戚曉云 潘潔

溫州科技職業(yè)學(xué)院

引言：新冠疫情爆發(fā)后迅速蔓延，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易受到重創(chuàng)是不可避免的，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，無(wú)論是供給端還是需求端均對(duì)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)生存環(huán)境產(chǎn)生擠壓。[1]

對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)是一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)命脈，2019年12月爆發(fā)的新冠疫情對(duì)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易行業(yè)造成了致命的打擊。疫情初春節(jié)工廠放假，這導(dǎo)致貨物無(wú)法于發(fā)貨期前登船，貨物供應(yīng)不足是外貿(mào)企業(yè)將面臨的第一難題。第二階段的疫情下，國(guó)內(nèi)工廠復(fù)工，國(guó)外疫情開(kāi)始擴(kuò)散，海外市場(chǎng)需求量急劇減少，客戶(hù)紛紛取消訂單，部分貨物堆積造成了第二難題。

一、疫情對(duì)外貿(mào)行業(yè)的影響

大至國(guó)家，小至企業(yè)甚至個(gè)人，新冠疫情無(wú)疑是對(duì)全球外貿(mào)的一次重?fù)?。以慈溪市某塑膠有限公司為例：2020年總公司利潤(rùn)率全年度下降10.1%，出口產(chǎn)品金額下降7.74%，退款率直線上升。

中國(guó)國(guó)內(nèi)疫情的嚴(yán)重化導(dǎo)致了海外買(mǎi)家對(duì)于采購(gòu)或者是消費(fèi)中國(guó)貨物有著謹(jǐn)慎、抵觸的態(tài)度。

產(chǎn)品的退款導(dǎo)致了非常嚴(yán)重的商品囤積，一部分商品生產(chǎn)后無(wú)法進(jìn)行預(yù)計(jì)程度的銷(xiāo)售。

疫情期間，各國(guó)紛紛提高了海外進(jìn)口商品的檢疫門(mén)檻，這不僅加重了海外貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也增加了企業(yè)對(duì)外的出口成本。

再者，外貿(mào)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道也受到了阻礙。2020年許多國(guó)際展會(huì)因疫情被迫取消，一部分規(guī)模被迫縮小，營(yíng)銷(xiāo)十分不理想。

二、應(yīng)對(duì)疫情客戶(hù)流失的挽救措施

（一）商業(yè)模式升級(jí)

在客戶(hù)流失嚴(yán)重的情況下，首要思考的是如何提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。想要在短時(shí)間內(nèi)最大程度提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，升級(jí)公司的商業(yè)模式是最為首要的。

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)立正自己當(dāng)下的位置，相比較于跨境電商B2B類(lèi)的外貿(mào)企業(yè)，當(dāng)下疫情影響程度對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為致命。

其次，企業(yè)應(yīng)重新定位目標(biāo)群體。疫情危機(jī)前，部分企業(yè)的銷(xiāo)售關(guān)鍵詞是旅游、出行。但在當(dāng)前疫情下，交通防疫管制加緊，中國(guó)國(guó)內(nèi)國(guó)外旅游群體劇減，因此企業(yè)應(yīng)將眼光放在防疫上，可以在商品宣傳時(shí)添加相關(guān)的詞條。

第二，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)增加分銷(xiāo)渠道。許多外貿(mào)企公司的主要客戶(hù)源于美國(guó)，但自2020年5月，美國(guó)疫情居于全球疫情“榜首”，來(lái)自美國(guó)客戶(hù)的訂單量急劇下降，因此需要開(kāi)拓其他國(guó)家分銷(xiāo)渠道，這不僅能夠幫助緩解當(dāng)下疫情所帶來(lái)的客戶(hù)流失，更可以為企業(yè)未來(lái)發(fā)展作鋪墊。

（二）通過(guò)數(shù)據(jù)分析方式開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

在疫情期間線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道受阻，企業(yè)可以利用空檔期通過(guò)數(shù)據(jù)分析的方式來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)保證基礎(chǔ)的訂單量。

