江心宸

（福州大學(xué)廈門工藝美術(shù)學(xué)院，福建 廈門 361021）

隨著社會(huì)的發(fā)展，各大文化產(chǎn)業(yè)不斷繁榮，傳統(tǒng)文化和技藝近年來受到國(guó)家的重視，傳統(tǒng)工藝美術(shù)的生存問題開始引起社會(huì)的關(guān)注。中國(guó)傳統(tǒng)工藝美術(shù)不僅僅作為藝術(shù)品的存在，其市場(chǎng)價(jià)值也需要得到提升，工藝品在審美與實(shí)用的融合上，既需要有對(duì)傳統(tǒng)的繼承，又需要在新時(shí)代得到創(chuàng)新，這就對(duì)手工藝人以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)人有著更高的要求。

1 福州牛角梳的功能、工藝與歷史源流

牛角梳質(zhì)感溫潤(rùn)，不傷頭發(fā)，俗話說“千過梳頭，頭不白”，牛角梳的保健作用得到了群眾的廣泛認(rèn)同，它擁有促進(jìn)血液循環(huán)、疏通經(jīng)絡(luò)、防脫發(fā)、護(hù)理發(fā)質(zhì)、養(yǎng)護(hù)頭皮等獨(dú)特的功效。牛角梳可以去垢而不沾，去癢而不痛，溫潤(rùn)而不掛頭發(fā)，有加速頭皮血液循環(huán)的作用，同時(shí)也可以增強(qiáng)人體的免疫功能，去除體內(nèi)濕氣，通過牛角梳刮痧還能消炎涼血、鎮(zhèn)痛止癢。

牛角為一味藥材，《神農(nóng)本草經(jīng)》中對(duì)牛角的藥用價(jià)值也有詳細(xì)記載。角梳一般是以水牛角、黃牛角、牦牛角等牛角或北方綿羊角為材質(zhì)制作，而“牛角梳”則是以牛角為材料所制。一把優(yōu)質(zhì)的牛角梳，從原材料到產(chǎn)品的制成，需要人工經(jīng)過二十五道的制作工序。牛角梳的選料十分講究，以質(zhì)地堅(jiān)硬、不易彎折開裂且不傷皮膚的南方的水牛角、黃牛角為佳，不用雜角、死牛角和大黃角。由于原材料是天然牛角，因此每把角梳在顏色上或多或少有著黑色或血絲的摻雜，也會(huì)有一些與眾不同的瑕疵，每一把梳子的形狀也都是獨(dú)一無二的，因此，每一把真正純天然的人工制作的角梳在這個(gè)世界上都是唯一的存在。

福州角梳于1933年與脫胎漆器、油紙傘共獲美國(guó)芝加哥百年進(jìn)步博覽會(huì)金獎(jiǎng)，三者成為“福州三寶”，在2008年被確認(rèn)為省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)項(xiàng)目。過去，幾乎福州的家家戶戶都擁有牛角梳，牛角梳是人民日常生活的一部分，并且在梳頭這件事上，中國(guó)人也有著與之相關(guān)代代相傳的習(xí)俗。福州北郊新店的南宋古墓中出土的六支黑水牛角梳，更是證明了牛角梳曾作為奢侈品，被貴族認(rèn)可。清代是福州角梳行業(yè)的興盛時(shí)期，學(xué)習(xí)了常州黃楊木梳以及上海紅木梳的長(zhǎng)處，創(chuàng)新了適合各個(gè)地域人民使用的樣式。

