丁榮強 陳英杰

摘要：在當今科技迅速發(fā)展的時代，“智能”一詞逐步登上了新時代的舞臺?！爸腔鄢鞘小钡睦砟钍沟萌藗兊亩际猩罡拥谋憷旖?，“智慧農(nóng)業(yè)”的應用，用科技詮釋了人與自然和諧發(fā)展，“人工智能”的發(fā)展掀起又一個高潮。與此同時，作為國民經(jīng)濟的基礎性、先導性產(chǎn)業(yè)，我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，國民經(jīng)濟和社會系統(tǒng)中基本單位的承載體的房地產(chǎn)業(yè)卻面臨著巨大的危機。我國商品房銷售不平衡、存量剩余問題日益突出，這些問題的顯現(xiàn)和房產(chǎn)的銷售方式有著直接的關系。本文章將以社會上部分公民為樣本，通過填寫調(diào)查問卷的方式來了解現(xiàn)行房產(chǎn)銷售中存在的不足，研究被調(diào)查者對房產(chǎn)銷售方式的態(tài)度，結合“智能化”進程，探索出更加有效的房產(chǎn)銷售新方式，從而緩解房地產(chǎn)業(yè)中存在的部分問題。

關鍵詞：智能;智慧;房產(chǎn)銷售;銷售新方式

一、我國房產(chǎn)銷售及智慧城市建設現(xiàn)狀

（一）銷售數(shù)量方面的現(xiàn)狀： 對于我國現(xiàn)有的存量房和二手房來說，它們在市場上并不太受消費者的歡迎，以致于這兩類房產(chǎn)的銷售數(shù)量持續(xù)處于低迷的狀態(tài)。根據(jù)易居研究院的最新監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截止至今年五月，百城商品住宅庫存同比增長了12%。長期以來，我國的商品房的庫存量其實并沒有出現(xiàn)顯著下降，相反，去庫存的平均周期從原來的12個月上升到了現(xiàn)在的15個月。另外，我國各大城市二手房的庫存增量也是非常大的。例如，在北京、上海、廣州、深圳等一線城市的二手房庫存量也在不斷地增加，北京、上海的房產(chǎn)實際成交量卻有明顯的下降。目前，房價在緩慢上升，但事實上有很多城市的房產(chǎn)是有價無市的，這將會使得市場上銷售的商品房數(shù)量很難在短期內(nèi)消化，供過于求的問題在房產(chǎn)銷售市場中依然是比較嚴重的。

（二）房產(chǎn)售后方面的現(xiàn)狀：目前我國的房地產(chǎn)市場中，房地產(chǎn)開發(fā)商對消費者所承諾的小區(qū)內(nèi)的配套設施缺乏有效的驗收機制和驗收環(huán)節(jié)，并且沒有設立專門的職能部門或者專門的機構對開發(fā)商承諾的時間、面積、配套設施進行驗收，這就導致了小區(qū)內(nèi)的配套設施建設管理方面的不善，使得業(yè)主的利益受到損害。在房產(chǎn)售后服務方面，存在著很大的不足，當產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，業(yè)主往往不能找到處理問題的服務機構，這就導致了出現(xiàn)問題后不能得到有效的解決。即使找到了相關的處理機構，問題也得不到及時的處理，這就反映出，在房產(chǎn)市場中，房產(chǎn)開發(fā)商和房產(chǎn)銷售企業(yè)只是著重于產(chǎn)品的銷售，并沒有注意到售后服務的重要性。業(yè)主提出的合理要求沒有得到實質性的解決，那么必將導致房產(chǎn)開發(fā)商和房產(chǎn)銷售企業(yè)在信譽方面的嚴重受損，使得房產(chǎn)銷售市場中出現(xiàn)諸多問題就成了必然。

（三）房產(chǎn)質量方面的現(xiàn)狀：對于購房者來說，買得放心，住得安心，說起來舒心，這才是他們真正想要的，這才是他們的心聲。但是，我國房地產(chǎn)市場卻時不時存在著安全的隱患，這讓人們對房地產(chǎn)市場憂心忡忡。正是因為市場中存在著不少的無良商家，建造出存在質量安全問題的商品，使得人們對現(xiàn)有的房產(chǎn)在質量安全問題上產(chǎn)生了質疑。另外，這也暴露出我國現(xiàn)有的房產(chǎn)市場在質量監(jiān)管方面存在著嚴重失職。

（四）“智慧城市”建設的現(xiàn)狀：從2012年到2016年，我國已經(jīng)選擇了數(shù)百個城市或城鎮(zhèn)開展國家“智慧城市”試點。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《智慧城市建設行業(yè)發(fā)展趨勢與投資決策支持報告》數(shù)據(jù)顯示，截止至2017年3月，我國有95%的副省級城市、83%的地級城市，總計超過500個城市，開展著“智慧城市”的建設工作。預計我國今年內(nèi)建成和在建智慧城市數(shù)量將有望超過500個。智慧城市建設項目開展以來，不僅加速了國家治理體系和治理能力的現(xiàn)代化，也促進了智慧產(chǎn)業(yè)鏈的形成，助推科技型企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。隨著智慧城市市場規(guī)模逐漸擴大，智慧交通作為一個新經(jīng)濟增長點的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，帶來了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，智慧城市的建設深入帶動了各產(chǎn)業(yè)、技術、產(chǎn)品的發(fā)展和協(xié)同效應，對現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系起著引領帶頭作用。

