陳鍇

從戰(zhàn)國(guó)時(shí)代中期開始，許多談判專家游走于諸侯國(guó)之間，為各自的利益展開談判與游說(shuō)。由于他們學(xué)識(shí)不凡、口若懸河且善于應(yīng)變，后世稱其為“縱橫家”。

當(dāng)時(shí)，齊、秦兩國(guó)在戰(zhàn)國(guó)七雄中的實(shí)力最強(qiáng)，處于兩國(guó)之間的韓、趙、魏、燕、楚等國(guó)實(shí)力較弱。公元前319年，時(shí)任魏國(guó)相國(guó)的公孫衍提出“合眾弱以攻一強(qiáng)”的戰(zhàn)略，即韓、趙、魏三國(guó)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合北面的燕國(guó)和南面的楚國(guó)，共同抵御齊國(guó)和秦國(guó)。這一戰(zhàn)略被稱為“合縱”。

公孫衍是當(dāng)時(shí)最為著名的談判專家之一，有一段軼事證明了他卓越的談判水平。周顯王四十八年（公元前321年），齊威王邀請(qǐng)燕、趙、楚等國(guó)的相國(guó)在衛(wèi)國(guó)相會(huì)，旨在與諸國(guó)“連橫”孤立魏國(guó)。所謂“連橫”，即“事一強(qiáng)以攻眾弱”。公孫衍探聽到齊威王到達(dá)衛(wèi)國(guó)的日期和地點(diǎn)，趕在燕、趙、楚等國(guó)之前，單獨(dú)拜見了齊威王，并與其長(zhǎng)談一番。三國(guó)的相國(guó)得知此事后，對(duì)齊威王產(chǎn)生了疑慮。齊國(guó)“連橫”諸國(guó)孤立魏國(guó)的事，便無(wú)果而終了。

有人可能覺得，“合縱”難道不是始終針對(duì)秦國(guó)的么？其實(shí)不然。據(jù)《史記·蘇秦列傳》記載，戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的另一位縱橫家—蘇代（蘇秦的族弟），曾向燕王明確提出以楚、魏為援國(guó)共制秦、齊的主張。燕王接受了他的建議，并委派他為使節(jié)，與其他諸侯國(guó)締結(jié)“合縱”盟約。

齊、秦兩國(guó)在對(duì)抗“合縱”戰(zhàn)略方面，存在共同的利益。比如，周赧王二十七年（公元前288年），秦昭王稱西帝，齊湣王稱東帝。兩國(guó)為對(duì)抗其他諸國(guó)的“合縱”戰(zhàn)略，實(shí)施了“連橫”戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略主張齊國(guó)或秦國(guó)應(yīng)聯(lián)合部分諸侯國(guó)，討伐另一部分諸侯國(guó)。與此同時(shí)，齊、秦兩國(guó)在實(shí)施“連橫”戰(zhàn)略時(shí)，也存在著利益沖突，即“連秦”與“連齊”的路線之爭(zhēng)。假如諸侯國(guó)“連秦”，那么秦國(guó)就是盟主，齊國(guó)就是被削弱對(duì)象。反之亦然。歷史上，齊國(guó)曾利用聯(lián)合諸國(guó)的“合縱”，擴(kuò)大自己的勢(shì)力范圍并削弱秦國(guó)的勢(shì)力。秦國(guó)也如法炮制。

對(duì)于參與“合縱”的諸侯國(guó)而言，由于實(shí)力所限，不可能同時(shí)對(duì)齊國(guó)和秦國(guó)發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只能各個(gè)擊破。周慎靚王三年（公元前318年），魏國(guó)相國(guó)公孫衍發(fā)起第一次“合縱”，聯(lián)合趙、韓、燕、楚四國(guó)對(duì)抗秦國(guó)。同年，齊國(guó)出兵燕國(guó)，攻取了燕國(guó)國(guó)都薊城，占領(lǐng)了整個(gè)燕國(guó)。周慎靚王四年（公元前317年），在燕國(guó)無(wú)法出兵的情況下，魏、趙、韓等國(guó)聯(lián)軍與秦軍在修魚（今河南原陽(yáng)西南）開戰(zhàn)，結(jié)果大敗。為了進(jìn)一步分化諸國(guó)針對(duì)秦國(guó)的“合縱”，秦國(guó)命張儀于周赧王二年（公元前313年）出使楚國(guó)，以割讓商于（今河南淅川縣西南）之地六百里為談判籌碼，誘使楚懷王與齊國(guó)斷交，破壞了齊楚“連橫”。

