文／雷欣雨 陳麗霜

衡陽(yáng)公司呈現(xiàn)出了主油非油一起賣、門店網(wǎng)廳一起銷、站內(nèi)站外一起動(dòng)、機(jī)關(guān)基層一起忙的良好局面。

為徹底扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)的被動(dòng)局面，全面提升績(jī)效指標(biāo)，中石化湖南石油衡陽(yáng)公司以良好的作風(fēng)狀態(tài)和企業(yè)生態(tài)，通過(guò)聚焦降量“出血點(diǎn)”、鎖定作戰(zhàn)“打擊點(diǎn)”、沖開(kāi)增量“爆發(fā)點(diǎn)”，對(duì)癥下藥、挖潛增量、對(duì)標(biāo)考核，以重點(diǎn)突破帶動(dòng)多個(gè)短板指標(biāo)改善，進(jìn)而加速經(jīng)營(yíng)扭頹，成品油銷售完成率全省排名成功逆襲。

+ □聚焦降量出血點(diǎn)

“如何提升硬實(shí)力、軟實(shí)力、巧實(shí)力，打贏衡陽(yáng)石油零售翻身仗？”針對(duì)前期經(jīng)營(yíng)頹勢(shì)和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)落后的情況，衡陽(yáng)石油深刻反思充分解碼經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上“零值”、“負(fù)值”和“不達(dá)標(biāo)值”的根源和癥結(jié)所在。

“我們站現(xiàn)在的主要問(wèn)題是，加油站罩棚漏水、形象標(biāo)識(shí)模糊不堪，路面下沉，嚴(yán)重影響企業(yè)的形象和銷量。”

“經(jīng)營(yíng)管理部黃主任幫我們加油站做了市場(chǎng)環(huán)境敏感分析，讓我對(duì)站里的經(jīng)營(yíng)方向有了更深刻的理解。李站長(zhǎng)，你的加油站也來(lái)了黨員幫扶吧？”

“還別說(shuō)，黨員幫扶確實(shí)能給我們加油站銷量帶來(lái)不少提升。”

◇衡陽(yáng)石油提升硬實(shí)力、軟實(shí)力、巧實(shí)力，打贏零售翻身仗。 供圖/雷欣雨

衡陽(yáng)石油164名黨員以定點(diǎn)方式精準(zhǔn)幫扶118座負(fù)增長(zhǎng)加油站，就加油站汽柴油銷量實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)、客戶開(kāi)發(fā)和維系、水飲節(jié)活動(dòng)等多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題實(shí)地調(diào)研，45名中層及以上干部服務(wù)基層庫(kù)站聯(lián)點(diǎn)全覆蓋，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、為基層庫(kù)站解決實(shí)際工作中存在的問(wèn)題；以“關(guān)鍵少數(shù)”為抓手，成立專項(xiàng)整治執(zhí)行小組進(jìn)行“把脈會(huì)診、對(duì)標(biāo)找差”，堅(jiān)持剖析正反面典型，引導(dǎo)干部員工在思想認(rèn)識(shí)上查不足、在重點(diǎn)工作上明方向。

定期召開(kāi)經(jīng)營(yíng)沖刺調(diào)度動(dòng)員會(huì)，將每月對(duì)標(biāo)改為每周對(duì)標(biāo)，分析營(yíng)銷支出變化、結(jié)構(gòu)、效果，查詢客戶用油環(huán)比變化篩選流失客戶；制定8個(gè)經(jīng)營(yíng)管理模板，對(duì)加油站一站一策、客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、“四率”提升、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)、月度經(jīng)營(yíng)、每日銷量同比等進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和堵點(diǎn)調(diào)整營(yíng)銷策略。

同時(shí)，開(kāi)展“找客戶補(bǔ)欠量 致敬百年輝煌”全員主題勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，以人人關(guān)心、重視、服務(wù)經(jīng)營(yíng)為轉(zhuǎn)機(jī)，實(shí)時(shí)跟進(jìn)全員勞動(dòng)競(jìng)賽銷售數(shù)據(jù)。在為期100天的競(jìng)賽活動(dòng)中，共開(kāi)發(fā)直分銷會(huì)員客戶100余個(gè)，零售會(huì)員客戶1.4萬(wàn)余個(gè)，強(qiáng)勢(shì)補(bǔ)回前期欠量近1.5萬(wàn)噸。

+ □鎖定作戰(zhàn)打擊點(diǎn)

衡陽(yáng)石油聚焦創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)效，激發(fā)活力動(dòng)力張力，以固優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱項(xiàng)補(bǔ)短板爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)奪紅旗為目標(biāo)，鎖定提升最小經(jīng)營(yíng)單元增量增效能力的新措施、新辦法。