2 福州牛角梳產(chǎn)業(yè)發(fā)展與困境

“上個(gè)世紀(jì)30年代初，福州角梳業(yè)已經(jīng)發(fā)展到89戶980人，年產(chǎn)角梳278萬支”，鼎盛時(shí)期的角梳業(yè)“……曾出現(xiàn)過150家店號(hào)”[1]。角梳具有一定的市場(chǎng)需求量，并且為了滿足需求，角梳也開始從傳統(tǒng)的純手工制作慢慢融入機(jī)械化生產(chǎn)。上個(gè)世紀(jì)50年代出現(xiàn)的第一臺(tái)角梳鋸齒機(jī)，一方面加大了角梳的生產(chǎn)量，提高了產(chǎn)品質(zhì)量，降低了制作難度，減少了時(shí)間成本；但另一方面，其帶來的弊端也讓牛角梳行業(yè)不可忽視。由于機(jī)械化生產(chǎn)在學(xué)習(xí)與模仿上難度低，由此延伸出許多由于對(duì)牛角梳工藝了解不精，而在用料選材以及制作工藝上缺乏規(guī)范的劣質(zhì)牛角梳作坊，以低成本為優(yōu)勢(shì)的牛角梳開始橫行市場(chǎng)。顧客一方面被低價(jià)角梳吸引，另一方面又希望買到優(yōu)質(zhì)的角梳，久而久之，牛角梳市場(chǎng)魚龍混雜，一些真正用心打造但由于價(jià)格稍高的角梳甚至因此受到質(zhì)疑。

值得一提的是，雖然牛角梳發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，“牛頭牌”角梳廠作為目前現(xiàn)存最古老的角梳工廠，在機(jī)械化普遍的時(shí)代，仍然堅(jiān)持純手工打造牛角梳，同時(shí)，此工廠還是“譚木匠”的代工廠，雖然近年來角梳的產(chǎn)量明顯減少，但是“牛頭牌”角梳廠仍然秉持初心，并希望能夠開辟牛角梳的新空間。

3 福州牛角梳與“譚木匠”對(duì)比分析及發(fā)展模式新策略

福州角梳有著眾多的品牌，比如飛鷹牌、童牛牌、航海牌等，但值得注意的是，網(wǎng)上有人提問福州牛角梳哪個(gè)品牌好的時(shí)候，有網(wǎng)友回復(fù)“譚木匠”。譚木匠主營(yíng)木制品，而非牛角梳，可見“譚木匠”品牌下木梳的聲譽(yù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了諸多福州牛角梳的品牌。

本文將對(duì)比“譚木匠”與福州牛角梳品牌的品牌定位、產(chǎn)品風(fēng)格、包裝設(shè)計(jì)以及經(jīng)營(yíng)模式4方面，借他山之石，反思福州牛角梳品牌目前的優(yōu)勢(shì)以及不足，并提出新的發(fā)展模式策略。

3.1 品牌定位

“品牌意識(shí)是中國(guó)工藝美術(shù)行業(yè)中最缺乏的資源”[2]，牛角梳在人們心中一直作為具有保健功效的實(shí)用性商品而存在，眾多牛角梳品牌針對(duì)“保健”展開營(yíng)銷，無非是保健或養(yǎng)生，其價(jià)格主要根據(jù)用料與工藝而定，“譚木匠”面向禮品市場(chǎng)，打造具有“東方美”的木梳品牌，并且聲稱“梳造東方美”“做全球的一把梳子”，這些口號(hào)也順勢(shì)成為了“譚木匠”的品牌印記。

牛角梳的生存需要有一個(gè)適中的品牌定位，從而抓住消費(fèi)者的心。角梳養(yǎng)生的作用是我們需要傳承的一部分，而其養(yǎng)生作用也早已廣為人知，因此作為消費(fèi)者，比起角梳的價(jià)格，似乎更關(guān)心角梳的真假，角梳店中詢問角梳真假的顧客比比皆是，這樣一來，“真”就可以成為角梳品牌重要的核心?！罢妗?，可以解釋為認(rèn)真，真誠(chéng)，真實(shí)，真心，不論角梳價(jià)格高低、工藝繁簡(jiǎn)，用料真，手藝真，價(jià)值真，讓顧客買得放心，用得順心，讓顧客感受到手藝的溫度，匠人的認(rèn)真與用心，品牌也能更好地立足。 除了“真”，角梳的受眾群大多還關(guān)心“美”。美，可以指向健康美、容貌美，這與養(yǎng)生有著密切的關(guān)聯(lián)，梳頭之事率先指向人的頭發(fā)?！岸d然”這一網(wǎng)絡(luò)用語的出現(xiàn)，指向了“脫發(fā)”這一現(xiàn)代年輕人也在關(guān)注的問題，據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，女性是中國(guó)新興的消費(fèi)主體，女性對(duì)于頭發(fā)的愛護(hù)也尤為重視，角梳要如何面向更為廣大的消費(fèi)群體，而不是印象局限于中年或老年人，可以嘗試以女性為出發(fā)點(diǎn)，逐步擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。當(dāng)角梳緊密與“東方美”“氣質(zhì)美”等諸如此類的信息關(guān)聯(lián)時(shí)，也會(huì)逐漸引起女性群體的關(guān)注。