首先，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)分析。比如復(fù)盤(pán)近幾月的訂單，將訂單分為已完成訂單、未完成訂單。對(duì)于已完成的訂單，可以根據(jù)訂單的出貨額度、銷(xiāo)售的地區(qū)以及客戶(hù)的類(lèi)型進(jìn)行分析。對(duì)于未完成的訂單，企業(yè)應(yīng)當(dāng)總結(jié)商品的薄弱點(diǎn)，然后進(jìn)行相應(yīng)的完善。

在此之后，可以選擇互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析。慈溪泉所選擇的是一些比較傳統(tǒng)的B2C模式的網(wǎng)站，當(dāng)然，企業(yè)也可以投入一部分資金到海關(guān)數(shù)據(jù)當(dāng)中去，或者投入人力到手工搜索中，組織一部分員工根據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)主動(dòng)投發(fā)郵件。

（三）利用谷歌優(yōu)化相應(yīng)策略

同樣的，企業(yè)可以花費(fèi)比以往更多的精力在公司的獨(dú)立網(wǎng)站上。

在眾多展會(huì)取消的期間，公司獨(dú)立網(wǎng)址成為了企業(yè)的第二張臉。對(duì)于獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)行谷歌優(yōu)化，第一步應(yīng)該是增強(qiáng)網(wǎng)頁(yè)的穩(wěn)定性?？梢酝ㄟ^(guò)購(gòu)買(mǎi)加速插件來(lái)提高頁(yè)面加載速度，且應(yīng)當(dāng)間隔性進(jìn)行檢驗(yàn)。

第二步可以由外貿(mào)美工人員進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)的美化，盡量做到使獨(dú)立網(wǎng)站的色調(diào)統(tǒng)一、頁(yè)面布局簡(jiǎn)潔、信息有著重點(diǎn)、主圖清晰。

第三步，充分利用TITLE、KEYWORDS、DISCRIPTION。標(biāo)簽內(nèi)將企業(yè)核心產(chǎn)品的關(guān)鍵詞囊括在內(nèi)，并加上后綴；關(guān)鍵詞也應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備3-5個(gè)，對(duì)于關(guān)鍵詞的選擇，企業(yè)一般要求做到完整與精準(zhǔn)相結(jié)合，好的關(guān)鍵詞選擇可以大程度的增加點(diǎn)擊率。

第四步，優(yōu)化URL，企業(yè)優(yōu)化部門(mén)應(yīng)當(dāng)在URL中設(shè)置關(guān)鍵詞，且關(guān)鍵詞需要比TITLE中的關(guān)鍵詞更為突出，這時(shí)可以將產(chǎn)品進(jìn)一步的優(yōu)勢(shì)作為關(guān)鍵詞的前綴。

三、加速推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)

（一）加快推進(jìn)電商業(yè)務(wù)發(fā)展

企業(yè)轉(zhuǎn)型是對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力重塑的不可缺少的過(guò)程，成功的轉(zhuǎn)型可以拯救企業(yè)在危機(jī)期間改善經(jīng)營(yíng)模式以及調(diào)理資源配置不合理的局面。[2]

近年以來(lái)許多外貿(mào)公司都開(kāi)始入駐電商平臺(tái)，傳統(tǒng)的外貿(mào)公司，在公司經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)上跨出了一大步。

根據(jù)今年上半年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)跨境電商出口值增長(zhǎng)28.7%，這一數(shù)值遠(yuǎn)超出外貿(mào)整體的增數(shù)。在突發(fā)性的隔離防控情況下增加了海外消費(fèi)者更多線上的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。且“無(wú)接觸”確實(shí)是當(dāng)下的大勢(shì)所趨。物競(jìng)天擇，適者生存，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行升級(jí)，加快電商業(yè)務(wù)的發(fā)展會(huì)是一個(gè)比較有效的危機(jī)應(yīng)對(duì)措施。