二、房地產(chǎn)市場商品房類型及其設計結構的調(diào)查

根據(jù)樓層高度我們可以把商品房分為低于10米的低層商品房，建筑高度在10∽24米的多層商品房，小高層以及14層以上的高層。根據(jù)建筑形式我們又可以把商品房類型分為板樓和塔樓，其中，板樓的主要特點是南北或東西通透，并且樓層數(shù)比較少，而塔樓的特點主要是每層住戶數(shù)較多。按照各商品房的設計特點，大致可以分為普通住宅、每層都具有獨立使用設施的公寓式住宅、花園洋房、小獨棟、復式住宅和躍層住宅。

三、銷售企業(yè)對房產(chǎn)營銷新方式的探索

針對房地產(chǎn)銷售企業(yè)在營銷方式上的探索，不少銷售企業(yè)曾提出綠色營銷的方式，也就是說，在當下倡導可持續(xù)發(fā)展的背景下，銷售企業(yè)充分發(fā)揮綠色營銷的方式，以實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售市場的經(jīng)濟效益的提升。比如說，在建設房地產(chǎn)方面，可以推廣使用綠色建材和綠色施工技術，到這就意味著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要在建設成本上花費更多的資金，這將為房地產(chǎn)企業(yè)帶來一筆不小的經(jīng)濟支出。另外，對于綠色營銷來說，一套合理科學的營銷策略也至關重要。綠色定價這一策略也在房地產(chǎn)銷售中顯現(xiàn)，這一策略指的是，房地產(chǎn)銷售企業(yè)根據(jù)其運用的綠色材料以及綠色科技而進行合理的定價的營銷行為。近年來，隨著體驗式營銷的逐漸深入市場，體驗式房產(chǎn)營銷也在房產(chǎn)銷售市場掀起熱潮，這種方法注重于消費者的消費體驗，以便于對消費者信息的收集和產(chǎn)品效果的提升。在體驗式營銷策略當中，房地產(chǎn)銷售企業(yè)通過人性化的產(chǎn)品設計，生態(tài)化的環(huán)境設計，樣板房的真實體驗，購買者通過試住體驗和銷售方共同定價的方法以達到雙方權益的平衡點。

四、多方面探究房產(chǎn)銷售出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象的原因

（一）銷售企業(yè)及銷售人員的原因：①我們都知道，好的品牌可以增強房地產(chǎn)商品的不可代替性，但是，我國的房地產(chǎn)企業(yè)在品牌建設方面意識缺乏，不太重視品牌的建設。對于房產(chǎn)企業(yè)來說，一個知名的品牌就是最大的競爭力，然而，有部分房產(chǎn)企業(yè)將自身的品牌定位于高端型的房產(chǎn)，認為掌握高端房產(chǎn)就是最大的競爭力。其實不是這樣的，不論各種類型的房產(chǎn)都需要注重品牌的建設，建設成為大眾認可的品牌。②部分房產(chǎn)銷售企業(yè)在銷售商品房時缺乏市場調(diào)研，沒有確定消費群體，以此來明確項目檔次和設計建設標準，只是一味的進行機械式的銷售，產(chǎn)生了銷售市場的定位偏差。③銷售人員專業(yè)知識欠缺，專業(yè)度不夠，不能夠給購房者帶來專業(yè)的講解。在對待銷售人員的培訓方面，銷售企業(yè)做的不夠到位，給購房者帶來顧慮。 ④房產(chǎn)銷售市場中還存在著銷售人員虛假銷售的情況。比如說，在沒有購房者所需戶型的情況下，對購房者進行哄騙，或者是所提供的信息資料與實物存在著很大差異的情況，部分銷售人員的此類不誠信銷售手段大大降低了購房者對房產(chǎn)銷售企業(yè)的信任度。

（二）購買者方面的原因：①根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，我國有88%的國民年收入在18萬元以下，那么也就是說我國的大部分人都是屬于中低階層收入的人群。但是，隨著我國房產(chǎn)價格的持續(xù)增長，部分家庭并不能支付起這筆昂貴的住房開銷。②因為房產(chǎn)價格受需求和供給等諸多因素的影響，房地產(chǎn)市場表現(xiàn)出具有很強的不穩(wěn)定性和不確定性。當房價出現(xiàn)上漲態(tài)勢時，有購房意愿的人又懷著房價下跌的希望;當房價呈現(xiàn)出下跌的趨勢時，人們又希望著房價能夠再降的更低些，在房價的波動過程中，出于心理作用，人們往往習慣處于觀望的態(tài)度。③在當今這種以人民日益增長的美好生活需要同不平衡不充分發(fā)展為主要矛盾的社會現(xiàn)實下，人們的生活需要將會發(fā)生這著迅速的改變，在需求不斷改變的時候，原有的物質需求將滿足不了人們變化的需求。

