秦國(guó)民 常春 王維維 李春敬 倪鵬 姚奔 鄢鵬

摘要：本次研究?jī)?nèi)容為巴基斯坦市場(chǎng)拓展的差異化，主要包括工程承包模式差異化、工程招投標(biāo)方式差異化和市場(chǎng)現(xiàn)狀差異化。其中工程承包模式差異化研究主要針對(duì)EPC項(xiàng)目承包模式差異化、施工總承包模式差異化、成本+酬金模式差異化及PPP模式差異化。工程招投標(biāo)方式差異化研究主要以中建參與巴基斯坦投標(biāo)項(xiàng)目為例進(jìn)行招投標(biāo)模式差異化、招標(biāo)程序類(lèi)型及適用條件和投標(biāo)編制重點(diǎn)差異化研究。市場(chǎng)現(xiàn)狀差異化研究主要分析了巴基斯坦工程承包市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景、工程承包市場(chǎng)拓展及經(jīng)營(yíng)兩個(gè)方面。

關(guān)鍵詞：巴基斯坦;市場(chǎng)拓展;差異化;工程

一、工程承包模式差異化研究

（一）EPC項(xiàng)目承包模式差異化研究

目前，國(guó)內(nèi)的很多公司都在拓展國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)不僅是公司發(fā)展的需要也是中國(guó)公司國(guó)際化的必經(jīng)之路。EPC模式的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，通過(guò)全周期系統(tǒng)組織、協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)各板塊工作銜接緊密、無(wú)縫對(duì)接，可以通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)、合理的配置設(shè)備，減少采購(gòu)的中間環(huán)節(jié)，以對(duì)工程的質(zhì)量和工期進(jìn)行有效控制。

巴基斯坦是我國(guó)的友好鄰邦，作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，巴基斯坦基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及工業(yè)基礎(chǔ)總體相對(duì)滯后，是制約其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素之一。巴基斯坦用于基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域建設(shè)的公共領(lǐng)域發(fā)展項(xiàng)目（PSDP）資金嚴(yán)重不足，對(duì)外國(guó)援助和貸款的依賴度提高，一些規(guī)劃中的基建項(xiàng)目開(kāi)工和建設(shè)進(jìn)度滯后。2013年以來(lái)，在中巴經(jīng)濟(jì)走廊大型基建項(xiàng)目帶動(dòng)下，巴基斯坦能源、交通基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域情況有所改善。比如，由我司建設(shè)完成的巴基斯坦PKM（蘇庫(kù)爾-木爾坦段）高速公路項(xiàng)目，是“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”最大交通基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，全長(zhǎng)392公里，也是中國(guó)建筑在巴基斯坦有史以來(lái)承接最大的項(xiàng)目，總合約額約28.9億美元，采用EPC總承包模式。

PKM項(xiàng)目是巴基斯坦設(shè)計(jì)等級(jí)最高，唯一全線綠化、百年一遇抗洪等級(jí)的高標(biāo)準(zhǔn)高速公路。項(xiàng)目建立包含設(shè)計(jì)和建造的多層級(jí)、全方位的質(zhì)量控制網(wǎng)，項(xiàng)目建設(shè)者用創(chuàng)新和匠心打造了一條巴基斯坦最先進(jìn)的智能高速公路。在建設(shè)過(guò)程中，巴基斯坦政府給予項(xiàng)目極大支持，該項(xiàng)目成為“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”建設(shè)的安保典范。施工期間，當(dāng)?shù)刈罡邭鉁亟?jīng)常達(dá)40攝氏度以上，但就是在如此嚴(yán)酷的自然環(huán)境下，中建團(tuán)隊(duì)掀起了一波又一波勞動(dòng)競(jìng)賽熱潮。2018年5月26日，項(xiàng)目首段33公里路段較合同規(guī)定期限提前14個(gè)月通車(chē)。2019年7月23日，項(xiàng)目整體提前兩周完工，獲得業(yè)主巴基斯坦國(guó)家公路局（NHA）高度認(rèn)可，這也是中國(guó)企業(yè)將EPC模式在巴成功實(shí)施的典范。

EPC總承包項(xiàng)目管理模式簡(jiǎn)化了業(yè)主的管理工作，業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的管理實(shí)際就是對(duì)合同的管理，因此，這種EPC項(xiàng)目的合同條款是非常的詳細(xì)，PKM項(xiàng)目從項(xiàng)目的工可研到簽訂正式EPC合同花費(fèi)了3年時(shí)間。在這期間業(yè)主主要就是完善EPC合同，為項(xiàng)目的順利實(shí)施打好基礎(chǔ)，這也是國(guó)外EPC總承包的特點(diǎn)。但是由于傳統(tǒng)管理思想束縛以及認(rèn)識(shí)理解上的差距，往往在國(guó)外EPC總承包項(xiàng)目中難以把握EPC模式精髓。

1.關(guān)于設(shè)計(jì)

以PKM項(xiàng)目為例，根據(jù)項(xiàng)目總承包合同與工程實(shí)際，分為詳細(xì)設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)兩個(gè)階段。

詳細(xì)設(shè)計(jì)。承包商在業(yè)主簽發(fā)開(kāi)工令之日起4個(gè)月內(nèi)根據(jù)業(yè)主要求、技術(shù)規(guī)范和設(shè)計(jì)圖紙，勘察、調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)信息，編制詳細(xì)的工程設(shè)計(jì)，并提交給業(yè)主且獲得批準(zhǔn)。該階段類(lèi)似于國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的初步設(shè)計(jì)，有較高的深度，尚未達(dá)到施工圖設(shè)計(jì)要求。該階段是項(xiàng)目設(shè)計(jì)的關(guān)鍵階段，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、主要方案、結(jié)構(gòu)計(jì)算與相關(guān)報(bào)告、沿線設(shè)施等均在該階段確定。

施工圖設(shè)計(jì)。承包商分項(xiàng)工程施工前15日提交，是對(duì)詳細(xì)設(shè)計(jì)的補(bǔ)充與完善，不需要業(yè)主批準(zhǔn)。但如果方案需要調(diào)整或工程數(shù)量有變化，需重新上報(bào)并批準(zhǔn)。由于工程總承包原因，該階段與施工現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合更加緊密，屬動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)、文件組成要求細(xì)致入微，設(shè)計(jì)內(nèi)容比國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)更多、更細(xì)。

根據(jù)項(xiàng)目業(yè)主招標(biāo)文件要求，設(shè)計(jì)文件報(bào)審批分為兩個(gè)階段，每個(gè)階段審批環(huán)節(jié)、時(shí)間各不同。對(duì)內(nèi)：經(jīng)設(shè)計(jì)單位內(nèi)部“兩校三審”質(zhì)量控制體系后，為簡(jiǎn)化手續(xù)，最大限度地縮短審批時(shí)限，采取對(duì)文件統(tǒng)一受理和送達(dá)的并聯(lián)審查機(jī)制;對(duì)外：按照業(yè)主招標(biāo)文件和業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)審批流程，設(shè)計(jì)文件采用串聯(lián)審批機(jī)制，經(jīng)過(guò)業(yè)主代表助理、業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)代表、NHA總部設(shè)計(jì)部等3個(gè)審批環(huán)節(jié)審核。如果中間任何一環(huán)節(jié)對(duì)設(shè)計(jì)文件提出疑義或否定，則修改達(dá)到要求后方能開(kāi)展下一環(huán)節(jié)報(bào)審工作，待外部報(bào)批流程結(jié)束后將批準(zhǔn)進(jìn)入施工階段。其實(shí)這是一個(gè)對(duì)承包商不利的條款，PKM項(xiàng)目業(yè)主雇傭了巴基斯坦當(dāng)?shù)毓こ套稍児緦?duì)施工圖紙進(jìn)行審核，受技術(shù)水平和工作習(xí)慣的影響，對(duì)圖紙的審核效率非常低，甚至?xí)O大程度上影響到施工進(jìn)度，因此按照FIDIC條款，雇主在承包商提交文件后的21天內(nèi)給出答復(fù)。因此，在合同談判期間，要盡可能避免業(yè)主對(duì)施工圖逐張進(jìn)行審核，業(yè)主只需對(duì)初步設(shè)計(jì)進(jìn)行審核，這對(duì)雙方都是極有利的。如果業(yè)主要求對(duì)圖紙進(jìn)行逐張審核，那么施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)應(yīng)該在巴基斯坦現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，如果出現(xiàn)審批緩慢現(xiàn)象，承包商要不斷督促審批進(jìn)度，同時(shí)在項(xiàng)目合同中規(guī)定審核期限為工作日還是自然日，堅(jiān)決不能在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)影響正常的施工進(jìn)度。

2.設(shè)備和材料

通常EPC項(xiàng)目對(duì)設(shè)備的產(chǎn)地、規(guī)格、型號(hào)、設(shè)備價(jià)格等都有項(xiàng)目的規(guī)定;合同里面也包含土建工程的單項(xiàng)價(jià)格、安裝工程的單項(xiàng)價(jià)格，同時(shí)需要引起注意的是暫列金是包含在合同價(jià)格內(nèi)的一筆費(fèi)用。暫列金主要用來(lái)針對(duì)原材料漲價(jià)而準(zhǔn)備的一筆費(fèi)用，EPC合同金額通常較大，暫列金占比不高，但是單項(xiàng)剔除后也會(huì)擠壓設(shè)備費(fèi)和建安費(fèi)，所以承包商在對(duì)測(cè)算成本時(shí)務(wù)必詳盡測(cè)算以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在合同執(zhí)行過(guò)程中，咨詢公司的角色至關(guān)重要，依照合同全方位的對(duì)工程進(jìn)行管理是咨詢公司的職責(zé)，業(yè)主或者業(yè)主代表基本上不參與對(duì)工程的具體管理，這也是國(guó)外工程的一大特點(diǎn)。