（二）推進(jìn)做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品策略

疫情間面臨貨物囤積，在解決貨物銷(xiāo)售的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)比以往更注重生產(chǎn)的側(cè)重點(diǎn)。做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，將廣撒網(wǎng)改成重點(diǎn)銷(xiāo)售，不僅可以減少不必要的生產(chǎn)費(fèi)用，更可以從根本上緩解貨物生產(chǎn)后無(wú)法預(yù)期銷(xiāo)售的問(wèn)題。尤其國(guó)外疫情加劇，導(dǎo)致了國(guó)外消費(fèi)水平下降，此時(shí)將重心轉(zhuǎn)向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，減少對(duì)劣勢(shì)產(chǎn)品的投入，可以有及時(shí)止損的效果。

當(dāng)然，在進(jìn)行做強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品前，企業(yè)先需要結(jié)合當(dāng)下進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并比對(duì)各產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、實(shí)用性，篩選出最符合企業(yè)文化、企業(yè)形象的2-3樣重點(diǎn)產(chǎn)品。

在宣傳并著重銷(xiāo)售重點(diǎn)產(chǎn)品一段時(shí)間后，工作人員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常留意消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便隨時(shí)進(jìn)行修改應(yīng)對(duì)。

四、疫情下貨物處理策略

（一）實(shí)現(xiàn)部分產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)

政府報(bào)告于促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定方面提出，“支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”。這也是新冠疫情來(lái)，很多外貿(mào)企業(yè)所選的“自救”辦法。[3]

由于歐美地區(qū)疫情較嚴(yán)重，海外市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)直線上升。經(jīng)過(guò)分析，疫情帶來(lái)的影響有貨物囤積、海運(yùn)物流推遲、海外客戶(hù)流失嚴(yán)重，而轉(zhuǎn)型出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，將部分消費(fèi)口對(duì)準(zhǔn)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以很好緩解以上問(wèn)題。

第一，面對(duì)疫情下海運(yùn)物流費(fèi)用增加、船期延長(zhǎng)、倉(cāng)位減少的情況，一些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的商品在運(yùn)輸過(guò)程中甚至可以忽略海外海運(yùn)、空運(yùn)所帶來(lái)的困擾，尤其是在下半年中國(guó)國(guó)內(nèi)疫情有所好轉(zhuǎn)的情況下，國(guó)內(nèi)物流會(huì)更加通暢。

第二，現(xiàn)階段相比于十年前的中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)成為全球的首位，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)水平今時(shí)不同往日。如果企業(yè)可以很好地借助國(guó)內(nèi)平臺(tái)進(jìn)行商品銷(xiāo)售，貨物問(wèn)題將迎刃而解。

1.傳統(tǒng)外貿(mào)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的障礙

為了響應(yīng)政府，很多外貿(mào)公司都嘗試進(jìn)行商品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，但屢屢受挫。首先是外貿(mào)商品的定位與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)商品定位存在差異性，中外風(fēng)格以及消費(fèi)者的審美存在一定差異，導(dǎo)致產(chǎn)品的定位完全不一致。

其次，外貿(mào)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品一般規(guī)格一致，并且生產(chǎn)的量比較大。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所生產(chǎn)的商品一般批次量較小，風(fēng)格變化比較快，樣式和規(guī)格也更豐富一些。這就導(dǎo)致了外貿(mào)企業(yè)在對(duì)商品進(jìn)行生產(chǎn)安排時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，以及無(wú)法及時(shí)更新商品的情況。

缺乏銷(xiāo)售渠道也是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的一大困境。中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于海外，并且相較于常年熟悉的國(guó)外貿(mào)易，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)要更為復(fù)雜。在沒(méi)有內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，缺乏自己專(zhuān)有的銷(xiāo)售渠道的情況下，在短期內(nèi)很難成功開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

再者，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)的訂單量會(huì)遠(yuǎn)小于國(guó)外市場(chǎng)，且交易資金相較于外貿(mào)來(lái)說(shuō)會(huì)更難收回。國(guó)內(nèi)外的交易習(xí)慣不同，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并沒(méi)有像國(guó)際貿(mào)易慣例這樣的信用約定，所以經(jīng)常會(huì)碰到資金收回困難的問(wèn)題。

2.應(yīng)對(duì)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)障礙相應(yīng)策略

