文／張建恩 康曉慧

石家莊石油線上線下齊發(fā)力，積極推介爆款商品“零元購”活動(dòng)。

◇加油站打造“零元購”爆款商品堆頭。 供圖/張建恩

“只要加3 次油就相當(dāng)于白得這桶洗衣液，你們的優(yōu)惠活動(dòng)真劃算！正好家里有需要，我先買兩桶試試?！?020 年9 月24 日，在石家莊石油橋西片區(qū)槐安中站，顧客王女士聽完便利店員單靜對(duì)油站主推的爆款商品——陽光熱帶雨林洗衣液的介紹后，高興地選購了兩桶。

為更好地為油品引流，增強(qiáng)會(huì)員客戶的黏性，吸引新客戶注冊(cè)會(huì)員，持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)開展以來，中石化河北石油推出爆款商品零元購促銷活動(dòng)。客戶每購買一份爆款商品，即可獲贈(zèng)同等金額的油滴；客戶加油每滿150 元，便可激活一定數(shù)量的油滴，油滴可用于加油或購物。石家莊石油積極備貨，強(qiáng)化陳列吸睛和推介，全力調(diào)度各片區(qū)加強(qiáng)活動(dòng)政策宣傳。在爆款商品活動(dòng)啟動(dòng)三個(gè)月的時(shí)間里，石家莊石油共吸引4.01 萬余名客戶參與了活動(dòng)，爆款商品銷售額占全省總銷售額的60%以上，預(yù)計(jì)帶動(dòng)汽油零售增量3800 余噸，吸引新增注冊(cè)會(huì)員3.47 萬人，助力油品銷售。

備足商品，確保有貨可賣

“各位站長，要想商品賣得好，就得確保有貨可兌、有人推介。商品就好比戰(zhàn)場上士兵的子彈，洗衣液是省公司首次推出的爆款商品，全省都在努力推介。大家一定要高度關(guān)注庫存數(shù)量，及時(shí)要貨補(bǔ)貨，備足‘彈藥’?！被顒?dòng)剛一開始，元氏片區(qū)經(jīng)理王青革每周都會(huì)在群里細(xì)心叮囑各站站長備足洗衣液、大米、啤酒、葵花籽油、酸奶等爆款商品?；顒?dòng)期間，片區(qū)安排專人每天監(jiān)控并通報(bào)各油站的爆款商品銷售數(shù)量及庫存數(shù)量，及時(shí)電話提醒銷量大的油站做好暢銷品補(bǔ)貨，同時(shí)加強(qiáng)與市公司品類管理崗及中央倉的溝通協(xié)調(diào)，緊盯配送進(jìn)度和到位率，確保油站的要貨申請(qǐng)及時(shí)配送到位。針對(duì)元氏八站、十五站和十六站銷量大、補(bǔ)貨保障吃力的實(shí)際，他們統(tǒng)籌協(xié)調(diào)片區(qū)各站庫存，將低動(dòng)銷率站點(diǎn)的富余庫存調(diào)撥至高動(dòng)銷率站點(diǎn)進(jìn)行支援，較好地保障了活動(dòng)的順利開展。截至2020 年，元氏片區(qū)爆款商品銷售額及噸油交易筆數(shù)均位居全區(qū)前茅。

為確保核心站點(diǎn)庫存數(shù)量充足，石家莊石油多次對(duì)站點(diǎn)情況進(jìn)行摸排，與中央倉對(duì)接商品需求量，并動(dòng)員各片區(qū)廣備貨。同時(shí)，他們協(xié)調(diào)中央倉減少單次送貨量、增加送貨頻次，避免造成貨品積壓。2020 年，公司各站的爆款商品庫存數(shù)量穩(wěn)定保持著銷售數(shù)量的一定比例，為商品的火爆銷售提供了有力的保障。