巴基斯坦原為英殖民地，因此和歐美國(guó)家保持緊密的貿(mào)易往來(lái)，同時(shí)，巴方也比較信任歐洲設(shè)備，因此業(yè)主在EPC合同里對(duì)設(shè)備一般會(huì)要求很具體，總體來(lái)說(shuō)，歐美設(shè)備比較可靠但是價(jià)格昂貴，運(yùn)輸也不方便;近年來(lái)，隨著我國(guó)工業(yè)水平提高，制造業(yè)愈發(fā)發(fā)達(dá)，我國(guó)的設(shè)備也逐步進(jìn)入巴基斯坦市場(chǎng)。整體來(lái)看，對(duì)于在巴EPC項(xiàng)目的設(shè)備和材料與國(guó)內(nèi)同類(lèi)型項(xiàng)目相比有以下四點(diǎn)需要重視：

●費(fèi)用占比大

除高速公路項(xiàng)目外，機(jī)場(chǎng)、電站等項(xiàng)目設(shè)備、材料費(fèi)能占到工程總費(fèi)用70%及以上，歐美設(shè)備受匯率、原材價(jià)格影響大。因此需特別注意國(guó)際市場(chǎng)原材價(jià)格波動(dòng)趨勢(shì)，確定最佳設(shè)備采購(gòu)時(shí)間;同時(shí)需注意合同規(guī)定的貨幣，巴基斯坦盧比匯率波動(dòng)幅度較大，而國(guó)際采購(gòu)基本以美元、歐元為主，不同時(shí)間相同貨幣價(jià)值也會(huì)發(fā)生變化，一般來(lái)講，設(shè)備訂貨宜早不宜遲。同時(shí)，簽訂合同時(shí)，要認(rèn)真研究設(shè)備供應(yīng)商提出的調(diào)價(jià)原則。當(dāng)然，建議承包商盡可能的說(shuō)服業(yè)主采用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，使用中國(guó)設(shè)備，這樣可以最大限度的節(jié)約采購(gòu)成本，同時(shí)為后期維保帶來(lái)便利。

●國(guó)際政治環(huán)境影響設(shè)備采購(gòu)

由于中國(guó)國(guó)力日漸強(qiáng)盛，中國(guó)企業(yè)在世界影響力日益增強(qiáng)，以美國(guó)為首的西方國(guó)家為遏制中方企業(yè)的發(fā)展，將部分中國(guó)企業(yè)列入出口管制實(shí)體名單，對(duì)國(guó)際經(jīng)貿(mào)秩序造成嚴(yán)重破壞，對(duì)全球產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的安全造成嚴(yán)重威脅。因此，國(guó)內(nèi)承包商在簽訂EPC合同時(shí)，要認(rèn)真研究合同里業(yè)主對(duì)設(shè)備和材料生產(chǎn)商的要求（尤其是美國(guó)、日本設(shè)備、材料），避免因美國(guó)無(wú)理制裁而無(wú)法有效完成合同而產(chǎn)生損失。

●注意把控采購(gòu)時(shí)間

對(duì)于采購(gòu)歐美的、數(shù)量、規(guī)格比較復(fù)雜的材料需要特別注意，因?yàn)闅W美的材料訂貨周期長(zhǎng)、無(wú)庫(kù)存，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，如果在訂貨時(shí)，即使出現(xiàn)極小的紕漏，對(duì)工程的工期影響將是災(zāi)難性的。

●設(shè)備安裝及維保

若設(shè)備抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，EPC承包商將負(fù)責(zé)組織咨詢公司、廠商、設(shè)備保險(xiǎn)公司對(duì)設(shè)備進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)箱檢驗(yàn)、調(diào)試，但巴基斯坦安全局勢(shì)不穩(wěn)定，很多歐美廠商并不愿意派遣人員前往巴基斯坦進(jìn)行設(shè)備檢測(cè)、調(diào)試及后期維保，進(jìn)而委托第三方代替，但費(fèi)用轉(zhuǎn)移至承包商，增加額外工程成本。

因此，在項(xiàng)目策劃階段必須重視向業(yè)主提供合格供應(yīng)商名單以及滿足業(yè)主采購(gòu)要求，同時(shí)考慮海運(yùn)和國(guó)外陸運(yùn)及清關(guān)報(bào)關(guān)時(shí)間，考慮大件設(shè)備在國(guó)外的裝卸、運(yùn)輸、安裝難度，以及大件設(shè)備所需運(yùn)輸設(shè)備租用使用時(shí)間，甚至可提前做好運(yùn)輸線路勘察，根據(jù)工期要求重點(diǎn)策劃大件設(shè)備供貨計(jì)劃。

3、施工管理

1）項(xiàng)目管理

巴基斯坦EPC項(xiàng)目與國(guó)內(nèi)EPC項(xiàng)目管理模式基本一致，均采用項(xiàng)目經(jīng)理制，項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，項(xiàng)目部門(mén)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需求設(shè)置。而項(xiàng)目管理模式與國(guó)內(nèi)EPC項(xiàng)目管理模式的不同點(diǎn)主要體現(xiàn)在部門(mén)職能。以合約商務(wù)部為例，該部門(mén)在項(xiàng)目管理中的作用遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)EPC項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行中業(yè)主提出的工作，項(xiàng)目經(jīng)理第一時(shí)間不是將工作分解布置，而是由合約商務(wù)部審核該工作是否屬于工作范疇，若是，則將分解執(zhí)行而非合同范圍內(nèi)，合約商務(wù)部將起草函件明確告知業(yè)主該工作不屬于合同范疇，并闡明開(kāi)展此工作的必要條件、費(fèi)用及工期。同時(shí)，合約商務(wù)部在項(xiàng)目管理過(guò)程中要進(jìn)行因業(yè)主原因造成的影響工期的相關(guān)證據(jù)收集，并運(yùn)用于后期工期、費(fèi)用索賠。

2）進(jìn)度管理

項(xiàng)目進(jìn)度管理是項(xiàng)目管理的關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)外EPC總承包在項(xiàng)目策劃階段一般會(huì)按照合同編制出工程項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃。與國(guó)內(nèi)EPC總承包項(xiàng)目相比，巴基斯坦EPC項(xiàng)目總承包項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃理論與方法一樣，但是影響工期因素更多更復(fù)雜。在工期規(guī)劃上要充分考慮項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的特殊性，充分了解當(dāng)?shù)馗鞣N規(guī)章制度與外部環(huán)境及風(fēng)俗習(xí)慣，尤其是在施工階段。

巴基斯坦勞動(dòng)效率低下，工人敬業(yè)精神與國(guó)內(nèi)工人相比較為欠缺，同時(shí)施工環(huán)境極度惡劣，常年高溫，加之巴基斯坦的安全環(huán)境較為復(fù)雜，因此在項(xiàng)目策劃階段要充分考慮各項(xiàng)不利因素并相應(yīng)延長(zhǎng)計(jì)劃時(shí)間。分供商必須選用信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)并有過(guò)良好合作歷史的當(dāng)?shù)胤止┥獭Ｔ谑┕み^(guò)程中加強(qiáng)監(jiān)管，同時(shí)利用分包合同轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險(xiǎn)。

3）技術(shù)及質(zhì)量管理

國(guó)內(nèi)EPC總承包項(xiàng)目通常采用國(guó)標(biāo)，而巴基斯坦EPC項(xiàng)目主要使用英標(biāo)（BS），也使用美國(guó)的ASTM標(biāo)準(zhǔn)、ACI標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也有巴基斯坦規(guī)范（PS）。這些標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)標(biāo)差異較大，對(duì)成本、工期以及質(zhì)量控制有著較大的影響，中國(guó)企業(yè)在巴基斯坦開(kāi)展施工活動(dòng)，要想滿足質(zhì)量關(guān)，必須熟練掌握英、美、歐標(biāo)準(zhǔn)。

EPC總承包合同是工程實(shí)施的基礎(chǔ)，國(guó)外的合同內(nèi)容非常詳盡，基本上在工程中遇到的問(wèn)題在合同中都可以找到相應(yīng)規(guī)定，詳細(xì)的EPC合同避免了雙方扯皮的現(xiàn)象，這點(diǎn)與國(guó)內(nèi)不同。因此，在巴基斯坦從事EPC總承包項(xiàng)目，在簽訂合同前要充分的解讀合同，特別是通用條款、專(zhuān)用條款、商務(wù)部分，要把合同中規(guī)定的各部分的費(fèi)用有組織的、系統(tǒng)的結(jié)合起來(lái)和實(shí)際要發(fā)生的相比較，以實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)化;在巴開(kāi)展業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)較國(guó)內(nèi)偏大，企業(yè)應(yīng)做好充足準(zhǔn)備工作，充分了解巴基斯坦政治、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)俗、宗教傳統(tǒng)等各方面情況;與此同時(shí)，企業(yè)要對(duì)所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估，尤其是業(yè)主審核節(jié)點(diǎn)、合同工作范圍、工期風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，制定應(yīng)對(duì)措施，過(guò)程中做好索賠資料收集;針對(duì)安全風(fēng)險(xiǎn)，務(wù)必完善安全應(yīng)急預(yù)案，并引入相應(yīng)保險(xiǎn)、安保機(jī)制對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移和規(guī)避。

