文／李 霞

楊柳主動出擊、直面競爭，靠著骨子里的拼勁兒贏得了油品和非油市場。

靠著骨子里的拼勁兒，楊柳帶領一群巾幗女將在加油站周邊大面積拆遷、修路改道的惡劣環(huán)境和前后夾擊的激烈競爭中贏得了市場。

楊柳是中國石化重慶和光石油黃桷坪加油站的站長。黃桷坪加油站地處重慶市九龍坡區(qū)，屬于政府正在進行打造的九龍半島區(qū)域，站旁就是在建軌道18號線的地鐵施工工地。

+ □拼質量，用品牌贏得客戶信任

隨著電廠、市場、渡口開始搬離，企業(yè)客戶停止充值加油，到附近的居民樓拆除、私家車輛減少，留給黃桷坪加油站和員工的是黑夜里施工的幾盞燈、漫天的灰塵和被貨車輾軋后凹凸不平的道路。社會加油站因為銷量驟降打起了價格戰(zhàn)，開始搶奪剩余的市場份額。

“妹兒，我加完這箱油就徹底搬走了，你也保重喲……”每當有熟客臨走前給員工寒暄時，總讓楊柳如鯁在喉。有人安慰她“等九龍半島修好就好了”，有人同情她“你們銷量降這么多，工資少一大截吧”，還有人羨慕她說“這下你要輕松了，即使完不成任務也不會被考核了”……

當大家還在議論紛紛時，楊柳骨子里的拼勁已經按捺不住了。她暗暗提醒自己：“絕不能坐以待斃！”

面對成品油銷量的下降，楊柳一邊分析著實際銷量的構成與客戶流失情況，一邊思考著如何突出競爭重圍恢復銷量。她與公司制定了“一站一策”營銷方案。在與競爭對手優(yōu)惠幅度懸殊30%的不利條件下，她打響了銷量恢復戰(zhàn)。

楊柳帶著取樣瓶走進工地，叩開了客戶的門。她不厭其煩地介紹中國石化品牌和油品數(shù)質量的優(yōu)勢。她專業(yè)的講解和細心的回答，逐漸得到了用油客戶的信任。

“這個妹兒厲害得很，不但專業(yè)水平高，而且知識很全面，對車況很熟悉，很執(zhí)著，一趟又一趟地跑，硬是把我們領導說服了！”前來加油的大貨車司機劉師傅，伸出大拇指連聲夸著楊柳。楊柳接過師傅的茶杯，笑著說：“哪里哪里，那是我們的油品好，值得您依賴?！比缓?，她就小跑著給師傅盛開水去了。

+ □拼服務，用微笑換來顧客滿意

在周例會上，楊柳認真分析了加油站當前的市場形勢和“一站一策”的測算依據(jù)，對提量措施、銷量目標和服務提升等方面與全站員工進行了深入溝通。

對于與周邊競爭對手的價格差異，員工心里犯嘀咕。當小譚提議站長加大優(yōu)惠力度時，楊柳耐心地給員工做思想工作。她說：“中國石化是世界領先的油品生產和銷售企業(yè)，我們質量有保障，你覺得顧客更信任誰？這個優(yōu)惠力度也是全公司最大的了。只要我們服務好，宣傳到位，就不怕客戶不來……” 使用“品牌+服務”和“油非互促”應對價格差異，算是把員工價格差異的心結解開了，推廣時就有底氣了。

◇無論油品還是非油品銷售，楊柳都樣樣精通。 供圖/李 霞

楊柳召開班前會的第一件事，就是給員工用“加油八步法”和文明用語熱熱身，以此調動工作積極性。然后總結上一班組的優(yōu)缺點，宣布當天的油和非油銷售目標。

“我一直在這里加油，員工很熱情。有一次，我把加油卡忘在加油機上就走了。大概也就5分鐘，她們的電話就打來了?！鳖櫩蛷垘煾禈泛呛堑卣f，“熟得很，我們在這里就像在家一樣。”

員工在現(xiàn)場加油時，楊柳忙完日常的管理工作，就翻出客戶檔案逐一聯(lián)系客戶。功夫不負有心人。有的客戶在搬遷后仍然覺得在黃桷坪辦理業(yè)務便捷，于是充值開發(fā)票的事情還是找楊柳；有的客戶車輛偶爾會路過黃桷坪，就要求駕駛員順道回老站加油；有的客戶多跑上10公里，也還是回到了這里加油。兩個月后，黃桷坪加油站的銷量重新回到原有水平，在區(qū)域競爭中拼得了市場份額。

+ □拼敬業(yè)，把非油送進客戶食堂

由于拆遷，黃桷坪加油站的非油品銷售額出現(xiàn)下滑?？粗逊e如山的暢銷品，楊柳沒有放棄。

既然非油無法靠零售，那就只能加大單位客戶的開發(fā)。楊柳把眼光投向了有食堂的單位客戶。“從現(xiàn)有的加油卡企業(yè)客戶入手，聯(lián)系對方加油卡的經辦人員。大家都是女同志，相對比較容易溝通，通過她們聯(lián)系單位的行政人員，這樣接觸起來就比較快，容易獲得信任。”楊柳說，“這樣還不夠，我們要充分利用現(xiàn)有的營銷活動。只要單位客戶用得上的，什么商品有活動就主推什么，讓她們感覺我們的東西品質好，價格實惠。同時，可以推薦他們使用油豆。部分單位車輛較多，返的油豆就多。這樣一來，我們不用額外花錢或花少數(shù)的錢就能為食堂購買到日常所需或購買員工福利，客戶是很樂意的?！?/p>

說干就干。她從一家長期用油單位開始，通過加油卡管理員聯(lián)系到工會黃主席，結合當前營銷活動和客戶加油卡返利，為客戶量身定制了一份報價表和返利兌換商品明細表。用加油返利加上食堂正?；ㄤN，這份返利兌換商品明細很快得到了回應。黃主席說：“這個姑娘心很細。就單拿大米來說，她配一批長粒香米，下一批換珍珠米，品質差不多，我們員工卻換了口味，對食堂的滿意度就提高了。有時，搭配作料時，她會順帶幾包火鍋底料。我們沒想到的，她做到了?！?/p>

就這樣，她打通了非油銷售的新渠道，單位客戶同比增長62%，非油品銷售額終于實現(xiàn)了同比正增長。