古典典

在Xbed平臺(tái)上，加盟的小微酒店復(fù)購(gòu)率可以超過(guò)50%，而其他類型的酒店復(fù)購(gòu)率不到20%。小微酒店的高復(fù)購(gòu)率背后，潛藏著三四線城市的消費(fèi)剛需。

新冠肺炎疫情期間，酒店業(yè)遭遇了最蕭條的時(shí)刻，但有一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司卻瞄準(zhǔn)三四線城市，孵化出了新的酒店品牌。

5年前，李春田在廣州創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)酒店運(yùn)營(yíng)平臺(tái)“Xbed”，業(yè)主通過(guò)加盟形式將房源托管給平臺(tái)，Xbed提供裝修、運(yùn)營(yíng)、智能管理等服務(wù)。李春田介紹，有的小旅館之前連名字都沒(méi)有，接入Xbed的系統(tǒng)后開(kāi)房率達(dá)到了85%。

疫情期間，更多的小旅館找到了李春田，希望Xbed可以托管他們。李春田嗅到了機(jī)會(huì)，順勢(shì)推出了一個(gè)新的酒店品牌——希酒店。

“中國(guó)可能有10億人消費(fèi)的酒店是小微酒店，酒店的下沉市場(chǎng)是片藍(lán)海?！痹诶畲禾锟磥?lái)，傳統(tǒng)連鎖酒店像是沃爾瑪，雖然邊際效益不高，但可以通過(guò)規(guī)模實(shí)現(xiàn)營(yíng)收;希酒店更像是7-11便利店，更靠近社區(qū)，也能獲得更高的單房收益。

希酒店目前已在湖南、江西、河南等省份多個(gè)城市與300家酒店簽約。經(jīng)過(guò)裝修改造和自研系統(tǒng)托管后，第一批樣板酒店平均入住率超過(guò)90%，單房收益率提升超過(guò)50%。希酒店依靠線上系統(tǒng)管理，不設(shè)前臺(tái)，每個(gè)門店只需要兩名客房管家，相比傳統(tǒng)酒店業(yè)提升了15%的利潤(rùn)空間。

2019年，Xbed的GMV（一段時(shí)間內(nèi)的成交總額）超過(guò)8億元，營(yíng)業(yè)收入超過(guò)4000萬(wàn)元。2020年11月，Xbed獲得了1億元戰(zhàn)略投資，投資方為大一資本。

酒店下沉市場(chǎng)的藍(lán)海

李春田是7天酒店創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一（聯(lián)合創(chuàng)始人），也曾擔(dān)任瑞卡租車CEO。

2015年，他創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)酒店運(yùn)營(yíng)平臺(tái)Xbed，將分散的房源打造成酒店客房，業(yè)主通過(guò)加盟的方式將房源托管給平臺(tái)。在Xbed的體系里，客戶全程網(wǎng)上訂房、開(kāi)門、退房。業(yè)主通過(guò)“藍(lán)主人”APP管理房間，房屋打掃則由“麗家會(huì)”APP派單兼職保潔完成。目前，Xbed的服務(wù)房源已超過(guò)6萬(wàn)間。

隨著Xbed的加盟房源不斷增多，李春田在后臺(tái)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象：坐落在三四線城市的小微酒店是所有加盟酒店里營(yíng)收最好的。它們的房間數(shù)量往往在40間以下，但由于體量輕盈，可以開(kāi)在當(dāng)?shù)睾芎玫牡囟?，也有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在Xbed平臺(tái)上，加盟的小微酒店復(fù)購(gòu)率可以超過(guò)50%，而其他類型的酒店復(fù)購(gòu)率不到20%。

小微酒店的高復(fù)購(gòu)率背后，潛藏著三四線城市的消費(fèi)剛需。在外界的印象中，酒店的核心消費(fèi)人群是商務(wù)人士和游客，但從事酒店行業(yè)多年的李春田卻深知，商旅客戶的消費(fèi)在連鎖酒店的收入占比約為30%，而貢獻(xiàn)70%收入的人往往有更豐富的需求?！耙苍S是進(jìn)去打麻將的、上網(wǎng)的、加班的、約會(huì)的、發(fā)呆的、看球的。這個(gè)客戶群體最難以做畫像，但卻是酒店用戶里最大的群體?！?/p>