（二）施工總承包模式差異化研究

施工總承包模式一般包括土建、安裝等工程，原則上工程施工部分只有一個(gè)總承包單位，裝飾、安裝部分可以在法律條件允許下分包給第三方施工單位，如果雙方在施工的過(guò)程中，受到另外一家單位的干擾，則可向建設(shè)單位索賠施工干擾，降低效率的費(fèi)用?；蛘咧苯邮杖∈┕づ浜腺M(fèi)、管理費(fèi)等其他費(fèi)用。土建施工單位即是法律意義上的施工總承包單位，土建施工單位負(fù)責(zé)整個(gè)建筑工程的建設(shè)與服務(wù)。業(yè)主只負(fù)責(zé)對(duì)施工總承包單位的管理及組織協(xié)調(diào)，工作量大大減小，對(duì)業(yè)主比較有利。

整體來(lái)看我國(guó)所采用的施工總承包模式與巴基斯坦施工總承包模式大體相同，先進(jìn)行建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，待施工圖設(shè)計(jì)結(jié)束后再進(jìn)行施工總承包投標(biāo)，然后再進(jìn)行施工。在合同關(guān)系上，施工在總承包單位與各級(jí)分包單位直接簽訂合同，業(yè)主認(rèn)可即可。

但在具體的施工過(guò)程管理工作中存在細(xì)微差別，而作為施工管理中的核心就是施工過(guò)程的管理。

1.合同管理

與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目工程合同相比，巴基斯坦項(xiàng)目合同更為復(fù)雜，更為嚴(yán)謹(jǐn)。合同條款的簽訂、執(zhí)行也更為嚴(yán)格，缺少國(guó)內(nèi)所謂的人情味。我們工程項(xiàng)目中的商務(wù)人員需縝密地分析和研究工程的建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方、承包方、仲裁方互相之間簽訂的合同，認(rèn)真履行合同中的責(zé)任和義務(wù)，才能保證工程的順利進(jìn)行，也才能切實(shí)有效的保證自身的相關(guān)利益。合同一旦簽訂，就具有相應(yīng)的法律效應(yīng)，由于每個(gè)國(guó)家的法律不一樣，法律文件種類(lèi)、條款繁多，在巴實(shí)施項(xiàng)目務(wù)必需要聘請(qǐng)合約顧問(wèn)，尤其是針對(duì)稅收、工程款、索賠或解決合同爭(zhēng)議板塊，以維護(hù)公司、項(xiàng)目的合法權(quán)益不受侵害。

2.質(zhì)量控制

巴基斯坦施工總承包項(xiàng)目質(zhì)量控制采用的是分級(jí)質(zhì)量控制點(diǎn)法，這是最核心的一環(huán)，需要從三個(gè)方面進(jìn)行質(zhì)量控制，分別是總承包單位制定質(zhì)量控制文件，設(shè)立質(zhì)量控制點(diǎn)，確保工序合格，結(jié)合質(zhì)量控制點(diǎn)來(lái)進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，從而達(dá)到分級(jí)采取措施，作到質(zhì)量的有效控制，記錄好相關(guān)的工作情況;第二，工程的質(zhì)量進(jìn)度直接和工程款進(jìn)行掛鉤，只有達(dá)到預(yù)期的工程目標(biāo)，監(jiān)理才會(huì)簽發(fā)報(bào)驗(yàn)單，承包商才能以此獲取當(dāng)期相應(yīng)計(jì)量;第三，對(duì)于質(zhì)量工程師而言，擁有絕對(duì)的質(zhì)量監(jiān)督以及否決權(quán)。

3.計(jì)劃控制

建筑施工企業(yè)是勞動(dòng)力密集型企業(yè)，主要任務(wù)就是在業(yè)主單位確定的時(shí)間內(nèi)完成業(yè)主建設(shè)投資，使項(xiàng)目盡快建成投產(chǎn)。項(xiàng)目的建設(shè)在立項(xiàng)、審批、采購(gòu)、招投標(biāo)和施工階段，計(jì)劃進(jìn)度工作都十分重要，而在施工階段尤為突出。我司在巴承建的PKM項(xiàng)目以及伊斯蘭堡新國(guó)際機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目均設(shè)立獨(dú)立的計(jì)劃部門(mén)，并全程主導(dǎo)施工計(jì)劃，施工進(jìn)度計(jì)劃的控制直接關(guān)系到項(xiàng)目能否順利和按期投產(chǎn)，關(guān)系到項(xiàng)目資金的回籠和決定是否有經(jīng)濟(jì)效益。由于巴基斯坦特殊的政治、人文以及安全環(huán)境，項(xiàng)目施工進(jìn)度受外界影響極大，過(guò)程計(jì)劃調(diào)整頻繁，為有效控制施工進(jìn)度，計(jì)劃部門(mén)必須貫穿項(xiàng)目全周期。

4.物資供應(yīng)及管理

物資供應(yīng)與管理是在巴開(kāi)展項(xiàng)目需要重點(diǎn)研究的一個(gè)板塊，是決定項(xiàng)目是否能夠順利實(shí)施、決定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵因素。與國(guó)內(nèi)工程物資相比，巴基斯坦資源環(huán)境較差、供應(yīng)渠道較少，存在供貨周期長(zhǎng)、物資短缺、受外圍安全環(huán)境影響大，易出現(xiàn)斷供風(fēng)險(xiǎn)。因此，制定合理的物資采購(gòu)策略，合理充分利用國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)資源，對(duì)物資供應(yīng)與管理至關(guān)重要。務(wù)必需要做充分的市場(chǎng)調(diào)查，包括資源分布、價(jià)格構(gòu)成、采購(gòu)渠道（進(jìn)口材料需明確相關(guān)關(guān)稅性質(zhì)、政策）、運(yùn)輸路線。而物資部門(mén)職能也較國(guó)內(nèi)覆蓋范圍廣，該部門(mén)需承擔(dān)項(xiàng)目物資供應(yīng)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的一切職能;對(duì)外處理材料選型、選廠、進(jìn)場(chǎng)及報(bào)批。因此，其職能包括了物資計(jì)劃管理、采購(gòu)管理、內(nèi)部和外部商務(wù)合同起草和函件處理、運(yùn)輸管理、報(bào)關(guān)及清關(guān)管理、對(duì)外技術(shù)咨詢、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、資料報(bào)批、物資倉(cāng)庫(kù)管理，當(dāng)然根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際，也可將部分職能拆分到其他部門(mén)，但在巴基斯坦要做好物資管理工作，其人員必須具備相應(yīng)能力，所以在巴大型項(xiàng)目上通常配備了物資計(jì)劃工程師、材料（實(shí)驗(yàn)）工程師。

（三）成本+酬金模式差異化研究

這是一種承包商收入相對(duì)固定的承包模式。當(dāng)承包項(xiàng)目確定后，承包商的合同報(bào)價(jià)由施工圖預(yù)算和承包商酬金兩部分組成。合同價(jià)款的確定往往是由承包商提出施工圖預(yù)算，然后業(yè)主自行審核或委托有資質(zhì)的造價(jià)咨詢機(jī)構(gòu)審核承包商提供的預(yù)算，承包商酬金是由以下兩部分組成：一、以施工圖預(yù)算為基數(shù)計(jì)取一定比例的承包管理酬金：二、可約定不考慮業(yè)主原因引起的工程變更洽商導(dǎo)致投資變化，當(dāng)項(xiàng)目結(jié)算與預(yù)算相比有節(jié)余時(shí)，承包商取得一定比例的分成獎(jiǎng)酬。

業(yè)主與承包商根據(jù)審核的預(yù)算結(jié)果和承包商報(bào)出的管理酬金比例，商定總承包合同價(jià)款。

承包商采用預(yù)算加酬金總承包模式，雖然表面上看承包商的收入是一定比例的酬金，類(lèi)似工程項(xiàng)目管理，但與項(xiàng)目管理的本質(zhì)區(qū)別是在這種模式下，承包商仍然承擔(dān)了總承包合同的相應(yīng)責(zé)任，除合同價(jià)款的確定方式外，在項(xiàng)目建設(shè)的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工管理各階段，對(duì)質(zhì)量、安全、投資、工期的控制和管理與EPC總承包模式運(yùn)作是相同的。可以說(shuō)是一種風(fēng)險(xiǎn)降低收益受限的EPC總承包模式。

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)外該模式的項(xiàng)目少之又少，國(guó)內(nèi)外該模式在概念方面無(wú)明顯差異，但是在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，國(guó)內(nèi)外因貨幣幣種、合同執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)及政治環(huán)境等不同因素產(chǎn)生執(zhí)行差異。

（四）PPP模式差異化研究

1.PPP概述

1.1參與主體

PPP項(xiàng)目的參與主體主要包括了政府方、社會(huì)資本方、金融機(jī)構(gòu)等，政府方和社會(huì)資本方還可細(xì)分為：

政府方：縣級(jí)（含）以上政府、財(cái)政部門(mén)、發(fā)改部門(mén)、行業(yè)主管部門(mén)、政府指定的項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)、融資平臺(tái)公司及國(guó)有控股公司。

社會(huì)資本方：國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外國(guó)企業(yè)、外商投資企業(yè)。

較為常見(jiàn)的社會(huì)資本方是國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，外國(guó)企業(yè)和外商投資企業(yè)相對(duì)較少。國(guó)內(nèi)項(xiàng)目以政府授權(quán)的行業(yè)主管部門(mén)為主體牽頭實(shí)施，財(cái)政、發(fā)改及其他相關(guān)部門(mén)協(xié)同工作。

