冬青

90后紀(jì)文華打破既有的模式，通過(guò)極致周到的服務(wù)，把豪車(chē)生意硬是做成了高端管家服務(wù)。

提到豪車(chē)銷(xiāo)售，大多數(shù)人都會(huì)想到裝修精致的4S店、笑臉相迎的銷(xiāo)售人員。一名90后打破既有的模式，把豪車(chē)銷(xiāo)售搬到了微信上，通過(guò)極致周到的服務(wù)，把豪車(chē)生意硬是做成了高端管家服務(wù)，一年?duì)I收達(dá)6億元。他叫紀(jì)文華，熟悉他的人都喊他“老紀(jì)”。20歲，他獨(dú)自來(lái)杭州打拼，進(jìn)入汽車(chē)城做起汽車(chē)銷(xiāo)售，不到半年就躍升為公司的“銷(xiāo)售新星”。攢夠經(jīng)驗(yàn)后，他開(kāi)了豪華汽車(chē)代購(gòu)公司——豪車(chē)毒，用新理念賦能高端汽車(chē)銷(xiāo)售。

青春有故事

紀(jì)文華是一個(gè)有故事的人，這從“老紀(jì)”的稱呼中能窺得一二。1990年，紀(jì)文華在江西上饒市出生，父母勤勞質(zhì)樸，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)水果批發(fā)的生意。童年時(shí)，古靈精怪的紀(jì)文華就展現(xiàn)出商業(yè)天賦，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己在寫(xiě)作上有些天賦后，他做起“代寫(xiě)書(shū)信”的生意，薄利多銷(xiāo)，一封只收1元。那時(shí)候，他的零花錢(qián)都是自己掙的，身邊還聚集了一群佩服他的小伙伴。

紀(jì)文華無(wú)憂無(wú)慮的日子因父親生意的失敗戛然而止。14歲那年，全家離開(kāi)了上饒，來(lái)到上海討生活，做起豆芽生意，紀(jì)文華則轉(zhuǎn)入上海的中學(xué)。兩地的教育差異，讓他完全跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度?！俺苏Z(yǔ)文，英語(yǔ)、數(shù)學(xué)都不行。”熬了一段時(shí)間，他覺(jué)得自己實(shí)在不是一塊讀書(shū)的料，和父親商量后，便把主要的精力放在家里的豆芽生意上。

他和父母、哥哥四個(gè)人每天起早貪黑，漸漸打開(kāi)了上海的蔬菜市場(chǎng)，從4個(gè)人到100多人，從小菜地到后來(lái)上海青浦的大片農(nóng)田，6年時(shí)間，紀(jì)文華一家成了上海蔬菜豆芽領(lǐng)域的龍頭。

2009年，在20歲生日宴上，紀(jì)文華對(duì)著蠟燭默默許愿，他要出去闖一闖，開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)天地。揣著170元錢(qián)，帶著用生日紅包購(gòu)買(mǎi)的一部單反相機(jī)，還有一臺(tái)筆記本電腦，年輕的紀(jì)文華踏上了去往杭州的火車(chē)。

來(lái)到杭州的第一天，紀(jì)文華找了個(gè)便宜的旅店住下，一下子就花光了身上的一百多元。第二天，他向朋友借了1000元，打起精神找工作。學(xué)歷不高的他找工作處處碰壁，本來(lái)想去房地產(chǎn)找份工作，但他對(duì)這行幾乎沒(méi)有什么了解，最后便放棄了。工作找不著，借來(lái)的錢(qián)也快用完，紀(jì)文華只能把相機(jī)和筆記本帶到杭州百腦匯的二手市場(chǎng)賣(mài)掉，換了4000元。

一籌莫展之時(shí)，他無(wú)意中摸到兜里的駕照，心想自己開(kāi)了幾年貨車(chē)，對(duì)汽車(chē)結(jié)構(gòu)略知一二，可以去汽車(chē)4S店碰碰運(yùn)氣。紀(jì)文華走到大眾4S店門(mén)口時(shí)，又膽怯了。從早上9點(diǎn)，晃到下午兩點(diǎn)，他才鼓足勇氣走進(jìn)店里，但人家一句“你年紀(jì)太小，又沒(méi)經(jīng)驗(yàn)”就把他給打發(fā)了。一位朋友建議他去工作機(jī)會(huì)更多的汽車(chē)城試試。紀(jì)文華聽(tīng)罷便趕到那里，找到一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)豪車(chē)的店，和老板說(shuō)：“我對(duì)工資沒(méi)要求，只要能留在這兒，我什么活都能干，什么都愿意學(xué)。”老板被眼前的小伙子逗樂(lè)了，覺(jué)得這個(gè)年輕人挺真誠(chéng)，便留下了他，底薪800元一個(gè)月。

