分類還是二手手機，用戶對服務(wù)的需求都較之2015年提高了不止一個檔次。這種變化，給競爭帶來了極大的難度，這意味著二手商品不僅在價格評估上更加精確，而且對利潤率地把控也要更好，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)難以在這些領(lǐng)域上與競爭對手抗衡。

如今，二手電商的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口已經(jīng)逐漸遠去，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嘗試過的眾多風(fēng)口逐一被驗證不行，目前市場已經(jīng)被眾多二手電商平臺瓜分，再沒有新的藍海讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)探索。即便是二手手機，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是一直“燒錢”，而閑魚與愛回收都實現(xiàn)了盈虧平衡，這注定是一場不對等的競爭。

綜合來看，與其說是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)遭遇了“水逆”之年，不如說是背離了行業(yè)發(fā)展趨勢，而被時代所拋棄。

破釜沉舟，卻遭遇慢火烹油

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)仍然在努力，但是有一些問題無論如何也無法回避。首先，是采買流量與供應(yīng)鏈之間的沖突。歸根結(jié)底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體估值一直是建立在流量之上的，它的歷次轉(zhuǎn)型都有流量作為支撐，但是成也流量敗也流量，如果形成了依賴就與毒藥無異。

這一點體現(xiàn)在供應(yīng)鏈上，典型的就是采買流量模式下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并未在消費末端建立起一套穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，看似是C2B2C模式，但采買流量的內(nèi)核仍然還是C2C，這種“小腳穿大鞋”的現(xiàn)象注定無法長久，也是對流量的一種浪費。

而且，如果一直沉浸在“微信九宮格”的流量之中，就像是人不斷喝水一樣，雖然會產(chǎn)生一種“流量愉悅”，但實際上只能飽腹而不能充饑。

其次，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要在全品類與二手手機之間做一個抉擇，并解決二者的沖突。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前對外宣稱的是“全品類+二手手機”業(yè)務(wù)并重，但實際上是將過去全品類的流量往二手手機上騰挪，等于是將一個瓶子里的水，往另一個瓶子倒。畢竟，相比于其他品類來說，二手手機的盈利更容易。但這涉及一個問題，全品類與二手手機所需要的質(zhì)檢、監(jiān)管、標(biāo)準化等能力是不一樣的，用戶在購買和出售產(chǎn)品的時候只認平臺而不認品類，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在黑貓投訴上有那么多差評的原因，全品類注定是二手手機的一個拖累。

到最后，全品類與二手手機之間肯定會有所取舍，如果一直亦步亦趨，顧首盼尾，則注定難以做到極致，而在激烈的行業(yè)噴涌期，左右搖擺到最后可能什么都做不好。

最后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)破釜沉舟沖擊二手手機，將面臨的是各方慢火烹油。從C2C到全品類C2B2C，再到二手手機，業(yè)務(wù)范圍在逐漸縮窄，這意味著轉(zhuǎn)型二手手機業(yè)務(wù)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的最后一次沖擊，如果失敗將退無可退。但是，二手手機這個賽道目前已經(jīng)有了諸多競爭對手，大到三強之一的愛回收，小到各中小回收平臺，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有諸多競爭對手。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如果在進入之初不能快速拿下市場，那么之后的追趕將極為艱難。目前來看，不管是愛回收還是眾多中小平臺，都可以憑借過去積累起來的優(yōu)勢不疾不徐的防御，但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻時不我待。

一方以逸待勞，一方風(fēng)急火燥，如果不能在業(yè)務(wù)上長驅(qū)直入，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機時的18億美元估值大概率也將如鏡花水月。