1.2法律環(huán)境

相比發(fā)達(dá)國(guó)家甚至一些發(fā)展中國(guó)家，國(guó)內(nèi)PPP頂層法律設(shè)計(jì)尚未建立。德國(guó)、法國(guó)等民法法系國(guó)家有專(zhuān)門(mén)PPP立法。在非洲國(guó)家中，烏干達(dá)也已經(jīng)出臺(tái)PPP法案，南非的標(biāo)準(zhǔn)化合同等實(shí)踐做的較好。

1.3應(yīng)用行業(yè)

國(guó)內(nèi)PPP模式廣泛應(yīng)用于交通、市政、環(huán)保、園區(qū)開(kāi)發(fā)等，多以政府付費(fèi)（含可行性缺口補(bǔ)貼）項(xiàng)目為主。國(guó)外PPP項(xiàng)目應(yīng)用行業(yè)中，社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施（政府付費(fèi)）與經(jīng)濟(jì)性基礎(chǔ)設(shè)施（使用者付費(fèi)）數(shù)量級(jí)無(wú)顯著性差異。針對(duì)PPP的應(yīng)用行業(yè)需要考慮經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段，一般在法規(guī)/指南文件里通過(guò)列舉推薦行業(yè)、整理正負(fù)面清單等來(lái)進(jìn)行明確。

1.4應(yīng)用模式

國(guó)內(nèi)PPP應(yīng)用模式以BOT和DBFOT為主，還有部分TOT、OM、ROT等，與國(guó)外基本類(lèi)似。香港還存在較有特色的DBO模式，將項(xiàng)目設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)一攬子考慮，但融資由政府方負(fù)責(zé)，增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)的吸引力。此方式下，政府方僅需支付營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，無(wú)需額外補(bǔ)償。

DBO在國(guó)內(nèi)應(yīng)用較少，主要是以下方面的原因：首先，投資人在設(shè)計(jì)初期階段就已經(jīng)介入項(xiàng)目，這與現(xiàn)行的政府對(duì)項(xiàng)目的審批程序和進(jìn)程產(chǎn)生沖突，勢(shì)必要求政府改變管理意識(shí)，調(diào)整行政程序;更重要的是，DBO要求政府具有較強(qiáng)的財(cái)政實(shí)力以滿足項(xiàng)目融資需求，而目前國(guó)內(nèi)地方政府采用PPP模式主要的動(dòng)力之一便是融資，因此DBO模式與地方政府的需求不匹配。

2.交易環(huán)節(jié)

2.1識(shí)別階段

國(guó)外成熟國(guó)家的項(xiàng)目識(shí)別、可研時(shí)間較長(zhǎng)，進(jìn)行充分的盡職調(diào)查、市場(chǎng)測(cè)試，內(nèi)容涉及面廣，在技術(shù)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)的調(diào)查基礎(chǔ)上，才展開(kāi)可研進(jìn)行論證，民眾參與度較高，能夠較好地識(shí)別出相關(guān)法律、環(huán)境、用地等風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)需求分析，完成方案分析和采購(gòu)方式選擇。

國(guó)外會(huì)構(gòu)建潛在項(xiàng)目池或項(xiàng)目庫(kù)，重視項(xiàng)目篩選，綜合考慮物有所值評(píng)價(jià)、財(cái)政承受能力論證、項(xiàng)目成熟度等因素，進(jìn)行PPP適用性分析，從而確定采用傳統(tǒng)方式還是PPP模式更為合適。

2.2準(zhǔn)備階段

在國(guó)內(nèi)，財(cái)政部PPP中心設(shè)置兩個(gè)庫(kù)，一個(gè)是項(xiàng)目?jī)?chǔ)備清單，一個(gè)是項(xiàng)目管理庫(kù)，前者是指識(shí)別階段項(xiàng)目，是地方政府部門(mén)有意愿采用PPP模式的備選項(xiàng)目，但尚未完成物有所值評(píng)價(jià)和財(cái)政承受能力論證的審核，后者是指準(zhǔn)備、采購(gòu)、執(zhí)行和移交階段項(xiàng)目，已完成物有所值評(píng)價(jià)和財(cái)政承受能力論證的審核。項(xiàng)目?jī)?chǔ)備清單中的項(xiàng)目不一定能進(jìn)入項(xiàng)目管理庫(kù)，而進(jìn)入項(xiàng)目管理庫(kù)的項(xiàng)目不一定都全部開(kāi)展。

在方案條款設(shè)置中，國(guó)內(nèi)部分項(xiàng)目未將實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給社會(huì)資本方（此現(xiàn)象在17年之前比較突出），但國(guó)外項(xiàng)目在風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)移給社會(huì)資本上要求比較高。

2.3采購(gòu)階段

國(guó)外招投標(biāo)時(shí)間長(zhǎng)、互動(dòng)性強(qiáng)、彈性大，國(guó)內(nèi)大部分項(xiàng)目按照政策規(guī)定的最短時(shí)間招投標(biāo)（除了技術(shù)較為復(fù)雜，難度較大的項(xiàng)目），因?yàn)榈胤秸畬?duì)項(xiàng)目落地的時(shí)間有比較高的要求，除非特別復(fù)雜或重大的項(xiàng)目，否則一般會(huì)用最短時(shí)間完成招標(biāo)。但在確定中標(biāo)和PPP合同簽署之間，國(guó)內(nèi)所需要的時(shí)間往往會(huì)比國(guó)外長(zhǎng)，原因有兩方面，一是雙方仍會(huì)針對(duì)一些非核心條款進(jìn)行微調(diào)，二是社會(huì)資本方需要內(nèi)部流程過(guò)會(huì)后方可簽署，尤其當(dāng)社會(huì)資本是聯(lián)合體時(shí)，耗時(shí)會(huì)更長(zhǎng)。

3.執(zhí)行及移交階段

3.1監(jiān)管績(jī)效考核

根據(jù)目前國(guó)內(nèi)PPP項(xiàng)目方案中的績(jī)效考核機(jī)制，政府是過(guò)程監(jiān)督及結(jié)果導(dǎo)向，覆蓋廣度大，需要績(jī)效、產(chǎn)出說(shuō)明和支付三者之間的聯(lián)動(dòng)，但是績(jī)效信息的收集可能較為困難，尤其部分項(xiàng)目考核條目較細(xì)，實(shí)施機(jī)構(gòu)并沒(méi)有足夠的人力和專(zhuān)業(yè)能力。因此，面對(duì)大量進(jìn)入執(zhí)行階段的項(xiàng)目，履約管理將成為地方政府的新需求。國(guó)際上，政府的監(jiān)管主要以結(jié)果為導(dǎo)向。

3.2合同再談判

在國(guó)外，項(xiàng)目經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)后，發(fā)生重大情勢(shì)變更或者項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)暴露，特別是特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)便會(huì)顯露，再談判就會(huì)啟動(dòng)，以保障雙方利益，合同中關(guān)于再談判的內(nèi)容完善、條款清晰，并已經(jīng)形成了法律文件、指南文件。

國(guó)內(nèi)再談判方面，由于項(xiàng)目推進(jìn)較快，前期設(shè)計(jì)深度較淺、實(shí)際考慮較為欠缺，可能會(huì)在較早階段出現(xiàn)。

3.3二次融資

國(guó)際上，二次融資很受關(guān)注，在經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)后，建設(shè)與運(yùn)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)已過(guò)去，逐漸形成一個(gè)優(yōu)良資產(chǎn)，通過(guò)二次融資可以降低融資成本，不管是放貸方或社會(huì)資本方均持樂(lè)觀態(tài)度，更傾向于進(jìn)行二次融資。在國(guó)外的合同中，有專(zhuān)門(mén)的章節(jié)來(lái)規(guī)定二次融資相關(guān)要求。

在國(guó)內(nèi)，目前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)二次融資的情況?？陀^原因與進(jìn)入執(zhí)行階段的項(xiàng)目較少有一定關(guān)系，項(xiàng)目推進(jìn)還處在較為靠前的階段。主觀原因有二，一是前期準(zhǔn)備階段較為粗略，考慮細(xì)致程度有限，二是金融機(jī)構(gòu)能力不足，沒(méi)有區(qū)分建設(shè)期融資和運(yùn)營(yíng)期融資的兩類(lèi)金融工具，也沒(méi)有考慮兩類(lèi)金融工具在建設(shè)期和運(yùn)營(yíng)期之間進(jìn)行切換，金融機(jī)構(gòu)常規(guī)構(gòu)想是從開(kāi)始支持項(xiàng)目一直到項(xiàng)目結(jié)束，中間沒(méi)有交接棒、接力跑的概念。

3.4退出機(jī)制

在退出機(jī)制方面，有期滿移交和過(guò)程中的提前終止兩種形式，國(guó)內(nèi)目前大部分項(xiàng)目還不涉及，即使是比較早的項(xiàng)目，也才進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)期，退出的情況比較少。退出需要考慮股權(quán)鎖定期，建設(shè)期內(nèi)不允許轉(zhuǎn)讓?zhuān)沁\(yùn)營(yíng)期經(jīng)政府方同意后，可以提前退出。

國(guó)內(nèi)目前針對(duì)退出項(xiàng)目的估值技術(shù)不太成熟，主要為重置成本或者收益現(xiàn)值法。對(duì)于收益現(xiàn)值法，進(jìn)行合同終止的時(shí)候，往往項(xiàng)目收益還沒(méi)有返正，所以基本上估價(jià)還是使用重置成本法。

