文／鄧加雯

辛繼花積極營造經(jīng)營軟環(huán)境，以“積分”激發(fā)員工持續(xù)發(fā)力。

中國石油山東濰坊銷售公司坊子龍泉街加油站，是“阿米巴”經(jīng)營模式推行以來的“黃金”站點。黨員站經(jīng)理辛繼花在提質(zhì)增效的經(jīng)營道路上，邊播種、邊收獲，自主分析、自主策劃、自主核算，全面營造經(jīng)營軟環(huán)境，以“積分”激發(fā)員工持續(xù)發(fā)力。

2020 年7 月“阿米巴模式”在該站試點后，當(dāng)月利潤環(huán)比增長9.2%。截至2020 年11 月底，該站全年累計利潤排名公司第一。

◇擁有了自主策劃的權(quán)利，辛繼花非油銷售如魚得水。供圖/鄧加雯

低投入實現(xiàn)高回報

“以客戶為中心，是站內(nèi)提升銷量、增加利潤的根本?！薄拔覀兂挚蛻粽急容^高?！毙晾^花的“三度”法則逐漸出爐，觀察自助客戶加油完后，員工要及時查看加油小票，發(fā)掘價值信息，緊抓核心客戶，看到913 開頭的寶石花卡，員工會提醒其轉(zhuǎn)成個人記名卡，讓客戶享受積分優(yōu)惠、移動支付及網(wǎng)上充值的便利，提升客戶的黏度；卡內(nèi)余額低于300 元的客戶，就提示客戶在充值贈禮日充值,提升其忠誠度；日常到站充值客戶利用“預(yù)約充值法”，提示客戶在充值贈禮日充值享受充值贈禮優(yōu)惠，提升客戶的滿意度。在維護客戶的過程中，在老客戶的牽線下，辛繼花成功開發(fā)了某公司單位客戶，每月增加了4 噸油品銷量。

擁有了自主策劃的權(quán)利，辛繼花如魚得水，除公司統(tǒng)一發(fā)布的促銷活動外，綜合前期內(nèi)購活動效果，她鎖定毛利高、客戶認可度高、員工容易推薦的昆悅自有商品，申請“三個額度”充值贈禮活動。特別是“充值三千元贈送140 元禮品”，激發(fā)了客戶高點充值欲望，當(dāng)月該站單卡充值金額環(huán)比提升35.8%，站內(nèi)充值總額連續(xù)3 個月環(huán)比提升。銷售昆悅商品，帶動便利店毛利提升，以低投入實現(xiàn)了高回報。

積分激勵員工

在龍泉站，以核算作為衡量員工貢獻的重要指標(biāo)，培養(yǎng)員工的目標(biāo)意識，促成“集體修煉”。員工提高收入的唯一捷徑，就是參與、履行好日常的每一項工作，增加積分。

“設(shè)定積分考核辦法時，一定要做到目視化、可量化。這至關(guān)重要。因為我要以它作為績效分配的依據(jù)?！眴T工每成功銷售加油卡或完成當(dāng)日單筆加油量等各項工作時，辛繼花就給予員工相對應(yīng)等級的積分，“所有的關(guān)鍵，在于如何讓員工更加精準(zhǔn)的執(zhí)行與落地?！备鶕?jù)每月公司各項活動及站內(nèi)活動的不同，她及時調(diào)整限時積分表單。

2020 年7 月站內(nèi)增加充值贈禮活動，對應(yīng)增加充值積分考核。在非油銷售中，原來制定的積分銷售為班組銷售商品2000 元便可積1 分，員工推薦動力不足。2020 年8 月積分改革，辛繼花給優(yōu)秀員工“蹦高”的機會，更改非油銷售上不封頂，銷售商品金額越多積分越多、工資越高，促銷禮包賣得越多、返利更多，優(yōu)秀員工帶動后進員工，開口推薦動力倍增，僅夜班便利店日銷就沖刺到3000 元。

現(xiàn)在，龍泉站的表單考核已增至12 項，辛繼花實行二次分配權(quán)，將積分表單求和：70%按照崗位系數(shù)分配、30%按照積分分配，充分動員員工參與經(jīng)營的自覺性，讓有能力的員工多買多得，站內(nèi)員工工資差額千元之多。

自主營銷跨入“快車道”

“周邊競爭對手價差高達一元，創(chuàng)效能力提升空間小，這需要我們落實好每一項工作，站內(nèi)站外同步爭取客戶?！?/p>

“嗨，李哥好！今天充值有贈禮，還是會員活動日……”加油站現(xiàn)場，積極營造促銷氛圍。員工在給客戶算賬的過程中，宣傳站內(nèi)各活動信息，讓客戶感受到活動感染力與沖擊力，從而選擇適合自己的活動。重點打造服務(wù)氛圍，“對客戶說的話不能視而不見”，辛繼花告訴員工尊重客戶的核心就是讓情感營銷、親情化服務(wù)更加深入客心，贏取客戶的認同感與歸屬感。“站內(nèi)洗車機上線，周邊市場空白化，是我們推薦免費洗車活動、培養(yǎng)客戶持續(xù)進站消費習(xí)慣的絕佳時機。”辛繼花將增值服務(wù)與站級核算相結(jié)合，“若想完成銷售指標(biāo)，需完成日均1200升增量。按照每箱40 升汽油計算，需每天增加30位客戶。結(jié)合站內(nèi)實際，我們從流失客戶、洗車吸‘粉’、電子券拓展客戶進站體驗三個方面入手找客戶，就能實現(xiàn)增客提量?！毙晾^花測算洗車成本、折合汽油毛利得出“增客提量”賬，每名進站客戶只要多加1.2 升汽油，為其提供洗車就有賺頭，于是“加滿洗車+單筆提升”班組競賽鏗鏘上陣，“員工積極推薦掙得積分、客戶進站享受洗車服務(wù)”雙贏局面達成。洗車機上線的當(dāng)月，該站日均汽油銷量環(huán)比增加1.1 噸，日新增客戶超預(yù)期量33%。2020 年11 月，該站油品銷售同比增長8.6%。

◇情感營銷和親情化服務(wù)讓顧客有了認同感。 供圖/鄧加雯

“戰(zhàn)線拉伸到站外，異業(yè)合作是快車道。”借助站內(nèi)客源，辛繼花積極開拓“異業(yè)巴圈”，與附近樓盤營銷人員商談樓盤促銷事宜，提出贈送禮品優(yōu)選加油站自有品牌商品。幾番努力爭取下，售樓處贈送的“精美禮”由原來的抽紙、扇子換成昆悅玻璃水，讓“寶石花”標(biāo)志走進了千家萬戶。第一批客戶訂購玻璃水1000 瓶，后期將每月訂購2000 瓶，而買房贈卡合作洽談也如火如荼中……在提質(zhì)增效的大道上，辛繼花充分發(fā)揮黨員的先鋒模范帶頭作用，以業(yè)績體現(xiàn)擔(dān)當(dāng)，帶領(lǐng)員工奮發(fā)向前。