第一筆銷(xiāo)售

汽車(chē)城當(dāng)時(shí)的條件十分簡(jiǎn)陋，紀(jì)文華所在的店鋪只是一個(gè)裝修簡(jiǎn)單的展廳，里面放了幾輛車(chē)、一張桌子，宛如一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。雖說(shuō)會(huì)開(kāi)貨車(chē)，但紀(jì)文華并不懂車(chē)。在這里工作一周后，一位中年男子帶著全家人來(lái)到展廳看車(chē)，紀(jì)文華接待了這家人。當(dāng)時(shí)，展廳里展示的是路虎和保時(shí)捷，紀(jì)文華賣(mài)力地介紹兩款車(chē)的賣(mài)點(diǎn)。

第二天，紀(jì)文華照例對(duì)這位客戶做電話回訪，得知客戶已經(jīng)在其他地方下定金買(mǎi)了寶馬車(chē)，只不過(guò)提車(chē)需要等5個(gè)月。紀(jì)文華詳細(xì)詢問(wèn)了對(duì)方訂購(gòu)的車(chē)型，對(duì)客戶說(shuō)：“這款車(chē)我們也有銷(xiāo)售，只不過(guò)展廳當(dāng)時(shí)沒(méi)有擺出來(lái)?！甭?tīng)到對(duì)方的語(yǔ)氣里有點(diǎn)心動(dòng)的意思，紀(jì)文華馬上詢問(wèn)店里這款車(chē)的庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)有現(xiàn)貨后，立刻通知了對(duì)方。

因?yàn)橛鞋F(xiàn)車(chē)，客戶隔天便來(lái)到了店里，準(zhǔn)備簽單買(mǎi)車(chē)。正當(dāng)紀(jì)文華喜出望外，覺(jué)得自己第一筆銷(xiāo)售即將達(dá)成的時(shí)候，客戶因?yàn)閮?nèi)飾的顏色發(fā)了脾氣：自己明明要米色的，這臺(tái)車(chē)的內(nèi)飾卻是黑色的?？粗荒樏傻募o(jì)文華，客戶說(shuō)：“你做汽車(chē)銷(xiāo)售，連車(chē)子內(nèi)飾顏色都搞不清楚？！”客戶很生氣，丟下筆，合同沒(méi)簽就走了。事后老板也狠狠地批評(píng)了紀(jì)文華。紀(jì)文華意識(shí)到，自己實(shí)在是太不專(zhuān)業(yè)了。

回家的路上，郁悶的紀(jì)文華反復(fù)想著這件事，路過(guò)一家禮品店時(shí)，他想到了那個(gè)客戶當(dāng)時(shí)還帶著一個(gè)七八歲的孩子，當(dāng)即就買(mǎi)了個(gè)精美的筆筒和娃娃玩具，打算送給客戶賠禮道歉?；氐郊遥o客戶寫(xiě)了一封信，只有很簡(jiǎn)單的兩句話：“我是很想做你生意卻沒(méi)能做成的小紀(jì)。希望以后孩子寫(xiě)完字，能把筆放進(jìn)這個(gè)筆筒里?！边@封給客戶的致歉信，實(shí)際上也在告誡自己：少犯錯(cuò)，做事要有條理。

第二天一早，紀(jì)文華將禮物寄給了客戶。很快，這位客戶打來(lái)了電話，說(shuō)他收到了禮物，很感謝紀(jì)文華的真誠(chéng)，還說(shuō)：“我給你轉(zhuǎn)80萬(wàn)元，你看有什么好車(chē)，直接給我拉一輛過(guò)來(lái)吧?！奔o(jì)文華驚訝極了，沒(méi)想到小小的禮物竟然改變了客戶的態(tài)度。事后，他才知道，這位客戶是一家房地產(chǎn)企業(yè)的高管，十分重視服務(wù)，紀(jì)文華的做法，還被對(duì)方做成案例在集團(tuán)中分享。第一筆銷(xiāo)售的成功讓紀(jì)文華感受到了服務(wù)的力量。

服務(wù)、服務(wù)，還是服務(wù)

