巖春

2020年4月20日，薇婭被人民日?qǐng)?bào)“點(diǎn)名”了：知名淘寶主播一姐薇婭和人民日?qǐng)?bào)新媒體聯(lián)手帶貨，為湖北的農(nóng)產(chǎn)品搞了一次公益直播。不到1小時(shí)累計(jì)引導(dǎo)銷售“鴨貨”單品超過(guò)50萬(wàn)盒，價(jià)值近1000萬(wàn)元。9月29日，薇婭被授予抗擊新冠肺炎疫情全國(guó)“三八紅旗手”稱號(hào)。10月17日，在“全國(guó)脫貧攻堅(jiān)獎(jiǎng)表彰大會(huì)”上，薇婭獲得“全國(guó)脫貧攻堅(jiān)奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”。11月28日，當(dāng)選2020中國(guó)經(jīng)濟(jì)新聞人物。

關(guān)閉線下店鋪，到廣州開(kāi)網(wǎng)店

1985年，薇婭出生在安徽省廬江縣。出生時(shí)，她的父母給她起名叫黃薇。2003年，18歲中專畢業(yè)，黃薇就不打算讀書(shū)了。起初，她在北京動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)租了一個(gè)6平方米的門(mén)面，開(kāi)始了起早貪黑進(jìn)貨賣貨的服裝生意。不到四個(gè)月，黃薇的服裝店就賺了10萬(wàn)元。她終于有資格憑借自己的努力在北京這塊寸土寸金的大都市繼續(xù)生活下去了。

服裝賣了一年多，此時(shí)的黃薇，不甘于滿足現(xiàn)狀了。這次，她把目光放在了當(dāng)時(shí)最熱的選秀節(jié)目上。2005年，在拿到《超級(jí)偶像》的冠軍后，黃薇成了五大唱片公司環(huán)球唱片的簽約藝人。折騰了三年，黃薇沒(méi)有紅，因?yàn)槔砟畈煌?，黃薇離開(kāi)了公司。

黃薇是聰明的，在反復(fù)地思考后，她做出新的選擇，轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安，重操舊業(yè)，開(kāi)起了新的服裝批發(fā)店。黃薇有做生意的天賦，開(kāi)第一家店，火了，第二家店，人氣爆棚。幾年里，黃薇接連開(kāi)了數(shù)十家服裝店，每天都有不菲的現(xiàn)金進(jìn)賬，在西安有房有車。黃薇隨后卻做出了一個(gè)驚人的決定：把線下店鋪全部關(guān)閉，到廣州開(kāi)網(wǎng)店。

那是2012年初，黃薇敏銳地察覺(jué)到電商的興起?！拔壹业牡陠T開(kāi)始在網(wǎng)上買(mǎi)一些東西，比如日常用品、衣服甚至家電等，價(jià)格實(shí)惠還比實(shí)體店方便?！秉S薇也發(fā)現(xiàn)，很多進(jìn)店的客人，在試衣間里拍了衣服的照片、吊牌等信息，上網(wǎng)搜索同款，搜到了就不會(huì)在店鋪消費(fèi)，這讓店鋪的營(yíng)業(yè)額快速下滑，日營(yíng)業(yè)額一度在20萬(wàn)元邊緣徘徊。

黃薇分析了當(dāng)時(shí)的服裝市場(chǎng)，“一方面是電商迅速崛起，另一方面西安店面租金越來(lái)越高?！薄跋肓讼?，還不如放手一搏，不給自己留后路。”用半個(gè)月時(shí)間，黃薇關(guān)掉了七家線下店鋪。

電商試水成功，薇婭成了爆款的代名詞

2012年底黃薇來(lái)到了廣州，火速開(kāi)了一家淘寶女裝店。黃薇負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)以及模特工作，招聘了一名管理者抓生產(chǎn)端以及團(tuán)隊(duì)管理，還請(qǐng)了攝影師負(fù)責(zé)拍攝以及店鋪的視覺(jué)設(shè)計(jì)。

受傳統(tǒng)銷售模式的影響，剛開(kāi)始轉(zhuǎn)做網(wǎng)店的黃薇很“憋屈”。“為啥大家都做包郵？我寧可不賣，也不可能虧錢(qián)賣！” “測(cè)款是什么？不是備齊了貨再銷售嗎？”

到了9月，黃薇覺(jué)得“有些經(jīng)驗(yàn)”了，又開(kāi)了一家天貓店。沒(méi)想到第一年，網(wǎng)店虧了兩百多萬(wàn)元，積壓了大量冬裝庫(kù)存。

