摘要：基于當(dāng)前時(shí)代背景下，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了較大發(fā)展，但其中仍然有著諸多問題。因此，相關(guān)人員理應(yīng)深入分析，促進(jìn)彼此之間的合作，從而為雙方帶來(lái)更多經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)不斷進(jìn)步。本篇文章主要描述了銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的主要問題，并對(duì)于加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的具體方法方面發(fā)表一些個(gè)人的觀點(diǎn)和看法。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn);發(fā)展;問題;對(duì)策;探究

引言：對(duì)于銀行保險(xiǎn)而言，本身可以看作是銀行個(gè)其他金融組織或者保險(xiǎn)公司展開合作之后出現(xiàn)的新型保險(xiǎn)。通常會(huì)將銀行當(dāng)作最為重要的經(jīng)銷主體，逐步完成推廣工作。總體來(lái)說(shuō)，此類保險(xiǎn)能夠?qū)⒍喾N不同的保險(xiǎn)形式全面整合，促使銀行和保險(xiǎn)公司積極合作，一同盈利，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)得到有效發(fā)展，確保廣大客戶自身的利益能夠得到有效保障。

一、銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的主要問題

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極為單一化

銀行內(nèi)部提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品一直都較為單一化，缺少特有的內(nèi)嵌價(jià)值，實(shí)際帶來(lái)的利潤(rùn)非常小。從目前來(lái)看，我國(guó)多數(shù)銀行保險(xiǎn)幾乎都是分紅型保險(xiǎn)。此類產(chǎn)品的期限偏短，有著非常高的現(xiàn)金價(jià)值。但正是由于這一因素存在，保險(xiǎn)公司自身資金運(yùn)用渠道極為狹窄，整體收益也相對(duì)偏低。甚至有時(shí)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)的收益價(jià)值還是負(fù)數(shù)。

（二）雙方合作較為松散

銀保雙方在簽訂協(xié)議之后，實(shí)際合作極為松散。銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)很容易受到政策的影響，變得極為不穩(wěn)定。許多銀行對(duì)于該業(yè)務(wù)的重視度不高，在政策方面來(lái)回調(diào)整，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司疲于應(yīng)付，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展受到了諸多限制。另外，雙方除了在產(chǎn)品代理外，并未在其他方面進(jìn)行合作，整體層次極為淺薄，自然會(huì)影響整體效果。

（三）費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)極為激烈

現(xiàn)如今保險(xiǎn)公司的數(shù)量越來(lái)越多，客戶資源變得越發(fā)稀缺。由于幾乎所有保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品極為相似，沒有太大區(qū)別，因此雙方的競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在了費(fèi)用方面。各個(gè)公司不斷降價(jià)，以此爭(zhēng)取更多客戶，從而使得經(jīng)營(yíng)成本有所提升。長(zhǎng)此以往，部分小型保險(xiǎn)公司由于自身財(cái)力有限，不堪重負(fù)，最終不得不選擇退出市場(chǎng)。

（四）市場(chǎng)秩序規(guī)范性較差

在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展了多年之后，歐洲市場(chǎng)才慢慢誕生了銀行保險(xiǎn)。與之相對(duì)的是，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在尚未完善的時(shí)候，銀行保險(xiǎn)就已經(jīng)誕生。廣大用戶對(duì)保險(xiǎn)方面的了解極為匱乏，一些業(yè)務(wù)人員選擇利用信息差，在銷售工作中進(jìn)行誤導(dǎo)。由于所有產(chǎn)品全部都是在銀行購(gòu)買，普遍用戶對(duì)銀行極為信任，因此誤以為全都是銀行的產(chǎn)品。在滿期給付時(shí)，其就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的細(xì)節(jié)問題，從而會(huì)有一種受騙之感，并選擇投訴。銀行的受眾群極為龐大，如果問題處理不到位，很容易對(duì)正常營(yíng)銷工作的開展造成巨大干擾。

二、加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的具體方法

（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的研發(fā)