二、工程招投標(biāo)方式差異化研究

（一）招投標(biāo)模式差異化研究

1.獲取信息

根據(jù)巴基斯坦政府規(guī)定，采購(gòu)或建設(shè)價(jià)格在10萬(wàn)盧比以上的招標(biāo)項(xiàng)目，需在公共采購(gòu)管理局（PPRA）網(wǎng)站或媒體上刊登招標(biāo)公告。因此，外國(guó)承包工程企業(yè)可以通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w、PPRA網(wǎng)站或項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門(mén)網(wǎng)站及當(dāng)?shù)卮硖帿@取工程招標(biāo)信息。PPRA網(wǎng)址為www.ppra.org.pk。實(shí)際操作中，也有通過(guò)當(dāng)?shù)卮淼荣Y源，前提獲取項(xiàng)目信息并對(duì)接業(yè)主，及早進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤與推動(dòng)，為項(xiàng)目投標(biāo)做好準(zhǔn)備。

2.許可制度

巴基斯坦承包工程市場(chǎng)原則上允許外國(guó)自然人在當(dāng)?shù)爻袛埞こ坛邪?xiàng)目，外國(guó)承包工程企業(yè)進(jìn)入巴基斯坦市場(chǎng)從事施工活動(dòng)，只需在巴基斯坦工程理事會(huì)（PEC）注冊(cè)，按照PEC要求與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組建聯(lián)合體且巴方企業(yè)在聯(lián)營(yíng)體中所占股份不得少于30%即可。但是在招投標(biāo)過(guò)程中對(duì)外國(guó)承包商管理較松，國(guó)際性銀行如世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行、亞洲基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資銀行及中國(guó)國(guó)家政策性銀行包括國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行貸款的項(xiàng)目在采用國(guó)際公開(kāi)招投標(biāo)過(guò)程中，外國(guó)企業(yè)無(wú)需在PEC進(jìn)行注冊(cè)。

除非獲政府特殊批準(zhǔn)，外國(guó)承包商在巴基斯坦不可承攬涉及武器、高強(qiáng)炸藥、放射性物質(zhì)、證券印制和造幣、酒類(lèi)生產(chǎn)（工業(yè)酒精除外）等領(lǐng)域的工程項(xiàng)目。

3.招標(biāo)方式

巴基斯坦聯(lián)邦政府在2004年頒布實(shí)施的《巴基斯坦公共采購(gòu)規(guī)則》（The Public Procurement Rules， 2004）（簡(jiǎn)稱《規(guī)則》），對(duì)采購(gòu)方法、公開(kāi)招標(biāo)程序、發(fā)布公告、資格預(yù)審、遞交標(biāo)書(shū)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)和簽訂合同等各個(gè)招標(biāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全面規(guī)定，是巴基斯坦對(duì)公共招標(biāo)采購(gòu)進(jìn)行規(guī)范的基本法律文件，各省也據(jù)此制定了各自的招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則，例如《信德省公共采購(gòu)規(guī)則》（2010）、《旁遮普省采購(gòu)規(guī)則》（2014）。這些規(guī)則在實(shí)踐當(dāng)中具有極強(qiáng)的權(quán)威性，業(yè)主通常會(huì)在招標(biāo)文件或標(biāo)前澄清會(huì)中特別明確強(qiáng)調(diào)，投標(biāo)人必須遵守這些規(guī)則。

在大型項(xiàng)目建設(shè)和管理上，巴基斯坦政府和相關(guān)部門(mén)多聘請(qǐng)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的公司作為項(xiàng)目咨詢管理機(jī)構(gòu)，使用和借鑒西方國(guó)家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與項(xiàng)目管理機(jī)制，運(yùn)作比較規(guī)范。根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定，金額在10萬(wàn)盧比以上項(xiàng)目和國(guó)際組織貸款和援助項(xiàng)目，應(yīng)通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)確定實(shí)施單位。所有競(jìng)標(biāo)單位需通過(guò)項(xiàng)目資格預(yù)審，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交投標(biāo)文件，通常巴國(guó)內(nèi)招標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)期不少于15個(gè)工作日，國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)期不少于30個(gè)工作日。項(xiàng)目評(píng)標(biāo)委員會(huì)必須按公正、公開(kāi)、透明的原則進(jìn)行甄選，原則上應(yīng)優(yōu)先考慮最低標(biāo)者。特殊或緊急情況下，個(gè)別項(xiàng)目可實(shí)行議標(biāo)。此外，政府積極鼓勵(lì)投資者通過(guò)BOT、BOOT和PPP（公私合營(yíng)）等方式參與項(xiàng)目建設(shè)。

根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定，公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是巴基斯坦公共采購(gòu)的基本采購(gòu)方法。公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)又細(xì)分為四種不同的招標(biāo)程序，即單步單信封招標(biāo)程序，單步雙信封招標(biāo)程序，雙步式招標(biāo)程序和雙步雙信封招標(biāo)程序。

按照《規(guī)則》的規(guī)定，巴基斯坦公共采購(gòu)的方法有兩種：一是基本采購(gòu)方法，即公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，包括國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo);二是四種備選采購(gòu)方法，即零星采購(gòu)、詢價(jià)、直接簽訂合同/單一來(lái)源采購(gòu)、議標(biāo)。

由于公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是基本的采購(gòu)方法，實(shí)踐當(dāng)中業(yè)主基本上也都采用這一方法，同時(shí)考慮到《規(guī)則》的規(guī)范性和重要性。因此，根據(jù)《規(guī)則》的相關(guān)規(guī)定，并結(jié)合中巴公司參與的投標(biāo)項(xiàng)目，對(duì)巴基斯坦公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的招標(biāo)程序類(lèi)型及其適用條件解讀分析如下。

3.1招標(biāo)程序類(lèi)型及適用條件

《規(guī)則》第36條專(zhuān)門(mén)對(duì)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的招標(biāo)程序類(lèi)型及詳細(xì)操作過(guò)程進(jìn)行了規(guī)定，第37條則專(zhuān)門(mén)對(duì)這些招標(biāo)程序各自的適用條件進(jìn)行了規(guī)定。根據(jù)這兩個(gè)條款的規(guī)定，巴基斯坦公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的招標(biāo)程序共有四種類(lèi)型，即單步單信封招標(biāo)程序，單步雙信封招標(biāo)程序，雙步招標(biāo)程序和雙步雙信封招標(biāo)程序。

3.3.1單步單信封招標(biāo)程序

這一招標(biāo)程序操作比較簡(jiǎn)單，投標(biāo)人將技術(shù)建議書(shū)和商務(wù)建議書(shū)封裝到同一個(gè)信封當(dāng)中，招標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定開(kāi)啟信封并進(jìn)行評(píng)標(biāo)。經(jīng)過(guò)評(píng)審的最低價(jià)投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。這是公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的基本招標(biāo)程序，大部分的招標(biāo)采購(gòu)都采用這一類(lèi)型。換言之，如果招標(biāo)項(xiàng)目不符合另外三種招標(biāo)程序的適用條件，即應(yīng)選擇單步單信封招標(biāo)程序。

3.1.2單步雙信封招標(biāo)程序

投標(biāo)人將技術(shù)建議書(shū)和商務(wù)建議書(shū)分別封裝到單獨(dú)的信封里，然后將兩個(gè)信封包裝到同一個(gè)投標(biāo)文件包中。招標(biāo)人首先只拆開(kāi)技術(shù)建議書(shū)信封并進(jìn)行評(píng)審，不得拆開(kāi)商務(wù)建議書(shū)信封。評(píng)審過(guò)程中，投標(biāo)人不得對(duì)技術(shù)建議書(shū)進(jìn)行任何修改。商務(wù)建議書(shū)的開(kāi)啟地點(diǎn)和時(shí)間，由招標(biāo)人根據(jù)技術(shù)建議書(shū)評(píng)審進(jìn)展等實(shí)際情況確定并事先通知所有投標(biāo)人。技術(shù)建議書(shū)評(píng)審?fù)戤吅螅袠?biāo)人將在事先確定的地點(diǎn)和時(shí)間（不得超過(guò)投標(biāo)有效期），開(kāi)啟那些技術(shù)建議書(shū)通過(guò)評(píng)審的投標(biāo)人的商務(wù)建議書(shū)，并進(jìn)行評(píng)審;對(duì)于未通過(guò)技術(shù)建議書(shū)評(píng)審的投標(biāo)人，其商務(wù)建議書(shū)將被原封退還。經(jīng)過(guò)評(píng)審的最低價(jià)投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。

這一程序主要適用于招標(biāo)文件中已經(jīng)全面提供了施工規(guī)范、設(shè)計(jì)圖紙、產(chǎn)品規(guī)格等必要文件的復(fù)雜或大型的采購(gòu)項(xiàng)目，目前應(yīng)用較廣，大多數(shù)政府及銀行貸款項(xiàng)目均采用采用這一招標(biāo)程序選擇項(xiàng)目總承包商。如中巴公司此前參與投標(biāo)的“巴基斯坦馬爾丹-斯瓦比道路升級(jí)改造項(xiàng)目”、“加拉普爾灌溉項(xiàng)目”等，因?yàn)闃I(yè)主在招標(biāo)之前已經(jīng)聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)工程咨詢公司，對(duì)該工程進(jìn)行了全面的研究論證如可行性研究報(bào)告、初步設(shè)計(jì)及項(xiàng)目PC-1立項(xiàng)報(bào)告，并提供了包括施工規(guī)范、技術(shù)要求、焊接標(biāo)準(zhǔn)以及初步設(shè)計(jì)圖紙等在內(nèi)的前端工程設(shè)計(jì)文件（FEED文件）。

