文／林雄偉

為了每月銷售1000瓶燃油寶的目標(biāo)，徐春梅設(shè)定了每天銷售68瓶的“小目標(biāo)”。

◇每天心情好，68瓶少不了！ 供圖/林雄偉

徐春梅是中石化浙江衢州石油公司的一名加油站員工，2020 年每個月的燃油寶銷售都在1000 瓶以上，是衢州公司的“寶王”。這些銷售業(yè)績的背后，凝結(jié)著徐春梅的不懈努力和辛苦汗水?！懊刻煨那楹茫?8 瓶少不了！”工作中的徐春梅，總是笑容滿面。這位女寶王用她的銷售數(shù)據(jù)，注解了親切的笑容就是最好的服務(wù)。

像賣珠寶一樣售寶

徐春梅入職加油站前，曾在某珠寶店做過三年的營業(yè)員。她深知，“售寶”需要用心和鍥而不舍的努力。賣珠寶要首先懂得珠寶的材質(zhì)和蘊(yùn)含的文化，還有了解顧客的需求和消費(fèi)心理，然后才能推介。同樣，銷售燃油寶，也必須了解燃油寶的知識和汽車保養(yǎng)知識，讓顧客愿意去了解燃油寶。

徐春梅就是通過專業(yè)和鍥而不舍精神開發(fā)了一名老顧客。顧客張先生每隔幾天都要到加油站開發(fā)票，開了票就走，話不多，也不笑，有點嚴(yán)肅，推銷辦卡或易捷錢包都會被拒絕，更不要說燃油寶了。因為經(jīng)常來加油開票，他每次來，徐春梅都態(tài)度誠懇地問好，認(rèn)真地為客人做好服務(wù)。時間長了，慢慢的就有了溝通，他也不那么嚴(yán)肅了。徐春梅跟他推薦燃油寶，他拒絕說：“這個玩意不敢用哦?！毙齑好穮s笑著說：“以后如果需要用燃油寶，記得找中石化或找我哦?！彪S著溝通的增多，客人態(tài)度有了轉(zhuǎn)變，偶爾也會聽一下相關(guān)活動和產(chǎn)品的介紹。驚喜總是在不經(jīng)意間。有一回客人辦完業(yè)務(wù)，走出營業(yè)廳又折返回來，主動要求“給我來一組燃油寶”。這樣，徐春梅又多了一位老顧客。

“2020 年的3 月，是燃油寶最好賣的一個月?！?020 年3 月，徐春梅銷售燃油寶1770 瓶。1月和2 月因為疫情原因，大家都戴著口罩，行色匆匆，員工與顧客之間的交流少了。3 月疫情緩解，復(fù)工復(fù)產(chǎn)在即，公司適時推出了6 折券的活動。徐春梅抓住有利時機(jī)，整理出6 折券銷售燃油寶的話術(shù)，幫顧客算優(yōu)惠得實惠，每天150 瓶雷打不動，在加油站引爆了一波售寶的高潮。

衢州公司2020 年開展了燃油寶銷售等級評比，讓銷售能手跳起來摸高，對她的激勵很大。徐春梅把每月1000 瓶的等級線分解到每一個工作日，每天68 瓶就是她的“小目標(biāo)”。有時候，也會碰到一個上午都沒開張的情況，但徐春梅不氣餒。她會給自己的車子買上二組，讓自己先開個張，調(diào)整好自己的心情，順勢就能扭轉(zhuǎn)一天的不利?？斓皆碌椎臅r候，她估算一個月的銷量，有差距時她從沒想過要放棄。加油站燃油寶寄存柜里的老客戶就是她的資源。老顧客們都知道徐春梅的目標(biāo)，每到月底時都會有不少援手幫她實現(xiàn)目標(biāo)。在衢州公司的燃油寶銷售精英爭霸賽中，徐春梅已連續(xù)3 個季度被評為“寶王”。

從“小白”到“寶王”

2015 年剛?cè)肼殨r，徐春梅曾經(jīng)是一名“小白”，認(rèn)為安安分分做好油站的崗位本職工作就可以了，不求有功，但求無過。整整一年，她的燃油寶銷量幾乎為零。2016 年5 月，公司組織開展了燃油寶銷售培訓(xùn)。外聘的講師激活了整個公司的銷售氛圍，站長給每名員工下了不能交“白卷”的任務(wù)。燃油寶銷售的各項考核都來了?！翱偛荒芡霞佑驼镜暮笸劝。е篱_口推銷吧。”她說。根據(jù)培訓(xùn)課程并結(jié)合到其他加油站現(xiàn)場學(xué)習(xí)后的感悟，6 月徐春梅賣了3 瓶，終于開張了。7 月上旬8 瓶，7 月下旬72 瓶，8 月125 瓶，9 月236 瓶，到10 月就達(dá)到了378 瓶……徐春梅清晰地記著自己一步步走過來的數(shù)據(jù)，“有時候不逼自己一把，都不知道自己有這么多的潛能?！被叵?016 年，從“小白”到“寶王”的歷程，徐春梅特別感慨。

在徐春梅的帶動下，加油站的同事一個個成長起來了。原先的城東站，相繼冒出了舒夏燕、張春梅、毛華珍等一批售寶能手。隨后，她們分赴柯城片區(qū)的各個油站，帶動了整個區(qū)域的燃油寶銷售。2017年至2019 年，柯城片區(qū)的燃油寶銷售數(shù)據(jù)已連續(xù)二年增長在70%以上。

徐春梅現(xiàn)在所在的雙港加油站是衢州公司的站長站，全市六個片區(qū)的后備站長集中在此培訓(xùn)練兵。徐春梅更加主動與同事相互學(xué)習(xí)，交流提升營銷技能。她充分發(fā)揮“大師傅的傳幫帶作用”，雙港站的燃油寶銷售業(yè)績越來越好，服務(wù)水平客戶越來越滿意。2020 年1—11 月，雙港站的燃油寶銷量同比增加79.9%，油品銷量同比增加96.5%，實現(xiàn)了油非銷量大幅增長。

把顧客當(dāng)朋友

徐春梅的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，顧客的各類問題都能妥善解決。每位顧客進(jìn)到營業(yè)廳，總能聽到她溫柔的“你好”，看到她親切的微笑。徐春梅很注重與顧客交流的2—3 分鐘時間。她從不一開口就推銷燃油寶，以免顧客反感。一般她是先解決顧客的問題后，從介紹加油站的營銷活動開始，通過與顧客的互動，再順勢推薦燃油寶。解決了顧客的問題，顧客與你有了互動，有問有答，才能讓顧客信任你。對顧客態(tài)度好了，顧客自然對你好，徐春梅就是這樣通過一次次細(xì)心、周到的服務(wù)，贏得了顧客的認(rèn)可。

“其實在銷售燃油寶的過程中，最讓我開心的是把顧客變成朋友?！毙齑好氛嬲\地對待每一位顧客。徐春梅的回頭客特別多，也離不開她的好眼力和好記性。只要在她手上買過燃油寶寄存在這里的，她總能清晰的記著顧客的車牌號和燃油寶的使用周期。她在營業(yè)廳內(nèi)服務(wù)，也能做到“接一搭二招呼三”。熟悉的老顧客剛進(jìn)站，她就判斷顧客寄存在這里的燃油寶是不是不多了，先把一組燃油寶拿出來。等顧客過來，在她親切的招呼聲中，一組燃油寶就銷售成功了。