對(duì)銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)一直都是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。保險(xiǎn)公司為了能夠維持生存，自然需要保證實(shí)際開發(fā)的產(chǎn)品能夠滿足廣大消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能適應(yīng)現(xiàn)有的市場(chǎng)。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合廣大消費(fèi)者的實(shí)際情況，諸如基礎(chǔ)保障不到位、健康產(chǎn)品較少等，開發(fā)多種不同的產(chǎn)品，促使保障品的市場(chǎng)占有比例有所提升，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

從目前來(lái)看，我國(guó)普遍銀行內(nèi)部保險(xiǎn)產(chǎn)品極為單一化，缺少應(yīng)有的保障性，并且同質(zhì)化極為嚴(yán)重。究其原因主要是一些保險(xiǎn)公司全部將產(chǎn)品銷售職能交給了銀行自己，以此提升銷售效率。但由于所有工作由銀行負(fù)責(zé)，因此保險(xiǎn)公司的形象變得有所弱化，很難和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，降低了了解程度，導(dǎo)致產(chǎn)品優(yōu)化受到影響。為了解決這一問題，首要工作就是和銀行保險(xiǎn)展開合作，一同對(duì)產(chǎn)品展開全面創(chuàng)新，不能全部交由保險(xiǎn)公司處理。同時(shí)保險(xiǎn)公司也要深入用戶群體之中，了解其真實(shí)想法，促使產(chǎn)品具備保障功能、儲(chǔ)蓄功能以及投資功能，從而使得廣大用戶的基本需求得到滿足。此外，銀行保險(xiǎn)雙方也要積極合作，共同打造特有的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。如此一方面能夠更好地把握市場(chǎng)情況，激發(fā)銀行的積極性，另一方面還能開發(fā)出更多優(yōu)良的產(chǎn)品，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率降至最低。

（二）提升廣大客戶的服務(wù)能力

通過對(duì)銀行保險(xiǎn)不斷發(fā)展，使得廣大客戶開始發(fā)生轉(zhuǎn)移，同時(shí)整體認(rèn)知度以及忠誠(chéng)度有所下滑。面對(duì)這一問題，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)從整體角度出發(fā)，認(rèn)真思考，加強(qiáng)客戶服務(wù)，提升客戶滿意度。如果有客戶投訴，必須及時(shí)處理。并且盡可能積極和客戶聯(lián)系，提升對(duì)客戶資源的管理效果。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶是促進(jìn)其發(fā)展的重要基礎(chǔ)，通過不斷加強(qiáng)服務(wù)，除了能夠?qū)蛻暨M(jìn)行維護(hù)之外，還能有效把握其需求變化，之后再依靠帶動(dòng)效應(yīng)，獲得更多的新客戶，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)，使其利益得到保障。針對(duì)客戶對(duì)于產(chǎn)品銷售存在的心理障礙，應(yīng)當(dāng)盡可能予以消除，促使消費(fèi)者能夠明白產(chǎn)品本身的附加服務(wù)，同樣能夠?yàn)槠涮峁┦找妗?/p>

不僅如此，還需要單獨(dú)設(shè)置客戶治理系統(tǒng)。其一，現(xiàn)如今普遍保險(xiǎn)公司內(nèi)部系統(tǒng)很難實(shí)現(xiàn)保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬工作，客戶為了進(jìn)行保單查詢和更改，需要花費(fèi)大量時(shí)間。所以，銀行應(yīng)當(dāng)做好電子化建設(shè)，將保險(xiǎn)公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和銀行業(yè)務(wù)處理聯(lián)系在一起，促使用戶能夠直接通過互聯(lián)網(wǎng)完成基礎(chǔ)操作。其二，早期在進(jìn)行人工操作時(shí)，經(jīng)常會(huì)有諸多風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生，而在建立客戶治理系統(tǒng)后，可以更好地對(duì)客戶信息展開控制，將風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的概率降至最低。其三，在對(duì)銀行客戶資源利用的時(shí)候，同樣要和客戶治理系統(tǒng)完全匹配。以此能夠確保銀行合理運(yùn)用各種信息內(nèi)容，建立客戶檔案，從而為后期的續(xù)保工作提供幫助。長(zhǎng)此以往，客戶的忠誠(chéng)度就會(huì)有所提升。