量感陳列，營造銷售氛圍

“你平時(shí)可以大膽嘗試不同的造型和布局，適當(dāng)增大堆頭面積。我們就是要讓客戶有一種震撼的感覺，達(dá)到吸睛的效果。”2020 年9 月22 日，石家莊石油非油品部品類指導(dǎo)員王雯雯正在細(xì)心指導(dǎo)新營業(yè)的黃河大道加油站便利店員姜培培擺放堆頭。

“這款大米也是可以加油就送？”在黃河大道站，客戶劉女士停在了山形大米堆頭前詢問員工?！笆堑模佑蜐M450 元就能把大米免費(fèi)拎回家了?！睘楦玫匚蛻絷P(guān)注活動(dòng)商品，石家莊石油除發(fā)動(dòng)員工借助微信群、朋友圈等積極宣傳活動(dòng)政策外，組織各站點(diǎn)精心打造“零元購”的爆款商品堆頭，安排市公司專崗對(duì)重點(diǎn)站進(jìn)行陳列指導(dǎo)，并專門印制醒目的標(biāo)識(shí)牌、LED 燈光板標(biāo)識(shí)、圍擋等物料強(qiáng)化宣傳，以豐滿、吸睛的店內(nèi)和店外量感陳列，增強(qiáng)對(duì)客戶的視覺沖擊力，充分營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍，進(jìn)而吸引客戶關(guān)注商品及相關(guān)活動(dòng)。

強(qiáng)化激勵(lì)，促進(jìn)拉新引流

“先生，您注冊(cè)油滴會(huì)員了嗎？我們目前正針對(duì)會(huì)員開展爆款商品‘零元購’活動(dòng)，您購買一桶洗衣液會(huì)返還您88 個(gè)待激活油滴，每次加油滿150 元即可激活30 個(gè)油滴，加油3 次就相當(dāng)于免費(fèi)得到一桶洗衣液！要不來一桶試試？”趙縣片區(qū)第三加油站員工付建彬每次為客戶加油，都不忘先詢問一下客戶是否已注冊(cè)會(huì)員，并抓住時(shí)機(jī)向?qū)Ψ浇榻B爆款活動(dòng)商品及相關(guān)政策。

“公司的激勵(lì)政策透明、公平，只要多賣就能多拿提成，我們覺得有奔頭。有時(shí)，看到站上客戶多的時(shí)候，下班我都舍不得歇一歇，不能錯(cuò)過推介的好機(jī)會(huì)！”活動(dòng)期間，付建彬憑借著勤開口、多推介，商品銷售額在油站同事中遙遙領(lǐng)先。

為更好地激發(fā)員工推介積極性，石家莊石油除加強(qiáng)銷售指導(dǎo)外，每天在工作群通報(bào)各片區(qū)的活動(dòng)商品銷售完成進(jìn)度，對(duì)落后片區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，督促他們加強(qiáng)現(xiàn)場推介。各片區(qū)向員工解讀活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，幫他們算清考核賬，鼓勵(lì)員工多推介、增加個(gè)人收入。

“我們片區(qū)會(huì)員占比高，是一大優(yōu)勢(shì)?；顒?dòng)前夕，我們給員工們講政策、算細(xì)賬、做指導(dǎo)，大家能嘗到甜頭，都愿意多開口推介?！壁w縣片區(qū)經(jīng)理張玉峰介紹說。片區(qū)結(jié)合“油滴大使”活動(dòng)政策及零元購商品爆點(diǎn)，發(fā)動(dòng)油站員工逢車就推、見人就問。爆款活動(dòng)推出后，片區(qū)實(shí)現(xiàn)了熱帶雨林洗衣液銷售額96 萬余元，噸油客戶參與人數(shù)2.34，兩項(xiàng)指標(biāo)均高居石家莊石油榜首；在實(shí)現(xiàn)商品火爆銷售的同時(shí)，吸引新注冊(cè)油滴會(huì)員3200 余人。

◇逢車就推，見人就問。 供圖/張建恩