（三）地方政府的政績意識：城市群在一定程度上代表著政績的體現(xiàn)，地方政府對經(jīng)濟利益的熱衷和追求，必然導致政府官員工作重心的偏移。當官員把個人目的融入到房地產(chǎn)市場干預過程中，就會產(chǎn)生? ?以求政績?yōu)楹诵?，求?jīng)濟利益為重要內(nèi)容的干預形式。地方政府既是市場的監(jiān)管者，又是市場的參與者。在房地產(chǎn)市場中地方政府以非市場主體的身分去謀求利益，勢必導致尋租行為的發(fā)生，推動房價提升。

五、針對銷售企業(yè)提出的營銷方案與建議

①上圖是在此次調(diào)查中對被調(diào)查者月平均收入的調(diào)查，從數(shù)據(jù)統(tǒng)計中可以得出，有64%的家庭月收入在5000元以下，這表明多數(shù)人的收入水平都是處于中低階段的。針對此現(xiàn)象，我覺得銷售企業(yè)應該將銷售重心向中低收入水品的家庭轉變，著重于中低端商品房的銷售，以此來明確在房產(chǎn)銷售市場的定位。

②另外，我們還對被調(diào)查者是否了解房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)進行了調(diào)查，由此我們可以得出以下結論，絕大部分被調(diào)查者未接觸過房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，也就是說，他們對房產(chǎn)市場的了解知悉甚少，那么作為一個房產(chǎn)銷售企業(yè)或人員就有必要從專業(yè)的角度來為購房者進行解說。對于專業(yè)知識講解方面，銷售企業(yè)應該加大對銷售人員的培訓力度，形成專業(yè)知識系統(tǒng)化，以專業(yè)的知識和銷售技能讓購房者放心。另外，誠信經(jīng)營與銷售也是關鍵，絕不能以欺騙消費者為手段來獲取銷售利潤，這么做只會失去消費者的信賴，所以，必須著力打造一支誠信經(jīng)營的銷售團隊。

③在廣告宣傳方面，銷售企業(yè)需要打造出自己的特色品牌，把自己的品牌做好，把自己的廣告打好。另外，充分利用“大數(shù)據(jù)”時代所帶來的便利性，建立好自己的宣傳網(wǎng)絡，通過發(fā)放傳單、人員介紹、電話短信、電視廣告等傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡相結合的宣傳方式來加大宣傳力度。

④利用好大數(shù)據(jù)平臺，建立好自己的銷售平臺，讓購房者通過網(wǎng)絡APP的方式更好地了解的銷售企業(yè)地址、聯(lián)系方式、資質、房產(chǎn)戶型、銷售價格等相關信息。此外，開通網(wǎng)絡預約看房、VR在線看房、網(wǎng)絡直播看房、模擬入住模式等功能，讓雙方的時間、資源得到更好的調(diào)配。

⑤在進行面對面實體房介紹時，銷售人員需要了解清楚購房者的實際需求。例如，可以從購房者的經(jīng)濟情況推薦相應價位的戶型，從購房者的年齡情況推薦適宜的樓層，從消防、通風、采光、戶型構造……等專業(yè)方面為不同的人群制定合理的購房計劃，做到真正從消費者角度出發(fā)，切實考慮到消費者的利益問題，從而獲得消費者的尊重和信任，為銷售企業(yè)打造一個講誠信，講質量，講服務的品牌和標簽。

⑥為了促進商品房銷售量的增長，銷售企業(yè)可以采用買房送面積、買房送家具、買房打折等活動。對于推薦客戶成功的，銷售企業(yè)同樣可以為為他們帶來實質性獎勵，落實好企業(yè)內(nèi)外相互激勵的機制。

六、結語

通過問卷調(diào)查和查閱相關文獻，本文對我國房產(chǎn)銷售市場的現(xiàn)狀進行了總結，從多方面分析出了產(chǎn)生此種現(xiàn)狀的的原因。另外，針對當前我國房產(chǎn)銷售問題產(chǎn)生的原因，我們結合當前現(xiàn)有的房產(chǎn)銷售方式和利用現(xiàn)有的科技手段，對房產(chǎn)銷售方式進行完善，探索出一系列新的房產(chǎn)銷售方式，希望以此來解決我國房產(chǎn)銷售市場中存在的房產(chǎn)滯銷問題。但是，由于我們調(diào)查的對象有限，并未涉及各方面人員對房產(chǎn)銷售方式的看法，這將對調(diào)查結果產(chǎn)生些許影響。

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1.新疆農(nóng)業(yè)大學管理學院;2.新疆農(nóng)業(yè)大學水利學院教學辦丁榮強陳英杰