第一年電商試水之后，負(fù)責(zé)生產(chǎn)的合伙人退出，黃薇找了一家相對(duì)小型但對(duì)品質(zhì)執(zhí)著的工廠老板合作。

2014年雙11，店鋪一款呢子大衣賣爆了，當(dāng)天有570萬(wàn)元銷售額，她卻開(kāi)心不起來(lái)：570萬(wàn)元，超了預(yù)期值近三倍，工廠根本生產(chǎn)不出來(lái)?！芭R時(shí)去找了工廠生產(chǎn)，沒(méi)有磨合、貨品品質(zhì)也沒(méi)把控好，再加上生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng)，賠掉了兩百多萬(wàn)元，就把廣州一套房賣了來(lái)周轉(zhuǎn)。”

這是黃薇做生意以來(lái)，遇到的最大教訓(xùn)。但給了她很大的信心：“線下生意一天頂多幾十萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，但網(wǎng)店如果做得好，爆發(fā)力居然這么強(qiáng)大?！?/p>

2015年的天貓雙11，黃薇經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店，已經(jīng)做到一天賣出一千多萬(wàn)元的成績(jī)，年銷售額也達(dá)到三千多萬(wàn)元。許多商家找上門(mén)來(lái)，指名要跟店里的“明星模特”黃薇合作，拍攝產(chǎn)品照片。黃薇把名字改成了“淘女郎薇婭”，以她為模特拍攝的鞋子月銷量，經(jīng)常超過(guò)兩萬(wàn)雙，最多的月銷六萬(wàn)多筆。

2016年，作為一名淘女郎，薇婭接到了直播小二的邀請(qǐng)電話，并嘗試轉(zhuǎn)型成主播。薇婭白皙的皮膚，烏黑的長(zhǎng)發(fā)，明亮的大眼睛，1.68米身高，打扮時(shí)尚，穩(wěn)穩(wěn)的靚女。直播時(shí)她對(duì)每件產(chǎn)品都如數(shù)家珍，能生動(dòng)告訴你如何場(chǎng)景化運(yùn)用她推薦的商品，足夠真實(shí)接地氣。適當(dāng)?shù)仡A(yù)告，讓觀眾永遠(yuǎn)都保持新鮮感和期待。就這樣，粉絲一個(gè)個(gè)地來(lái)，慢慢地增長(zhǎng)。直到幾年后，她成了淘寶直播第一人。每天，等著看直播的人能達(dá)到上千萬(wàn)。以前是她主動(dòng)找貨，現(xiàn)在想要在她直播間露臉的品牌和藝人都要排隊(duì)等著上門(mén)。倒數(shù)5、4、3、2、1，產(chǎn)品就能一售而光。人們不再記得她是黃薇，薇婭成了爆款的代名詞。

尤其是2020年10月。從雙十一預(yù)售大戰(zhàn)開(kāi)打那刻起，薇婭就沒(méi)有再閑著。日常直播、參與采訪、去各地宣傳，有時(shí)候早上醒來(lái)，薇婭連在哪個(gè)城市都不知道，可每個(gè)夜晚，她都場(chǎng)場(chǎng)不落。

11月1日晚，薇婭在鏡頭前，開(kāi)始了天貓618期間的直播工作。七十多人的選品團(tuán)隊(duì)則在半個(gè)月前，就開(kāi)始了選品工作?！斑@是一年當(dāng)中為數(shù)不多的，持續(xù)一段時(shí)間為商家做推薦的日子，我們希望選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)惠力度談到最高，同時(shí)關(guān)注粉絲的滿意度。”

“我是個(gè)不怕得罪人的人。”薇婭說(shuō)因?yàn)榕c一些商家以前有過(guò)良好合作，在旺季時(shí)，排不過(guò)檔期，工作人員不好意思開(kāi)口，去拒接商家的事一般都是自己上，“沒(méi)有人情，就比產(chǎn)品。”只有為粉絲帶去真正高性價(jià)比的好商品，才能讓粉絲對(duì)主播形成無(wú)條件的信任。

督促公證處落實(shí)的空隙，薇婭又拿出下半場(chǎng)要播的商品，再次和幾個(gè)品牌方的負(fù)責(zé)人進(jìn)行細(xì)節(jié)的一一確定?！拔艺f(shuō)錯(cuò)一個(gè)細(xì)節(jié)，比如贈(zèng)品送四件還是五件，可能就會(huì)帶來(lái)幾萬(wàn)人的售后問(wèn)題?！痹谥辈ミ^(guò)程中，商家的折扣權(quán)益會(huì)伴隨銷售情況而變動(dòng)，每個(gè)環(huán)節(jié)的信息溝通傳遞，都必須確保順暢高效，準(zhǔn)確無(wú)誤。