3.2 人才傳承

牛角梳的產(chǎn)量已經(jīng)大不如從前，但訂單量仍然難以完成，工廠中的工人大多也年事已高，而又沒有更多的年輕人去傳承這樣的工藝，對(duì)于手工藝來說，如果沒有人傳承，那么未來的發(fā)展必定更加艱難。就工藝制作方面，木梳同樣有著極為嚴(yán)苛的工序，但由于木頭這一材質(zhì)在藝術(shù)院校中多種專業(yè)涉及，并且國(guó)內(nèi)外有專門開設(shè)木藝專業(yè)的院校，因此木藝的傳承狀況相比牛角梳而言好得多?！白T木匠”的彩繪師與雕刻師之中有青年人群體，陶瓷行業(yè)也有數(shù)量相當(dāng)?shù)哪贻p一代手工藝人，年輕人并非對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)工藝不感興趣，而是缺少學(xué)習(xí)與培養(yǎng)的途徑。 如果按照傳統(tǒng)的傳承方式——作坊制、師徒制，一個(gè)師父能教授的徒弟有限，且生源渠道少，難以發(fā)揚(yáng)光大。中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)張崇和認(rèn)為，薪火相傳是推動(dòng)傳統(tǒng)工藝美術(shù)發(fā)展的根本保證，因此傳統(tǒng)工藝的振興需要擴(kuò)大傳承規(guī)模，創(chuàng)新傳承方式，其中院校教育是中國(guó)傳統(tǒng)工藝傳承的有效方法之一。目前引入院校的工藝學(xué)科主要有陶瓷、雕刻、漆藝等，部分非遺手工藝可能依托于其他專業(yè)之下或開設(shè)選修課，福州牛角梳的傳承同樣可以考慮引進(jìn)到福州地區(qū)高校的工藝美術(shù)系或職業(yè)美術(shù)學(xué)校，建設(shè)地域特色學(xué)科，通過培養(yǎng)具有專業(yè)素養(yǎng)能力的人才，為牛角梳注入新鮮血液。

3.3 創(chuàng)新設(shè)計(jì)

在生活不斷藝術(shù)化的今天，人們對(duì)于精神食糧以及藝術(shù)生活的追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從前。“譚木匠”在傳統(tǒng)工藝品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新上，起到了良好的帶頭作用，它不僅秉持匠人精神，還追求時(shí)代感與時(shí)尚感，推出了不同系列產(chǎn)品以迎合廣大消費(fèi)者審美追求，如施華洛世奇合作款、迪士尼系列合作款（如圖1）、櫻花系列、花鳥系列等，其藝術(shù)創(chuàng)新性均讓“譚木匠”的木梳相比較以溫潤(rùn)為特點(diǎn)的牛角梳，更加能夠吸引當(dāng)代女性的注意力。

福州牛角梳在設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新成果則相對(duì)較少，主要以在梳身繪制精美的紋飾或?qū)κ嵘磉M(jìn)行紋樣雕刻塑造，紋樣主要以經(jīng)典圖騰為主（如圖2），如花、鳥、虎、獅、象等。工藝美術(shù)師鄒振記利用漆畫技法繪制“牛角花梳”，更有傳言，繪有虎紋的牛角梳賣出了堪比半斤黃金的價(jià)格。利用大漆繪制“牛角花梳”的創(chuàng)新方向是可行的，然而，雖曾“價(jià)比黃金”，但并不意味著這些傳統(tǒng)紋樣適合今日的審美潮流。

