本刊記者

張正廣

剛剛過去的2020年，重卡行業(yè)在新冠疫情暴發(fā)、物流停轉、復工復產(chǎn)推遲的嚴峻形勢下，逆勢而發(fā)創(chuàng)造了年銷量162萬輛的歷史新高；其中在專用車板塊，混凝土攪拌車絕對是最搶眼的車型之一，隨著各地治超力度的加大、國Ⅲ車的淘汰、“內循環(huán)經(jīng)濟”的逐步啟動，產(chǎn)品開始向法規(guī)版切換，輕量化攪拌車異軍突起。

法規(guī)版車型推廣即意味著標準化時代來臨，產(chǎn)品會面臨同質化問題，行業(yè)分化會越來越嚴重，洗牌進程也會加快。攪拌車市場2020年發(fā)生了哪些變化？2021年市場如何？廠家、經(jīng)銷商如何應對？近日，《專用汽車》獨家專訪了攪拌車行業(yè)從業(yè)10多年的經(jīng)銷商三泰汽車董事長張正廣。

攪拌車市場呈現(xiàn)三個明顯的變化

《專用汽車》：對剛剛過去的2020年攪拌車市場，您的直觀感覺如何？

張正廣：2020年攪拌車市場相比2019年增長15%以上，自2016年開始連續(xù)增長長達5年時間。這高速增長的背后有兩大核心原因：一是治超力度的加大，產(chǎn)品向法規(guī)版轉型；二是國Ⅲ車的加速淘汰，創(chuàng)造了巨大的增長空間。

《專用汽車》：與2019年相比，攪拌車行業(yè)有什么變化？

張正廣：從購買群體來看，攪拌車目前的客戶可以分為三類：混凝土生產(chǎn)企業(yè)、物流公司和個體戶。我覺得與2019年相比，當前攪拌車市場有三個很明顯的變化：

一是車型變化，由于各地治超力度的加大，車型由大方量切換為法規(guī)版攪拌車；

二是客戶結構變化，混凝土生產(chǎn)企業(yè)和物流公司采購的比重在逐步提升；

三是生產(chǎn)廠家的集中度越來越高，以三一、中聯(lián)、徐工、唐山系、中集系等為代表的龍頭企業(yè)集中度逐年提高，而中小規(guī)模的攪拌車生產(chǎn)企業(yè)市場競爭力逐漸減弱。

預計2021年市場需求量與2020年持平

《專用汽車》：對于2021年攪拌車市場您如何預測？

張正廣：2021年攪拌車市場需求量將與2020年大致持平。一方面，國Ⅲ車的持續(xù)淘汰，市場上存量的國Ⅲ車還比較多，京津冀及周邊地區(qū)2+26個城市按要求2020年年底清理完全部國Ⅲ車，但是在其他很多地方，國Ⅲ車還沒淘汰完，這是一個很大的市場；另一方面，針對全面治超工作的開展、國Ⅵ車上市，還有部分車存在切換法規(guī)版、國Ⅵ車的替換性需求。

攪拌車行業(yè)未來趨勢是上裝作為底盤的一個核心部件代工生產(chǎn)

《專用汽車》：您從事攪拌車行業(yè)多少年了？您感覺攪拌車行業(yè)未來怎么發(fā)展？

張正廣：我從2005年進入該行業(yè)，已經(jīng)16年了，期間經(jīng)歷了2008年、2012年、2014年攪拌車行業(yè)三次高峰，此次行情已經(jīng)連續(xù)增加了五年，幸運的是疊加了國Ⅲ車淘汰、國Ⅵ車上市兩個增長點估計還能維持一兩年時間。

從行業(yè)發(fā)展來看，攪拌車法規(guī)版已經(jīng)比較成熟，行業(yè)即將進入標準化時代。攪拌車行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是上裝將作為底盤的一個核心部件、標準部件，由改裝廠按主機廠要求代工生產(chǎn)；未來的競爭是主機廠和主機廠之間的競爭，客戶更加關注車輛的智能化、網(wǎng)聯(lián)化、舒適性和安全性等，有點類似私家車，更加追求體驗感，也就是說對整車設計提出更高要求。