細(xì)節(jié)一確認(rèn)完，開(kāi)播時(shí)間又到了。這場(chǎng)從下午1點(diǎn)開(kāi)始的直播，一直維持到凌晨?jī)牲c(diǎn)，工作人員輪著班，還能吃個(gè)飯，在沙發(fā)上小瞇一會(huì)，而薇婭在直播空隙甚至都沒(méi)來(lái)得及吃一口爸爸買(mǎi)上來(lái)的紅燒大排，就又在鏡頭前跟粉絲打起了招呼。

選好產(chǎn)品把好質(zhì)量關(guān)，延長(zhǎng)直播生命力

賣筍干時(shí)，薇婭和助播一人一句，“這個(gè)喝酒的時(shí)候吃很合適?！薄安缓染频臅r(shí)候也可以吃啊，就是嘴癢的時(shí)候吃，也沒(méi)什么熱量。”“我喜歡配粥吃?！薄案沙跃秃芎贸??！薄缓?，開(kāi)拍，秒殺。

一個(gè)完整的消費(fèi)場(chǎng)景，串起了宵夜、聚會(huì)、孤獨(dú)的各種時(shí)刻。實(shí)際上，在薇婭直播間里經(jīng)常會(huì)有一種這樣的效果——明明你最討厭你老公一邊看球賽一邊喝啤酒，家務(wù)不做、孩子不帶的樣子，可是當(dāng)你看到薇婭賣啤酒的時(shí)候，還是忍不住給他囤了兩箱。在你下單那一刻，你與他的芥蒂莫名消失了，你樂(lè)于成全他，你們的關(guān)系像是回到了最早那樣。

她的直播間提供這樣一種“圓滿”的氣氛。給老公囤啤酒，給爸媽買(mǎi)泡腳桶，保健品爸爸媽媽公公婆婆都需要，粉底自己用，贈(zèng)品可以拿給閨蜜一起試試，小零食則剛好可以分享給同事。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，薇婭才是中國(guó)社會(huì)直播最大的贏家。她也深知該如何做這樣的大贏家。同時(shí)，網(wǎng)上流傳著一句話：如果李佳琦是要掏空你老婆的錢(qián)包，那薇婭會(huì)讓你一家老小都心甘情愿地為她的推薦付錢(qián)。

清晨五六點(diǎn)，當(dāng)天邊泛起魚(yú)肚白，早餐店傳來(lái)熱氣騰騰的包子香味，薇婭開(kāi)始鉆進(jìn)被窩睡覺(jué);下午四五點(diǎn)，夕陽(yáng)即將落下，鳥(niǎo)兒歸巢時(shí)，薇婭才開(kāi)始今天的第一頓“早餐”。

成為淘寶主播后，這樣“夜貓般”的作息習(xí)慣，薇婭維持了近三年時(shí)間。這份職業(yè)帶來(lái)的傷害是，她的嗓子以前是中性低沉，現(xiàn)在越來(lái)越啞了。她常感慨，好想看場(chǎng)電影，或者去哪里旅游，丈夫知道，只是嘴上說(shuō)說(shuō)，她身不由己。總有新的事情插入進(jìn)來(lái)：錄制ID、紀(jì)錄片拍攝、粉絲見(jiàn)面、地方政府邀請(qǐng)的參觀……

薇婭的女兒在廣州，交給外婆帶，一月才能見(jiàn)一兩天?！皶?huì)在某一瞬間覺(jué)得，太苦了?！鞭眿I承認(rèn)有過(guò)放棄這種生活的閃念。

消費(fèi)給人快樂(lè)，給人安慰，給人甜蜜，同時(shí)又讓人恐懼。當(dāng)一個(gè)方法不再刺激人們消費(fèi)，那么就去尋找下一個(gè)方法，下一個(gè)渠道。直播這個(gè)行業(yè)當(dāng)然只是一時(shí)風(fēng)口——就像曾經(jīng)的網(wǎng)紅風(fēng)潮一樣。薇婭也清楚直播風(fēng)潮轉(zhuǎn)瞬即逝，如何抵抗下滑延長(zhǎng)生命呢？薇婭能給出的答案只有：好好選品，把關(guān)好質(zhì)量。就像她現(xiàn)在做的這樣。

責(zé)編/昕莉