李春田將這些用戶的需求總結(jié)為“社區(qū)需求”。一場(chǎng)疫情可以叫停出差和旅游，但社區(qū)需求是刻在用戶的日常生活里的。有報(bào)道指出，疫情之后，低線城市的酒店住宿業(yè)復(fù)蘇得比一線城市更快，也側(cè)面說(shuō)明了這個(gè)道理。

資本并非沒(méi)有注意到下沉市場(chǎng)的紅利，但這塊骨頭著實(shí)沒(méi)有想象中好啃。中信證券的研究顯示，錦江、華住、首旅三大酒店集團(tuán)在三線以下城市的覆蓋率僅為10%。連鎖率低、非標(biāo)準(zhǔn)程度高，是低線城市酒店業(yè)態(tài)的主要特點(diǎn)。

連鎖酒店巨頭的重資產(chǎn)模式不適用于小微酒店，因此無(wú)法在縣域經(jīng)濟(jì)里吃到紅利。李春田介紹，傳統(tǒng)連鎖酒店行業(yè)重度依賴人力，要搭建前臺(tái)、客房、銷售、維保這一整套服務(wù)的話，最少需要8～10人的班底。這對(duì)于小微酒店來(lái)說(shuō)是很不經(jīng)濟(jì)的。況且，小微酒店的客房數(shù)量少，無(wú)法用規(guī)?；癄I(yíng)收抵消人力成本。

重資產(chǎn)走不通，自然有人來(lái)試輕資產(chǎn)。來(lái)自印度的OYO便是典型案例。借助資本的推力，OYO通過(guò)低門檻加盟，一年時(shí)間里拓展了320個(gè)城市，簽約了1萬(wàn)多家中小型酒店，但冒進(jìn)的擴(kuò)張也埋下了隱患。運(yùn)營(yíng)能力跟不上擴(kuò)張速度，導(dǎo)致OYO后期的口碑?dāng)嘌率较碌?，最終折戟中國(guó)市場(chǎng)。

有了前車之鑒，李春田意識(shí)到，小微酒店需要互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營(yíng)管理來(lái)賦能。Xbed具備這方面的優(yōu)勢(shì)和基因，過(guò)去幾年，公司已經(jīng)通過(guò)Xbed客戶端、麗家會(huì)和藍(lán)主人等APP實(shí)現(xiàn)了分散式房源的線上運(yùn)營(yíng)，即便是單間房也能開(kāi)酒店?！拔覀冎暗淖龇ㄊ前逊稚⒃诔鞘欣锏囊粋€(gè)個(gè)房間連成酒店，這是一種比較極端的場(chǎng)景;現(xiàn)在給小微酒店做整合和運(yùn)營(yíng)托管，反而是輕車熟路了?！?/p>

小微酒店的標(biāo)準(zhǔn)化升級(jí)

2019年下半年，李春田開(kāi)始了將小微酒店標(biāo)準(zhǔn)化的嘗試，在2020年推出了自營(yíng)酒店品牌——希酒店。

在加盟分散式房源的階段，Xbed已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)客房標(biāo)準(zhǔn)化的嘗試。不同于Airbnb的C2C模式，Xbed采用了C2B2C模式，強(qiáng)調(diào)平臺(tái)對(duì)房源的運(yùn)營(yíng)和管理。

顛覆傳統(tǒng)是不容易的。李春田舉例，光是實(shí)現(xiàn)布草配送的標(biāo)準(zhǔn)化就很曲折。傳統(tǒng)酒店可以依靠客房服務(wù)人員換新，但Xbed走的是人力眾包模式。團(tuán)隊(duì)里有人提議和快遞員合作，有人提議在房源樓下設(shè)置布草租賃柜。但快遞員的時(shí)間難以協(xié)調(diào)，搭建租賃柜需要的體系更復(fù)雜。這些方案最終都被李春田否決了。