《專用汽車》：如果真像您說的，攪拌車上裝未來作為主機廠的配套件存在，生產(chǎn)企業(yè)、銷售商如何應對？

張正廣：對于改裝廠來說，以后的發(fā)展趨勢將是主機廠會根據(jù)銷售需要在各個區(qū)域找一些有實力的改裝廠合作，有點類似目前自卸車的合作方式，所以改裝廠最重要的是把規(guī)模做起來，質量做上去，成本降下來，獲取主機廠的青睞與支持。

對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品同質化導致競爭更加激烈，這時候誰能吸引住客戶誰才能生存下來，而吸引客戶就要想方設法提高客戶滿意度，最核心的就是提升服務能力解決客戶后顧之憂，也就是說以往銷售的短板——服務能力將在營銷中發(fā)揮至關重要的作用，這直接影響到客戶體驗好壞，進而會影響到客戶的去留。

三泰汽車全面向服務轉型，已率先建立“三泰之家”網(wǎng)上服務平臺

《專用汽車》：2021年貴公司策略有什么調整嗎？

張正廣：三泰汽車針對市場、客戶情形變化，已于去年開始調整策略：由國內最大的攪拌車銷售服務商，全面向服務商轉型，率先在行業(yè)內建立攪拌車網(wǎng)上服務平臺——“三泰之家”，本著“服務創(chuàng)造價值”的理念，致力于為客戶提供全生命周期價值服務的整體解決方案。

攪拌車行業(yè)標準化時代來臨，生產(chǎn)企業(yè)及物流公司購買占比越來越大，這就對車輛服務提出更高要求，未來服務能力在營銷中的作用將越來越重要。攪拌車由于其專用車屬性，售后存在一定的專業(yè)性，其服務還不能委托主機廠服務渠道開展，這就對銷售商的服務能力提出一個新要求，行業(yè)發(fā)展到最后會出現(xiàn)銷售商轉向服務商的局面。

未來的企業(yè)都是服務型的

《專用汽車》：服務是老生常談的問題，而且乘用車行業(yè)都沒能很好的解決此問題。您怎么看？

張正廣：未來的企業(yè)都是服務型的，這是毋庸置疑的！從宏觀上講第三產(chǎn)業(yè)占比持續(xù)提升，微觀上淘寶、京東等網(wǎng)絡平臺的崛起實質上是服務的革新，美國服務業(yè)更是能達到GDP的80%，所以國內企業(yè)也會持續(xù)向服務型企業(yè)轉型，只是進程快慢的問題。

前幾年談的服務比較局限，只是傳統(tǒng)的售后服務及相關的增值服務，現(xiàn)在所說的服務是車輛全生命周期體驗中的各種交互行為。服務本身就是最好的營銷，好的服務能帶來業(yè)務增長，如提高車主復購率、通過老客戶推薦新客戶、通過服務強化品牌，建立競爭優(yōu)勢、通過深入服務開發(fā)更符合需求的產(chǎn)品等。

經(jīng)過近幾年高速發(fā)展，重卡行業(yè)各主機廠產(chǎn)能持續(xù)提升，還有國外車企來華建廠，重卡行業(yè)競爭將會越來越激烈，在產(chǎn)品同質化壓力下，企業(yè)競爭都會重點打服務牌，預計未來幾年將會上演“服務即營銷，營銷即服務”的新競爭形式，服務與營銷的整合是未來的方向，核心是以客戶為中心，通過服務提高客戶滿意度，提升客戶體驗。

三泰汽車針對攪拌車行業(yè)車主的服務痛點，通過此一站式服務平臺，為客戶提供車輛維修、服務站查詢、二手車金融、二手車評估買賣、審車過戶、送車代駕等實用服務，致力于解決車輛運營過程中“服務最后一公里”問題，公司將以獨特的“泰”式服務，圍繞“服務創(chuàng)造價值”理念，實行專業(yè)人員一對一服務，提升服務效果，為客戶創(chuàng)造更大價值。