半年后，紀(jì)文華提出辭職，老板很是不解：這半年來(lái)，紀(jì)文華已經(jīng)從一位銷(xiāo)售“小白”成長(zhǎng)為店里的銷(xiāo)售冠軍，薪酬在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中也處于頂尖水平，為何要急著離開(kāi)？“你是在賣(mài)商品，而我是在做服務(wù)，我希望我未來(lái)能在服務(wù)的路上走得更遠(yuǎn)。”說(shuō)完這句話，胸有丘壑的紀(jì)文華走了，開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

他用半年的積蓄創(chuàng)辦一站式購(gòu)車(chē)服務(wù)旗艦店“豪車(chē)毒”，秉持以服務(wù)取勝的理念，在汽車(chē)交易中扮演起買(mǎi)手的角色?！捌?chē)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而客戶的時(shí)間非常寶貴，他們沒(méi)有時(shí)間、也沒(méi)有必要來(lái)店里看車(chē)?！痹趺醋?？開(kāi)到客戶跟前去。

作為汽車(chē)資源服務(wù)商，紀(jì)文華為客戶在全國(guó)篩選最優(yōu)的價(jià)格。每天早上9點(diǎn)，他會(huì)準(zhǔn)時(shí)更新全國(guó)4S店的倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)，然后通過(guò)微信，將信息發(fā)送給需要的客戶?？蛻粲嗆?chē)后，非定制款車(chē)輛7天就可以送到客戶家里;同城可以把交車(chē)時(shí)間縮短至3天。交車(chē)時(shí)，車(chē)輛會(huì)被包裝成超大禮盒放在樓下。車(chē)已經(jīng)加滿油，車(chē)內(nèi)還放了1000元的油卡，信封里備有現(xiàn)金供客戶急用。如果客戶有寵物，車(chē)?yán)镞€有寵物專(zhuān)用的地墊。

用微信賣(mài)車(chē)，很多人覺(jué)得有點(diǎn)天方夜譚，但紀(jì)文華卻做到了，秘訣就是“信任”。他說(shuō)：“這樣的高端客戶是從我打工時(shí)認(rèn)識(shí)的8個(gè)客戶開(kāi)始，由他們介紹朋友，一傳十、十傳百，這樣積累起來(lái)的?！惫緝?nèi)部沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售員，所有成交都依靠用戶的自發(fā)傳播和裂變。“豪車(chē)毒”憑借極致的服務(wù)，把用戶變成了他們的銷(xiāo)售員，客戶轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售額在總銷(xiāo)售額中占比差不多達(dá)一半。

2009年紀(jì)文華剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，公司只有4個(gè)人，現(xiàn)在也不過(guò)30多人，其中有9位助理、5位攝影師、15位保潔員、六七位行政人員。增加的人手，都是為了深化服務(wù)?！拔覀儼炎约憾x為‘高端管家，凡是管家工作范圍內(nèi)的事情，我們都會(huì)做，比如幫用戶接機(jī)、免費(fèi)洗車(chē)、送花、體檢時(shí)開(kāi)車(chē)接送、攝影師上門(mén)服務(wù)照全家福、接送寵物洗澡、24小時(shí)“網(wǎng)紅”餐廳排隊(duì)……”

2019年，紀(jì)文華又增加了一項(xiàng)重磅服務(wù)——深度家庭保潔。只要用戶有需求，紀(jì)文華的保潔小隊(duì)便飛過(guò)去，一待就是一個(gè)星期?！按蝻w的”做保潔，聽(tīng)上去不可思議。但他覺(jué)得，這就是服務(wù)的價(jià)值，因?yàn)橥ㄟ^(guò)保潔，“豪車(chē)毒”可以走近用戶，了解用戶的習(xí)慣，從而更好地維護(hù)用戶、服務(wù)用戶。與此同時(shí)，客戶還會(huì)帶來(lái)當(dāng)?shù)氐馁Y源。

2020年伊始，新冠肺炎疫情暴發(fā)，春節(jié)期間，紀(jì)文華通過(guò)廠商合作關(guān)系，采購(gòu)了近兩萬(wàn)個(gè)口罩。年后復(fù)工后，他就安排保潔小隊(duì)穿著防護(hù)服去客戶家做保潔和消毒，每輛車(chē)清潔后都放上口罩和消毒水。

疫情雖然給“豪車(chē)毒”帶來(lái)了一些沖擊，但當(dāng)陰霾逐漸消散，“豪車(chē)毒”的營(yíng)收逆勢(shì)增長(zhǎng)。紀(jì)文華覺(jué)得大道至簡(jiǎn)，秉持大處著眼、小處著手，繼續(xù)做好服務(wù)，便能在變化中抓住機(jī)會(huì)，贏得未來(lái)。

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）