3.1.3雙步招標(biāo)程序

該招標(biāo)程序分兩個(gè)階段。第一步，投標(biāo)人只提交無(wú)報(bào)價(jià)的技術(shù)建議書(shū)，由招標(biāo)人進(jìn)行評(píng)審;在評(píng)審過(guò)程中，招標(biāo)人可以與投標(biāo)人就任何不滿足要求的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行討論;然后投標(biāo)人按照討論后招標(biāo)人重新修訂的技術(shù)要求，對(duì)各自的技術(shù)建議書(shū)進(jìn)行修改;對(duì)于不同意據(jù)此修改其技術(shù)建議書(shū)的投標(biāo)人，可以撤回其投標(biāo)，招標(biāo)人不得沒(méi)收其投標(biāo)保證金。第二步，滿足第一步要求的投標(biāo)人，同時(shí)提交修改的技術(shù)建議書(shū)和商務(wù)建議書(shū)。招標(biāo)人在事先確定的時(shí)間和地點(diǎn)同時(shí)開(kāi)啟修改的技術(shù)建議書(shū)和商務(wù)建議書(shū)，并進(jìn)行評(píng)審。經(jīng)過(guò)評(píng)審的最低價(jià)投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。

有些大型、復(fù)雜的設(shè)施，或特殊性質(zhì)的土建工程，或復(fù)雜的信息和通信技術(shù)項(xiàng)目，要么可能出現(xiàn)很難進(jìn)行橫向?qū)Ρ仍u(píng)審的技術(shù)解決方案，要么存在兩個(gè)或兩個(gè)以上都可接受的技術(shù)解決方案。對(duì)于此類(lèi)項(xiàng)目，事先準(zhǔn)備好完整的技術(shù)規(guī)范是不現(xiàn)實(shí)的。在此情況下，可采用雙步招標(biāo)程序。如中巴公司此前參與投標(biāo)的“巴基斯坦馬里爾快速路項(xiàng)目”。此外，巴基斯坦工程理事會(huì)（PEC）在2010年發(fā)布的第一版《BOT項(xiàng)目工程采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件》，即是基于雙步招標(biāo)程序進(jìn)行編制的。

3.1.4雙步雙信封招標(biāo)程序

該程序也分兩個(gè)階段。第一步，投標(biāo)人將技術(shù)建議書(shū)和商務(wù)建議書(shū)分別封裝到單獨(dú)的信封里，然后將兩個(gè)信封包裝到同一個(gè)投標(biāo)文件包中。招標(biāo)人首先只拆開(kāi)技術(shù)建議書(shū)信封并進(jìn)行評(píng)審，不得拆開(kāi)商務(wù)建議書(shū)信封。技術(shù)建議書(shū)評(píng)審過(guò)程中，招標(biāo)人可以按照招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，與投標(biāo)人對(duì)其技術(shù)建議書(shū)進(jìn)行討論。對(duì)于同意遵守技術(shù)要求的投標(biāo)人，可以按照討論后重新修訂的技術(shù)要求修改其技術(shù)建議書(shū)。對(duì)于不同意按照重新修訂的技術(shù)要求修改其技術(shù)建議書(shū)的投標(biāo)人，可以撤回其投標(biāo)，招標(biāo)人不得沒(méi)收其投標(biāo)保證金。第二步，滿足第一步要求的投標(biāo)人，同時(shí)提交修改的技術(shù)建議書(shū)和附加商務(wù)建議書(shū)。招標(biāo)人在事先確定的時(shí)間和地點(diǎn)同時(shí)開(kāi)啟修改的技術(shù)建議書(shū)、原始商務(wù)建議書(shū)和附加商務(wù)建議書(shū)，并進(jìn)行評(píng)審。經(jīng)過(guò)評(píng)審的最低價(jià)投標(biāo)人，將被確定為中標(biāo)人。

對(duì)于可能存在備選技術(shù)建議書(shū)的情況，比如特定類(lèi)型的機(jī)械、設(shè)備或制造工廠，宜采用這一招標(biāo)程序。例如，2014年的《旁遮普省公共采購(gòu)規(guī)則》第57條第（3）項(xiàng)，即隱含或默認(rèn)了“高技術(shù)含量的貨物”采購(gòu)應(yīng)采用雙步雙信封招標(biāo)程序。所謂“高技術(shù)含量的貨物”，是指具有精密復(fù)雜屬性的包括機(jī)械、機(jī)械部件或微型元件、工業(yè)/科技/電子設(shè)備、裝置和工具在內(nèi)的所有貨物。

4.招標(biāo)程序的異同

單步雙信封招標(biāo)程序與雙步招標(biāo)程序的主要區(qū)別在于，投標(biāo)人不能對(duì)技術(shù)建議書(shū)進(jìn)行任何修改，因?yàn)檎袠?biāo)文件中已經(jīng)包括了全面詳細(xì)的技術(shù)規(guī)范、圖紙等信息。

雙步招標(biāo)程序與雙步雙信封招標(biāo)程序的相同點(diǎn)是，業(yè)主都有權(quán)修改招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)范并據(jù)此要求投標(biāo)人修改其技術(shù)建議書(shū);不同之處主要在于商務(wù)建議書(shū)的提交時(shí)間上，前者要求投標(biāo)人在第二階段才提交商務(wù)建議書(shū)，第一步只提交不帶報(bào)價(jià)的技術(shù)建議書(shū)，而后者則要求投標(biāo)人在第單步即提交（原始）商務(wù)建議書(shū)，但經(jīng)過(guò)修改技術(shù)規(guī)范和技術(shù)建議書(shū)后，投標(biāo)人在第二步還需根據(jù)實(shí)際情況提交附加商務(wù)建議書(shū)，招標(biāo)人將對(duì)修改的技術(shù)建議書(shū)、原始商務(wù)建議書(shū)和附加商務(wù)建議書(shū)一并進(jìn)行評(píng)審。

需要注意的是，對(duì)于同一個(gè)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，并不是只能采用唯一的采購(gòu)程序，而是根據(jù)招標(biāo)人的專(zhuān)業(yè)水平、咨詢公司的參與程度等因素的不同，可能采用不同的招標(biāo)程序。例如，針對(duì)某一基于BOT模式的大型核電站項(xiàng)目，如果招標(biāo)人既不專(zhuān)業(yè)又沒(méi)有聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的工程咨詢公司進(jìn)行設(shè)計(jì)監(jiān)理，則最好采用雙步招標(biāo)程序。如果招標(biāo)人本身就非常專(zhuān)業(yè)，又聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)咨詢公司提供了完善的技術(shù)規(guī)范和設(shè)計(jì)圖紙等資料，則完全可以采用單步雙信封招標(biāo)程序。如果招標(biāo)人相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)，但未聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)咨詢公司，而是完全憑自己有限的實(shí)力提供了不是很完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)規(guī)范和設(shè)計(jì)圖紙等資料的情況下，則可以考慮采用雙步雙信封招標(biāo)程序。

（二）投標(biāo)編制重點(diǎn)差異化研究

總體來(lái)說(shuō)，巴基斯坦業(yè)主或其聘請(qǐng)的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)對(duì)投標(biāo)文件的評(píng)估相比國(guó)內(nèi)較為簡(jiǎn)單?；旧弦再Y信文件響應(yīng)、技術(shù)方案通過(guò)、商務(wù)報(bào)價(jià)最低為原則，與國(guó)內(nèi)相比，在投標(biāo)文件的內(nèi)容和投標(biāo)文件封簽上無(wú)極為細(xì)致性要求。

1.資信及技術(shù)方案編制重點(diǎn)

1.1理解業(yè)主用于選擇承包商的采購(gòu)目標(biāo)和采購(gòu)策略。

1.2仔細(xì)審查所有強(qiáng)制性資格標(biāo)準(zhǔn)，未能滿足資格標(biāo)準(zhǔn)將提高投標(biāo)被拒絕的機(jī)率，如在“巴基斯坦賈拉普爾灌溉項(xiàng)目”的招標(biāo)文件中，業(yè)主明確要求投標(biāo)文件中所有支撐材料必須使用英文，非英文材料，必須提投標(biāo)人所在國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)的公證及巴基斯坦大使館認(rèn)證后的原件。部分企業(yè)因辦理時(shí)間不足而無(wú)法提供公證認(rèn)證原件而被廢標(biāo)。

1.3按照招標(biāo)文件指定的時(shí)間、地點(diǎn)參加標(biāo)前會(huì)議（如有規(guī)定）。

1.4須對(duì)技術(shù)規(guī)格作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，否則投標(biāo)將被拒絕。

1.5強(qiáng)調(diào)實(shí)施項(xiàng)目的方法，如施工工藝，這通常是評(píng)標(biāo)的一個(gè)重要部分，并能增加或減少投標(biāo)的可信程度，如果可以的話，可提供創(chuàng)新方案。

1.6提供有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目經(jīng)理和合格專(zhuān)家人選;

1.7提供曾參與的與本工程/合同任務(wù)技術(shù)或地域相似的經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)，重要性和相似度越高越好。

1.8如果要求提供參考資料，要確保它們的相關(guān)性，切勿偏離采購(gòu)文件/條件的規(guī)定。

1.9獲得正式澄清：如果投標(biāo)/建議書(shū)征詢文件中有任何規(guī)定不明確或不可接受，需至少在投標(biāo)截止日期前5天或采購(gòu)文件規(guī)定的其它日期前，向采購(gòu)文件中列出的采購(gòu)人員提交書(shū)面問(wèn)詢。