（三）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)的融合度

通過國(guó)外的發(fā)展情況可知，普遍銀行和保險(xiǎn)之間應(yīng)當(dāng)保持著長(zhǎng)期合作的關(guān)系。結(jié)合世界銀行的情況來(lái)看，若要從融合程度入手，對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行劃分，主要包括分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、打造合資企業(yè)以及金融集團(tuán)等。這些模式各具特點(diǎn)，在應(yīng)用時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合國(guó)家的實(shí)際情況。當(dāng)前我國(guó)普遍以分銷協(xié)議為主，此類模式在經(jīng)營(yíng)方面缺乏穩(wěn)定性，存在較大風(fēng)險(xiǎn)。而一些高融合度的模式，可以更好地對(duì)雙方進(jìn)行協(xié)調(diào)，降低沖突的概率。

另外，我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行之間簽訂的合約都是一年期代理。由于隨意度很高，因此未來(lái)的收入很難得到保障。為此，保險(xiǎn)公司需要自主融合，以此轉(zhuǎn)變被動(dòng)局面。通過加強(qiáng)合作之后，可以有效解決利益驅(qū)動(dòng)性較差、代理手續(xù)費(fèi)偏低以及銷售存在誤導(dǎo)的問題。當(dāng)前，雙方無(wú)法展開資本參與時(shí)，為了能夠讓銀行和保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系得到維持，雙方理應(yīng)簽訂一份長(zhǎng)期協(xié)議，并對(duì)其責(zé)任、權(quán)利以及利益予以明確。其中，銀行主要負(fù)責(zé)銷售，而保險(xiǎn)公司需要注重產(chǎn)品開發(fā)。雙方通過長(zhǎng)期合作之后，彼此探索出更為合理的合作模式，對(duì)早期存在的問題及時(shí)予以優(yōu)化和調(diào)整，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）提升分銷模式的多樣性

現(xiàn)如今我國(guó)普遍銀行應(yīng)用的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式極為單一化，只能依靠業(yè)務(wù)人員自主銷售。顯然，這種模式極為不穩(wěn)定，而且只能銷售一些簡(jiǎn)單產(chǎn)品，對(duì)于整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展沒有任何益處。從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)行業(yè)情況來(lái)看，在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，除了傳統(tǒng)模式外，還有網(wǎng)絡(luò)銷售、代理銷售以及顧問推薦等。尤其是一些較為復(fù)雜的產(chǎn)品，往往會(huì)有高級(jí)顧問向特定的顧客予以推銷。通過應(yīng)用多種不同的分銷模式，可以有效實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分，讓產(chǎn)品、營(yíng)銷水平以及客戶需求完全匹配，同時(shí)還能有效降低風(fēng)險(xiǎn)概率。

通過對(duì)多種營(yíng)銷模式對(duì)比能夠發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理制度是最具效率的模式。經(jīng)理人員通過自主挖掘客戶資源，并積極向其推銷相關(guān)服務(wù)。通過長(zhǎng)期交流和合作后，彼此之間確立穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，以此保證服務(wù)內(nèi)容的針對(duì)性?，F(xiàn)如今，盡管我國(guó)部分銀行已經(jīng)應(yīng)用了這一制度，但整體完善度較差，普遍人員僅僅只是負(fù)責(zé)渠道維護(hù)，并未直接參與到營(yíng)銷工作之中，更沒有進(jìn)行資源開發(fā)。所以，通過對(duì)客戶經(jīng)理制不斷完善，能夠更好地對(duì)銀保渠道有效控制，減少其中的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在得到銀行的同意之后，自主進(jìn)行經(jīng)理選擇，讓其提供針對(duì)性理財(cái)服務(wù)。如此一來(lái)，資源開發(fā)的效率必然會(huì)得到全面提升，同時(shí)還能更好地完成客戶管理。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，伴隨社會(huì)的快速進(jìn)步，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了較大發(fā)展。但是從整體角度來(lái)看，仍然有著一定風(fēng)險(xiǎn)存在。為此，相關(guān)人員理應(yīng)提高重視程度，結(jié)合現(xiàn)有的實(shí)際情況，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)問題詳細(xì)把握，并通過針對(duì)性措施完成處理。如此一來(lái)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效果就能得到體現(xiàn)，廣大用戶也能買到滿意的產(chǎn)品。

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