“王所長(zhǎng)，雖然你們?cè)谒饺思佑驼居幸恍﹥?yōu)惠，但我們中石化的油品質(zhì)量絕對(duì)是對(duì)方無(wú)法相比的，充值開(kāi)票更加正規(guī)便捷?！瘪珀?yáng)余慶站許小麗站長(zhǎng)向當(dāng)?shù)丨h(huán)衛(wèi)所負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。耒陽(yáng)余慶加油站利用自身處于城區(qū)與垃圾處理場(chǎng)之間的位置便利，扎實(shí)執(zhí)行“一戶一策”政策，積極走出去聯(lián)系單位客戶，推廣優(yōu)惠活動(dòng)，終于拿下了這4個(gè)大客戶。今年1至10月，該站累計(jì)輕油銷量同比增幅達(dá)14.2%，其中柴油同比增幅達(dá)18.1%。

公司成立了經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新做活做精專業(yè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，搭建“項(xiàng)目落地提質(zhì)提速+經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新做活做精+核心商品專人專品”專業(yè)攻堅(jiān)平臺(tái)、“最美人和事·每周一星”典型選樹(shù)平臺(tái)、“司機(jī)之家衡陽(yáng)驛站+愛(ài)車俱樂(lè)部衡陽(yáng)體驗(yàn)站”航母主戰(zhàn)平臺(tái)、“‘10+164+118+100’架構(gòu)精準(zhǔn)幫扶負(fù)增長(zhǎng)站”黨建融合平臺(tái)等四大平臺(tái)，對(duì)外對(duì)標(biāo)找差距，對(duì)內(nèi)對(duì)標(biāo)趕幫超，促進(jìn)基層“走出去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面對(duì)標(biāo)”；用足用好用活省市公司各類促銷活動(dòng)政策和資源，一站一策，通過(guò)擇日優(yōu)惠、會(huì)員日活動(dòng)、五進(jìn)充值送禮等手段聚焦關(guān)鍵站點(diǎn)和用戶，精心經(jīng)營(yíng)讓價(jià)站點(diǎn)，開(kāi)展有針對(duì)性、有效果的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)機(jī)出柴油累計(jì)同比高達(dá)30%以上的負(fù)增長(zhǎng)站，專題研究督導(dǎo)322、107國(guó)道沿線加油站柴油的銷售問(wèn)題，提升國(guó)省道加油站網(wǎng)絡(luò)覆蓋和市場(chǎng)的占有率。

+ □沖開(kāi)增量爆發(fā)點(diǎn)

“我們經(jīng)常跑外地，洗澡是個(gè)大問(wèn)題。你們這里有免費(fèi)淋浴間，解決了我們的一個(gè)痛點(diǎn)、難點(diǎn)。我一定向我身邊的司機(jī)朋友多宣傳中石化加油站的貼心服務(wù)?！币晃唤?jīng)常在中國(guó)石化加油的河南司機(jī)師感慨道。

衡陽(yáng)石油打造“司機(jī)之家·衡陽(yáng)驛站”、“愛(ài)車俱樂(lè)部·衡陽(yáng)體驗(yàn)站”等樣板店，從以前的司機(jī)搭餐服務(wù)到現(xiàn)在提供的免費(fèi)加水、加油送綠豆沙、免費(fèi)淋浴、休息等，根據(jù)貨運(yùn)司機(jī)的需求提供多項(xiàng)增值便利服務(wù)；針對(duì)機(jī)出柴油累計(jì)同比高達(dá)30%以上的負(fù)增長(zhǎng)，積極探索“以‘價(jià)格洼地+卡車司機(jī)專享服務(wù)’打造增量高地”的機(jī)出配送之路。

設(shè)定經(jīng)營(yíng)沖刺目標(biāo)，即“直分銷計(jì)劃完成排前三同比增幅進(jìn)前七”、“零售汽油消滅負(fù)增長(zhǎng)、機(jī)出同比甩后七、全口徑計(jì)劃完成率擠前八”。針對(duì)機(jī)出柴油累計(jì)同比高達(dá)30%以上的負(fù)增長(zhǎng)，在加大機(jī)出配送上，要求“精準(zhǔn)幫扶負(fù)增長(zhǎng)站每名黨員每周須協(xié)同開(kāi)發(fā)配送業(yè)務(wù)增量20噸、縣級(jí)公司除確保自身機(jī)出配送正常水平外須每天額外開(kāi)發(fā)配送業(yè)務(wù)在指定站點(diǎn)加注量不低于37噸、機(jī)關(guān)部門每月聯(lián)系配送業(yè)務(wù)在指定站點(diǎn)加注量的任務(wù)40～200噸”。

公司制定了《衡陽(yáng)石油黨員定點(diǎn)精準(zhǔn)幫扶負(fù)增長(zhǎng)站績(jī)效評(píng)定及激勵(lì)辦法》，激發(fā)全員切實(shí)把黨史學(xué)習(xí)教育成果轉(zhuǎn)化為打好零售拓市創(chuàng)效攻堅(jiān)的行動(dòng)。目前，衡陽(yáng)公司呈現(xiàn)主油非油一起賣、門店網(wǎng)廳一起銷、站內(nèi)站外一起動(dòng)、機(jī)關(guān)基層一起忙的良好局面。