針對(duì)商品銷(xiāo)售的問(wèn)題，企業(yè)可以增強(qiáng)做商品的品牌，并且適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的策略。企業(yè)計(jì)劃轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品已經(jīng)不適用于原本的銷(xiāo)售方式，所以外貿(mào)部應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求，控制商品的質(zhì)量及生產(chǎn)安排，或者只選擇銷(xiāo)售囤積的商品。

對(duì)于與中國(guó)審美差距較大的產(chǎn)品，可以適當(dāng)降低銷(xiāo)售價(jià)格，或者推出相應(yīng)的銷(xiāo)售套餐，進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。并且可以修改產(chǎn)品包裝，重新定義商品定位，比如為商品標(biāo)上“歐美風(fēng)”此類(lèi)的標(biāo)簽，有助于商品銷(xiāo)售。

對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)就是充分利用電商平臺(tái)這一渠道?？梢哉f(shuō)國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)可以為計(jì)劃出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的外貿(mào)企業(yè)提供最高效、最簡(jiǎn)單的渠道。

（二）電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)零售消化策略

隨著全球疫情的持續(xù)加劇，眾多外貿(mào)企業(yè)都隨勢(shì)開(kāi)始與電商平臺(tái)合作。并2021年持續(xù)努力向國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)及外貿(mào)國(guó)際電商平臺(tái)發(fā)展。

據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)各平臺(tái)都推出了扶持外貿(mào)企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的政策，目的就是扶持國(guó)內(nèi)中小型外貿(mào)企業(yè)，保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。外貿(mào)公司可以通過(guò)外貿(mào)企業(yè)認(rèn)證來(lái)注冊(cè)外貿(mào)用戶(hù)專(zhuān)屬的賬號(hào)，這些賬號(hào)在平臺(tái)中會(huì)有一些較好的福利，例如：平臺(tái)設(shè)立外貿(mào)商品專(zhuān)欄以及對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品有額外折扣，還有對(duì)一些相應(yīng)的大件商品提供額外的補(bǔ)貼，或者是商品分期可免息等等。

當(dāng)然，國(guó)內(nèi)物流的渠道也是相當(dāng)重要的。就目前國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)講，絕大部分的消費(fèi)者都希望可以有“包郵”這一例特惠。如果銷(xiāo)售成績(jī)理想，外貿(mào)人員可以爭(zhēng)取取得與國(guó)內(nèi)物流平臺(tái)的合作，給用戶(hù)更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

結(jié)論

就目前來(lái)看，雖然新冠疫情對(duì)外貿(mào)企業(yè)有著很大的打擊，但也不是全然沒(méi)有轉(zhuǎn)機(jī)。對(duì)外貿(mào)公司自身來(lái)講，作為一家傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，面對(duì)危機(jī)最重要的還是通過(guò)對(duì)公司商業(yè)模式的升級(jí)，在疫情帶來(lái)的“空窗期”期間，不斷嘗試新型主流的B2B貿(mào)易方式給企業(yè)帶來(lái)新的消費(fèi)源。另外，公司應(yīng)當(dāng)不斷提升商品的整體競(jìng)爭(zhēng)力，在受疫情影響海外消費(fèi)水平下降的情況下，利用有限的消費(fèi)水平相應(yīng)的安排最適合的產(chǎn)品，將全面化應(yīng)對(duì)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為針對(duì)性銷(xiāo)售。與此同時(shí)再加強(qiáng)宣傳品牌，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有競(jìng)爭(zhēng)力得到提升，企業(yè)才能靈活的應(yīng)對(duì)疫情危機(jī)。

“對(duì)于扶持外貿(mào)企業(yè)，浙江政府出臺(tái)了一些政策。在2020年2月10日，浙江政府就新冠肺炎疫情發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步支持浙江省外貿(mào)企業(yè)渡過(guò)難關(guān)的若干意見(jiàn)》”[4]

結(jié)合政府政策、加強(qiáng)商品競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光與打算，在嘗試內(nèi)貿(mào)過(guò)程中，不能對(duì)外貿(mào)工作懈怠，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)內(nèi)外貿(mào)易融合，促進(jìn)國(guó)際國(guó)內(nèi)雙盈利的局面，爭(zhēng)取渡過(guò)此次難關(guān)，發(fā)展更好的企業(yè)未來(lái)。