Xbed最終的解決方案是在每個(gè)城市自建多個(gè)中心倉(cāng)，保潔人員可以通過(guò)手機(jī)端從倉(cāng)庫(kù)調(diào)取布草，系統(tǒng)也會(huì)同步記錄布草的存取和分布情況。“中心倉(cāng)的方案更符合眾包的本源精神，我們相信“麗家會(huì)”的保潔員能夠找到適合自己的攜帶方式?！?/p>

Xbed前三年的摸索，為希酒店的落地打下了基礎(chǔ)。李春田的團(tuán)隊(duì)將Xbed的管理系統(tǒng)升級(jí)為XMS智能酒店自運(yùn)行系統(tǒng)，在客房、員工、物流等控制體系做了進(jìn)一步優(yōu)化。這個(gè)系統(tǒng)沿用了Xbed的自助入住和退房功能，保潔服務(wù)延續(xù)了“麗家會(huì)”的人力眾包模式。在此基礎(chǔ)上，XMS系統(tǒng)連接了27個(gè)OTA平臺(tái)，并增設(shè)了酒店管理系統(tǒng)的移動(dòng)端——XMS掌柜，管理人員只要有一臺(tái)手機(jī)就可以隨時(shí)隨地掌握房間的使用情況，也可以管理酒店收益。

李春田介紹，希酒店引入XMS系統(tǒng)后，每個(gè)門店只需要兩名管理人員，相比傳統(tǒng)酒店業(yè)多出了15%的利潤(rùn)空間?！靶∥⒕频攴咒N渠道單一，沒(méi)有系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，人力、物力成本也高，這些痛點(diǎn)XMS都可以解決?！?/p>

模式想清楚了，推廣上也并沒(méi)有費(fèi)工夫。年初疫情暴發(fā)之后，酒店業(yè)遭遇重創(chuàng)，不少小微酒店的老板找到李春田，希望可以把他們的酒店托管給希酒店，但李春田有一套自己的篩選標(biāo)準(zhǔn)。一看位置，要靠近社區(qū)，人流密集;二看原始格局，或者叫裝修的骨骼。位置決定收入，骨骼決定成本，這兩點(diǎn)是核心。那段時(shí)間，李春田跑了廣東、廣西等多個(gè)城市，簽約了300家小微酒店。

簽約之后，最重要的工程便是裝修升級(jí)?！拔铱戳瞬簧傩÷灭^，老板也花了不少錢，但是越裝修越丑。他們參與不到主流住宿產(chǎn)品的潮流中來(lái)?！痹诳臻g和顏色上，希酒店對(duì)小微酒店的原有格局進(jìn)行了升級(jí)：在空間上，希酒店撤掉了房間里多余的柜子，把空間還給了房客;在顏色上，希酒店主要運(yùn)用灰色和藍(lán)色，可以為房間帶來(lái)靜謐感，符合下沉市場(chǎng)年輕一代的審美需求。

讓李春田意外的是，希酒店上線后，加盟酒店的單價(jià)相比原來(lái)漲了70元，但是老客戶依然留存了下來(lái)?！按蟪鞘锌赡茉谥v消費(fèi)降級(jí)，但是小城市消費(fèi)升級(jí)的力量仍然強(qiáng)勁。他們不是買不起單，只是沒(méi)有更好的產(chǎn)品。”

據(jù)Xbed提供的數(shù)據(jù)，目前，第一批升級(jí)完成的希酒店平均入住率超過(guò)90%，單房收益率提升超過(guò)50%。在獲得大一資本1億元的戰(zhàn)略融資之后，李春田透露，未來(lái)兩年有兩個(gè)目標(biāo)計(jì)劃：第一，希酒店將全面升級(jí)換代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，配套智能化設(shè)備;第二，增開(kāi)5000家門店，直營(yíng)店和加盟店的比例約為1∶4。完成兩個(gè)目標(biāo)計(jì)劃之后，希酒店將考慮2022年全面沖刺上市IPO。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）