1.10切勿在投標(biāo)文件中附加任何條件，否則將導(dǎo)致投標(biāo)被拒絕。

1.11大部分工程投標(biāo)保證金的形式為銀行保函，針對(duì)此種情況，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，需要提前了解招標(biāo)文件是否具備銀行開(kāi)具保函要求，如果不符合銀行保函要求，需更換其他方法。第二，如果招標(biāo)文件符合銀行出具保函要求，需要嚴(yán)格按照銀行要求填寫(xiě)項(xiàng)目的保證金金額、項(xiàng)目名稱、標(biāo)段、保函有效期等內(nèi)容，降低失誤出現(xiàn)的幾率。第三，完成上述工作后，需要對(duì)銀行保函開(kāi)具和遞交形式進(jìn)行確定，根據(jù)招標(biāo)文件要求和實(shí)際情況，保函開(kāi)具形式有國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)劂y行直開(kāi)和當(dāng)?shù)劂y行開(kāi)取國(guó)內(nèi)銀行提供反擔(dān)保兩種方式，遞交形式有裝訂到投標(biāo)文件中和單獨(dú)遞交中兩種方式。

1.12按照采購(gòu)文件規(guī)定的格式編制專(zhuān)業(yè)的投標(biāo)書(shū)/建議書(shū)，確保包括所有支持文件，并由授權(quán)人員簽字蓋章，如果在簽字蓋章工作期間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)修改，從而避免廢標(biāo)情況出現(xiàn)。

1.13 嚴(yán)格根據(jù)招標(biāo)文件中的要求，對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行包封，保證投標(biāo)文件包封合理，降低廢標(biāo)情況出現(xiàn)幾率，按照以往情況，巴基斯坦業(yè)主對(duì)投標(biāo)文件包封無(wú)特別精細(xì)化要求，因包封問(wèn)題廢標(biāo)情況較為少見(jiàn)。

1.14遵循提交投標(biāo)書(shū)/建議書(shū)的規(guī)定。例如，是否要求以電子方式提交或者提供紙質(zhì)版文件;不要偏離采購(gòu)文件中規(guī)定的提交要求。

1.15要把控項(xiàng)目投標(biāo)保函開(kāi)取時(shí)間。以中巴公司為例，若以中建股份公司名義投標(biāo)，則需以股份公司名義開(kāi)具項(xiàng)目保函，在啟動(dòng)保函辦理流程之前需在股份公司辦理投標(biāo)人授權(quán)。同時(shí)，應(yīng)辦理國(guó)家商務(wù)部的備案手續(xù)，獲取《對(duì)外承包工程項(xiàng)目備案回執(zhí)》，在此之前應(yīng)先在中國(guó)駐巴使領(lǐng)館經(jīng)參處獲得項(xiàng)目投標(biāo)（議標(biāo)）許可意見(jiàn)函。以上過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng)，投標(biāo)階段應(yīng)熟悉辦理流程，把控時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以便避免因未能及時(shí)出具投標(biāo)保函而被廢標(biāo)。

2.商務(wù)/經(jīng)濟(jì)方案編制重點(diǎn)

巴基斯坦大多數(shù)項(xiàng)目，均采用單步雙信封招標(biāo)方式，即技術(shù)標(biāo)通過(guò)后，商務(wù)標(biāo)合理最低價(jià)中標(biāo)。加之目前巴當(dāng)?shù)爻邪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)?shù)爻邪坛杀据^低，存在惡意低價(jià)中標(biāo)現(xiàn)象。因此，企業(yè)要完善投標(biāo)成本管控體系，明確投標(biāo)成本管控責(zé)任主體，推動(dòng)標(biāo)前成本與責(zé)任成本、營(yíng)銷(xiāo)策劃與商務(wù)策劃、投標(biāo)方案與實(shí)施方案融合貫通統(tǒng)一。建立“縱向到底”的管理體系，落實(shí)“橫向到底”的責(zé)任體系，做好成本和風(fēng)險(xiǎn)把控。商務(wù)標(biāo)編制時(shí)，要注意以下重點(diǎn)：

2.1材料的價(jià)差

材料費(fèi)在整個(gè)工程造價(jià)中可以占到20%—65%，在按照設(shè)計(jì)要求選用同品種材料時(shí)，材料的市場(chǎng)供需變化、生產(chǎn)成本、流通環(huán)節(jié)、運(yùn)輸成本即運(yùn)輸距離和方式、國(guó)際市場(chǎng)行情變化，對(duì)工程造價(jià)影響較大。

2.2人工的價(jià)格

在巴基斯坦，中方管理人員及工人的價(jià)格要比當(dāng)?shù)貑T工高出許多，減少中方管理人員和工人的數(shù)量，合理運(yùn)用當(dāng)?shù)毓芾砣藛T和工人，會(huì)對(duì)最終項(xiàng)目成本產(chǎn)生較大影響。

2.3取費(fèi)高低

巴基斯坦目前根據(jù)各地政府制定綜合取費(fèi)率來(lái)制定項(xiàng)目立項(xiàng)工程預(yù)算（PC-1），原則上投標(biāo)人報(bào)價(jià)不能超過(guò)PC-1中工程預(yù)算的15%，否則就會(huì)被廢標(biāo)。企業(yè)管理水平不同，在標(biāo)書(shū)編制過(guò)程中取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，最終費(fèi)用也不同。

2.4風(fēng)險(xiǎn)把控

巴基斯坦的主要風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)，如因政權(quán)（執(zhí)政黨）更迭導(dǎo)致項(xiàng)目取消;經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如項(xiàng)目用盧比計(jì)價(jià)時(shí)因盧比匯率大幅波動(dòng)而虧損;安全與健康風(fēng)險(xiǎn)，如巴基斯坦大部分地區(qū)為危險(xiǎn)地區(qū)，恐怖襲擊與惡性搶劫事件時(shí)有發(fā)生，需考慮一定的安保費(fèi)用;財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)，如不熟悉當(dāng)?shù)刎?cái)稅制度與規(guī)定而使項(xiàng)目陷入困境。因此，如何實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目工程量清單報(bào)價(jià)前提下，既要爭(zhēng)取低價(jià)中標(biāo)又要控制風(fēng)險(xiǎn)保證企業(yè)自身的合理利潤(rùn)是最終定標(biāo)決策的重點(diǎn)。

2.5知己知彼

對(duì)工程的規(guī)范、工程性質(zhì)、建設(shè)單位（業(yè)主）的資金來(lái)源和支付能力進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查和分析。對(duì)本企業(yè)的施工能力、施工經(jīng)驗(yàn)以及人員，機(jī)械設(shè)備和資金狀況進(jìn)行綜合分析。對(duì)招標(biāo)文件，現(xiàn)場(chǎng)考察情況進(jìn)行分析，復(fù)合工程量。了解工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和狀況，做到知己知彼，制定出合適的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而取勝。

2.6其他注意事項(xiàng)

A.報(bào)價(jià)編制說(shuō)明要符合招標(biāo)文件要求，繁簡(jiǎn)得當(dāng)。

B.報(bào)價(jià)表格式是否按照招標(biāo)文件要求格式，子目排序是否正確。

C.“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”、“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”、“綜合報(bào)價(jià)表”及其他報(bào)價(jià)表是否按照招標(biāo)文件規(guī)定填寫(xiě)，投標(biāo)人是否按規(guī)定簽字蓋章。

D.“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”與“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”的數(shù)字是否吻合，是否有算術(shù)錯(cuò)誤?！巴稑?biāo)報(bào)價(jià)匯總表”與“綜合報(bào)價(jià)表”的數(shù)字是否吻合，是否有算術(shù)錯(cuò)誤?！熬C合報(bào)價(jià)表”的單價(jià)與“單項(xiàng)概預(yù)算表”的指標(biāo)是否吻合，是否有算術(shù)錯(cuò)誤。“綜合報(bào)價(jià)表”費(fèi)用是否齊全，特別是來(lái)回改動(dòng)時(shí)要特別注意。

E.在套用國(guó)內(nèi)定額時(shí)，是否與當(dāng)?shù)厥┕そM織設(shè)計(jì)安排的施工方法一致，機(jī)具配置盡量與施工方案相吻合，避免工料機(jī)統(tǒng)計(jì)表與機(jī)具配置表出現(xiàn)較大差異。

綜述，巴基斯坦大部分項(xiàng)目均采用最低價(jià)中標(biāo)法，且當(dāng)?shù)仄髽I(yè)管理及人工成本較低，中資企業(yè)在小型項(xiàng)目上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，但在大型（大于5000萬(wàn)美金）或技術(shù)水平要求較高的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，中資企業(yè)可以發(fā)揮其體量大、技術(shù)先進(jìn)和管理水平高的優(yōu)勢(shì)，并當(dāng)?shù)貙?shí)力企業(yè)組建聯(lián)合體，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，做出最優(yōu)報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)幾率。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀差異化研究

（一）巴基斯坦工程承包市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景分析

巴基斯坦伊斯蘭共和國(guó)，簡(jiǎn)稱“巴基斯坦”，是一個(gè)95%以上居民信奉伊斯蘭教的多民族伊斯蘭國(guó)家，它位于南亞次大陸西北部，南瀕阿拉伯海，東接印度，東北與中華人民共和國(guó)接壤，西北與阿富汗交界，西鄰伊朗。

自然環(huán)境：在地理上可分為三大區(qū)域：北部高地（開(kāi)伯爾-普什圖省、吉爾吉特、克什米爾）、印度河平原（旁遮普省和信德?。┮约板a斯坦盆地（俾路支?。?，巴南部屬熱帶氣候，其余屬亞熱帶氣候，常年干旱少雨，水資源匱乏。