圖1 譚木匠迪士尼合作款木梳

圖2 閩寶漆藝花牛角梳

大漆，一般指天然漆，環(huán)保無害，堅(jiān)硬耐磨，因其具有強(qiáng)大的包容性，而能夠與多種材料相互結(jié)合。漆藝技法有很多，并不是只局限于彩繪，角梳作為實(shí)用性商品，一般不建議做過于凹凸或粗糙的肌理，導(dǎo)致使用感受影響，李芝卿曾制作了關(guān)于漆藝的百余塊技法樣板，加之現(xiàn)代漆藝的繁榮發(fā)展，從造型、色彩、材質(zhì)、肌理等多方面，均有能夠成為角梳設(shè)計(jì)靈感的源泉。在制作方面，由于角梳在最后階段需要拋光，而漆藝制作程序中也有類似的打磨、推光步驟，因此，制作時(shí)可以在角梳拋光前，于角梳的梳柄上制作大漆肌理后，一同打磨，能更好地將大漆與角梳融合。

3.4 包裝設(shè)計(jì)

產(chǎn)品包裝，是直接向消費(fèi)者傳遞品牌信息，樹立品牌形象的重要手段，良好的包裝，能夠迅速抓住顧客的消費(fèi)心理，提升產(chǎn)品的價(jià)值與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。“譚木匠”針對(duì)禮品市場(chǎng)，其包裝設(shè)計(jì)緊跟時(shí)代，既強(qiáng)調(diào)了中國(guó)傳統(tǒng)元素又結(jié)合了新時(shí)代藝術(shù)思潮。目前，市面上牛角梳品牌的包裝設(shè)計(jì)從外觀來看，秉持著比較古典的中式配色，也有新中式的設(shè)計(jì)，但大多數(shù)還是以較為通用的傳統(tǒng)審美設(shè)計(jì)，缺乏產(chǎn)品形象特點(diǎn)。

牛角梳包裝設(shè)計(jì)可以從以下幾個(gè)角度考慮：

第一， 可以借鑒繪畫藝術(shù)中如國(guó)畫、漆畫等兼具傳統(tǒng)與現(xiàn)代兩種特性的畫種對(duì)外觀進(jìn)行重設(shè)。

第二， 針對(duì)受眾人群，如年輕女性、年輕男性、中老年女性、中老年男性4種，分別設(shè)計(jì)迎合不同人群喜好的包裝，包括送禮用、日常用等不同功能的產(chǎn)品包裝。

第三， 牛角梳可以結(jié)合古典鏡、梳妝盒等形式，讓產(chǎn)品包裝富有更多用途，不僅賦予包裝可持續(xù)使用性，又能滿足顧客一舉多得的消費(fèi)心理。

3.5 營(yíng)銷策略

營(yíng)銷不等同于推銷，受眾人群數(shù)量不同，營(yíng)銷能夠產(chǎn)生大范圍的商品推廣效果，通過產(chǎn)品營(yíng)銷建立顧客認(rèn)知度，從而讓商品立足市場(chǎng)。

明晰顧客的消費(fèi)目的。牛角梳的“真”是營(yíng)銷過程中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，即如何讓顧客相品牌下的角梳絕對(duì)貨真價(jià)實(shí)。角梳原料的不足難以大量生產(chǎn)，但若是求量而濫竽充數(shù)，只會(huì)毀了福州角梳的名聲，這已無關(guān)乎單一品牌，而是關(guān)乎到角梳全行業(yè)?！拔镆韵橘F”，現(xiàn)代銷售方式中，各大商家推出“限量款”“季節(jié)限定”等商品，這些商品往往在上架便被一掃而空。