值得一提的是，戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的另一位縱橫家—陳軫曾經(jīng)勸說(shuō)楚懷王不要與秦國(guó)同盟，但是楚懷王沒有采納他的建議。作為戰(zhàn)國(guó)談判專家的陳軫，早先效力于秦國(guó)，也在歷史上留下了令人印象深刻的事跡。比如，周顯王四十六年（公元前323年），陳軫由秦國(guó)出使齊國(guó)，正逢楚國(guó)大司馬昭陽(yáng)在襄陵（今河南雎縣）大敗魏軍，占領(lǐng)了8座城池，旋即又想率軍攻伐齊國(guó)。陳軫主動(dòng)請(qǐng)纓，作為齊國(guó)的談判代表，來(lái)到楚軍營(yíng)中對(duì)昭陽(yáng)說(shuō)：“您現(xiàn)在的官爵已經(jīng)無(wú)以復(fù)加。如今，您又擊破魏軍，斬殺魏將，連得魏國(guó)城池，威震天下，聲名也是無(wú)以復(fù)加了。現(xiàn)在，您卻準(zhǔn)備進(jìn)攻齊國(guó)，這并非楚王當(dāng)初的本意啊！楚王還會(huì)為此給您更高的封賞嗎？恐怕不僅不會(huì)封賞您，反而會(huì)覺得您好大喜功，懷有野心啊！就算您攻占了齊國(guó)的一些城池，這些城池離楚國(guó)那么遠(yuǎn)，又怎能守得住呢？楚王不會(huì)認(rèn)為這是勞民傷財(cái)之舉嗎？到時(shí)候，功臣就會(huì)變成罪人，官爵也會(huì)歸屬他人，甚至還會(huì)招來(lái)殺身之禍。希望您三思?！甭犃岁愝F的這番說(shuō)辭，昭陽(yáng)覺得有道理，便率軍撤回了楚國(guó)。

周赧王二十九年（公元前286年），諸侯國(guó)正忙著“合縱”對(duì)抗秦國(guó)，齊國(guó)卻趁宋國(guó)內(nèi)亂之機(jī)滅宋，此舉令參加“合縱”的諸侯國(guó)惶惶不安。隨著形勢(shì)的變化，諸國(guó)的“合縱”與秦國(guó)的“連橫”竟破天荒地出現(xiàn)了一個(gè)交集—聯(lián)合打擊齊國(guó)。一方面，齊國(guó)原本就是“合縱”戰(zhàn)略的目標(biāo)之一，齊國(guó)勢(shì)力的擴(kuò)張，令諸侯國(guó)將其視為比秦國(guó)更大的威脅；另一方面，秦國(guó)也希望借助“合縱”削弱齊國(guó)。

周赧王三十年（公元前285年），秦國(guó)通過(guò)談判分別與楚、趙結(jié)盟。次年（公元前284年），秦與魏、韓結(jié)盟，燕國(guó)隨后與秦同盟。同年，秦、燕、韓、趙、魏五國(guó)聯(lián)軍討伐齊國(guó)，攻破了齊國(guó)都城臨淄。“合縱”戰(zhàn)略的主要倡導(dǎo)者蘇秦被齊湣王處死，齊湣王則流亡到莒（今山東莒縣境），后被楚軍所殺。至此，齊國(guó)一蹶不振。直到公元前221年被秦國(guó)吞并，齊國(guó)基本奉行了與秦國(guó)交好的“連橫”戰(zhàn)略。齊國(guó)的勢(shì)衰，不僅是“合縱”戰(zhàn)略取得的階段性勝利，也是秦國(guó)巧妙利用“合縱”戰(zhàn)略的結(jié)果。

以齊國(guó)的衰落為分水嶺，秦國(guó)成為諸國(guó)“合縱”戰(zhàn)略的首要目標(biāo)。秦昭襄王在位期間，任用魏冉、范雎等人為相，起用司馬錯(cuò)、白起等為將，多次挫敗了“合縱”勢(shì)力。公元前241年，針對(duì)秦國(guó)的“合縱”再度形成。趙、楚、魏、燕、韓五國(guó)聯(lián)軍攻秦，推舉楚考烈王為盟主。

說(shuō)到這里，又有一個(gè)與談判相關(guān)的故事。趙國(guó)的平原君為了說(shuō)服楚考烈王與趙國(guó)結(jié)盟抵抗秦國(guó)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判卻沒有結(jié)果。平原君的門客毛遂直陳利害，說(shuō)服了楚考烈王。據(jù)說(shuō)，毛遂對(duì)楚王講：“楚國(guó)土地方圓五千里，可是一敗再敗于秦將白起的手下，連國(guó)都和宗廟都保不住，這奇恥大辱，我們趙國(guó)都感到羞恥，難道大王都無(wú)動(dòng)于衷嗎？今聯(lián)合抗秦，不僅為趙也是為楚?！?/p>

遺憾的是，五國(guó)聯(lián)軍還是在一個(gè)叫作“蕞”（今陜西臨潼東北）的地方被秦軍擊敗。這是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期針對(duì)秦國(guó)的最后一次“合縱”。其后，秦國(guó)逐漸蠶食六國(guó)的勢(shì)力。從公元前230年至前221年，陸續(xù)攻滅了韓、趙、魏、楚、燕和齊六國(guó)，建立秦朝，統(tǒng)一中國(guó)。

是不是可以說(shuō)，秦國(guó)的“連橫”戰(zhàn)略取得了最終的勝利呢？并非如此。秦朝僅存續(xù)了十幾年，在公元前207年就滅亡了。在秦朝末年，隨著陳勝、吳廣起義，六國(guó)貴族的殘余勢(shì)力紛紛趁機(jī)割據(jù)稱王，再度形成了反秦的“合縱”形勢(shì)。這一次，“合縱”取得了決定性的勝利。

在此后漫長(zhǎng)的歲月中，在中國(guó)歷代封建王朝的歷史里，都可以看到以“合縱”與“連橫”為代表的縱橫之術(shù)和談判專家的身影，只是表現(xiàn)形式各有不同而已。（作者為廈門大學(xué)國(guó)際關(guān)系學(xué)院助理教授）