政治環(huán)境：巴基斯坦是一個(gè)聯(lián)邦議會(huì)制的共和國(guó)，省級(jí)政府享有高度自治權(quán);巴基斯坦也是一個(gè)多黨制的民主國(guó)家，1971之前，人民黨和穆斯林聯(lián)盟兩黨輪流執(zhí)政，隨著時(shí)間的推移，巴基斯坦正義運(yùn)動(dòng)黨（PTI）支持率急劇上升，演變?yōu)槿笳h輪流執(zhí)政。軍隊(duì)在該國(guó)政治中發(fā)揮了重要作用，從20世紀(jì)50年代到2010年之間發(fā)生了幾次政變，推翻了民主政權(quán)。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：根據(jù)巴央行和國(guó)際貨幣基金組織的數(shù)據(jù)，巴基斯坦近期的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景總體上是有利的。2017-18財(cái)政年度，實(shí)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)5.8%;2018-19財(cái)政年度，實(shí)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)3.3%，預(yù)計(jì)2019-20財(cái)政年度，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值將增長(zhǎng)2.4%。得益于中巴經(jīng)濟(jì)走廊過(guò)去五年有關(guān)的投資帶動(dòng)，巴國(guó)電力供應(yīng)改善、消費(fèi)強(qiáng)勁增長(zhǎng)、農(nóng)業(yè)持續(xù)復(fù)蘇和通脹得到了抑制。

社會(huì)文化環(huán)境：巴基斯坦的社會(huì)和文化受到了鄰國(guó)的影響，融合了多民族的特點(diǎn)，如南亞其他民族、突厥民族以及中亞和西亞人民的影響。穆斯林占總?cè)丝诘?6.4% （遜尼派 85-90%，什葉派10-15%），基督教和印度教約占3.6%。人口主要分布在印度河及其支流流域，其城市人口約占40%，城市化率年均增長(zhǎng)2.77%。社會(huì)組織以親屬關(guān)系為中心，部落也是最重要的社會(huì)制度之一。

金融投資環(huán)境：巴基斯坦金融部門(mén)發(fā)展良好，風(fēng)險(xiǎn)狀況仍在可容忍的范圍內(nèi)。在巴基斯坦的外國(guó)投資享有充分的保護(hù)和遣返便利，所有外國(guó)投資者在其投資的設(shè)立、擴(kuò)大、管理、經(jīng)營(yíng)和保護(hù)方面，一律不受歧視地給予公正和公平的待遇。巴基斯坦為了創(chuàng)造一個(gè)有利于投資者的環(huán)境制定了相關(guān)的投資政策、法律和各種激勵(lì)措施（包括資本、資本收益、紅利和利潤(rùn)的全部匯回），重點(diǎn)是進(jìn)一步開(kāi)放經(jīng)濟(jì)和推銷(xiāo)外國(guó)直接投資的潛力，通過(guò)促進(jìn)國(guó)際投資項(xiàng)目、樹(shù)立形象、創(chuàng)建和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)區(qū)等方式促進(jìn)外國(guó)直接投資。

法律環(huán)境：該國(guó)法律的主要來(lái)源是1973年的憲法。該國(guó)的法律制度以英國(guó)普通法為基礎(chǔ)，其中規(guī)定要適應(yīng)巴基斯坦作為伊斯蘭國(guó)家的地位。巴基斯坦有所保留地接受?chē)?guó)際法院的強(qiáng)制管轄權(quán)。

巴基斯坦工程行業(yè)發(fā)展十分緩慢，長(zhǎng)期低迷的經(jīng)濟(jì)和動(dòng)蕩的政局掣肘了整個(gè)行業(yè)的腳步。過(guò)去的五到十年里，整個(gè)工程承包行業(yè)里蓬勃發(fā)展的當(dāng)屬電力能源領(lǐng)域，卡西姆電站、華能如意薩西瓦爾電站、塔爾燃煤電站、三峽大沃風(fēng)電站、巴哈瓦爾布爾太陽(yáng)能電站等一大批電站并網(wǎng)發(fā)電，從根本上解決了電力短缺的問(wèn)題，即促進(jìn)了巴基斯坦經(jīng)濟(jì)顯著的增長(zhǎng)，也極大的改善了人民生活;其次是基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的巨變，PKM項(xiàng)目落地通車(chē)，一條橫亙巴基斯坦南北的“天路”雛形已經(jīng)完成，后續(xù)道路網(wǎng)絡(luò)的完善將極大的方便巴基斯坦南北的出行，更有助于溝通中國(guó)和阿富汗，對(duì)于發(fā)展陸上貿(mào)易十分重要。而這一切都得益于“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”的持續(xù)推進(jìn)。

2018年大選，正義運(yùn)動(dòng)黨獲勝組閣，隨后，現(xiàn)政府一直疲于降低財(cái)政赤字、增加外匯儲(chǔ)備，在推動(dòng)落實(shí)項(xiàng)目提振經(jīng)濟(jì)建設(shè)方面成效甚微，巴基斯坦工程承包行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入持續(xù)低迷期。截止2020年6月底，巴國(guó)內(nèi)新開(kāi)大型項(xiàng)目?jī)H北部的巴沙大壩等兩個(gè)水電項(xiàng)目，其余大型項(xiàng)目如ML-1等仍處于籌備階段，具體建設(shè)時(shí)間還未確定。

巴基斯坦人口約2億，是世界第六人口大國(guó)，農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%左右，但目前僅電力能源領(lǐng)域趨于飽和，基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)園建設(shè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和民生類(lèi)（保障房、水處理等項(xiàng)目）建設(shè)都很薄弱，巴國(guó)內(nèi)工程承包領(lǐng)域的潛力巨大。與之不匹配的是巴國(guó)從事工程承包的企業(yè)眾多但普遍規(guī)模偏小、經(jīng)驗(yàn)欠缺，即使是幾家實(shí)力較強(qiáng)的承包商，如FWO、NLC、Omar Jang、Habib Construction等都缺乏相關(guān)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在大型項(xiàng)目建設(shè)方面，在與國(guó)際承包商的競(jìng)爭(zhēng)上處于劣勢(shì)。綜合近五年巴央行和國(guó)際貨幣基金組織的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，巴基斯坦近期的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景總體上是有利的。特別是“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”推進(jìn)以來(lái)為巴基斯坦工程承包行業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，即帶來(lái)資金推動(dòng)更多項(xiàng)目落地也促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展就業(yè)率增長(zhǎng)。隨著走廊合作的不斷深化，越來(lái)越多的企業(yè)和國(guó)家參與，巴基斯坦工程承包行業(yè)的前景還是一片光明的。

（二）巴基斯坦工程承包市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)研究

鑒于巴基斯坦低迷的經(jīng)濟(jì)、復(fù)雜的政局和多變市場(chǎng)情況，在巴市場(chǎng)拓展中，我們應(yīng)明確底線，整合優(yōu)質(zhì)資源，杜絕項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。建立以項(xiàng)目盈利能力、財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶資信實(shí)力等多維度的質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同區(qū)域、不同項(xiàng)目類(lèi)型、不同客戶類(lèi)型制定差異化的底線管理標(biāo)準(zhǔn)。在巴經(jīng)營(yíng)時(shí)主要承接以下四大板塊領(lǐng)域的項(xiàng)目，一是中巴經(jīng)濟(jì)走廊框架下，由政府援助或貸款的戰(zhàn)略性項(xiàng)目;二是由IMF、世行、亞行、亞投行、歐洲復(fù)興開(kāi)發(fā)銀行等國(guó)際金融組織援助或貸款項(xiàng)目;三是由巴基斯坦政府或旗下部門(mén)、巴軍方、國(guó)有企業(yè)投資建設(shè)的高品質(zhì)、高質(zhì)量項(xiàng)目;四是私人業(yè)主投資建設(shè)的資金來(lái)源有保障的高品質(zhì)、高質(zhì)量且安全有保障的項(xiàng)目。針對(duì)各板塊項(xiàng)目，建立切實(shí)有效的經(jīng)營(yíng)策略。

1.中巴經(jīng)濟(jì)走廊框架下項(xiàng)目

加強(qiáng)與駐巴基斯坦大使館、駐拉合爾總領(lǐng)館、駐卡總領(lǐng)館、經(jīng)參出和經(jīng)商室的聯(lián)系對(duì)接，密切關(guān)注此類(lèi)項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。同時(shí)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)政策動(dòng)向，密切聯(lián)系已知項(xiàng)目籌備組，積極參加中巴經(jīng)濟(jì)走廊峰會(huì)，及時(shí)掌握第一手資料，為項(xiàng)目跟蹤投標(biāo)做好準(zhǔn)備。

2.由IMF、世行等國(guó)際金融組織援助或貸款項(xiàng)目

密切關(guān)注IMF、世行、亞行、亞投行、歐洲復(fù)興開(kāi)發(fā)銀行等國(guó)際金融組織與巴政府或其旗下的部門(mén)合作進(jìn)程，及時(shí)了解金融組織官方網(wǎng)站項(xiàng)目的信息的更新，安排專(zhuān)人對(duì)接項(xiàng)目負(fù)責(zé)人了解第一手信息，做好項(xiàng)目考察等工作，積極籌備項(xiàng)目投標(biāo)工作。

3.巴政府、軍方、國(guó)有企業(yè)投資建設(shè)的項(xiàng)目

利用好PKM、新伊斯蘭堡機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目積累的業(yè)主和軍方資源，建立資源體系，及時(shí)掌握項(xiàng)目信息并設(shè)法對(duì)接相應(yīng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，力求在第一時(shí)間獲取項(xiàng)目動(dòng)向，做好投標(biāo)及經(jīng)營(yíng)工作。

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