珠寶行業(yè)為了讓顧客放心真假，在購買時(shí)往往附有珠寶鑒定書。角梳原料的稀缺已成事實(shí)，不如面對(duì)現(xiàn)狀，針對(duì)牛的生長(zhǎng)、牛角的品類與產(chǎn)地等進(jìn)行限時(shí)限量銷售，并附有對(duì)應(yīng)牛角“主人”——即牛的姓名、編號(hào)或是照片，甚至保留牛角殘料一同給予消費(fèi)者，為牛角附上保證書，或許比起追求低價(jià)而量大，更能體現(xiàn)角梳的生命與價(jià)值，也讓顧客消費(fèi)得放心。

擴(kuò)展商品的推廣渠道。新媒體時(shí)代的到來，加之2020年疫情的發(fā)生，大眾消費(fèi)方式發(fā)生了巨大變革?！熬W(wǎng)紅效應(yīng)”成為了很多商家的產(chǎn)品推廣方式。“譚木匠”在此期間，聯(lián)合“小朱佩琦”在線上進(jìn)行了直播銷售，并售罄1萬支木梳，以往“譚木匠”也通過微博制造熱點(diǎn)話題，并啟動(dòng)“給媽媽梳頭”[3]活動(dòng)，通過網(wǎng)絡(luò)視頻傳播品牌等等，為“譚木匠”品牌進(jìn)行了全方面的宣傳。

而福州牛角梳的品牌在宣傳上則比較平淡，相關(guān)文章大部分以非遺傳承為主題，其主要的銷售渠道是三坊七巷、上下杭等景區(qū)店鋪，網(wǎng)絡(luò)銷售情況也比較不樂觀，一般而言，客戶對(duì)于牛角梳的真假比較講究，但一些比較有名氣的牛角梳品牌，在網(wǎng)絡(luò)上卻難以找到旗艦店，角梳的購買渠道難以保證，網(wǎng)絡(luò)銷量低。因此，迅速擴(kuò)展互聯(lián)網(wǎng)銷售模式與渠道，是牛角梳產(chǎn)業(yè)不可懈怠的一個(gè)方面，可以設(shè)立“網(wǎng)絡(luò)梳頭打卡”活動(dòng)，全民梳頭、全民健康、全民美麗，連續(xù)打卡成功可以設(shè)立返款額度，當(dāng)角梳重新融入現(xiàn)代人民的日常生活時(shí)，角梳行業(yè)也會(huì)慢慢復(fù)蘇。

銷售過程的專業(yè)化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”（出自《孫子·謀攻》），不論是經(jīng)營(yíng)角梳的商人，還是角梳門店的銷售人員，如果對(duì)于角梳包括其涉及到的專業(yè)知識(shí)缺乏掌握，在銷售過程中則難以打動(dòng)顧客。門店可以建立專屬定制的營(yíng)銷方式，針對(duì)顧客需求，為其制定專屬的梳頭方案，根據(jù)顧客的手的大小推薦合適尺寸的角梳等，不僅讓顧客在角梳店就體驗(yàn)到貴賓服務(wù)，還能滿足顧客的養(yǎng)生需求。

4 結(jié)語

福州牛角梳作為中華傳統(tǒng)文化的瑰寶之一，在當(dāng)今這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代下，需要實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的現(xiàn)代轉(zhuǎn)型，與時(shí)代融合并更好的發(fā)展。福州牛角梳不僅需要在定位上更加具有針對(duì)性，既要堅(jiān)持傳統(tǒng)的養(yǎng)生理念，又要顛覆傳統(tǒng)形象認(rèn)知，結(jié)合現(xiàn)代審美偏好，而且需要擴(kuò)大產(chǎn)品針對(duì)的受眾群體，當(dāng)代養(yǎng)生已經(jīng)不僅僅屬于中老年人，許多年輕人也非常注重養(yǎng)生，牛角梳如果能夠從產(chǎn)品本身出發(fā)，結(jié)合新的包裝以及品牌形象的重塑，使產(chǎn)品更具有設(shè)計(jì)感，或許可以受到更多人群的青睞，從而拓寬市場(chǎng)，提升牛角梳的市場(chǎng)價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，進(jìn)一步推進(jìn)牛角梳的傳承與發(fā)展。